【正文】 說服開發(fā)商 調(diào)整營銷策略 “ 先降價的往往會占據(jù)市場的主動，后跳水的往往只能吃殘羹 ”先行派 先行一步 搶占客戶謝謝演講完畢，謝謝觀看！。全國性降價，在 2023年四月的最后一周 (4月 23—5月 1日 )實現(xiàn)單周 7個樓盤同時熱銷，銷售額達到約 40億 在深圳龍崗中心城的兩個樓盤近千套房源以 8折優(yōu)惠降價銷售，康城國際、塞納時光 “ 限價房 1000套 10天10個億 ” 兩樓盤共計 1349套房源，單價最低 9680元 /平方米起，均價在 /平方米左右，比該區(qū)域內(nèi)的房價低 2023元 /平方米，吸引了 5000多人到現(xiàn)場購房 10月開始，中海啟動的華東促銷行動， 中海啟動的華東促銷行動中推出近千套房源， 5天內(nèi)大賣 20億元中海千套房源 8折開盤 附錄：深圳 2023逆市營銷策略“ 圍觀派 ” “ 糾結(jié)派 ”無論是剛需的樓盤，還是頂級豪宅，眼下都出現(xiàn)了集中大幅度打折促銷事件，并且開發(fā)商幾乎已經(jīng)不顧 “ 形象 ” 。觀園以 9折優(yōu)惠的幅度開盤，而在這場 “ 降價行動 ” 中最為引人關注的當屬中海位于上海的中海 嘉定，精裝修房從 /平降至最低 /平，相當于打了 。10月龍湖地產(chǎn)繼續(xù)全國范圍降價，最高折扣額度接近了 6折。大品牌開發(fā)商領銜降價附錄：深圳 2023逆市營銷策略龍湖龍湖品牌 雙城四盤 20天勁銷 10億 4月，龍湖地產(chǎn)發(fā)動了代號為 “ 春雷行動 ” 的春季銷售攻勢，在北京和重慶上演了 “ 雙城四盤聯(lián)動 ” 的營銷大戲，在 4月份的 20天里定房逾 400套，銷售金額過 10億元。同日，萬科公園里開盤當天優(yōu)惠 10萬元。9月 24日，萬科深圳公司當天推出了深圳萬科公園里、深圳金域緹香、惠州萬科城三大項目?，F(xiàn)場人氣氛圍營造，帶動銷售 暖場活動不可小覷，影響力較大低成本營銷活動帶動人氣帶動銷售。 如有可拆分合拼戶型，拆分賣，降低門檻。積累一批殺一批，縮短時間，先殺為王道。短期爆發(fā)，早賣早成交，時機選擇很重要216。 ””會講故事的龍湖物業(yè) 案例：龍湖物業(yè)來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務第 16計：知識管理建立標桿企業(yè)資料庫健全項目操作方法論龍湖知識管理節(jié)選萬科產(chǎn)品庫節(jié)選案例：知識管理：容量、存量、走勢判斷：渠道、需求、購買資格：品類、剛需、戶型配比：來人、成交、去化速度：總價、單價、定價策略：營銷、產(chǎn)品、客戶關系：節(jié)點、熱點、時間窗口：筑底、抄底、跑贏大勢總結(jié)：房地產(chǎn)營銷的關鍵詞附錄：深圳 2023逆市營銷策略合理 降價 一步 到位快速啟動，一步到位，先跑為上大品牌開發(fā)商領銜降價整體降幅 20%附錄：深圳 2023逆市營銷策略逆市營銷策略總結(jié)二三聯(lián)動，轉(zhuǎn)介高傭爭取轉(zhuǎn)介高傭；加強加大轉(zhuǎn)介推廣力度。原來是龍湖物業(yè)的保潔員一年 365天都在打掃擦洗。 ””　　　　 ““ 有一次小區(qū)突然停電，我從有一次小區(qū)突然停電，我從 9層樓沒有去過的消防通道走下來層樓沒有去過的消防通道走下來時，發(fā)現(xiàn)樓梯扶手竟然干干凈凈，手上沒有沾一點灰塵，這讓我驚時，發(fā)現(xiàn)樓梯扶手竟然干干凈凈，手上沒有沾一點灰塵，這讓我驚嘆不已。 ““ 2023年重慶大旱酷熱，我和兒子出門游泳時忘記了鎖門，小年重慶大旱酷熱，我和兒子出門游泳時忘記了鎖門，小區(qū)保安在門口整整等了她區(qū)保安在門口整整等了她 4個小時。案例：金地未未來第 14計：案場管理特色服務 +系統(tǒng)管理最終實現(xiàn)品牌營銷來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務案場管理細節(jié)保安接待停車 禮儀小姐引導管理層待人接物保安的舉止大堂經(jīng)理服務置業(yè)顧問接待項目區(qū)位 小區(qū)規(guī)劃 建筑風格 景觀特色 戶型設計配套設施 建材展示 物業(yè)管理 設計接待動線規(guī)范講解流程重視細節(jié)把握體現(xiàn)項目品牌獨特性來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務p基礎培訓，如：電話接聽與拜訪技巧、客戶拜訪技巧、營銷心理學客戶溝通及拓展技巧等p商務禮儀、 奢侈品培訓奢侈品培訓 （汽車、手表、包包、鉆石、珠寶、會所、酒店、紅酒、雪茄）p金融基礎知識培訓、投資產(chǎn)品培訓 （股票、期貨、債券）（股票、期貨、債券）p高端客戶溝通技巧高端客戶溝通技巧 等高端培訓p談話中的 發(fā)音技巧、音樂鑒賞（古典音樂）、演講與辯論技巧、形體禮儀、社交舞發(fā)音技巧、音樂鑒賞（古典音樂）、演講與辯論技巧、形體禮儀、社交舞 （國標）培訓p最引人矚目的獨有課程 ——在高爾夫球場中的客戶接觸和溝通分享以及高爾夫體驗在高爾夫球場中的客戶接觸和溝通分享以及高爾夫體驗堪稱業(yè)界最高端的銷售培訓課程案例：星河灣p首次接觸的喜好話術： 關聯(lián)與贊美p初期報價的 “ 制約 ” 戰(zhàn)術p講解過程中的 FAB話術： FAB（ Feature屬性 Advantage優(yōu)點 Benefits利益）p看房過程的控制話術：看房過程的控制話術： 人際關系控制話術、郊區(qū)樓盤看房路途話術、樓盤現(xiàn)場看房話術人際關系控制話術、郊區(qū)樓盤看房路途話術、樓盤現(xiàn)場看房話術p交談過程的主導話術： 數(shù)字誘惑、絕對結(jié)論、激發(fā)想象p處理異議的避免對抗話術：p競品比較中的打岔話術：p跟單過程的控制話術： 開場白設計、應對常見問題、要求承諾p價格談判中的優(yōu)勢話術： 高于預期的價格、不接受首次報價、感到意外、避免對抗性、不情愿的買家和賣家、對滾雪球策略的反擊銷售的重點是溝通，溝通是語言的藝術，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，即 “ 話術 ”。 2023年 4月 25日花園洋房樣板房公開 。 ，浦東新區(qū)新市鎮(zhèn)成就展，“ 未未來 ” 作為外高橋新市鎮(zhèn)建設的重要展示窗口之一參展。 2023年 8月 17日未未來發(fā)送電影宣傳冊給業(yè)主，可以免費看電影。老帶新優(yōu)惠活動。 2023年 11月 15日，以 “ 文化新社區(qū)、夢想新未來 ” 定名的 2大名校正式簽約落戶高行暨捐贈儀式在金地 ，金地未未來高層 townhouse戶型設計優(yōu)秀作品 pk賽。 2023年 8月 9日，未未來第三類產(chǎn)品（高花）樣板區(qū)開始開放 。 2023年 6月 20日 45名未來域老業(yè)主親臨未未來參觀交流。 時期金地未未來 “ 銷售推廣 ” 節(jié)奏圖8月 23日拿到 600套空中院館預售許可證。 08年 9月 13日， 3號樓高湯開賣，比 1號樓高 500元 /平米，裝修加 1500元 /平米。同時金地浦東雙城記，南有灣流域，北有未未來，聯(lián)袂開盤， 78套洋房開售 16000元 /平米。 6月 17日推出 170套洋房，不搖號賣 16500元 /平米 。在龍湖人眼里，龍湖會所做的事非常簡單： 為業(yè)主提供包括家庭、社會生活全方位的一體化差異化服務，延伸客戶服務的內(nèi)在價值。龍湖：老業(yè)主重復購買率達到龍湖：老業(yè)主重復購買率達到 38%，推薦購買率超過，推薦購買率超過 50%萬科：老業(yè)主重復購買率達到萬科：老業(yè)主重復購買率達到 64%，推薦購買率達到，推薦購買率達到 74%（（ 2023年）年）第 12計：客戶管理 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務p老客戶每成功推薦一名新客戶享受 1000分業(yè)主權(quán)益積分，累計推薦 2套以上，則 2套以后之推薦房源每套皆享受 2023分業(yè)主權(quán)益積分（ 1分 =1元人民幣）， 交房時抵扣房價交房時抵扣房價p新客戶享受除銷售案場之常規(guī)優(yōu)惠以外，額外享受所購房源總價減免壹仟元（ 1000元）之優(yōu)惠p老業(yè)主推薦新客戶購房，可享受 減免減免 6個月的物業(yè)費個月的物業(yè)費p新客戶按認購書約定期限簽約，購房時可享受老業(yè)主推薦的優(yōu)惠 17173，可在總價款中減免 5000元p老客戶根據(jù)所推薦新客戶購買房產(chǎn)總價款獲得 3000元到 12023元不等的 車車位購買優(yōu)惠券位購買優(yōu)惠券p新客戶均獲得 800元超市購物卡北京萬科四季花城常州水晶城無錫紫金英郡案例：老帶新客戶會中國房地產(chǎn)業(yè)進入客戶營銷時代！1996年初，新鴻基地產(chǎn)在中國香港率先成立了 “ 新地會 ” ， 1998年，萬科在中國大陸率先引入會員模式，成立了 “ 萬客會 ” 。 購房考慮因素差異明顯216。來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務第 11計：客戶研究客戶導向：客戶體驗－客戶期望＝客戶滿意基本思路變化：以前是傳統(tǒng)業(yè)務導向，現(xiàn)在是加速要求及客戶導向拓展：萬科客戶研究新流程新舊模型對比客戶導向，重視客戶的作用社會標志品味體現(xiàn)社交娛樂照顧老人孩子成長工作場所獨立空間生活保障棲身居住簡單細分 ：以 表層特征 為基礎，重視物理屬性區(qū)分：收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù) ……家庭生命周期 +支付能力 +房屋價值家庭生命周期房屋價值低 中 高 老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽家庭丁克家庭單身支付能力 (家庭收入 )傳統(tǒng)客戶細分萬科客戶細分拓展：萬科客戶研究萬科中長期發(fā)展規(guī)劃——客戶細分拓展：萬科客戶研究萬科客戶細分成果初步意義 216。關鍵點 IV：加強不