【正文】 樓市調(diào)控不松反緊，徹底打破了開發(fā)商的幻想，加之年底回款的需要，共同促使眼下的局面的形成。開發(fā)商給的降價理由是 “ 年底資金回籠需要 ” 附錄：深圳 2023逆市營銷策略中海地產(chǎn)集團(tuán)在全國各地開展了大幅度的樓盤促銷降價活動：中海在重慶的項目中海 6月份開始， “ 春雷行動 ” 第二階段營銷攻勢，屆時將覆蓋北京、重慶、成都三地。金域緹香，萬科的優(yōu)惠變過四次，第一次是萬團(tuán)卡優(yōu)惠每套 5000元，第二次是升級到每次 1萬元，第三次則被告知金域緹香雖然毛坯銷售，但是裝修費用可以 5折，到了開盤的前一天萬科對外公布，裝修不要錢了?？刹鹂珊蠎粜陀鲜袌鲂枨蟆?大量媒體投放不實際，長時間積累客戶只會冷淡丟失客戶，通過特價、降價、焦點活動制造節(jié)點，短期集中開盤或者加推。天都在打掃擦洗。個小時。 2023年 5月 1日參加春季房展會。每天放 3部大片，分別在 9： 30， 13： 00，15： 00點，要電話預(yù)約。未未來新落成的公共活動中心隆重舉行。 ，未未來舉辦 “ 奧運助威夜 ” 活動，并正式公布了第三個產(chǎn)品 ——空中院館?？罩性吼^花園洋房推廣期 尾盤期（ ）空中院館 花園洋房尾盤期（銷售均價空中院館 18000元 /㎡花園洋房 26000元 /㎡ ） 2023年 2月 14日， 推案為 3 3 4 48號樓，推案量 21118平米，推案套數(shù) 260套。 7月 18日拿到 30套洋房 77套高層 TOWNHOUSE預(yù)售許可證。案例：龍湖會龍湖會聯(lián)名商家第 13計：銷售管理 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)理想的銷售原則三線合一工程進(jìn)度線 +推廣進(jìn)度線 +銷售進(jìn)度線花園洋房第一次開盤（銷售均價 16000元 /㎡ ）高層 IOWNHOUSE預(yù)約高層 TOWNHOUSE第一次開盤（銷售均價 1300016000元 / ㎡ ）空中院館第一次開盤（銷售均價 1202314000元 /㎡ ） 導(dǎo)入期 /花園洋房推廣期（ ）高層 TOWNHOUSE推廣期（ ）高層 TOWNHOUSE空中院館推廣期（ ）空中院館推廣期 /名校簽約推廣期（ ）工程進(jìn)度與活動推廣推量與銷售信息2023年 6月 8日拿到220套洋房， 77套高層 TOWNHOUSE預(yù)售許可證。 購房認(rèn)知途徑差異明顯形成清晰的、有差異的客戶群形象認(rèn)知，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新，搶占市場機(jī)會拓展：萬科客戶研究業(yè)主 “ 雙動 ” 原則老帶新利益驅(qū)動資源重識和策動老客戶的推薦購買率和重復(fù)購買率是企業(yè)的重要指標(biāo)。會所售樓處樣板房 標(biāo)識牌現(xiàn)場圍擋小區(qū)實景看房通道道路指示系統(tǒng)來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)現(xiàn)場無遺憾的 8處重要細(xì)節(jié)管理篇客戶 “ 雙復(fù) ” 原則已成交客戶的資料復(fù)習(xí)未成交客戶的原因復(fù)盤我們對客戶的研究往往深入不下去，喜新不能厭舊。設(shè)計管理中心：有工程或造價經(jīng)驗的占 50%，有設(shè)計院施工圖經(jīng)驗的占 50%，著重與工程造價部門進(jìn)行輪崗，培養(yǎng)團(tuán)隊的成本意識和客戶視角、甲方能力和計劃管理能力，對設(shè)計規(guī)范的精通和施工圖規(guī)范的熟悉。目標(biāo)： 受：震撼、驚艷。把 13公頃綠化代征地，先期投入形成北京星河灣生態(tài)公園252。網(wǎng)絡(luò)媒體組合第 7計：網(wǎng)絡(luò) 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)第 8計：活動 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)促銷活動要系列化促銷方式要多樣化促銷活動的 “ 雙化 ” 原則客戶需要 “ 面對面 ” ，銷售需要 “ 人帶人 ” 。 紅燒肉， 或稱肉型石，乃清代巧雕 , 原以為天然而成，其實有很多加工。 (20231211 10:44)龍湖李亮 ：全總：謝謝您對溪岸的關(guān)注。讓廣告人自己覺得很沒有調(diào)性的創(chuàng)意，但卻是帶來售罄效果的廣告。商業(yè)需要的是沖擊力，這是腦白金廣告挨罵但是管用的原因。 陳勁松 價值點清晰，客戶是抓得來的！ (5月 24日 07:07) 全忠 硬廣軟做，軟到極致便是硬。第一印象很重要，此廣告樸實，自信，大氣。飯局營銷渠道。意見領(lǐng)袖渠道。中介代理渠道。合作單位渠道。 中共取得勝利的 “ 三大作風(fēng) ” （理論聯(lián)系實際、密切聯(lián)系群眾、批評與自我批評）在房地產(chǎn)營銷中也可以運用?？蛻糍Y料的購買、 call客團(tuán)隊的組建、圈客資源的整合，是渠道營銷的主要方式。萬科學(xué)習(xí)新鴻基，龍湖學(xué)習(xí)萬科 ……第 3計：樹標(biāo)桿 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)城市中心 地脈人文 建筑風(fēng)格 產(chǎn)品類別 地標(biāo)屬性開發(fā)商背景 城市級別 項目體量 社區(qū)配套項目標(biāo)桿的確定將受哪些因素影響？戶型第 3計：樹標(biāo)桿 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)推廣篇NO4. 渠道NO5. 廣告NO6. 道具NO7. 網(wǎng)絡(luò)NO8. 活動第 4計：渠道 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準(zhǔn)渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使用精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新性發(fā)現(xiàn)渠道的 “ 雙創(chuàng) ” 原則傳統(tǒng)的積客方式效果式微 流行和使用了十幾年的通過廣告、活動、現(xiàn)場等方式來進(jìn)行蓄水積客，然后通過派籌、認(rèn)籌、洗籌、解籌等方式來對客戶進(jìn)行甄別以及價格測試、產(chǎn)品落位的積客方式的效果開始式微。推廣進(jìn)度 ，重點是主廣告語，現(xiàn)場包裝，營銷活動與媒體策略。房地產(chǎn)營銷 “ 邏輯樹 ”地產(chǎn)營銷產(chǎn)品 推廣 展示 價格 銷售硬件 軟件前期定位 后期擴(kuò)展 轟炸 滲透 定價策略 價格調(diào)整 時機(jī)節(jié)點 推售策略叁 解決手法取雙向問題的共同因素中國房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新 16計定位篇 建坐標(biāo) 觀競品 樹標(biāo)桿推廣篇NO4. 渠道NO5. 道具NO6. 廣告 NO7. 網(wǎng)絡(luò)NO8. 活動體驗篇NO9. 產(chǎn)品管理篇定位篇 建坐標(biāo) 觀競品 樹標(biāo)桿第 1計：建坐標(biāo) 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)坐標(biāo)的 “ 雙重 ” 原則重建項目的業(yè)界坐標(biāo)重設(shè)項目的區(qū)域坐標(biāo)坐標(biāo)系一旦改變，價值自然閃現(xiàn)案例 1：萬科 17英里建立業(yè)界坐標(biāo) ：同行參觀的必選項目。科特勒又提出戰(zhàn)略上的 “ 4P’s” ： 探查 (Probing)、細(xì)分 (partitioning)、優(yōu)先 (Prioritizing ）、定位 (Positioning）。 1986年，菲利普 創(chuàng)新 源于或等于：學(xué)習(xí)、借鑒、模仿。何謂營銷 創(chuàng)新？何謂營銷創(chuàng)新？此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。價格合理回歸，姿態(tài)積極到位，機(jī)制靈活高效，團(tuán)隊擅抓機(jī)會。上一次出現(xiàn) 10億周末還是在 2023年 9月。 ” 星河灣的降價行為無疑帶有較強(qiáng)的標(biāo)志性意義，打破了之前豪宅不可降價的神話，正式標(biāo)志著 降價已經(jīng)由普通住宅波及到了需求最頂端的豪宅市場 。星河灣掀開高端樓盤降價高潮序幕，其意義還在于對市場價格體系的沖擊和重構(gòu)。 萬科集團(tuán)董秘譚華杰 20231215此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。最后 5分鐘后悔比例大幅提升，排隊交錢時說上洗手間突然溜走一去不回。 14城市批售比 (銷售面積 /批準(zhǔn)銷售面積 )，接近 2023年最低 。都是有 5年以上網(wǎng)簽數(shù)據(jù)作為歷史參照的。但因為最近市場上的一致性降價行為，導(dǎo)致了客戶愿意在現(xiàn)階段出手的很少。龍湖認(rèn)為一共有四個時間窗口，第一輪是吃肉，第二輪是喝湯，第三輪是啃骨，第四輪是吃草。這家美國基金的另外一個團(tuán)隊的點評：如果今天還有怕錯過的思維，就是牛市思維。路演時，投資人提問，說利潤率和周轉(zhuǎn)率只能二選一。落牙和血吞，孤注如何擲。 現(xiàn)金流的渴望和報表的壓力，是決策的關(guān)鍵因素。二是拉大時間坐標(biāo)軸，將一城一池的得失放到整個戰(zhàn)役的勝負(fù)中看待。Classic地產(chǎn)品： “ 所謂筑底，無非是讓消費者相信這個價格已經(jīng)是底部。 “ 雙百 ” 方針之上，是買方市場，是薄利時代，是房地產(chǎn)行業(yè)制造業(yè)化。 “ 一生只此一天 ” ！ 此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。天下武功，唯快不破。又一則微博代表的方向首個價格筑底營銷案例，會成為今后的主流營銷模式。 (11月 24日 20:03) 楊紅旭 ：全國房價，大勢向下，底部未明。 轉(zhuǎn)發(fā) (916)| 收藏 | 評論 (195)11月 24日 11:44 來自 新浪微博開小虎的 TT：現(xiàn)在的市場是非理性市場，定價法自然不能循規(guī)導(dǎo)距，生存是第一法則，只要能活下去，任何方法都是合理的，可理解的。央企國企地產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)排名 公司名稱 銷售金額（億元）3 綠地集團(tuán) 7764 保利地產(chǎn) 7325 中海地產(chǎn) 7209 華潤置地 36615 遠(yuǎn)洋地產(chǎn) 26516 中信地產(chǎn) 25517 招商地產(chǎn) 21020 華僑城 18021 保利香港 16822 首開股份 16433 中國中鐵