【正文】 ” 和 “ 十六字訣 ”來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)攻之以心體驗(yàn)篇NO9. 產(chǎn)品NO10. 現(xiàn)場第 9計(jì)：產(chǎn)品 來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)產(chǎn)品的 “ 雙感 ” 原則品質(zhì)感 品質(zhì)價值感 價值如何營造品質(zhì)感和價值感？客戶的敏感點(diǎn)在哪里？ “ 中國造房子比較好的，目前可能就我們?nèi)遥ňG城、星河灣、龍湖）。 ”——綠城集團(tuán)董事長宋衛(wèi)平案例 1：綠城杭州春江花月長沙桂花城杭州綠城留莊青年溝改造 東側(cè)綠地改造關(guān)注紅線之外案例 2：星河灣 來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)大手筆的周邊環(huán)境改造252。對沿街建筑進(jìn)行粉刷，種植了近百棵大葉法國梧桐樹252。把 13公頃綠化代征地，先期投入形成北京星河灣生態(tài)公園252。完成青年溝改造252。完成四周圍墻、道路的改造和綠植道路改造第 10計(jì)：現(xiàn)場 來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)客戶體驗(yàn)管理做到位了嗎？樣板區(qū)、樣板房的沖擊力何在？現(xiàn)場不能有遺憾細(xì)節(jié)不可無震撼現(xiàn)場的 “ 雙 han” 原則案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷 龍湖集團(tuán)董事長：吳亞軍來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)　　站在消費(fèi)者的角度，從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)五個方面重新設(shè)計(jì)和定義營銷的方式和與營銷理念。 案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷 來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)龍 湖的三大 業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略最佳體驗(yàn)： 圍繞客戶的最佳體驗(yàn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)以達(dá)成溢價效率提升： 圍繞快速復(fù)制產(chǎn)品模塊與服務(wù)和優(yōu)化流程來加快開發(fā)速度商業(yè)增值： 圍繞商業(yè)資源管理和氛圍營造來提升商業(yè)物業(yè)和地段價值案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷 來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略 1：最佳體 驗(yàn)核心能力： 解讀特定目標(biāo)人群需求的能力未能滿足的需求潛在需求時代精神和消費(fèi)潮流的把握能力增加非實(shí)物投入溢價、精神層面附加值增加品牌影響力和為未來發(fā)展鋪平道路（政府準(zhǔn)入、公眾美譽(yù)度）價值分析能力（準(zhǔn)）圍繞客戶敏感點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新、研發(fā)圍繞成本感敏點(diǎn)進(jìn)行控制產(chǎn)品組合能力挖掘特定地塊的最大商業(yè)價值通過業(yè)態(tài)組合增加各自業(yè)態(tài)價值案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷 來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略 1：最佳體 驗(yàn)戰(zhàn)略舉措：關(guān)鍵點(diǎn) I：將樣板區(qū)和樣板房做成客戶體驗(yàn)中心和實(shí)驗(yàn)室，由此測試研究客戶對景觀、建筑空間、室內(nèi)功能和裝飾、設(shè)備、建材的反應(yīng)。目標(biāo)： 受：震撼、驚艷。 。 司至少每年有一次樣板房開放引起全城或業(yè)內(nèi)轟動。關(guān)鍵點(diǎn) II：研發(fā)中心：優(yōu)秀的研發(fā)人員應(yīng)在營銷的銷售、客服、樣板房、市調(diào)、造價等環(huán)節(jié)輪崗，至少經(jīng)歷一個崗位。設(shè)計(jì)管理中心：有工程或造價經(jīng)驗(yàn)的占 50%，有設(shè)計(jì)院施工圖經(jīng)驗(yàn)的占 50%，著重與工程造價部門進(jìn)行輪崗，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的成本意識和客戶視角、甲方能力和計(jì)劃管理能力，對設(shè)計(jì)規(guī)范的精通和施工圖規(guī)范的熟悉。研發(fā)人員和設(shè)計(jì)管理人員人數(shù)適當(dāng)放松，增加輪崗機(jī)會。關(guān)鍵點(diǎn) III：強(qiáng)化客戶關(guān)系的管理： ； b.圍繞家庭的全生命周期進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)； 掘和管理。關(guān)鍵點(diǎn) IV：加強(qiáng)不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品關(guān)鍵品質(zhì)和成本特征的基礎(chǔ)研究，分析和歸納一定容積率下不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品組合的方式及其對收益率的影響。會所售樓處樣板房 標(biāo)識牌現(xiàn)場圍擋小區(qū)實(shí)景看房通道道路指示系統(tǒng)來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)現(xiàn)場無遺憾的 8處重要細(xì)節(jié)管理篇客戶 “ 雙復(fù) ” 原則已成交客戶的資料復(fù)習(xí)未成交客戶的原因復(fù)盤我們對客戶的研究往往深入不下去，喜新不能厭舊。來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)第 11計(jì)：客戶研究客戶導(dǎo)向：客戶體驗(yàn)－客戶期望＝客戶滿意基本思路變化：以前是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)導(dǎo)向，現(xiàn)在是加速要求及客戶導(dǎo)向拓展：萬科客戶研究新流程新舊模型對比客戶導(dǎo)向，重視客戶的作用社會標(biāo)志品味體現(xiàn)社交娛樂照顧老人孩子成長工作場所獨(dú)立空間生活保障棲身居住簡單細(xì)分 ：以 表層特征 為基礎(chǔ)，重視物理屬性區(qū)分：收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù) ……家庭生命周期 +支付能力 +房屋價值家庭生命周期房屋價值低 中 高 老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽家庭丁克家庭單身支付能力 (家庭收入 )傳統(tǒng)客戶細(xì)分萬科客戶細(xì)分拓展：萬科客戶研究萬科中長期發(fā)展規(guī)劃——客戶細(xì)分拓展：萬科客戶研究萬科客戶細(xì)分成果初步意義 216。 購房動機(jī)差異明顯 216。 購房考慮因素差異明顯216。 購房認(rèn)知途徑差異明顯形成清晰的、有差異的客戶群形象認(rèn)知，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新，搶占市場機(jī)會拓展：萬科客戶研究業(yè)主 “ 雙動 ” 原則老帶新利益驅(qū)動資源重識和策動老客戶的推薦購買率和重復(fù)購買率是企業(yè)的重要指標(biāo)。龍湖：老業(yè)主重復(fù)購買率達(dá)到龍湖：老業(yè)主重復(fù)購買率達(dá)到 38%，推薦購買率超過，推薦購買率超過 50%萬科：老業(yè)主重復(fù)購買率達(dá)到萬科：老業(yè)主重復(fù)購買率達(dá)到 64%，推薦購買率達(dá)到，推薦購買率達(dá)到 74%（（ 2023年）年）第 12計(jì)：客戶管理 來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)p老客戶每成功推薦一名新客戶享受 1000分業(yè)主權(quán)益積分，累計(jì)推薦 2套以上，則 2套以后之推薦房源每套皆享受 2023分業(yè)主權(quán)益積分（ 1分 =1元人民幣）， 交房時抵扣房價交房時抵扣房價p新客戶享受除銷售案場之常規(guī)優(yōu)惠以外，額外享受所購房源總價減免壹仟元（ 1000元）之優(yōu)惠p老業(yè)主推薦新客戶購房，可享受 減免減免 6個月的物業(yè)費(fèi)個月的物業(yè)費(fèi)p新客戶按認(rèn)購書約定期限簽約，購房時可享受老業(yè)主推薦的優(yōu)惠 17173，可在總價款中減免 5000元p老客戶根據(jù)所推薦新客戶購買房產(chǎn)總價款獲得 3000元到 12023元不等的 車車位購買優(yōu)惠券位購買優(yōu)惠券p新客戶均獲得 800元超市購物卡北京萬科四季花城常州水晶城無錫紫金英郡案例：老帶新客戶會中國房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入客戶營銷時代！1996年初，新鴻基地產(chǎn)在中國香港率先成立了 “ 新地會 ” ， 1998年，萬科在中國大陸率先引入會員模式，成立了 “ 萬客會 ” 。隨后， “ 復(fù)地會 ” 、 “ 綠地會 ” 、 “ 中海會 ” 、 “ 招商會 ” 、 “ 龍湖會 ” 、 “ 家天下” ……萬科會刊 金地會刊 陽光 100會刊來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)龍湖會：一種被延伸了的物業(yè)服務(wù) 加入龍湖會，不只是每兩個月就能收到一份 會刊，享受到 聯(lián)盟商家的折扣 ，買龍湖的房子 享受到優(yōu)惠 這樣簡單。在龍湖人眼里，龍湖會所做的事非常簡單： 為業(yè)主提供包括家庭、社會生活全方位的一體化差異化服務(wù)，延伸客戶服務(wù)的內(nèi)在價值。案例：龍湖會龍湖會聯(lián)名商家第 13計(jì)：銷售管理 來人 成交 價格 費(fèi)用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務(wù)理想的銷售原則三線合一工程進(jìn)度線 +推廣進(jìn)度線 +銷售進(jìn)度線花園洋房第一次開盤（銷售均價 16000元 /㎡ ）高層 IOWNHOUSE預(yù)約高層 TOWNHOUSE第一次開盤（銷售均價 1300016000元 / ㎡ ）空中院館第一次開盤（銷售均價 1202314000元 /㎡ ） 導(dǎo)入期 /花園洋房推廣期（ ）高層 TOWNHOUSE推廣期（ ）高層 TOWNHOUSE空中院館推廣期（ ）空中院館推廣期 /名校簽約推廣期（ ）工程進(jìn)度與活動推廣推量與銷售信息2023年 6月 8日拿到220套洋房， 77套高層 TOWNHOUSE預(yù)售許可證。 6月 17日推出 170套洋房，不搖號賣 16500元 /平米 。 7月 6日拿到 100套洋房， 77套高層 TOWNHOUSE預(yù)售許可證。同時金地浦東雙城記，南有灣流域，北有未未來，聯(lián)袂開盤， 78套洋房開售 16000元 /平米。 7月 18日拿到 30套洋房 77套高層 TOWNHOUSE預(yù)售許可證。 08年 9月 13日， 3號樓高湯開賣，比 1號樓高 500元 /平米，裝修加 1500元 /平米。 11月 15日全新 89平米觀景 2+1房全面上市。 時期金地未未來 “ 銷售推廣 ” 節(jié)奏圖8月 23日拿到 600套空中院館預(yù)售許可證?？罩性吼^花園洋房推廣期 尾盤期（ ）空中院館 花園洋房尾盤期（銷售均價空中院館 18000元 /㎡花園洋房 26000元 /㎡ ） 2023年 2月 14日， 推案為 3 3 4 48號樓，推案量 21118平米，推案套數(shù) 260套。 2023年 6月 20日 45名未來域老業(yè)主親臨未