房地產(chǎn)營銷顧問,房地產(chǎn)營銷培訓(編輯修改稿)
2025-02-08 22:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求推銷員不要讓顧客想到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。 讓人信服 （ 1）要保證：你做的每一個聲明都是無可辯駁的，能自圓其說 （ 2）你必須相信，你銷售的東西對他真的有價值，價值在什么地方 第二 待之以誠，動之以情 ? 由于顧客通常都會對銷售人員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要輔以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的推銷專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。 第三 條理清晰，突出重點 ? 要求銷售人員必須要熟悉商品的各項性能、優(yōu)缺點 （樓盤銷售人員要強記樓盤資料）。 在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。 ? 由于這樣的介紹十分具體、周密，可以及時細致地觀察顧客的反應，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展深入有效的促銷工作。 ? 前提：銷售人員在介紹亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講求實效。 ? 推銷公式 ：特征 –––優(yōu)點 –––利益 –––證據(jù) 4）促成交易 ? 在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后的、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容 ? 易受客觀因素影響，即銷售人員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，銷售人員千萬不要采取 “ 悉聽客便 ” 的坐等態(tài)度。其促成交易方法的要領(lǐng)是： 敏銳地捕捉易成交的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣交蛐《骰萑缳浰偷?。（即將升價，存貨有限） 怎樣促進成交 A、釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們作出購買行動。 B、感情聯(lián)絡法 通過投顧客感情之所好，幫顧客現(xiàn)實中之所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的。 C、動之以利法 通過提問、答疑、算帳等方式，
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