房地產(chǎn)營銷的三十六計(jì)演繹(編輯修改稿)
2025-02-02 05:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 離開原來的地方 讓對(duì)方脫離他所熟悉的路線或者位置，變己方被動(dòng)為主動(dòng)，調(diào)動(dòng)對(duì)方在其不熟悉的的環(huán)境中乘虛達(dá)到自身目的 調(diào)虎離山 luring the tiger out of his den 想盡一切辦法讓客戶來到被我們包裝好的售樓處談判 用折扣點(diǎn)將客戶吸引到本項(xiàng)目論壇發(fā)帖，為自己的項(xiàng)目制造聲勢(shì) 欲擒故縱 letting the enemy off in order to catch him 為了更好地控制而故意放松一步 包括現(xiàn)場銷售把握和事先承諾兩部分 欲擒故縱 letting the enemy off in order to catch him 現(xiàn)場銷售把握： 緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感，一松一緊將客戶拖垮 事先承諾： 無理由退房 、房子可先試住 、逾期交房罰則、及時(shí)辦理產(chǎn)權(quán) 拋磚引玉 giving the enemy something to induce him to lose more valuable things 用自己不成熟的意見或作品引出別人更好的意見或好作品 給客戶一些甜頭，以便獲得更大的利益 拋磚引玉 giving the enemy something to induce him to lose more valuable things 給客戶甜頭有很多方法：紀(jì)念品、抽獎(jiǎng)、讓利、代辦手續(xù)、送車位裝修家居家電等等。但送不是目的，賣房才是目的，以現(xiàn)在購房者的理性程度，送一定要適時(shí)適度否則會(huì)恰得其反。 擒賊擒王 capturing the ringleader first in order to capture all the followers 作事要抓住要害 此計(jì)關(guān)鍵在于找準(zhǔn) “ 王 ” 擒賊擒王 capturing the ringleader first in order to capture all the followers 對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來說，市場中的目標(biāo)客戶的主要需求就是“王”，抓住了這個(gè)要害確定市場定位就找到作好項(xiàng)目的關(guān)鍵。 對(duì)于一套房子來說，家庭中哪一個(gè)是做主的人，買房子是為了什么，打動(dòng)其購房的買點(diǎn)是什么，找到了這幾個(gè)問題的答案，該套房屋的銷售就不成問題了。 釜底抽薪 extracting the firewood from under the cauldron 從根本上解決問題 此計(jì)運(yùn)用要兩面兼顧，既要抽薪，也要加薪 釜底抽薪 extracting the firewood from under the cauldron 抽薪：找準(zhǔn)了項(xiàng)目的市場定位，找到了客戶購房猶豫再三的癥結(jié)所在，既要對(duì)癥下藥解決問題。 加薪：找到了項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)，要將其無限擴(kuò)大，形成無人比擬的高度。 混水摸魚 muddling the water to catch the fish。 fishing in troubled waters 趁混亂的時(shí)機(jī)攫取利益 有混亂要上，沒有混亂制造混亂也要上 混水摸魚 muddling the water to catch the fish。 fishing in troubled waters 案名之風(fēng)：現(xiàn)代城（后現(xiàn)代城、西現(xiàn)代城）、總部基地（總部公寓） 制造混亂：像梁筑山經(jīng)理講的那樣，制造換簽火爆，場面混亂，激起購房者的欲望。 金蟬脫殼 slipping away by casting off a cloak。 getting away like the cicada sloughing its skin 在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時(shí)脫身 這里的金蟬脫殼不是指的攜款逃跑，而是如何解決尾房的問題，現(xiàn)在我們公司的許多項(xiàng)目需要銷售率達(dá)到 100％，如何在保證利潤的前提下快速清盤，正是此計(jì)的使用范圍。 金蟬脫殼 slipping away by casting off a cloak。 getting away like the cicada sloughing its skin 繼續(xù)熱銷勢(shì)頭，保持賣場氣氛 一次性整售 由售轉(zhuǎn)租，自身經(jīng)營，抵押給銀行 抵工程、設(shè)備款 拍賣，但要把握好尺度，以防以訛傳訛 關(guān)門捉賊 catching the thief by closing / blocking his escape route 將對(duì)方控制在自己勢(shì)力范圍內(nèi)，然后進(jìn)行有效打擊 此計(jì)關(guān)鍵在于圍，將對(duì)方所有的退路截?cái)喾侥鼙破渚头? 關(guān)門捉賊 catching the thief by closing / blocking his escape route 購房糾紛：客戶不是賊，問題是賊，將問題控制在一定的范圍內(nèi)解決 施工質(zhì)量不過關(guān) 、逾期交房、面積縮水 依法處理的原則 、
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