【文章內(nèi)容簡介】 又能壁掛，不占空間。液晶電視是電視的發(fā)展潮流，再說了現(xiàn)在已經(jīng)進入普及階段了， 20寸只要 3000多。 ”第 18計 擒賊擒王 n 解析：隨著 消費者 選購產(chǎn)品越來越趨于理性的情況下，在介紹 高端產(chǎn)品 的時候， 導(dǎo)購員 一定要給 消費者 一個購買的理由，也就是最能說服 消費者 改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性 賣點（ KeySaleofPoint）。站在 消費者 的角度做其購物的顧問，拉近距離，讓其產(chǎn)生心理的認同和共鳴，做出消費決策。 第 19計 釜底抽薪 n 案例：顧客： “你們做活動的那款特價機銷售完了嗎？ ”導(dǎo)購員 ： “早就銷售完了，不過您可以看看這款機器。 ”顧客： “比特價機貴了 300元，我還是想要特價機。 ”導(dǎo)購員 ： “這位先生，我還是建議您選這款機器吧，這款機器雖然貴 300元，但是它采用的是進口機芯，而特價機采用的是國產(chǎn)機芯，它們在性能上有明顯的區(qū)別，再說了特價機不送 禮品 ，這款機器還送價值 198元的加濕器，折算過來您只多花了 102元就買到進口機芯的機器了，還是劃得來的。 ”第 19計 釜底抽薪 n 解析：在終端是不促不銷，許多 消費者 是沖著所謂的特價機過來，對于廠家來說特價機是買的越多賠得越多，因此為了有意識抑制特價機的銷售，特價機的提成要比常規(guī)機型低的很多，有的甚至規(guī)定特價機不送貨。 導(dǎo)購員 針對哪些沖著特機型過來的顧客要采取以退為進的辦法，在 賣點 介紹釜底抽薪，有意進行自我打壓，同時努力把 消費者 的注意吸引到較高價位的機型上，結(jié)合 促銷 資源，換算價格，促成交易。 第 20計 混水摸魚 n 案例：導(dǎo)購員 A： “TL的 ‘以舊換新 ’比咱的 ‘總經(jīng)理 簽名售機 ’更讓 消費者 接受，怎么辦呀。 ”導(dǎo)購員 B“我看價格差不多，干脆這樣，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號也換成以舊換新，我在柜臺負責銷售，你看怎么樣呀？ ”導(dǎo)購員 A： “行，那我去了。 ”結(jié)果， XH的臨促在終端以 “以舊換新，數(shù)字電視全市最低價 1888元 ”的口號，攔截到許多本沖著TL品牌的 “以舊換新 ”的活動去的顧客。 第 20計 混水摸魚 n 解析：終端的銷售對抗，在所難免。有的品牌在活動前進行大規(guī)模的媒介宣傳，而有的品牌為了對抗競品經(jīng)常會臨時布置的 促銷 活動，由于缺少媒體的高空支持， 消費者 的知曉度不高，現(xiàn)場的 促銷 效果往往不如競品的理想。在這種情況下，終端導(dǎo)購人員，應(yīng)充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時換 促銷 口號，混水摸魚，終端干擾，攔截競品的潛在購買者。 第 21計 金蟬脫殼 n 案例：顧客： “你好，我周次在你這買了臺電視，可是許多臺有雪花點，可換上舊電視，卻不會出現(xiàn)這個問題，是不是電視有問題？ ”導(dǎo)購員 ： “您放心吧，根據(jù)我的經(jīng)驗不是電視的問題，可能是信號問題，要不我給你技服中心的電話，您可以和他們聯(lián)系，他們會安排技服人員上門服務(wù)的。 ”第 21計 金蟬脫殼 n 解析：顧客如果所購的產(chǎn)品有問題，首先想到的是到柜臺求助，電子類產(chǎn)品有許多軟故障，有些是由于顧客操作不當引起，讓 銷售人員 去上門服務(wù)不太現(xiàn)實，故而導(dǎo)購人員如果發(fā)現(xiàn)顧客因 產(chǎn)品質(zhì)量 或操作不當于起軟故障，應(yīng)建議顧客向技服中心求助。導(dǎo)購人員應(yīng)盡量使自己從售后問題脫身出來，一是避免顧客因情緒過激引起爭吵，影響銷售；二是將售后問題交由技服人員處理，從而避免銷售時間的浪費。 第 22計 關(guān)門捉賊 n 案例：顧客： “你們的價格真的不能再優(yōu)惠了嗎？ ”導(dǎo)購員 ： “我們報的是最底的價格了，真的沒辦法再優(yōu)惠了！ ”顧客： “那我到 B店去買了。 ”導(dǎo)購員 ： “這位大姐，您可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報的價格是全市最低價。 ”就在顧客離去的時候， 導(dǎo)購員 給 B店導(dǎo)購打電話： “小王，等會兒有一個四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看 XXX型號的機器，你那里的價格報高一點，別送 禮品 ，別讓她在砍價了。 ”B店導(dǎo)購： “收到，放心吧。 ”第 22計 關(guān)門捉賊 n 解析：家電 是一個成熟的業(yè)態(tài)，一般來說，一個商圈有好幾個終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性 價格戰(zhàn) 時常發(fā)生，聰明的顧客常以 “我到另一個店去買 ”來最大限度的壓價。針對這種情況，廠家除了會制定一致的底價外，并且要求 導(dǎo)購員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對稱和導(dǎo)購急于成效的心理，造成來回多次殺價，損害廠商的 利潤 空間和延長成交時間。銷售信息的及時溝通，形成關(guān)門捉賊的勢態(tài)，斷了顧客來回用一個店的價格壓另一個店的價格僥幸心理，這種半封閉的讓價策略，在某種意義上來說有助于提高終端的效率，縮短成交時間。 第 23計 遠交近攻 n 案例：顧客在 HS品牌區(qū)對 HS品牌的 導(dǎo)購員 說： “你們液晶電視的價格就是太高了點，我看 CH的那款機器蠻不錯。 ”HS導(dǎo)購員 接過話說： “這位大叔叔我想您是不知道內(nèi)幕吧， CH的 知名度 高，銷售量也大，聽說那款液晶電視返修機特別多，而且這段時間經(jīng)常有人來店里投訴說 CH的服務(wù)，聽說他們的服務(wù)網(wǎng)點萎縮了，您要買了就別買 CH的。 ”顧客： “真的嗎？哪買誰的好？ ”HS導(dǎo)購員 ： “我們店里的 促銷 員自己要買，都是買 XH的， XH的名氣沒 CH的大，可是他們的質(zhì)量就是比 CH好多了。 ”第 23計 遠交近攻 n 解析：對于競爭日益激烈的終端，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員也意識到，一個人的力量是有了限的，他們會找一個在產(chǎn)品主推上不沖突，但又面臨同一品牌競爭的壓力的品牌，進行策略聯(lián)盟，遠交近攻，一起聯(lián)手壓制的某一品牌的銷售。在 消費者 心智資源里，第三方的業(yè)內(nèi)人士的話更可信，這種銷售的 “托 ”往往是最有效的成交武器。 第 24計 假途伐虢 n 案例：音響區(qū)的 導(dǎo)購員 完成了最后的試音成交。導(dǎo)購員 ： “您的新房子剛裝修好，您是否打算把電視也更新一下？ ”顧客： “我們確實打算換臺新電視，但不知道現(xiàn)在什么電視好，你能不能給點意見？ ”導(dǎo)購員 ： “您買了這么好的響，應(yīng)該配好點的電視，您看我們這里的高端音響全部是用等離子電視進行演示，好馬配好鞍，要不我?guī)?XH專柜去，我和那的 促銷 熟悉，就說您是我熟人，您買電視我讓她給您最低價，您看怎么樣？ ”顧客： “那太好，今天我們順便把電視一起買回去。 第 24計 假途伐虢 n 解析： 現(xiàn)在許多廠家 “借 ”電視給音響、碟機區(qū)進行演示，和音響、碟機的導(dǎo)購人員簽定聯(lián)銷協(xié)議。一旦雙方的導(dǎo)購人員發(fā)現(xiàn)有潛在顧客，則力推聯(lián)銷品牌。這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜臺，將雙方的資源共享，借道銷售，進行第二戰(zhàn)場的終端攔截。n第 25計 偷梁換柱 n 案例H品牌近期的市場宣傳點為 “1080P 全面淘汰 720P” 、“1080P 為數(shù)字高清頂級格式 ” 。顧客： “ 你們廠的 彩電 能不能接收 1080P的數(shù)字格式？ ”X品牌導(dǎo)購： “ 當然能，我們?nèi)盗械臄?shù)字電視全部能接收 1080P格式。不過，我們廠家在設(shè)計的時候考慮到 1080P在現(xiàn)實生活中的片源較少，我們在芯片設(shè)計上更側(cè)重于和電腦的融合，在連接電腦的時候我們最高的分辨率可以支持 16001200 ，也就是說我們的機器能支持 1200P的電腦頂級分辨率，在性能我們更勝一籌，現(xiàn)在我們在做 促銷 活動，這款機器的價格和 H品牌的 1080P差不多，我建議您還是選購這款和數(shù)字 家電 融合更緊密的 10800P頂級高清。 ”第 25計 偷梁換柱 n 分析終端的概念戰(zhàn)層出不窮，作為處于劣勢一方的導(dǎo)購人員要善于將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，通過概念轉(zhuǎn)換，將競品的宣傳優(yōu)勢抽換，然后趁機控制 消費者 的心智資源，引導(dǎo)消費。上述案例，是將電腦分辨率 16001200巧妙轉(zhuǎn)換成 1200P，并將 1200P賦予電腦頂級格式的概念，然后告訴 消費者 1200P可以向下兼容 1080P，這是機器就變成了既可以支持電腦頂級格式1200P，又可以支持高清頂級格式 1080P的數(shù)字家電 ，從而贏得了綜合性價比優(yōu)勢。 第 26計 指桑罵槐 n S、 K品牌大規(guī)模推廣 “ 以舊換新，模擬換數(shù)字 ” 活動。 道具：媒介關(guān)于 “ 以舊換新的貓膩 ” 系列報道的剪報。 顧客： “ 你們?yōu)槭裁床桓阋耘f換新呀？我家里的舊 彩電 怎么處理呀 ”X 品牌 導(dǎo)購員 ： “ 我們本周的活動是 ‘ 誠信 消費，明明白白我的心 ’ ，您可以看一下媒介是怎么樣看待廠家搞得所謂以舊換新活動。 ” 導(dǎo)購員 遞上了系列剪報。“ 他們所謂的以舊換新活動其實是變相的降價。您可以算一下，一臺舊的 29寸 彩電 在舊貨市場的售價是300600之間，折讓后的價格比我們的現(xiàn)在的標價還高出70元呢。再說，現(xiàn)在的頂級的高清是能夠支持 16001200的電腦分辨，而他們用于以舊換新的機器只能支持1024768 。如果您擔心舊 彩電 沒法處理，我這里有一個專收二手 彩電 的聯(lián)系電話 ，他可以直接上門回收，省得您抱著舊彩電 來回跑。 ”第 26計 指桑罵槐 n 分析與 消費者 相比， 導(dǎo)購員 掌握著比較充分的業(yè)界信息資源， 導(dǎo)購員 應(yīng)該善于應(yīng)用警告的辦法來誘導(dǎo) 消費者 ，應(yīng)用信息的相對優(yōu)勢，對 消費者 進行洗腦式教育，將競品推廣的負面影響降到