【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 又能壁掛，不占空間。液晶電視是電視的發(fā)展潮流，再說(shuō)了現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入普及階段了， 20寸只要 3000多。 ”第 18計(jì) 擒賊擒王 n 解析：隨著 消費(fèi)者 選購(gòu)產(chǎn)品越來(lái)越趨于理性的情況下，在介紹 高端產(chǎn)品 的時(shí)候， 導(dǎo)購(gòu)員 一定要給 消費(fèi)者 一個(gè)購(gòu)買的理由，也就是最能說(shuō)服 消費(fèi)者 改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性 賣點(diǎn)（ KeySaleofPoint）。站在 消費(fèi)者 的角度做其購(gòu)物的顧問(wèn)，拉近距離，讓其產(chǎn)生心理的認(rèn)同和共鳴，做出消費(fèi)決策。 第 19計(jì) 釜底抽薪 n 案例：顧客： “你們做活動(dòng)的那款特價(jià)機(jī)銷售完了嗎？ ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “早就銷售完了，不過(guò)您可以看看這款機(jī)器。 ”顧客： “比特價(jià)機(jī)貴了 300元，我還是想要特價(jià)機(jī)。 ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “這位先生，我還是建議您選這款機(jī)器吧，這款機(jī)器雖然貴 300元，但是它采用的是進(jìn)口機(jī)芯，而特價(jià)機(jī)采用的是國(guó)產(chǎn)機(jī)芯，它們?cè)谛阅苌嫌忻黠@的區(qū)別，再說(shuō)了特價(jià)機(jī)不送 禮品 ，這款機(jī)器還送價(jià)值 198元的加濕器，折算過(guò)來(lái)您只多花了 102元就買到進(jìn)口機(jī)芯的機(jī)器了，還是劃得來(lái)的。 ”第 19計(jì) 釜底抽薪 n 解析：在終端是不促不銷，許多 消費(fèi)者 是沖著所謂的特價(jià)機(jī)過(guò)來(lái)，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)特價(jià)機(jī)是買的越多賠得越多，因此為了有意識(shí)抑制特價(jià)機(jī)的銷售，特價(jià)機(jī)的提成要比常規(guī)機(jī)型低的很多，有的甚至規(guī)定特價(jià)機(jī)不送貨。 導(dǎo)購(gòu)員 針對(duì)哪些沖著特機(jī)型過(guò)來(lái)的顧客要采取以退為進(jìn)的辦法，在 賣點(diǎn) 介紹釜底抽薪，有意進(jìn)行自我打壓，同時(shí)努力把 消費(fèi)者 的注意吸引到較高價(jià)位的機(jī)型上，結(jié)合 促銷 資源，換算價(jià)格，促成交易。 第 20計(jì) 混水摸魚 n 案例：導(dǎo)購(gòu)員 A： “TL的 ‘以舊換新 ’比咱的 ‘總經(jīng)理 簽名售機(jī) ’更讓 消費(fèi)者 接受，怎么辦呀。 ”導(dǎo)購(gòu)員 B“我看價(jià)格差不多，干脆這樣，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號(hào)也換成以舊換新，我在柜臺(tái)負(fù)責(zé)銷售，你看怎么樣呀？ ”導(dǎo)購(gòu)員 A： “行，那我去了。 ”結(jié)果， XH的臨促在終端以 “以舊換新，數(shù)字電視全市最低價(jià) 1888元 ”的口號(hào)，攔截到許多本沖著TL品牌的 “以舊換新 ”的活動(dòng)去的顧客。 第 20計(jì) 混水摸魚 n 解析：終端的銷售對(duì)抗，在所難免。有的品牌在活動(dòng)前進(jìn)行大規(guī)模的媒介宣傳，而有的品牌為了對(duì)抗競(jìng)品經(jīng)常會(huì)臨時(shí)布置的 促銷 活動(dòng)，由于缺少媒體的高空支持， 消費(fèi)者 的知曉度不高，現(xiàn)場(chǎng)的 促銷 效果往往不如競(jìng)品的理想。在這種情況下，終端導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時(shí)換 促銷 口號(hào)，混水摸魚，終端干擾，攔截競(jìng)品的潛在購(gòu)買者。 第 21計(jì) 金蟬脫殼 n 案例：顧客： “你好，我周次在你這買了臺(tái)電視，可是許多臺(tái)有雪花點(diǎn)，可換上舊電視，卻不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，是不是電視有問(wèn)題？ ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “您放心吧，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)不是電視的問(wèn)題，可能是信號(hào)問(wèn)題，要不我給你技服中心的電話，您可以和他們聯(lián)系，他們會(huì)安排技服人員上門服務(wù)的。 ”第 21計(jì) 金蟬脫殼 n 解析：顧客如果所購(gòu)的產(chǎn)品有問(wèn)題，首先想到的是到柜臺(tái)求助，電子類產(chǎn)品有許多軟故障，有些是由于顧客操作不當(dāng)引起，讓 銷售人員 去上門服務(wù)不太現(xiàn)實(shí)，故而導(dǎo)購(gòu)人員如果發(fā)現(xiàn)顧客因 產(chǎn)品質(zhì)量 或操作不當(dāng)于起軟故障，應(yīng)建議顧客向技服中心求助。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)盡量使自己從售后問(wèn)題脫身出來(lái)，一是避免顧客因情緒過(guò)激引起爭(zhēng)吵，影響銷售；二是將售后問(wèn)題交由技服人員處理，從而避免銷售時(shí)間的浪費(fèi)。 第 22計(jì) 關(guān)門捉賊 n 案例：顧客： “你們的價(jià)格真的不能再優(yōu)惠了嗎？ ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “我們報(bào)的是最底的價(jià)格了，真的沒(méi)辦法再優(yōu)惠了！ ”顧客： “那我到 B店去買了。 ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “這位大姐，您可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報(bào)的價(jià)格是全市最低價(jià)。 ”就在顧客離去的時(shí)候， 導(dǎo)購(gòu)員 給 B店導(dǎo)購(gòu)打電話： “小王，等會(huì)兒有一個(gè)四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看 XXX型號(hào)的機(jī)器，你那里的價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，別送 禮品 ，別讓她在砍價(jià)了。 ”B店導(dǎo)購(gòu)： “收到，放心吧。 ”第 22計(jì) 關(guān)門捉賊 n 解析：家電 是一個(gè)成熟的業(yè)態(tài)，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)商圈有好幾個(gè)終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性 價(jià)格戰(zhàn) 時(shí)常發(fā)生，聰明的顧客常以 “我到另一個(gè)店去買 ”來(lái)最大限度的壓價(jià)。針對(duì)這種情況，廠家除了會(huì)制定一致的底價(jià)外，并且要求 導(dǎo)購(gòu)員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對(duì)稱和導(dǎo)購(gòu)急于成效的心理，造成來(lái)回多次殺價(jià)，損害廠商的 利潤(rùn) 空間和延長(zhǎng)成交時(shí)間。銷售信息的及時(shí)溝通，形成關(guān)門捉賊的勢(shì)態(tài)，斷了顧客來(lái)回用一個(gè)店的價(jià)格壓另一個(gè)店的價(jià)格僥幸心理，這種半封閉的讓價(jià)策略，在某種意義上來(lái)說(shuō)有助于提高終端的效率，縮短成交時(shí)間。 第 23計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 n 案例：顧客在 HS品牌區(qū)對(duì) HS品牌的 導(dǎo)購(gòu)員 說(shuō)： “你們液晶電視的價(jià)格就是太高了點(diǎn)，我看 CH的那款機(jī)器蠻不錯(cuò)。 ”HS導(dǎo)購(gòu)員 接過(guò)話說(shuō)： “這位大叔叔我想您是不知道內(nèi)幕吧， CH的 知名度 高，銷售量也大，聽(tīng)說(shuō)那款液晶電視返修機(jī)特別多，而且這段時(shí)間經(jīng)常有人來(lái)店里投訴說(shuō) CH的服務(wù)，聽(tīng)說(shuō)他們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)萎縮了，您要買了就別買 CH的。 ”顧客： “真的嗎？哪買誰(shuí)的好？ ”HS導(dǎo)購(gòu)員 ： “我們店里的 促銷 員自己要買，都是買 XH的， XH的名氣沒(méi) CH的大，可是他們的質(zhì)量就是比 CH好多了。 ”第 23計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 n 解析：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的終端，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員也意識(shí)到，一個(gè)人的力量是有了限的，他們會(huì)找一個(gè)在產(chǎn)品主推上不沖突，但又面臨同一品牌競(jìng)爭(zhēng)的壓力的品牌，進(jìn)行策略聯(lián)盟，遠(yuǎn)交近攻，一起聯(lián)手壓制的某一品牌的銷售。在 消費(fèi)者 心智資源里，第三方的業(yè)內(nèi)人士的話更可信，這種銷售的 “托 ”往往是最有效的成交武器。 第 24計(jì) 假途伐虢 n 案例：音響區(qū)的 導(dǎo)購(gòu)員 完成了最后的試音成交。導(dǎo)購(gòu)員 ： “您的新房子剛裝修好，您是否打算把電視也更新一下？ ”顧客： “我們確實(shí)打算換臺(tái)新電視，但不知道現(xiàn)在什么電視好，你能不能給點(diǎn)意見(jiàn)？ ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “您買了這么好的響，應(yīng)該配好點(diǎn)的電視，您看我們這里的高端音響全部是用等離子電視進(jìn)行演示，好馬配好鞍，要不我?guī)?XH專柜去，我和那的 促銷 熟悉，就說(shuō)您是我熟人，您買電視我讓她給您最低價(jià)，您看怎么樣？ ”顧客： “那太好，今天我們順便把電視一起買回去。 第 24計(jì) 假途伐虢 n 解析： 現(xiàn)在許多廠家 “借 ”電視給音響、碟機(jī)區(qū)進(jìn)行演示，和音響、碟機(jī)的導(dǎo)購(gòu)人員簽定聯(lián)銷協(xié)議。一旦雙方的導(dǎo)購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)有潛在顧客，則力推聯(lián)銷品牌。這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜臺(tái)，將雙方的資源共享，借道銷售，進(jìn)行第二戰(zhàn)場(chǎng)的終端攔截。n第 25計(jì) 偷梁換柱 n 案例H品牌近期的市場(chǎng)宣傳點(diǎn)為 “1080P 全面淘汰 720P” 、“1080P 為數(shù)字高清頂級(jí)格式 ” 。顧客： “ 你們廠的 彩電 能不能接收 1080P的數(shù)字格式？ ”X品牌導(dǎo)購(gòu)： “ 當(dāng)然能，我們?nèi)盗械臄?shù)字電視全部能接收 1080P格式。不過(guò)，我們廠家在設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮到 1080P在現(xiàn)實(shí)生活中的片源較少，我們?cè)谛酒O(shè)計(jì)上更側(cè)重于和電腦的融合，在連接電腦的時(shí)候我們最高的分辨率可以支持 16001200 ，也就是說(shuō)我們的機(jī)器能支持 1200P的電腦頂級(jí)分辨率，在性能我們更勝一籌，現(xiàn)在我們?cè)谧?促銷 活動(dòng)，這款機(jī)器的價(jià)格和 H品牌的 1080P差不多，我建議您還是選購(gòu)這款和數(shù)字 家電 融合更緊密的 10800P頂級(jí)高清。 ”第 25計(jì) 偷梁換柱 n 分析終端的概念戰(zhàn)層出不窮，作為處于劣勢(shì)一方的導(dǎo)購(gòu)人員要善于將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，通過(guò)概念轉(zhuǎn)換，將競(jìng)品的宣傳優(yōu)勢(shì)抽換，然后趁機(jī)控制 消費(fèi)者 的心智資源，引導(dǎo)消費(fèi)。上述案例，是將電腦分辨率 16001200巧妙轉(zhuǎn)換成 1200P，并將 1200P賦予電腦頂級(jí)格式的概念，然后告訴 消費(fèi)者 1200P可以向下兼容 1080P，這是機(jī)器就變成了既可以支持電腦頂級(jí)格式1200P，又可以支持高清頂級(jí)格式 1080P的數(shù)字家電 ，從而贏得了綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 第 26計(jì) 指桑罵槐 n S、 K品牌大規(guī)模推廣 “ 以舊換新，模擬換數(shù)字 ” 活動(dòng)。 道具：媒介關(guān)于 “ 以舊換新的貓膩 ” 系列報(bào)道的剪報(bào)。 顧客： “ 你們?yōu)槭裁床桓阋耘f換新呀？我家里的舊 彩電 怎么處理呀 ”X 品牌 導(dǎo)購(gòu)員 ： “ 我們本周的活動(dòng)是 ‘ 誠(chéng)信 消費(fèi)，明明白白我的心 ’ ，您可以看一下媒介是怎么樣看待廠家搞得所謂以舊換新活動(dòng)。 ” 導(dǎo)購(gòu)員 遞上了系列剪報(bào)?！?他們所謂的以舊換新活動(dòng)其實(shí)是變相的降價(jià)。您可以算一下，一臺(tái)舊的 29寸 彩電 在舊貨市場(chǎng)的售價(jià)是300600之間，折讓后的價(jià)格比我們的現(xiàn)在的標(biāo)價(jià)還高出70元呢。再說(shuō)，現(xiàn)在的頂級(jí)的高清是能夠支持 16001200的電腦分辨，而他們用于以舊換新的機(jī)器只能支持1024768 。如果您擔(dān)心舊 彩電 沒(méi)法處理，我這里有一個(gè)專收二手 彩電 的聯(lián)系電話 ，他可以直接上門回收，省得您抱著舊彩電 來(lái)回跑。 ”第 26計(jì) 指桑罵槐 n 分析與 消費(fèi)者 相比， 導(dǎo)購(gòu)員 掌握著比較充分的業(yè)界信息資源， 導(dǎo)購(gòu)員 應(yīng)該善于應(yīng)用警告的辦法來(lái)誘導(dǎo) 消費(fèi)者 ，應(yīng)用信息的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì) 消費(fèi)者 進(jìn)行洗腦式教育，將競(jìng)品推廣的負(fù)面影響降到