【文章內容簡介】 贏不了，你就要找退路?！　Q言之，寧肯撤退，也不能投降或失敗。有時候，走為上計?！　?982年，根據(jù)韋爾奇“數(shù)一數(shù)二”的戰(zhàn)略，通用電氣下狠心剝離了許多業(yè)務，換取了85億美元的現(xiàn)金。通用電氣用這筆現(xiàn)金，擴展了自己勝券在握的業(yè)務。這種內部清理行動，為通用電氣今后20年令人敬佩的運作打下了扎實的基礎?！　⊥ㄟ^采用“走為上”的戰(zhàn)略，韋爾奇改造了通用電氣。他原本可以仿效人皆所知的戰(zhàn)略，盡可能久地延長贏利的業(yè)務。說實話，從純數(shù)學觀點來看，這種戰(zhàn)略無懈可擊。從邏輯和悖理的諸多理由而言（比如，我們把“走為上”同失敗聯(lián)系起來），我們傾向于將業(yè)務維持得越長越好。然而，許多成功公司認為，“走為上”是有利的第一步，它使我們把資源投向更有吸引力的努力上?！∽尣交貧w　　1403年，明朝的皇帝正考慮自盡。他的大本營被敵軍圍困，即將陷落。但他的一位太監(jiān)勸阻了他。太監(jiān)解釋道，他從明王祖父處得到訓示，告知任何君主在面臨明顯無望的局勢時，去開啟一只特制的櫥柜?！　∶魍醪杉{了他的意見。他打開祖父準備的櫥柜，見里面有一套和尚袈裟、一把剃刀、一份度牒，以及一些銀兩。他祖父的意圖顯而易見。于是，他逃往廟宇，穿上袈裟，剃度出家。假扮和尚后，明王逃離城市，全城被付之一炬。　　圍城后，老百姓認為君主已經(jīng)葬身火海。其實他早已逃進遠方深山的廟宇，隱姓埋名。此后40年，明王像和尚那樣，遵循著種種清規(guī)戒律?！　±暇饕廊换钪牧餮蚤_始流傳。為查清流言，新君主發(fā)起官方調查。調查結果證明流言是真的。在位的君主找到老君主，迎請他回城，他受到頂禮膜拜。老君主安享晚年，作為宮里的貴賓而逝。他把這種安逸的晚年生活歸功于“走為上”的計策。　　總結　　最聰明、最有力的舉措，是激流勇退。他們并不在撤退和失敗之間劃等號。對公司是如此，對國家也是如此。強大的公司明白何時放棄，并選擇打最能獲勝之仗。這需要克服誘惑，戰(zhàn)勝不利條件。它還讓我們認識到，撤退也是一種進攻性選擇，使軍隊和政治家受益千寧偽作不知不為，不偽作假知妄為。靜不露機，云雷屯也。　——《三十六計》　　集結力會觸發(fā)反作用力。用最小的努力達到目標，關鍵在于避免觸發(fā)這種反作用力。能將威脅隱藏起來的公司，可以更容易地識破對手。例如，維珍培育的不合邏輯的無理舉動，幫助它推進新市場?！　￡P鍵要素：　　– 對手強大和/或你虛弱。　　– 你表面發(fā)瘋或無能力，避免被認知有威脅?！　〃C 對手放下武器，馬上逮住他?！　∏f別讓他們知道你在想什么?！　　~克爾科林（Michael Corleone），《教父》中馬里奧普佐（Mario Puzo）所言　　維珍電話發(fā)瘋般找波音　　1984年，當維珍集團宣布涉足航空業(yè)時，大多數(shù)人對它嗤之以鼻。此前，許多航空公司試圖與英航一決雌雄，但哪家的財力都無法堅持與強大的國家航空公司作對?！　≡S多公司把這種悲觀情緒歸結于理性的分析和戰(zhàn)略的邏輯。然而，維珍的老板理查德布蘭森（Richard Branson）卻反其道而行之。他編造了一則關于他如何實現(xiàn)航空業(yè)競爭的看起來很外行的故事：一次業(yè)務接管機會，湊巧給了他新航線的建議。周末，布蘭森給人民快遞公司（英航的對手）打電話，發(fā)現(xiàn)電話從沒人接，頗受鼓舞。這正好對準了他心中的一個機會。星期一，他冷不防給波音公司打電話，要求租賃一架二手機。這樣，他“感到已經(jīng)做了必要的市場調查，并下定決定”?！　【S珍隨后推出一系列稀奇古怪的概念，伴之以荒誕不經(jīng)的公眾行為。例如，在維珍大西洋公司穿越大西洋的首航中，布蘭森穿得像個海盜，要求機艙里備足香檳，還邀請了許多音樂明星。這些戰(zhàn)術在各方面而不是一個側面讓維珍受益。它們幫助公司在乘客中建立知名度和愛慕度。它們還使英航失去警惕。比如，英航，一家國家航空公司，不清楚自己該怎樣認真地對付維珍。維珍“發(fā)瘋的”概念，與英航計劃周全的聲譽大相徑庭，會使維珍比過去那些初生牛犢或多或少地對英航構成威脅嗎？英航最終鄭重其事對待維珍的威逼，竭盡全力予以回擊。很難確證，但許多人相信，是維珍的非常規(guī)舉措，挖掘出一條鴻溝，或軟化了英航的反響。維珍借此建立勢頭?！督?jīng)濟學家》在概括維珍闖入航空業(yè)愚蠢舉動的文章中說：“公平地說，回到1984年，布蘭森先生闖入航空業(yè)的決定，既是瘋狂的賭博，又是對他品牌的威脅?！薄　⊙b瘋創(chuàng)造機會　　公元前249年，曹爽將軍經(jīng)過10年苦心經(jīng)營，幾乎要控制全國時，卻在4天內，因輕視看來虛弱的對手而大權旁落?！　〔芩c其對手司馬懿，都是魏國的大臣。魏王去世前，立幼子為王，囑曹爽與司馬懿輔佐他，直到他長大成人，自理朝政。　　最初他倆權力平分，后來曹爽從司馬懿手里爭權，要全面控制軍隊。司馬懿被貶斥后，擔心曹爽會殺他，他開始裝瘋賣傻。曹爽的一位心腹在探望司馬懿時，他裝得病懨懨的，老態(tài)龍鐘。他把湯灑在衣領上，顯得很虛弱。他還假裝誤解了他們的對話，一派老朽無能的模樣?！　〔芩J為司馬懿已不構成威脅。他放過了司馬懿，最終把他忘了。司馬懿不再處于高度監(jiān)視下，便耐心等待時機。機會終于降臨。曹爽陪幼主離開京都，去祭奠先主墓。司馬懿立即召集兒子和部下，發(fā)動了一場政變。4天后，司馬懿控制了魏國，處決了曹爽?！　〖侔V能讓我們以相對匿名的方式等待時間，擇機反應?！　∫糜扌?。哪怕最聰明的人，有時也玩弄此術。經(jīng)常有這樣的時刻，最淵博的知識也顯得束手無策?！　　蜖査掣鹄靼?，《智慧書》　　總結　　為預先制止反抗，避免以威脅的面目出現(xiàn)。當以“瘋狂”而不是精于心計的方式出現(xiàn)時，對手會低估我們的努力，給我們一個空間創(chuàng)造成功?！￡柟孕騺y，陰以待逆。暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，豫順以動?！　　度嫛贰　【€形的變化觀點，迫使我們在不動為上策的時候采取行動。這種線形的、西方的觀點警告我們，如果錯過立刻反應的機會，帆船會駛離我們的視野。循環(huán)的觀點則認為，風會轉向，舵能扳轉，帆船還能回到我們這里的。　　被推動著擴充實力的公司，也愿意有耐心，在長期的較量中更具競爭力?！度嫛钒堰@種持機待發(fā)的戰(zhàn)術稱為“隔岸觀火”?！　￡P鍵要素：　　– 對手正忙于內戰(zhàn)或與其他聯(lián)盟爭斗?！　〃C 你的攻擊也許會使對手（或其聯(lián)盟）團結?！　〃C 你克制行動?！　〃C 讓它繼續(xù)，內戰(zhàn)會摧毀對手。　　– 當對手相對虛弱時，你發(fā)動攻擊?！　“幢粍颖刃袆痈辛?。如果攻擊心驅使我們在不該行動時行動，我們不僅損失實力，還錯失了良機。行動的成本　　應該抑制而偏偏行動的公司的故事，玷污了商業(yè)歷史。愛普生進入激光打印機行業(yè)，就是最著名的故事之一。愛普生主宰著低端的點陣行業(yè)，以比稍新的激光打印機更低的價格，向用戶提供較低級的解決方案。但在20世紀90年代，愛普生決定進軍激光打印機，它是被高價吸引去的。愛普生以低于可比產(chǎn)品5%的價格，推出其激光打印機?！　〈伺e引發(fā)了價格戰(zhàn)，使激光打印機價格相對下調。事實上，價格已經(jīng)降到足以讓激光打印機取代點陣打印機的水平。用戶拋棄了愛普生的點陣打印機，轉而使用經(jīng)常是惠普制造的激光打印機?！　燮丈苍S最終會躋身激光打印機行業(yè)。點陣市場的長期生存力早已問題多多。但愛普生操之過急，以5%的折扣發(fā)起攻擊，所引發(fā)的價格戰(zhàn)，加速了點陣打印機的衰退，實際上拆了自己的臺。倘若公司穩(wěn)坐不動（或至少不那么咄咄逼人地行動），或許它能從核心業(yè)務中導出減少但頗吸引人的現(xiàn)金流，贏得時間，來打造更切實可行的激光打印行業(yè)。　　不行動的效益　　不行動也能成為有力而逼人的選擇。例如，英特爾是高度變化和競爭的公司。但是，它有意抑制許多機會，目的在于避免同用戶競爭。比如，它絕不會引入手機或電子記事簿（PDA）這樣的產(chǎn)品。因為它們采用英特爾的芯片，而且會同現(xiàn)有的英特爾用戶產(chǎn)生競爭?！　》艞壵T人的機會真的很難。短期成本效益分析或許證明，某種舉動會創(chuàng)造價值——就是說，英特爾新制造的PDA，比起它失掉的用戶來，將創(chuàng)造更多的利潤。但長遠的透視表明，英特爾的策略是高贏利性的。對許多大型電子公司而言，英特爾是可靠的供應商選擇。英特爾可能會“輸?shù)簟蹦壳暗膽?zhàn)役，如PDA戰(zhàn)役，但穩(wěn)固的用戶關系帶來的長遠報酬千值萬值?！　【S珍大西洋航空是另一家樂于抑制的攻擊性公司。整個20世紀90年代，它把從旅行（把49%的航線賣給新加坡航空）到零售（它在日本運作30多家的維珍特大型商店）到手機服務的冒險范圍，擴展到亞洲許多國家。它計劃編織飛越南亞和東南亞的航線聯(lián)盟網(wǎng)，來保持那種勢頭。到2000年，它期望5年內自己一半的價值來自亞洲?！　”M管它雄心勃勃地進軍亞洲，但直到寫此書時，它對最令人垂涎的亞洲市場——中國卻未染一指。它視進入中國為高風險的機會，必須小心翼翼地靠近。1998年，理查德布蘭森的熱氣球偏離航線，進入中國領空時，維珍小心謹慎地窺探了一下中國的反應。布蘭森正在試圖創(chuàng)造熱氣球環(huán)球飛行的記錄。他被允許飛越部分中國領空，但氣球被吹得偏離航線，闖入中國中部腹地。中國官員幾乎迫使布蘭森的領航員嘗試在西藏夜間著陸。布蘭森的嘗試差點兒在西藏告終。英中兩國間高級別、快速的外交手段，在最后一刻挽救了布蘭森的使命。這一經(jīng)歷給維珍留下了印象。維珍亞洲主要執(zhí)行官之一安德魯克拉斯提（Andrew Crassiati）這樣評論中國：“我們緊張萬分，不想惹任何麻煩?！本S珍反叛式的擴張，雖然造就了它伸展到英國、歐洲、日本和南亞的特性，卻在中國邊境戛然而止?！　√煜轮寥?，馳騁于天下致堅。無有入于無間，吾是以知無為之有益也。不言之教，無為之益，天下希能及之矣?！　　献?，《道德經(jīng)》第43章　　曹操讓某家族自我滅亡　　公元200年，曹操與其對手軍閥袁紹的戰(zhàn)爭，發(fā)生了一個轉折點。那年，曹操對袁紹取得了一連串的勝利，令敵手士氣低落。公元202年，屢戰(zhàn)屢敗的袁紹一病不起，繼而去世。他有三個兒子，都想繼承他的位置?！　鹘y(tǒng)習慣被打破，長子遭摒棄在外，權力由次子接管。幼子支持這一決定。長子當然不買賬，為此，袁家兄弟開始互斗，爭權奪利。　　曹操把他們兄弟的內訌看成是一次機會，于是發(fā)動攻擊。然而，他的威脅使袁家兄弟把爭斗置于一旁，團結御敵。曹操撤回部隊，留給袁家兄弟更多的時間去醞釀內戰(zhàn)。袁家兄弟又各持己見，戰(zhàn)爭逐步升級?！　〈撕?年，曹操充分利用了袁家兄弟的不團結。他占領了他們4個省，說服他們的許多部下包括將軍們紛紛開小差。但是，他抑制著沒有發(fā)動全面、直接的攻擊。公元205年，曹軍襲擊并殺死了袁家長子。此時，曹操已經(jīng)占領了袁氏家族的大部分領地。袁家兩兄弟被迫逃離自己的疆土。他們求助叫烏桓的游牧家族的庇護。曹操成功地運用了“隔岸觀火”的策略，因為他用最小的代價，征服了袁氏家族的領地?！　∷蛟S就此停止在那里征戰(zhàn)，但他擔心袁家兩兄弟還會構成威脅。忠實袁氏家族的后裔依然隱匿在平民百姓的大網(wǎng)里。一旦兄弟倆殺回馬槍，曹操將面對一場革命?！　赡旰?，即公元207年，曹操對庇護袁家兄弟的烏桓宗族發(fā)動襲擊。一番長途行軍后，曹軍摧毀了烏桓宗族，并殺死了宗族首領。袁家兩兄弟乘機逃跑。他們又投奔到另一個更遠的游牧宗族公孫康的麾下?！　〔懿俚闹\士催他乘勝追擊。但曹操冷靜地予以回絕。他解釋道，他僅僅要求公孫康送上袁家兄弟的首級?！　∷麑珜O康的要求，很快得到回復。兩只盒子被送到曹營，每只盒子里裝著一顆袁家兄弟的腦袋?！　〔懿俚闹\士百思不解地追問，為什么他算準公孫康會回應他的要求。曹操說道：“公孫康一直對袁氏家族抱有警惕心。他擔心兄弟倆篡奪他的地位……要是我們用猛烈的進攻壓制他們，他們會團結一致抗爭。但我們的撤軍促使他們互相殘殺?！薄　〔懿賹Α案舭队^火”策略的第一次應用，讓他占領了袁家兄弟的領地。第二次應用，他使那種勝利成為永久?！　】偨Y　　不管是經(jīng)商還是打仗，不行動都是一種有力的選擇。我們應該把贏得今天戰(zhàn)爭勝利的想法擱置一邊，重視今天不行動的價值，以引導明天的勝利?！±持畡荩灰詰?zhàn)；損剛益柔。　——《三十六計》　　我們希望把競爭局限在設定的范圍內。大多數(shù)情況下，這些范圍包括：電視網(wǎng)對觀眾的爭奪，發(fā)生在起居室里；而谷物加工商的惡斗，則表現(xiàn)在食品雜貨店的墻上。　　偶爾，爭雄沖破了邊界。這種“新游戲”事件轉移了權力，經(jīng)常是貶低了長期居支配地位的現(xiàn)任者，抬舉了年輕的挑戰(zhàn)者。在這種“新游戲”轉移中生存很難，因為今天戰(zhàn)場的競爭，不能保證明天戰(zhàn)場的競爭。預言這些轉移也很困難，因為它們極少發(fā)生。倘若假裝這些轉移不會發(fā)生，我們其實排除了這些轉移帶來的成功機會或優(yōu)勢?！　÷斆鞯墓竞蛙婈犕ㄟ^預言爭斗必然轉換戰(zhàn)場，并在那里擺下陣勢，等候對手光臨，來推翻更強大的對手?！　￡P鍵要素：　　– 你預言戰(zhàn)場將轉移?！　〃C 你在新戰(zhàn)場設置防守陣地。　　– 你等候對手光臨?！　〃C 對手來臨時，你用有利地形打敗他?！　∫驗榭闯鰶_突是暫時的或已接近尾聲，我們希望它存在于局限的范圍里。事實上，我們評估競爭形勢的第一步就是確定市場的界限，即在設定的范圍內與對手過招。　　大多數(shù)情況下，這種范圍能夠確定。電視網(wǎng)競爭的場所主要在起居室，谷物加工商在食品雜貨店里。這種范圍幾十年都沒變。確實，很少突破范圍的競爭，可以稱為“終身的”競爭。一旦它們突破范圍，我們稱它們?yōu)椤靶掠螒颉保阉鼈儺敵蔁o法預言的創(chuàng)新來處理，這將損害一些公司，摧毀一些公司，讓另一些公司受益。當消費者沖破購物習慣的范圍，離開城里商店去郊外購貨時，大部分零售商失去了陣地。他們把自己的戰(zhàn)場僵硬地定在城市范圍里，他們沒有料到角逐會發(fā)生在郊區(qū)。所以一旦商情發(fā)生轉移，他們措手不及。許多人擔心丟掉生意。確實如此。　　在這種情況下生存很難，因為今天戰(zhàn)場上的競爭，并不能保證明天的競爭。戰(zhàn)場的轉移難以預料。通過假裝這些轉移不會發(fā)生，我們其實排除了這些轉移帶來的成功機會，或者可能取得的優(yōu)勢。把游戲看成是無限的，就擺脫了這種困境?！　〖偃绨淹ǔ６x的“終身”沖突予以擴展，把做生意看成是無窮無盡的戰(zhàn)爭，永無止境的會戰(zhàn)，戰(zhàn)場的轉移便變得不可避免。“新游戲”成了舊游戲的延續(xù)。它們把我們忍受的莫名其妙的東西，改變成我們能計劃和利用的東西。確實，長遠的成功取決于預言和利用那些“新游戲”?！　∠旅娴陌咐@示了公司把戰(zhàn)場轉移轉化為優(yōu)勢，通過指定新戰(zhàn)場，征服了他們最大的對手；在那里筑好防守陣地，等候他們來挑戰(zhàn)?！　》蚕忍帒?zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。　　——《孫子兵