樓盤策劃之三十六計(編輯修改稿)
2025-02-17 21:28 本頁面
【文章內容簡介】 售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望，另一方面可以通過產品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用“拋磚引玉”的方式。第十八計：擒賊擒王 此計的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利?！边\用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過房地產業(yè)的“馬步功夫”市場調查來尋找出問題的重點。然后針對消費心理和需求，改進產品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內部競爭力。在執(zhí)行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達到增強樓盤的外部競爭力的目的。運用這一計謀，主要是要針對關鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產品的銷售問題。第十九計：釜底抽薪 此計原比喻要從根本上解決問題，把它應用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達到目的。例如在上海世貿濱江花園樓盤的推廣會上，為了消除客戶對于其豪華裝修標準的一些懷葛情緒，就在現場布置了全裝修的廚房和建材的樣本，直接把這些國際名牌建材的裝修標準展示在消費者的眼前，從而“抽”走了顧客對產品質量的“恐劣”的心理。其實我們所常見到很多樓盤的樣板房展示，也是應用此計。第二十計:混水摸魚 魚兒在渾水中會看不清方向,一個競爭的市場在混亂的局面當中必然也會造成許多可乘之機。在武漢漢陽區(qū),許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣,其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。該區(qū)域有個“碧水晴天”,利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面,雇用了一些在校大學生守候在這兩個樓盤的門口,把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處, 經歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn), “碧水晴天”取得了不錯的銷售業(yè)績。運用此計的關鍵是要抓住機會,又例如在樓盤的銷售當中,業(yè)務員利用客戶猶豫不決的心理趁機進行勸說,比較容易爭取到客戶,但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎上,否則客戶很容易會后悔退戶甚至會在房屋交付時產生糾紛。第二十一計:金蟬脫殼 該計比喻在表面上完其形,當他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢雖然變了,但表面上仍然保持原來的經營氣勢,消除顧客的顧慮,以達到不影響公司品牌效應的目的。在樓盤營銷當中,以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了,等樓盤交付后,客戶還得跑去開發(fā)公司領取產權證和鑰匙,甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件,所以房屋沒有交付,客戶看到售樓處撤了都會產生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應的不斷重視以及房產銷售逐步進入服務時代,現在樓盤銷售完之后,不僅不把售樓處撤離,而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶,辦理按揭貸款、產權證、交房手續(xù)等售后事宜,這樣就帶給客戶很大的方便。第二十二計:關門捉賊 此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶,應當根據其特點,提高全面完整、優(yōu)質系列的服務,讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產品上得到充分滿足,絕不放棄每個準客戶。所以從樓盤營銷的角度來看,首先要“知己”總結出本樓盤各方面的賣點,并進行最大價值的挖掘,然后也要“知彼”任何針對目標客戶群體要做細化的分析,例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機、產品需求、客層特點、購買時機以及途徑。最后,在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”,運用所總結出樓盤最大價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求,盡量爭取準客戶的成交。第二十三計:遠交近攻 此計在商戰(zhàn)中的意義為:開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭,有利因素較多,開拓相隔較遠的市場或與遠處的對手競爭,不利因素較多。在樓盤競爭過程當中,在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶,但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。例如廣陵區(qū)為揚州的老市區(qū),生活配套設施較為齊全,而邗江區(qū)為揚州新的開發(fā)重點,很具有發(fā)展?jié)摿ΑＴ趽P州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤,一個是以“親水住宅”為賣點,另一個則以“與名校為鄰”為訴求重點,邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點的樓盤。這兩個區(qū)域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少,所以兩區(qū)的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點聯手在各類媒體上造勢,讓消費者接受“親水住宅”的優(yōu)勢,結果當然是其爭取了主動權,也實現了雙贏。第二十四計:假途伐虢 在商戰(zhàn)當中通常應用為:處于競爭對手和自己之間的弱小者,一旦對方威脅它屈服時,我方應根據形勢設法支援或聯合弱小者,取得弱小者的信任,從而擴大自己的勢力。一個樓盤的成功策劃是需要準確的產品定位、敏銳
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