新房地產營銷之三十六計(編輯修改稿)
2025-01-29 23:56 本頁面
【文章內容簡介】 問題就是先分清楚哪個才是關鍵的“王”。 ? 例：１、市調 → 客戶需求 → 設計產品 → 滿足需求； ２、公關決策者； ３、攻下領導，拿下小兵。 ? 擒賊擒王： 作戰(zhàn)要先擒拿主要敵手。比喻做事要抓關鍵。 河南龍躍地產之 — 營銷培訓課程 第四套〖混戰(zhàn)計〗 第 19計 釜底抽薪 第 20計 混水摸魚 第 21計 金蟬脫殼 第 22計 關門捉賊 第 23計 遠交近攻 第 24計 假道伐虢 第 19計 釜底抽薪 ? 此計原比喻要從根本上解決問題，把它應用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達到目的。 ? 例：樣板間；代理公司的更換等 ? 釜底抽薪： 從鍋底抽掉柴火。比喻從根本上解決問題。 河南龍躍地產之 — 營銷培訓課程 第 20計 混水摸魚 ? 魚兒在渾水中會看不清方向，一個競爭的市場在混亂的局面當中必然也會造成許多可乘之機。 ? 例：１、守株待免 ２、利用客戶徘徊不定心理以情理來打動客戶 ? 混水摸魚： 比喻趁混亂時機攫取不正當的利益。也作“渾水摸魚”。 河南龍躍地產之 — 營銷培訓課程 第 21計 金蟬脫殼 ? 該計比喻在表面上完其形，當他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為 :形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應的目的。 ? 例：１、瓶徑突破，脫繭而出； ２、銷售完畢后售樓處撤還是不撤？ ? 金蟬脫殼： 蟬變?yōu)槌上x時要脫去幼早的殼。比喻用計脫身。 河南龍躍地產之 — 營銷培訓課程 第 22計 關門捉賊 ? 此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶，應當根據其特點，提高全面完整、優(yōu)質系列的服務，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產品上得到充分滿足，絕不放棄每個準客戶。 ? 例：１、讓客戶長時間留在售樓處，達到知已知彼，因人而異，對癥下藥 ? 關門捉賊： 關起門來捉進入屋內的盜賊。 河南龍躍地產之 — 營銷培訓課程 第 23計 遠交近攻 ? 此計在商戰(zhàn)中的意義為 :開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，有利因素較多，開拓相隔較遠的市場或與遠處的對手競爭，不利因素較多。在樓盤競爭過程當中，在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶，但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。 ? 如目前信陽市項目樓盤競爭情況 ? 遠交近攻： 結交離得遠的國家而進攻鄰近的國家。這是秦國用以并吞六國，統(tǒng)一全國的外交策略。 河南龍躍地產之 — 營銷培訓課程 第 24計 假道伐虢 ? 在商戰(zhàn)當中通常應用為 :處于競爭對手和自己之間的弱小者，一旦對方威脅它屈服時，我方應根據形勢設法支援或聯(lián)合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴大自己的勢力。此計在樓盤的策劃中也就可以引申為 :在競爭激烈的市場上，要根據開發(fā)商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強自身的實力和樓盤的競爭力。 ? 如：信陽市內的一些廣告公司和制作公司 ? 假道伐虢： 以借路為名，實際上要侵占該國（或該路）。虢，諸侯國名。也作“假道滅虢”。 河南龍躍地產之 — 營銷培訓課程 第五套〖并戰(zhàn)計〗 第 25計 偷梁換柱 第 26計 指桑罵槐 第 27計 假癡不癲 第 28計 上屋抽梯 第 29計 樹上開花 第 30計 反客為主 第 25計 偷梁換柱 ? 近幾年全國房地產形勢一片大好，樓盤從預售到交付其價格的漲幅也較大，所以就有少數開發(fā)商把許諾的建材標準或配套設施“偷梁換柱”，用價格較低的建材或配套代替。“偷梁換柱”的方式始終會被消費者揭穿，為了挽救這場“誠信危機”，最近在業(yè)內也開始倡導一些“誠信經營”的經營理念。 ? 例：反其道而為之“偷柱換梁” ? 偷梁換柱： 比喻暗中玩弄手法，以假代真，以劣代優(yōu)。 河南龍躍地產之 — 營銷培訓課程 第 26計 指桑罵槐 ? 在樓盤銷售過程中應用此計通常為 :不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢 (因為通常這樣做會引起客戶的反感 )而是間接展示和運用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點來表明其他樓盤的劣勢點。 ? 作為樓盤的置業(yè)顧問，不僅要對于本樓盤競爭個案的內部優(yōu)勢 (S )和劣勢 (W)了如指掌，而且還應該對于樓盤的外部機會 (O)和威脅 (T)有所了解，最后進行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌，更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。 ? 指桑罵槐： 指著桑樹罵槐樹。比喻借題發(fā)揮
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