【正文】 CD你的前任由于 賣點(diǎn) 介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒(méi)有成交過(guò)，你的能力比她強(qiáng)多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會(huì)上還專門提起過(guò)你，說(shuō)你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)很少對(duì)其他品牌的 導(dǎo)購(gòu)員 進(jìn)行這樣的評(píng)論，你是第一個(gè)。隔岸觀火 n 案例導(dǎo)購(gòu)員 甲： “這周銷售完了，你看 WH品牌、 T品牌、 CH品牌他們的專柜的 促銷 那么多，顧客多被攔截了，這次我們是死定了。 ”周六早上， XH品牌的臨促?gòu)墓玖碚{(diào)一批 禮品 堆頭和宣傳物料迅速完成，對(duì)商場(chǎng)入口處的第二展臺(tái)的造勢(shì)布置， XH品牌的展廳交由兩個(gè)四星級(jí)臨時(shí) 促銷 負(fù)責(zé)，而 XH的導(dǎo)購(gòu)人員全天候地在商場(chǎng)入口處進(jìn)行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺(tái)成了銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)了 …… 第 8計(jì) ”領(lǐng)導(dǎo)： “是嗎？這樣吧，不能讓 XX品牌在出機(jī)器了，允許你們以 2780元出貨，但記住下不為例！ ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持！ ”最后，顧客以 2780元成交！第 7計(jì) 第 7計(jì) 第 6計(jì) n 分析企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種困難和危機(jī)， 導(dǎo)購(gòu)員 平時(shí)應(yīng)留心收集 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種有關(guān) “負(fù)面信息 ”的媒介證據(jù)，在關(guān)鍵時(shí)刻 “趁火打劫 ”，瓦解顧客對(duì) XX品牌的好感，形成有力于我方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。導(dǎo)購(gòu)員 接著拿出大量各大媒體對(duì)有關(guān) XX品牌老總被抓事件的負(fù)面報(bào)道，強(qiáng)化該事件對(duì) XX品牌的負(fù)面影響，提高介紹的可信度和真實(shí)性。 ”善于終端造勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)人員，在終端臨促資源無(wú)法壓到對(duì)方的時(shí)候，會(huì)有意識(shí)地避開 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 士氣最旺的時(shí)段，當(dāng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的人馬疲憊的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人。第 4計(jì) 借刀殺人n 案例顧客甲： “ 這款機(jī)器看起來(lái)畫面滿清晰的，要不我們就買它吧？ ”顧客乙： “ 我們還是在看看吧，聽(tīng)說(shuō) W品牌的數(shù)字電視不錯(cuò)，還采用 720P技術(shù)呢，廣告做得蠻厲害的，要不我們?nèi)タ纯矗?”導(dǎo)購(gòu)員 ： “ 這位大哥，廣告做的響，可不一定意味著質(zhì)量過(guò)硬呀，您看這是 C品牌的宣傳單，您看這一行 ‘ 采用720P技術(shù)是第二代數(shù)字電視 ’ ，這是 K品牌的宣傳單，您再看這一行 ‘1080P 全面淘汰 720P’”（ 導(dǎo)購(gòu)員 把 C品牌、 K品牌的宣傳單頁(yè)遞了過(guò)去，讓顧客仔細(xì)閱讀）導(dǎo)購(gòu)員 ： “ 我想兩位大哥在同等價(jià)位上，也不想賣技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我向您推薦的這款機(jī)器，不但支持 1080P格式，還向下兼容 1080i和 720P格式呢，這是它的說(shuō)明書，您看一下，做個(gè)比較。圍魏救趙 n 案例】顧客： “請(qǐng)問(wèn)為什么你們采用 三星 管等離子電視要比 松下的貴？據(jù)說(shuō) 松下 等離子屏要比 三星 的好，你們的報(bào)價(jià)不誠(chéng)實(shí)。當(dāng)顧客認(rèn)為自己已經(jīng)對(duì)所購(gòu)物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的判斷有不會(huì)有誤的時(shí)候，往往容易松懈大意，平時(shí)聽(tīng)?wèi)T了，往往不再懷疑了，這時(shí) 導(dǎo)購(gòu)員 則可采用信息不對(duì)稱的試對(duì) 消費(fèi)者 進(jìn)行 “模糊誘導(dǎo) ”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售。n 案例導(dǎo)購(gòu)員 ： “您好，歡迎光臨 XX品牌 ”顧客： “請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有 2023元左右采用進(jìn)口管的 29＂ 彩電 ?”導(dǎo)購(gòu)員 ： “您來(lái)的真巧，本周我們 XX型號(hào)的彩電 做特價(jià)銷售活動(dòng)，現(xiàn)價(jià)是 2199元，采用 東芝 管，質(zhì)量一流，是目前全市性價(jià)比最高的一款機(jī)器。導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷三十六計(jì) ”第 1計(jì) ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “看得出您對(duì)平板電視常識(shí)有一定的了解，您仔細(xì)看它們的參數(shù)介紹了沒(méi)有， 松下 的采用的是第二代等離屏技術(shù)，而我們用的是 三星 第五代的等離子屏，故而我們的對(duì)比度、亮度、可視角度要比 松下 高的多，而 松下 同樣的采用第五代等離子屏的機(jī)器，比我們還要貴 8000多呢，同等價(jià)位比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，花錢要賣物超所值的東西，您說(shuō)是嗎？ ”（接著 導(dǎo)購(gòu)員 拿出單頁(yè)引導(dǎo)顧客對(duì)比兩個(gè)品牌在參數(shù)的細(xì)微差異）顧客： “對(duì)，我沒(méi)有留意到這些細(xì)節(jié)，你們這款機(jī)器的性價(jià)比確實(shí)要高于 松下 XX機(jī)型。n 分析顧客在購(gòu)物的過(guò)程中最喜歡拿進(jìn)口品牌來(lái)和國(guó)產(chǎn)對(duì)比，在他們心目中，進(jìn)口品牌是他們購(gòu)物的標(biāo)桿，針對(duì)顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的準(zhǔn)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁(yè)，挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差別，旁敲側(cè)擊，旁引博證，巧妙造勢(shì)，最終構(gòu)建性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 ”第 3計(jì) 以逸待勞n 案例導(dǎo)購(gòu)員 甲： “小王，你看 WH的臨時(shí) 促銷 員叫賣多賣力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開嗓門叫買？ ”第 5計(jì) 聲東擊西n 分析無(wú)中生有n 案例顧客： “如果你能再便宜 100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息。無(wú)中生有n 分析在銷售過(guò)程中，辦事處經(jīng)理手上一般來(lái)說(shuō)是扣有一定的 利潤(rùn) 空間， 導(dǎo)購(gòu)員 可以利用 “虛擬的威脅 ”找辦事處經(jīng)理申請(qǐng)到他們扣在手上的 “資源 ”，用他們的資源來(lái)完成臨門一腳。暗度陳倉(cāng) 第 8計(jì) 在商場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有不透風(fēng)的秘密可言，信息只是存在著時(shí)間差，有意展示自佯攻的方向，給 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 造成錯(cuò)覺(jué)和誤判，從而使 促銷 主戰(zhàn)場(chǎng)最大限度降低來(lái)自競(jìng)品的 促銷 干擾，實(shí)現(xiàn) 促銷 活動(dòng)效果最大化。 ”導(dǎo)購(gòu)員 乙： “誰(shuí)說(shuō)我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進(jìn)不去，有的是機(jī)會(huì)。n 分析家電 行業(yè)的終端 促銷 ，往往采取用的是人海戰(zhàn)術(shù)，如果一家在做是成功的，可以進(jìn)行充分的攔截，可是如果是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)則會(huì)弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死專柜空間，造成看的不買湊熱鬧，買的進(jìn)不去；臨促搶、拉顧客的行為又容易引起顧客的反感；攔截戰(zhàn)術(shù)容易造成各品牌臨促和 導(dǎo)購(gòu)員 之間的爭(zhēng)吵，這種爭(zhēng)吵既分散導(dǎo)購(gòu)人員的精力，又損終端形象 ……，這些負(fù)面的效果會(huì)反而給那些沒(méi)有做活動(dòng)的廠家留下了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，得不償失。 ”HS導(dǎo)購(gòu)員 ： “ 你們太抬舉我了，其實(shí)只要一個(gè) 賣點(diǎn) 講透了，讓 消費(fèi)者 認(rèn)可你，就足夠了，比如說(shuō)我們這款 32LCD最大特點(diǎn)就是內(nèi)置電源盒，前任根本沒(méi)有把產(chǎn)品的這個(gè)最大優(yōu)勢(shì)講透，我就抓住這一點(diǎn)完成 3塊銷售，據(jù)說(shuō)公司最近準(zhǔn)備把我的經(jīng)驗(yàn)在公司內(nèi)部進(jìn)行推廣，呵，呵 ……”XH導(dǎo)購(gòu)員 ： “ 佩服，你真是我們大伙學(xué)習(xí)的凱模呀！ ”一周以后在 HS品牌推廣 “ 內(nèi)置電源盒 ” 賣點(diǎn) 的時(shí)候，受到XH品牌導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的有力打擊，優(yōu)點(diǎn)被 XH說(shuō)成了致命的缺點(diǎn)?！昂脼槿藥?”是許多中國(guó)人共同的缺點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員 在和其他品牌閑聊的時(shí)候，適時(shí)給其他品牌 導(dǎo)購(gòu)員 戴上幾頂 “高帽 ”，在飄飄然和 “好為人師 ”雙重心態(tài)作用下，他們會(huì)無(wú)意中透露出其成交的 “關(guān)鍵 賣點(diǎn) ”， 導(dǎo)購(gòu)員 應(yīng)迅速將得到的 “關(guān)鍵 賣點(diǎn) ”信息交由 市場(chǎng)部 相關(guān)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)討論，完成 賣點(diǎn) 阻擊培訓(xùn)，將 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的 “關(guān)鍵 賣點(diǎn) ”變成了致命的缺點(diǎn)。n 案例導(dǎo)購(gòu)員 乙： “完了， XX型號(hào) 1980元領(lǐng)導(dǎo)不批，說(shuō)活動(dòng)已經(jīng)過(guò)了，這款機(jī)器上周就漲回 2180元了，可我已經(jīng)給顧客開票了，不發(fā)貨沒(méi)法給顧客解釋了，完了，真的完了！ ”導(dǎo)購(gòu)員 甲： “別急，我們手不是還有一款 XX李代桃僵 第 12計(jì) 導(dǎo)購(gòu)員 甲： “ 哈，哈，這個(gè)主意不錯(cuò)，我們開始行動(dòng)吧！ ”第 12計(jì) 家電 行業(yè)長(zhǎng)期、不間斷的雙休日 促銷 活動(dòng) “寵壞 ”了 消費(fèi)者 ，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒(méi)有那一個(gè)廠家做得起長(zhǎng)期的不間斷的促銷 ，當(dāng)面對(duì)競(jìng)品的 促銷 活動(dòng)， 導(dǎo)購(gòu)員 應(yīng)該理智分析他們活動(dòng)的主題和 促銷 方式，順手牽羊，借勢(shì)而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，申請(qǐng)一些常規(guī)的 促銷 資源如 禮品 、臨促?gòu)浹a(bǔ)造勢(shì)上的不足，簡(jiǎn)單的同質(zhì)化的 促銷 主題和 促銷 方式往往能有效地干擾 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的 促銷 效果，在相對(duì)劣勢(shì)的情況下取得不俗的戰(zhàn)績(jī)。 ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng)，有全市最低價(jià)的 21寸 彩電 ，現(xiàn)價(jià) 599元，還有幾款高性價(jià)比的機(jī)器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。借尸還魂 借尸還魂 調(diào)虎離山 第 15計(jì) 但有時(shí)候高端機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)劇烈，購(gòu)購(gòu)為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會(huì)賣，因此廠家會(huì)默許導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員跑單。欲擒故縱 第 16計(jì) 第 17計(jì) 由于產(chǎn)品和價(jià)格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導(dǎo)購(gòu)即使在 消費(fèi)者 貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價(jià)位的機(jī)器更有可信度和說(shuō)服力。n 案例：顧客： “聽(tīng)說(shuō)過(guò)幾年數(shù)字電視要開通了，模擬電視就能用了。 ”Sale ”顧客： “比特價(jià)機(jī)貴了 300元，我還是想要特價(jià)機(jī)。釜底抽薪 第 20計(jì) 導(dǎo)購(gòu)員 B“我看價(jià)格差不多，干脆這樣，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號(hào)也換成以舊換新，我在柜臺(tái)負(fù)責(zé)銷售，你看怎么樣呀？ ”導(dǎo)購(gòu)員 A： “行，那我去了?；焖~ ”導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)盡量使自己從售后問(wèn)題脫身出來(lái)，一是避免顧客因情緒過(guò)激引起爭(zhēng)吵，影響銷售；二是將售后問(wèn)題交由技服人員處理，從而避免銷售時(shí)間的浪費(fèi)。n 案例：顧客： “你們的價(jià)格真的不能再優(yōu)惠了嗎？ ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “我們報(bào)的是最底的價(jià)格了，真的沒(méi)辦法再優(yōu)惠了！ ”顧客： “那我到 B店去買了。 ”針對(duì)這種情況，廠家除了會(huì)制定一致的底價(jià)外，并且要求 導(dǎo)購(gòu)員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對(duì)稱和導(dǎo)購(gòu)急于成效的心理，造成來(lái)回多次殺價(jià)，損害廠商的 利潤(rùn) 空間和延長(zhǎng)成交時(shí)間。遠(yuǎn)交近攻 ”在 消費(fèi)者