房地產(chǎn)行業(yè)營銷推廣的三十六計(編輯修改稿)
2025-02-10 17:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 另一方面，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價?！? ? 此時，消費者一般都會在短時間內(nèi)作出選擇。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。 第十六計： 欲擒故縱 ＞＞ ? 在樓盤企劃中運用該計含有“誘之以利”的意思。 ? ? “磚”是誘餌，“玉”是策劃者所要實現(xiàn)的目的。 ? ? 在樓盤銷售過程中 : ? 一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望， ? 另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。 ? ? 要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關(guān)鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用“拋磚引玉”的方式。 第十七計：拋磚引玉 ＞＞ ? 此計的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利。 ? ”運用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關(guān)鍵的“王”。 ? 在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場調(diào)查來尋找出問題的重點。 ? ? 然后針對消費心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內(nèi)部競爭力。 ? ? 在執(zhí)行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產(chǎn)品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達(dá)到增強樓盤的外部競爭力的目的。 ? ? 運用這一計謀，主要是要針對關(guān)鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問題。 第十八計：擒賊擒王 ＞＞ ? 此計原比喻要從根本上解決問題， ? 把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客， ? ? 不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮， ? ? 也就是說用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。 ? ? 例如用樣板房展示，在消費者心目中產(chǎn)生一個較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。 第十九計：釜底抽薪 ＞＞ ? 魚兒在渾水中會看不清方向，一個競爭的市場在混亂的局面當(dāng)中必然也會造成許多可乘之機。 ? ? 例如在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。 ? 該區(qū)域有個“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計劃不能很好的實施 .所以該樓盤的決策者想出了個點子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處， 經(jīng)歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn)， “碧水晴天”取得了不錯的銷售業(yè)績。 ? 運用此計的關(guān)鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機進(jìn)行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r產(chǎn)生糾紛。 第二十計：混水摸魚 ＞＞ ? 該計比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時脫身。 ? ? 在商戰(zhàn)中可以引申為 :形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。 ? 在樓盤營銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。 ? 隨著開發(fā)商對于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入服務(wù)時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。 第二十一計 :金蟬脫殼 ＞＞ 第二十二計 關(guān)門捉賊 ＞＞ 此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶， 應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個準(zhǔn)客戶。 所以從樓盤營銷的角度來看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點，并進(jìn)行最大價值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析， 例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機、產(chǎn)品需求、客層特點、購買時機以及途徑。 最后，在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”，運用所總結(jié)出樓盤最大價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準(zhǔn)客戶的成交。 此計在商戰(zhàn)中的意義為 :開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，有利因素較多，開拓相隔較遠(yuǎn)的市場或與遠(yuǎn)處的對手競爭，不利因素較多。 在樓盤競爭過程當(dāng)中，在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶，但
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