【正文】 fringilla上午 8:3722,上午 8:372023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 8:372023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。謝 謝一月 2108:37:3408:3708:37一月 21一月 2108:37 08:3708:37:34一月 21一月2108:37:342023/1/22n 分析在銷售過(guò)程中， 導(dǎo)購(gòu)員 經(jīng)常會(huì)遇到一些 “善于給自己找暫時(shí)無(wú)法購(gòu)買理由 ”的顧客， 導(dǎo)購(gòu)員 要破除顧客這種自我設(shè)限的障礙，就要充分利用平時(shí)積累的各種物料，如平板用戶的家裝設(shè)計(jì)圖片，通過(guò)生活中的實(shí)例，改變顧客的定勢(shì)思維，引導(dǎo)顧客提前消費(fèi)，并為提前消費(fèi)提供充足的理由。苦肉計(jì) 第 33計(jì) 當(dāng)前市場(chǎng)品牌極為豐富，顧客在眾多 彩電 款式中難免左右不定，這時(shí) 導(dǎo)購(gòu)員 的作用就是根據(jù)顧客的實(shí)際情況（經(jīng)濟(jì)、居住條件等），幫助顧客做決斷，為他們選擇一款最可能接受的產(chǎn)品型號(hào)。當(dāng) 導(dǎo)購(gòu)員 在交談的過(guò)程中了解到了這個(gè)信息的時(shí)候，說(shuō)：“這位先生，您家的客廳有多大？ ”顧客： “18平方米左右。比如像樂(lè)華、高路華承諾的是六年、八年的保修，可現(xiàn)在人家破產(chǎn)了，您別說(shuō)保修了連維修多困難了。 ” ” 第 28計(jì) 將 “保修 ”與 “維修 ”、 “DVI”與 “DSUB”及不同分辨率等概念模糊，采用技術(shù)性處理的語(yǔ)言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。第 26計(jì) ”不過(guò)，我們廠家在設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮到 1080P在現(xiàn)實(shí)生活中的片源較少，我們?cè)谛酒O(shè)計(jì)上更側(cè)重于和電腦的融合，在連接電腦的時(shí)候我們最高的分辨率可以支持 16001200 ，也就是說(shuō)我們的機(jī)器能支持 1200P的電腦頂級(jí)分辨率，在性能我們更勝一籌，現(xiàn)在我們?cè)谧?促銷 活動(dòng)，這款機(jī)器的價(jià)格和 H品牌的 1080P差不多，我建議您還是選購(gòu)這款和數(shù)字 家電 融合更緊密的 10800P頂級(jí)高清。 第 22計(jì) 第 21計(jì) n 解析：在終端是不促不銷，許多 消費(fèi)者 是沖著所謂的特價(jià)機(jī)過(guò)來(lái)，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)特價(jià)機(jī)是買的越多賠得越多，因此為了有意識(shí)抑制特價(jià)機(jī)的銷售，特價(jià)機(jī)的提成要比常規(guī)機(jī)型低的很多，有的甚至規(guī)定特價(jià)機(jī)不送貨。第 18計(jì) 第 17計(jì) 調(diào)虎離山 一般 消費(fèi)者 到柜臺(tái)后，最經(jīng)常說(shuō)的 “我隨便看看 ”，這時(shí) 導(dǎo)購(gòu)員 不容易接話，為，靜默可能會(huì)導(dǎo)致潛在 消費(fèi)者 的流失，打破僵局的最好辦法是在導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言設(shè)計(jì)里要突出 “全市最低價(jià) ”或 “賣液晶電視送 空調(diào) ”之類的話，抓住 消費(fèi)者 貪小便宜的心理，吸引 消費(fèi)者 的注意，進(jìn)而將其潛在的消費(fèi)需求引誘出來(lái)，從而打破僵局，只要 消費(fèi)者 開(kāi)口便是導(dǎo)購(gòu)成功的一半。順手牽羊 A型號(hào)嗎，它的價(jià)格現(xiàn)在是 1900元，再說(shuō)了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣，顧客又不是專家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識(shí)別碼 A的機(jī)型發(fā)給顧客吧，出事再說(shuō)。第 10計(jì) 暗度陳倉(cāng) 在許多時(shí)候企業(yè)生產(chǎn)的 高端產(chǎn)品 技術(shù)上難免超前，而與社會(huì)現(xiàn)有的配套設(shè)施脫節(jié)， 導(dǎo)購(gòu)員 在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意采取 “聲東擊西 ”的策略，避開(kāi)產(chǎn)品的固有的先天弱項(xiàng)，突出企業(yè)為 產(chǎn)品推廣 所做的附加 “承諾 ”，用產(chǎn)品媒介化的 “權(quán)威性承諾或證書 ”消除顧客對(duì)超前產(chǎn)品固有的疑慮。 ”瞞天過(guò)海 以逸待勞n 分析趁火打劫 ”（ 導(dǎo)購(gòu)員 跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方，拿起手機(jī)往辦事處打電話）導(dǎo)購(gòu)員 ： “領(lǐng)導(dǎo)，我們壓力好大呀， XX品牌把 XX型號(hào)的價(jià)格壓到了 2780，他們今天已經(jīng)出了三臺(tái)機(jī)器了，我們到現(xiàn)在還沒(méi)有開(kāi)張，您看能不能以 2780元的價(jià)格成交，這顧客也相中咱們的外觀了，可就是價(jià)格上卡住了，如果沒(méi)法優(yōu)惠他就買 XX品牌的了。笑里藏刀 ” n 解析：購(gòu)物時(shí) 消費(fèi)者 貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價(jià)格組合，用已之 “磚 ”攻彼之 “玉 ”，用已之 “玉 ”攻彼之 “磚 ”。Point）。n 案例：導(dǎo)購(gòu)員 A： “TL的 ‘以舊換新 ’比咱的 ‘總經(jīng)理 簽名售機(jī) ’更讓 消費(fèi)者 接受，怎么辦呀。金蟬脫殼 導(dǎo)購(gòu)員 遞上了系列剪報(bào)。顧客： “除了亮度以外，這款型號(hào)的機(jī)器還有什么功能？ ”n 分析銷售的不利局面，通常來(lái)說(shuō)是可以化解的。第 31計(jì) n 分析導(dǎo)購(gòu)員 的思路不能僵硬，要根據(jù)交談的話題，采取攻守之勢(shì)，在衡量顧客狀況后，確定一款主推型號(hào)，再與其它型號(hào)進(jìn)行比較。 第 35計(jì) ”導(dǎo)購(gòu)員 甲： “ 這款也是采用 三星 第五代 PDP等離子屏，性能參數(shù)和 三星 是一樣，我們采用的金屬拉絲面板，面板不容易老化，即使使用十年，也是風(fēng)采依舊，由于是金屬面可板，同時(shí)還能有效地提高機(jī)器的散熱性；而 三星 采用的是工程塑料，面板容易老化，不易機(jī)器的散熱。2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。上午 08:37:34一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。amet,felisurna 2023/1/22January 2023/1/22January 2023/1/22January國(guó)產(chǎn)品牌的高端機(jī)在終端推介的時(shí)候， 消費(fèi)者 總是喜歡將其和合資品牌進(jìn)行比較，由于 品牌建設(shè) 和積累的時(shí)間不一樣，二者的品牌印象截然不同，在許多 消費(fèi)者 眼里進(jìn)口品牌就是要比國(guó)產(chǎn)的好。 ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “ 這樣吧，您給我們留給電話，我們安排技術(shù)人員先把 PDP外掛件、線路先裝上去，這樣您在裝修的時(shí)候就不用考慮如何預(yù)留空間了和避線問(wèn)題了。 導(dǎo)購(gòu)員 由次判斷此人可能是 “托 ”。在交流中， 導(dǎo)購(gòu)員 針對(duì)不同顧客施展不同對(duì)策，要隨時(shí)掌握顧客的心理，隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)和技巧，為顧客做出最佳選擇。n 案例 同時(shí)在 PDP面板里加入了殘像消除技術(shù)，有效避免電視臺(tái)標(biāo)長(zhǎng)期固定在一個(gè)位置上，對(duì) PDP面板造成灼傷。第 27計(jì)假癡不癲n 案例顧客： “ 你們 售后服務(wù) 是怎么說(shuō)的？ ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “ 三年保修，終身維修?！?他們所謂的以舊換新活動(dòng)其實(shí)是變相的降價(jià)。第 26計(jì) 這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜臺(tái)，將雙方的資源共享，借道銷售，進(jìn)行第二戰(zhàn)場(chǎng)的終端攔截。 ”n 案例：顧客： “你們的價(jià)格真的不能再優(yōu)惠了嗎？ ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “我們報(bào)的是最底的價(jià)格了，真的沒(méi)辦法再優(yōu)惠了！ ”顧客： “那我到 B店去買了?；焖~ ”顧客： “比特價(jià)機(jī)貴了 300元，我還是想要特價(jià)機(jī)。n 案例：顧客： “聽(tīng)說(shuō)過(guò)幾年數(shù)字電視要開(kāi)通了，模擬電視就能用了。第 16計(jì) 調(diào)虎離山 ”導(dǎo)購(gòu)員 ： “今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng)，有全市最低價(jià)的 21寸 彩電 ，現(xiàn)價(jià) 599元，還有幾款高性價(jià)比的機(jī)器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。第 12計(jì) “好為人師 ”是許多中國(guó)人共同的缺點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員 在和其他品牌閑聊的時(shí)候，適時(shí)給其他品牌 導(dǎo)購(gòu)員 戴上幾頂 “高帽 ”，在飄飄然和 “好為人師 ”雙重心態(tài)作用下，他們會(huì)無(wú)意中透露出其成交的 “關(guān)鍵 賣點(diǎn) ”， 導(dǎo)購(gòu)員 應(yīng)迅速將得到的 “關(guān)鍵 賣點(diǎn) ”信息交由 市場(chǎng)部 相關(guān)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)討論，完成 賣點(diǎn) 阻擊培訓(xùn)，將 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的 “關(guān)鍵 賣點(diǎn) ”變成了致命的缺點(diǎn)。 ”導(dǎo)購(gòu)員 乙： “誰(shuí)說(shuō)我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進(jìn)不去，有的是機(jī)會(huì)。暗度陳倉(cāng) 聲東擊西n 分析第 5計(jì) ”第 3計(jì) 當(dāng)顧客認(rèn)為自己已經(jīng)對(duì)所購(gòu)物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的判斷有不會(huì)有誤的時(shí)候，往往容易松懈大意，平時(shí)聽(tīng)?wèi)T了，往往不再懷疑了，這時(shí) 導(dǎo)購(gòu)員 則可采用信息不對(duì)稱的試對(duì) 消費(fèi)者 進(jìn)行 “模糊誘導(dǎo) ”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售。借刀殺人n 案例顧客甲： “ 這款機(jī)器看起來(lái)畫面滿清晰的，要不我們就買它吧？ ”顧客乙： “ 我們還是在看看吧，聽(tīng)說(shuō) W品牌的數(shù)字電視不錯(cuò)，還采用 720P技術(shù)呢，廣告做得蠻厲害的，要不我們?nèi)タ纯矗?”導(dǎo)購(gòu)員 ： “ 這位大哥，廣告做的響，可不一定意味著質(zhì)量過(guò)硬呀，您看這是 C品牌的宣傳單，您看這一行 ‘ 采用720P技術(shù)是第二代數(shù)字電視 ’ ，這是 K品牌的宣傳單，您再看這一行 ‘1080P 全面淘汰 720P’”（ 導(dǎo)購(gòu)員 把 C品牌、 K品牌的宣傳單頁(yè)遞了過(guò)去，讓顧客仔細(xì)閱讀）導(dǎo)購(gòu)員 ： “ 我想兩位大哥在同等價(jià)位上，也不想賣技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我向您推薦的這款機(jī)器，不但支持 1080P格式，還向下兼容 1080i和 720P格式呢，這是它的說(shuō)明書，您看一下，做個(gè)比較。善于終端造勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)人員，在終端臨促資源無(wú)法壓到對(duì)方的時(shí)候，會(huì)有意識(shí)地避開(kāi) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 士氣最旺的時(shí)段，當(dāng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的人馬疲憊的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人。第 6計(jì) 第 8計(jì) n 案例導(dǎo)購(gòu)員 甲： “這周銷售完了，你看 WH品牌、 T品牌、 CH品牌他們的專柜的 促銷 那么多，顧客多被攔截了，這次我們是死定了。 n 案例：導(dǎo)購(gòu)員 ： “你好，你需要多大的 彩電 ？ ”顧客： “我隨便看看。第 15計(jì) ”擒賊擒王 n 案例：顧客： “你們做活動(dòng)的那款特價(jià)機(jī)銷