【正文】 心智資源里，第三方的業(yè)內(nèi)人士的話更可信，這種銷售的 “托 ”往往是最有效的成交武器。n 案例：音響區(qū)的 導(dǎo)購員 完成了最后的試音成交。假途伐虢 這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜臺，將雙方的資源共享，借道銷售，進(jìn)行第二戰(zhàn)場的終端攔截。顧客： “ 你們廠的 彩電 能不能接收 1080P的數(shù)字格式？ ”X品牌導(dǎo)購： “ 當(dāng)然能，我們?nèi)盗械臄?shù)字電視全部能接收 1080P格式。n 分析第 26計(jì) X 品牌 導(dǎo)購員 ： “ 我們本周的活動是 ‘ 誠信 消費(fèi)，明明白白我的心 ’ ，您可以看一下媒介是怎么樣看待廠家搞得所謂以舊換新活動?！?他們所謂的以舊換新活動其實(shí)是變相的降價。 ”第 27計(jì)假癡不癲n 案例顧客： “ 你們 售后服務(wù) 是怎么說的？ ”導(dǎo)購員 ： “ 三年保修，終身維修。面對這種情況，在綜合性價比偏于弱勢的一方，導(dǎo)購人員應(yīng)采取 “假癡不癲 ”的策略，用模糊的言語，把產(chǎn)品包裝成一個聚各家所長的 “全天侯 ”產(chǎn)品。n 案例如果在電腦制式下要支持 16001200 分辨率的話，需要后繼軟件的升級，這也就是為什么我們 VIP手冊里有一條免費(fèi)軟件升級。出現(xiàn)這種情況的時候 導(dǎo)購員第一個反應(yīng)是尋找合理化的解釋，阻止 消費(fèi)者 退貨，我們稱之為上屋抽梯策略。導(dǎo)購員 ： “您好先生，這是我們新款的 42PDP電視，亮度 10000： 1，是目前市面上亮度最高的機(jī)型，現(xiàn)在搞雙休日 促銷 活動，我們贈送價值 880元的高清 DVD一臺，非常超值的。同時在 PDP面板里加入了殘像消除技術(shù)，有效避免電視臺標(biāo)長期固定在一個位置上，對 PDP面板造成灼傷。當(dāng) 新品上市 場推廣的時候， 導(dǎo)購員 要學(xué)會借局布勢，借助 新品上市 之機(jī)，將廠家的 促銷 資源和新的 賣點(diǎn) 整合成一種銷售勢能。 ”顧客： “ 等離子的最貴的就是 PDP屏，你們怎么就只保修一年？ ”導(dǎo)購員 ： “ 我們的保修規(guī)定是嚴(yán)格按照國家的規(guī)定來實(shí)現(xiàn)的，再說了 PDP屏不同與傳統(tǒng)的 CRT屏，我們的 PDP屏采用進(jìn)口的 三星 第七代等離子屏可以穩(wěn)定運(yùn)行 8萬個小時以上，您主要還是買產(chǎn)品的質(zhì)量而不是買產(chǎn)品保修。第 30計(jì) 保修對于質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品來說不是問題的主要方面， 知名品牌 對于 消費(fèi)者 來說不僅意味著是高品質(zhì)，更重要的是品牌的背后有一個完善、強(qiáng)大的售后服務(wù) 系統(tǒng)的支撐。n 案例女子聽完笑道， “我的孩子都快上初中畢業(yè)了，他功課多，也不太陪我們看電視，不存在搶臺現(xiàn)象，不過你剛才介紹的可以同時播放兩個節(jié)目，倒是可以解決我家那口喜歡看球賽，而我喜歡看槔值奈侍狻薄 ?BR導(dǎo)購員 聽此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實(shí)在看不出真實(shí)年齡 “我還以為你還不到三十呢！ ”，顧客聽后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。n 分析懸浮式設(shè)計(jì)豪華氣派吸引了他，但他身上的現(xiàn)金只能購買一臺普通連體設(shè)計(jì)的，使這名男子猶豫不決、難取難舍，令 導(dǎo)購員 工作無法繼續(xù)進(jìn)行。第 32計(jì) 在交流中， 導(dǎo)購員 針對不同顧客施展不同對策，要隨時掌握顧客的心理，隨機(jī)應(yīng)變，適時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)和技巧，為顧客做出最佳選擇。 導(dǎo)購員 由次判斷此人可能是 “托 ”。 導(dǎo)購員 可以調(diào)動自己手上的 促銷 資源，如果額外給這些 “參謀 ”們一些小 禮品 ，快速和這些 “參謀 ”建立關(guān)系，通過他們的 “第三方 ”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顧客 苦肉計(jì) 第 34計(jì) 導(dǎo)購員 只要充分利用好現(xiàn)成的道具，配合自己的語言和神態(tài)，一般來說能很好解決這類的降價異議。n 案例顧客： “ 我們新房剛買，現(xiàn)在在裝修，年底才搬家，這樣吧我們年底再過來買吧 !”導(dǎo)購員 ： “ 現(xiàn)在家庭裝修講究和 家電 一體化設(shè)計(jì) ”導(dǎo)購員 ： “ 這樣吧，您給我們留給電話，我們安排技術(shù)人員先把 PDP外掛件、線路先裝上去，這樣您在裝修的時候就不用考慮如何預(yù)留空間了和避線問題了。連環(huán)計(jì) 走為上計(jì)n 案例顧客的妻子： “XX 品牌，好象不是太有名，我們還是買 三星 的吧?！睂?dǎo)購員 甲： “ 同等檔次的產(chǎn)品，國產(chǎn)品牌和合資品牌相比，不但價格要便宜，售后也做的比較好，合資品牌的產(chǎn)品只享受一年的保修，而且合資品牌的壁掛件是選購件如果需要還要另外收錢；而我們的不但可以享受三年的保修，而且壁掛件是免費(fèi)贈送的。國產(chǎn)品牌的高端機(jī)在終端推介的時候， 消費(fèi)者 總是喜歡將其和合資品牌進(jìn)行比較，由于 品牌建設(shè) 和積累的時間不一樣，二者的品牌印象截然不同，在許多 消費(fèi)者 眼里進(jìn)口品牌就是要比國產(chǎn)的好。 January8:37:34January22,20238:37:34218:37 2023/1/22 8:37:34January8:37:34January22,20238:37:34218:37 2023/1/22 8:37:34January8:37:34January 一月 21一月 2108:37:3408:37:34January一月 218:37 2023/1/22 8:37:34doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,上午 08:37:34一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary22,上午 08:37:34一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2108:37:3408:37Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。上午 08:37:34一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。January22, 。 222023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2108:37:3408:37Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。上午 08:37:34一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。January22, 。 222023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 2108:37:3408:37Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。8:37:34? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。從 消費(fèi)者 認(rèn)同點(diǎn)入手，如本例的 三星 等離了電視的性能參數(shù)、外款設(shè)計(jì)等，通過產(chǎn)品、服務(wù)、價格等方面的優(yōu)勢闡述國產(chǎn)品牌的綜合優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)或消除 消費(fèi)者 品牌認(rèn)識心智障礙帶來的被動的局面。第 36計(jì) ”導(dǎo)購員 甲： “ 這款也是采用 三星 第五代 PDP等離子屏，性能參數(shù)和 三星 是一樣，我們采用的金屬拉絲面板，面板不容易老化，即使使用十年，也是風(fēng)采依舊，由于是金屬面可板，同時還能有效地提高機(jī)器的散熱性；而 三星 采用的是工程塑料，面板容易老化，不易機(jī)器的散熱。當(dāng)然，提高成交率離不開 售后服務(wù) 中心的支持，當(dāng) 導(dǎo)購員 完成售前的銷售促進(jìn)工作后，技服人員則應(yīng)及時跟進(jìn)，通過服務(wù)的心理增值，最終確保銷售工作的完成。 片，裝修后才買的大屏幕平板電視的，線路(VGA線、視頻線、音頻線、 DVI線 )外露，影響美觀；再看這張是先安裝電視后裝修，您看所有線路全部隱藏了，整體效果要好的多了。第 35計(jì) n 分析】顧客： “ 我才買不到一星期，你們就降了三百元？你們不是承諾一個月內(nèi)若降價，你們就給三倍的補(bǔ)差款，今天你們得把補(bǔ)差款給我 !”導(dǎo)購員 ： “ 大姐，您消消氣，您讓我給你解釋一下好嗎？”(另一個 導(dǎo)購員 端水、搬椅的 )導(dǎo)購員 ： “ 大姐，你仔細(xì)看一下降價的產(chǎn)品型號是TT2968S，您上次購買的是 TT2968，型號不一樣，本周降價這一款 國美 的特供機(jī)型，您看這是我們廠家的降價通知，這不寫著 ‘ 國美 特供機(jī)型 TT2968S采用國產(chǎn)管和國產(chǎn)機(jī)芯 ’ ，您買的可是進(jìn)口管、進(jìn)口機(jī)芯的機(jī)器，這款機(jī)器現(xiàn)在還是買那個價，好東西價格還是會偏高點(diǎn)的。 反間計(jì) 導(dǎo)購員 心領(lǐng)神會，為了留住生意，便乘購買人不在時，以商量細(xì)節(jié)的名義，把該人拉到辦公室，挑明如在此購買， 導(dǎo)購員 愿加送 禮品 ，可以把最好的一份 禮品 留著給他，讓他第二天來拿。反間計(jì) 導(dǎo)購員 的思路不能僵硬，要根據(jù)交談的話題，采取攻守之勢，在衡量顧客狀況后，確定一款主推型號，再與其它型號進(jìn)行比較。n 分析 ”導(dǎo)購員 ： “那我還是建議您購買連體設(shè)計(jì)的，因?yàn)閼腋∈皆O(shè)計(jì)，由于采用分體式設(shè)計(jì)，比較占用空間，而這款連體設(shè)計(jì)比分全設(shè)計(jì)要節(jié)省 40%的空間，根據(jù)您說的客廳面積，我還是建議您買這款連體設(shè)計(jì)的?？粘怯?jì) 美人計(jì)其實(shí)也就是為顧客營造良好氛圍，大的方面來說是店面形象、環(huán)境，給人一種輕松舒適的美；小的方面就是 銷售員 語言，在與顧客交談中增加認(rèn)同、贊 美的 言詞，使雙方始終處于一種愉快的交流中。第 31計(jì) 第 31計(jì) n 分析銷售的不利局面，通常來說是可以化解的。而想我們這樣的大廠，不但質(zhì)量有保證，而且有一個密布