【正文】 評(píng)論，你是第一個(gè)。第 10計(jì) n 分析 李代桃僵 A型號(hào)嗎，它的價(jià)格現(xiàn)在是 1900元，再說了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣，顧客又不是專家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識(shí)別碼 A的機(jī)型發(fā)給顧客吧，出事再說。第 11計(jì) n 分析 順手牽羊 導(dǎo)購員 甲： “ 急死了，這一周領(lǐng)導(dǎo)不同意做活動(dòng)，說是季節(jié)還沒到，可聽說 WH和 TCL這周搞 ‘ 總經(jīng)理 簽名售機(jī) ’ ，我們沒有活動(dòng)怎么進(jìn)行銷售對(duì)抗呀？ ” 導(dǎo)購員 乙： “ 這好辦，我打聽出來了，他們這周有幾款活動(dòng)機(jī)型的價(jià)位比我們還高，只是 禮品 多了點(diǎn)，這樣吧，我們今天也打出 ‘ 總經(jīng)理 簽名售機(jī) ’ 的活動(dòng)海報(bào)，把我們另外幾款仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的機(jī)型簡(jiǎn)單包裝一下，標(biāo)價(jià)標(biāo)高，再粘上 ‘ 總經(jīng)理 簽名售機(jī)：最高優(yōu)惠 600元 ’的 POP爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請(qǐng)點(diǎn) 禮品 和臨促資源，借他們的造勢(shì)活動(dòng)，搞個(gè)軟對(duì)抗。順手牽羊 第 13計(jì) n 案例：導(dǎo)購員 ： “你好，你需要多大的 彩電 ？ ”顧客： “我隨便看看。 ”顧客： “21寸 599元真便宜，那你們好點(diǎn)的數(shù)字電視賣多少錢？ ”第 13計(jì) 一般 消費(fèi)者 到柜臺(tái)后，最經(jīng)常說的 “我隨便看看 ”，這時(shí) 導(dǎo)購員 不容易接話，為，靜默可能會(huì)導(dǎo)致潛在 消費(fèi)者 的流失，打破僵局的最好辦法是在導(dǎo)購語言設(shè)計(jì)里要突出 “全市最低價(jià) ”或 “賣液晶電視送 空調(diào) ”之類的話，抓住 消費(fèi)者 貪小便宜的心理，吸引 消費(fèi)者 的注意，進(jìn)而將其潛在的消費(fèi)需求引誘出來，從而打破僵局，只要 消費(fèi)者 開口便是導(dǎo)購成功的一半。第 14計(jì) n 案例導(dǎo)購員 A： “小尹，你說怎么辦呀，上周賣出去的限量特價(jià)機(jī)因質(zhì)量問題被退回來了，現(xiàn)在無法辦入庫手續(xù)？ ”導(dǎo)購員 B： “技服中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價(jià)機(jī)型拉動(dòng)嗎，我們干脆寫張海報(bào)，就說 ‘本周數(shù)字電視全市最低價(jià)目 1688元，限量六臺(tái) ’，放心吧這樣我敢保障可以把這臺(tái)問題機(jī)器處理掉。第 14計(jì) n 分析：在終端許多廠家為進(jìn)行終端造勢(shì)會(huì)定期將庫存或返廠機(jī)，借活動(dòng)之名進(jìn)行處理，制造低價(jià) 促銷 ，吸引 消費(fèi)者 眼球，又變相消化庫存機(jī)器。第 15計(jì) n 案例：顧客： “這款 42寸液晶電視，如果再便宜 600元，我就買。 ”調(diào)虎離山 商場(chǎng)為了維護(hù)自身利益，一般在合同里對(duì)這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)廠家將處于巨額的罰款。在某種意義上來說，跑單有時(shí)候會(huì)成為導(dǎo)購特殊的資源，調(diào)虎離山， “境外 ”成交。第 16計(jì) n 案例：導(dǎo)購員 ： “這款機(jī)器采用進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本 東芝 管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機(jī)器我絕對(duì)敢保證是目前性價(jià)比最高的機(jī)器。 ”欲擒故縱 這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價(jià)的硬件優(yōu)勢(shì)，為低價(jià)位機(jī)型制造導(dǎo)購心理勢(shì)能，確保成交。第 17計(jì) n 案例：顧客： “為什么 KN的同樣性能的液晶電視比你的要便宜 600多元呀？ ”導(dǎo)購員 ： “這位先生有所不知， LCD電視除了看性能參數(shù)外，還得看材料，這款 LCD電視采用的是三星 第七代液晶屏，整體的性能要高于第五代液晶屏，同樣性能的第五代屏，我們比 KN還要便宜三百呢，您看這款第五代屏和這款第七代屏，就外觀和性能您是看不出區(qū)別，但您注意到了沒有第七代屏的畫面比第五代屏要細(xì)膩和鮮艷？ ”拋磚引玉 這樣不僅使產(chǎn)品的性價(jià)比層次分明，而且容易讓 消費(fèi)者 產(chǎn)生心理的信任感，讓 消費(fèi)者 覺得物有所值。 擒賊擒王 ”導(dǎo)購員 ： “是呀，不知大姐買電視是放在客廳，還是放在臥室呀？ ”顧客： “放在臥室。液晶電視是電視的發(fā)展潮流，再說了現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入普及階段了， 20寸只要 3000多。第 18計(jì) n 解析：隨著 消費(fèi)者 選購產(chǎn)品越來越趨于理性的情況下，在介紹 高端產(chǎn)品 的時(shí)候， 導(dǎo)購員 一定要給 消費(fèi)者 一個(gè)購買的理由，也就是最能說服 消費(fèi)者 改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性 賣點(diǎn)（ Keyof站在 消費(fèi)者 的角度做其購物的顧問，拉近距離，讓其產(chǎn)生心理的認(rèn)同和共鳴，做出消費(fèi)決策。第 19計(jì) n 案例：顧客： “你們做活動(dòng)的那款特價(jià)機(jī)銷售完了嗎？ ”導(dǎo)購員 ： “早就銷售完了，不過您可以看看這款機(jī)器。 ”導(dǎo)購員 ： “這位先生，我還是建議您選這款機(jī)器吧，這款機(jī)器雖然貴 300元，但是它采用的是進(jìn)口機(jī)芯，而特價(jià)機(jī)采用的是國產(chǎn)機(jī)芯，它們?cè)谛阅苌嫌忻黠@的區(qū)別，再說了特價(jià)機(jī)不送 禮品 ，這款機(jī)器還送價(jià)值 198元的加濕器，折算過來您只多花了 102元就買到進(jìn)口機(jī)芯的機(jī)器了，還是劃得來的。第 19計(jì) n 解析：在終端是不促不銷，許多 消費(fèi)者 是沖著所謂的特價(jià)機(jī)過來，對(duì)于廠家來說特價(jià)機(jī)是買的越多賠得越多，因此為了有意識(shí)抑制特價(jià)機(jī)的銷售，特價(jià)機(jī)的提成要比常規(guī)機(jī)型低的很多，有的甚至規(guī)定特價(jià)機(jī)不送貨。 混水摸魚 ” ”結(jié)果， XH的臨促在終端以 “以舊換新，數(shù)字電視全市最低價(jià) 1888元 ”的口號(hào)，攔截到許多本沖著TL品牌的 “以舊換新 ”的活動(dòng)去的顧客。第 20計(jì) n 解析：終端的銷售對(duì)抗，在所難免。在這種情況下，終端導(dǎo)購人員，應(yīng)充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時(shí)換 促銷 口號(hào)，混水摸魚，終端干擾，攔截競(jìng)品的潛在購買者。第 21計(jì) n 案例：顧客： “你好，我周次在你這買了臺(tái)電視，可是許多臺(tái)有雪花點(diǎn)，可換上舊電視，卻不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題，是不是電視有問題？ ”導(dǎo)購員 ： “您放心吧，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)不是電視的問題，可能是信號(hào)問題，要不我給你技服中心的電話，您可以和他們聯(lián)系，他們會(huì)安排技服人員上門服務(wù)的。第 21計(jì) n 解析：顧客如果所購的產(chǎn)品有問題，首先想到的是到柜臺(tái)求助，電子類產(chǎn)品有許多軟故障，有些是由于顧客操作不當(dāng)引起，讓 銷售人員 去上門服務(wù)不太現(xiàn)實(shí)，故而導(dǎo)購人員如果發(fā)現(xiàn)顧客因 產(chǎn)品質(zhì)量 或操作不當(dāng)于起軟故障，應(yīng)建議顧客向技服中心求助。 關(guān)門捉賊 ”導(dǎo)購員 ： “這位大姐，您可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報(bào)的價(jià)格是全市最低價(jià)。 ”B店導(dǎo)購： “收到，放心吧。第 22計(jì) n 解析：家電 是一個(gè)成熟的業(yè)態(tài)，一般來說，一個(gè)商圈有好幾個(gè)終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性 價(jià)格戰(zhàn) 時(shí)常發(fā)生，聰明的顧客常以 “我到另一個(gè)店去買 ”來最大限度的壓價(jià)。銷售信息的及時(shí)溝通，形成關(guān)門捉賊的勢(shì)態(tài)，斷了顧客來回用一個(gè)店的價(jià)格壓另一個(gè)店的價(jià)格僥幸心理，這種半封閉的讓價(jià)策略，在某種意義上來說有助于提高終端的效率，縮短成交時(shí)間。第 23計(jì) n 案例：顧客在 HS品牌區(qū)對(duì) HS品牌的 導(dǎo)購員 說： “你們液晶電視的價(jià)格就是太高了點(diǎn)，我看 CH的那款機(jī)器蠻不錯(cuò)。 ”顧客： “真的嗎？哪買誰的好？ ”HS導(dǎo)購員 ： “我們店里的 促銷 員自己要買，都是買 XH的， XH的名氣沒 CH的大，可是他們的質(zhì)量就是比 CH好多了。第 23計(jì) n 解析：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的終端，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員也意識(shí)到，一個(gè)人的力量是有了限的，他們會(huì)找一個(gè)在產(chǎn)品主推上不沖突，但又面臨同一品牌競(jìng)爭(zhēng)的壓力的品牌，進(jìn)行策略聯(lián)盟，遠(yuǎn)交近攻，一起聯(lián)手壓制的某一品牌的銷售。 假途伐虢 導(dǎo)購員 ： “您的新房子剛裝修好，您是否打算把電視也更新一下？ ”顧客： “我們確實(shí)打算換臺(tái)新電視，但不知道現(xiàn)在什么電視好，你能不能給點(diǎn)意見？ ”導(dǎo)購員 ： “您買了這么好的響，應(yīng)該配好點(diǎn)的電視，您看我們這里的高端音響全部是用等離子電視進(jìn)行演示，好馬配好鞍，要不我?guī)?XH專柜去，我和那的 促銷 熟悉，就說您是我熟人，您買電視我讓她給您最低價(jià)，您看怎么樣？ ”顧客： “那太好，今天我們順便把電視一起買回去。第 24計(jì) n 解析： 一旦雙方的導(dǎo)購人員發(fā)現(xiàn)有潛在顧客，則力推聯(lián)銷品牌。n第 25計(jì) n 案例H品牌近期的市場(chǎng)宣傳點(diǎn)為 “1080P 全面淘汰 720P” 、“1080P 為數(shù)字高清頂級(jí)格式 ” 。不過，我們廠家在設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮到 1080P在現(xiàn)實(shí)生活中的片源較少，我們?cè)谛酒O(shè)計(jì)上更側(cè)重于和電腦的融合，在連接電腦的時(shí)候我們最高的分辨率可以支持 16001200 ，也就是說我們的機(jī)器能支持 1200P的電腦頂級(jí)分辨率，在性能我們更勝一籌，現(xiàn)在我們?cè)谧?促銷 活動(dòng)，這款機(jī)器的價(jià)格和 H品牌的 1080P差不多，我建議您還是選購這款和數(shù)字 家電 融合更緊密的 10800P頂級(jí)高清。偷梁換柱 終端的概念戰(zhàn)層出不窮，作為處于劣勢(shì)一方的導(dǎo)購人員要善于將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，通過概念轉(zhuǎn)換，將競(jìng)品的宣傳優(yōu)勢(shì)抽換，然后趁機(jī)控制 消費(fèi)者 的心智資源，引導(dǎo)消費(fèi)。 指桑罵槐 活動(dòng)。 道具：媒介關(guān)于 “ 以舊換新的貓膩 ” 系列報(bào)道的剪報(bào)。 顧客： “ 你們?yōu)槭裁床桓阋耘f換新呀？我家里的舊 彩電 怎么處理呀 ” ”您可以算一下，一臺(tái)舊的 29寸 彩電 在舊貨市場(chǎng)的售價(jià)是300600之間，折讓后的價(jià)格比我們的現(xiàn)在的標(biāo)價(jià)還高出70元呢。如果您擔(dān)心舊 彩電 沒法處理，我這里有一個(gè)專收二手 彩電 的聯(lián)系電話 ，他可以直接上門回收，省得您抱著舊彩電 來回跑。第 26計(jì) n 分析與 消費(fèi)者 相比， 導(dǎo)購員 掌握著比較充分的業(yè)界信息資源， 導(dǎo)購員 應(yīng)該善于應(yīng)用警告的辦法來誘導(dǎo) 消費(fèi)者 ，應(yīng)用信息的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，