房地產(chǎn)營銷的三十六計演繹-文庫吧
2024-12-22 05:52 本頁面
【正文】 在銷售過程中較多： SP運用，故意露出假的銷控，故意讓客戶偷聽到“實際價格”。 過分地向客戶推薦某一種戶型，引起客戶懷疑，促銷其他戶型。 無中生有 creating something out of nothing 把沒有的說成有。比喻毫無事實，憑空捏造 此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從 “ 無 ” 中創(chuàng)造出 “ 有 ” 以達到推廣產(chǎn)品、占領市場的目的。 無中生有 creating something out of nothing 形成新的產(chǎn)品：聯(lián)排、疊拼、花園洋房、 LOFT等 銷售說辭：風水、私密性、別墅感等 推廣理念：富人區(qū)、學院板塊等等 暗渡陳倉 advancing secretly by an unknown path 用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象 此計關鍵點為 “ 明修棧道 ” 暗渡陳倉 advancing secretly by an unknown path 明示假銷控 冠名各種活動、比賽、公益事業(yè)等等 隔岸觀火 watching a fire from the other side of the river 當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變 客戶與客戶 對手與對手 隔岸觀火 watching a fire from the other side of the river 海華堂項目周邊除 AZTOWN新開外，有天天朝陽、青年匯等幾個現(xiàn)房項目收官，目前其競爭激烈，用自己最后的房源在拼但價格不斷上漲，因此海華堂等待其用最后的房源拉動價格，炒熱市場。 用一些位置較好的房屋搞拍賣，使客戶之間形成競爭，抬高房價。 笑里藏刀 covering the dagger with a smile 通過偽裝手段，欺騙麻痹對方，以掩蓋我方的攻擊行動 簡單的理解為微笑，深層理解有引申意義 笑里藏刀 covering the dagger with a smile 用微笑打動客戶，用售樓處里的糖果、飲料等溫馨式服務來贏得客戶。 例如與開發(fā)商簽合同，往往糾纏于代理費幾個點幾個點，開發(fā)商要求代理費不高于某一點位，我們同意的同時要求加價分成，開發(fā)商往往同意，但核算下來我們的點位略有上升。 李代桃僵 palming off substitute for the real thing 當局勢惡化到必然有所損失時，應該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利 上述描述是被動的用法，我們其實是可以爭取主動的 李代桃僵 palming off substitute for the real thing 很多項目會在自己的小區(qū)中搞一個“樓王”（如湯泉、太原項目），其實不是指著這個樓王賣錢的，它的作用就是一個標桿，為的是提升小區(qū)品質(zhì)，拉升價格，醉翁之意在于其他房屋。 順手牽羊 picking up something in passing 在市場出現(xiàn)微小的機會，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭 這其實是一個利潤最大化的問題，切忌丟了西瓜撿芝麻 順手牽羊 picking up something in passing 老客戶帶新客戶，口碑營銷其實是一種成功率非常高的營銷方式 如何讓一個只想買三居室的客戶最終成交為一個一居一個兩居？ 打草驚蛇 beating the grass to frighten the snake 通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來降低經(jīng)營中的風險 打草驚蛇并不是驚動對方而減弱計劃實施之意。其實，打草是為了發(fā)現(xiàn)蛇，引出蛇，防止被蛇咬傷，人才能進入，而不是驚了蛇，讓其跑了，抓不到了。 打草驚蛇 beating the grass to frighten the snake 對于房地產(chǎn)項目，打草驚蛇最好的詮釋即為做好市場調(diào)研。我們在日常工作中會碰到很多這樣的例子，開發(fā)商找代理行賣的房子沒一個好賣的，而其銷售困難的真正原因大多為其自身沒有做好市場調(diào)研，在價格、設計、時機、營銷策略上出了問題。 借尸還魂 resurrecting a dead soul by borrowing a corpse 已經(jīng)消滅或沒落的事物又以另一種形式出現(xiàn) 對于地產(chǎn)項目來說即為“二次營銷”的問題，而韓樂經(jīng)理上次培訓已將這個問題講得很清楚了，所以我就不再贅述了。 調(diào)虎離山 luring the tiger out of his den 為了便于乘機行事，想法子引誘有關的人
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