房地產營銷創(chuàng)新-以客戶為導向的精準營銷(編輯修改稿)
2025-03-02 12:23 本頁面
【文章內容簡介】 傳播策略 ? 傳播媒介策略 ? 據統(tǒng)計，％的廣告費用用于廣告媒介，媒介選擇不當，就有可能造成投入高、見效低的結果。 ? 通常房地產廣告可以選用四大媒體：報紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱為“線上媒介”。 ? “線下媒介”也是開發(fā)商常用的，像展銷會、直郵、贊助及其它推銷用的樓書、優(yōu)惠券、單張（海報）等。 ? 廣告媒介策略要求開發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告的發(fā)布時間、持續(xù)時間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預定好發(fā)布時間和版位。 ? 傳播途徑與類型選擇 傳播類型 傳播特點 選擇階段 傳統(tǒng)媒體 傳播面較大，但信息較散 比較適合項目前期階段 事件推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項目全過程 活動推廣 有時需要其它傳播媒體，即合適整體形象、品牌傳播，又合適項目價值點傳播 適合項目全過程 公益推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項目全過程 親情推廣 傳播較小，適合項目價值傳播 適合項目全過程 網絡推廣 即合適整體形象、品牌傳播，又合適項目價值點傳播 適合項目全過程 客戶維護推廣 傳播較小，適合項目價值傳播 適合開盤時和開盤后 ? 營銷推廣渠道的整合 ? 銷售渠道是促使產品和服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。 ? 銷售渠道成員的一切職能活動都是圍繞著使產品和服務的轉移變得更加流暢、順利、高效和便利而進行。 ? 銷售渠道作為營銷行為的載體，承擔著完成商品從生產領域向消費領域轉移的重大營銷職責，對企業(yè)的經濟活動發(fā)揮著重要的作用。 ? 基于不同模式的營銷推廣策劃 ? 基于研究客戶心理和需求的營銷推廣與活動策劃 ? 基于不同銷售階段的營銷推廣與活動策劃 ? 基于不同營銷渠道的營銷推廣與活動策劃 ? 基于目標客戶群體擴散推廣與活動策劃 ? 傳播媒介選擇技巧 ? 、根據項目特點選擇 ? 規(guī)模大、時間長 ——公交站點、主要交通位置大型固定廣告位 ? 、根據樓盤檔次 ? 大眾化樓盤 ——工薪人士 ——大眾化媒體 ? 高檔次樓盤 ——非富則貴 ——專業(yè)性媒體 ? 、項目區(qū)位 ? 區(qū)域性電視臺和直郵廣告，當?shù)赜杏绊懥Φ膱蠹? ? 、發(fā)展商的資金實力 ? 實力雄厚，規(guī)模大 ——主體廣告一網打盡 ? 資金有限 ——閱讀和收視最廣的重點媒體 ? 傳播媒介組合策略 ? 、常用廣告媒體： ? 戶外媒體 ——區(qū)域性客源 ? 印刷媒體 ——定向派發(fā)，針對性和靈活性強 ? 報刊媒體、廣播電視 ——覆蓋面廣，客源層多 ? 、媒體組合 ? 縱向： ? 籌備期 ——戶外廣告和印刷媒體，售樓處、樣板房、海報，說明書的定稿印刷 ? 公開期和強銷期 ——報刊媒體 ? 持續(xù)期 ——戶外廣告和印刷媒體的維持 ? 橫向：理想三維廣告空間 ?房地產項目各階段的傳播重點 ? 項目啟動時：項目整體形象傳播 ? 開盤前、銷售中：項目亮點、價值點宣傳 ? 項目活動中：結合活動宣傳 ? 房地產項目各階段的傳播重點 ? 第一階段：銷售準備期 ——廣告宣傳進入導入期 ? 第二階段：項目強銷期 ——廣告宣傳進入猛攻期 ? 第三階段：銷售持續(xù)期 ——廣告進入鞏固期 ? 傳播計劃與效果監(jiān)控 ? 傳播計劃 ? 一、傳播目標 ? 二、傳播時間 ? 三、傳播的目標市場 ? 四、傳播的訴求對攻 ? 五、傳播的訴求重點 ? 六、傳播表現(xiàn) ? 七、傳播發(fā)布計劃 ? 八、其他活動計劃 ? 九、傳播費用預算 ? 傳播活動的效果預測和監(jiān)控 ? 一、傳播效果的預測 ? 二、傳播效果的監(jiān)控 ? 傳播媒介效果評估 ? 、到達率 ()。 ? 、收視 (聽 )率 () ? 、開機率 ( ,簡稱 ) ? 、總視聽率 ( ,簡稱 ’） ? 、暴露頻次 () ? 、視聽眾暴露度 () ? 、廣告千人成本 (簡稱 ) ? 、覆蓋域 () ? 房地產促銷 ? 是英文 的簡稱，譯為銷售促進，是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具。 ? 、廣告、人員推銷、事件是基本的幾大促銷手段。 ? 促銷策略 合作目標 營銷策略 促銷預算 促銷目標 設計 市場范圍 整合 折扣率確定 時間 促銷條款 競爭性防御 產品范圍 效果測試 目標 設計 評估 ? 促銷策略 工具分類 免費（）： 優(yōu)惠（）： 競賽（）： 組合（）： ? 促銷策略 ? 促銷策劃原則 ? 開盤時拉動人氣和銷量 ? 尾盤銷售時 ? 偏差套推銷 ? 一次不同時使用兩種以上促銷方案 ? 不可經常使促銷方案 ? 有效提高來電量和來訪量八法 ? ）客戶全要做廣 ? ）推動老帶新 ? ）推動團購 ? ）促銷手法新穎 ? ）傳播點面組合 ? ）現(xiàn)場暖場活動多 ? ）多次小開盤 ? ）制造熱銷場面 ? 提高成交率 ? 現(xiàn)場布置與氛圍打造 ? 營銷道具制作與運用 ? 銷售團隊合作 ? 有效客戶跟進管理 ? 現(xiàn)場人氣制造 目 錄 一． 新形勢下的房地產營銷現(xiàn)狀 二． 房地產項目營銷目標的確立 三． 項目營銷目標的實現(xiàn)手段與創(chuàng)新 四． 房地產客戶管理與營銷服務打造 ?客戶服務戰(zhàn)略框架 ? 客戶
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