【正文】 07:30:5407:30:5407:303/3/2023 7:30:54 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 30分 54秒 07:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 以客戶價(jià)值最大化為目標(biāo)，從而在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化同時(shí)，現(xiàn)實(shí)企業(yè)和項(xiàng)目價(jià)值最大化。 ? 通常房地產(chǎn)廣告可以選用四大媒體：報(bào)紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱為“線上媒介”。 ? 總體編制思路 ? ) 分析客戶； ? ) 鎖定面； ? ) 捕獲點(diǎn)。 ? 尋客思路 ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集、積累和購買會員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。 ? “線下媒介”也是開發(fā)商常用的，像展銷會、直郵、贊助及其它推銷用的樓書、優(yōu)惠券、單張（海報(bào)）等。 ? 從戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶需求導(dǎo)向，以及客戶服務(wù)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變 ? 前期客戶需求研究 ? 客戶關(guān)注焦點(diǎn) ? 預(yù)算支出（單價(jià)，面積和總價(jià)） ? 房屋特性（戶型、朝向、樓層、得房率等） ? 房屋質(zhì)量（含裝修質(zhì)量） ? 小區(qū)規(guī)劃（容積率、綠化等） ? 配套設(shè)施（商業(yè)、教育、交通、銀行、醫(yī)療等） ? 物業(yè)管理服務(wù)（安全、社區(qū)文化氛圍等） ? 地理位置 ? 保值和增值潛力 ? 紅線外的客觀條件和不確定因素（空氣、噪音等） ? 開發(fā)商誠信、實(shí)力和品牌（三證齊全） ? 銷售服務(wù)（熱情、專業(yè)、用心） ? 前期客戶需求研究 ? 通過前期客戶需求的充分研究，增加與客戶接觸點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)了客戶提前溝通的目的。 。 :30:5407:30Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :30:5407:30:54March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。從根本上成為客戶所期望的項(xiàng)目和小區(qū)，照顧客戶根本利益。 ? 項(xiàng)目傳播策略 ? 傳播媒介策略 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，％的廣告費(fèi)用用于廣告媒介，媒介選擇不當(dāng)，就有可能造成投入高、見效低的結(jié)果。 ? 各階段客戶地圖的編制要求 營銷階段 研判目標(biāo) 研判特征 分析工具 前期定位、 策劃階段 尋找意向客戶，定位做基礎(chǔ) 物理的 廣泛的 初步的 實(shí)地考察 案場研究 首期開盤、 蓄客階段 研究目標(biāo)客戶，營銷指方向 鮮活的 具體的 細(xì)致的 競爭分析 客戶深入研究 后期加推、 蓄客階段 總結(jié)成交客戶，策略再集中 總結(jié)修正 前瞻性 成交數(shù)據(jù)分析 ? 客戶地圖的編制思路 ? 客戶地圖三大屬性 ? ）地域分布屬性； ? ) 行業(yè)特征屬性； ? ) 圈層關(guān)系屬性。 ? 或者，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。 ? 廣告媒介策略要求開發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴(kuò)大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告的發(fā)布時(shí)間、持續(xù)時(shí)間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預(yù)定好發(fā)布時(shí)間和版位。以客戶需求為開發(fā)指標(biāo)，減少開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，降低營銷成本。 2023年 3月 上午 7時(shí) 30分 :30March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:30:5407:30:5407:30Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 30分 54秒 上午 7時(shí) 30分 07:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:30:5407:30:5407:30Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 推動(dòng)地產(chǎn)客戶服務(wù)演變的因素 社會 經(jīng)濟(jì) 政治 法律 客戶服務(wù) ? 房地產(chǎn)服務(wù)發(fā)展階段 ? 房地產(chǎn)服務(wù)發(fā)展階段 無專人做 沒標(biāo)準(zhǔn)的做 大家一起做 服務(wù)成為企業(yè)競爭力 服務(wù)創(chuàng)造品牌價(jià)值 ? 客戶關(guān)系管理內(nèi)容 公司 客戶 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)全過程服務(wù)理念 ? 項(xiàng)目開發(fā)全過程客戶服務(wù)即從土地獲取一直到客戶入住物業(yè)管理、物業(yè)檢查維修，都以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，所以有的開發(fā)動(dòng)作都圍繞客戶展開。失敗的創(chuàng)意有時(shí)讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負(fù)面影響。 ? 客戶地圖的價(jià)值 ? 通過對目標(biāo)客戶的生活、工作、娛樂等區(qū)域、地點(diǎn)、路徑的精確掌握與分析，能夠有的放矢地制定相應(yīng)的滲透、攔截等銷售行動(dòng)，進(jìn)而獲取成交。 ? 是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。 ? 傳播途徑與類型選擇 傳播類型 傳播特點(diǎn) 選擇階段 傳統(tǒng)媒體 傳播面較大，但信息較散 比較適合項(xiàng)目前期階段 事件推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項(xiàng)目全過程 活動(dòng)推廣 有時(shí)需要其它傳播媒體，即合適整體形象、品牌傳播，又合適項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)傳播 適合項(xiàng)目全過程 公益推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項(xiàng)目全過程 親情推廣 傳播較小，適合項(xiàng)目價(jià)值傳播 適合項(xiàng)目全過程 網(wǎng)絡(luò)推廣 即合適整體形象、品牌傳播，又合適項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)傳播 適合項(xiàng)目全過程 客戶維護(hù)推廣 傳播較小，適合項(xiàng)目價(jià)值傳播 適合開盤時(shí)和開盤后 ? 營銷推廣渠道的整合 ? 銷售渠道是促