房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新-以客戶(hù)為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)(文件)
【正文】 地考察 案場(chǎng)研究 首期開(kāi)盤(pán)、 蓄客階段 研究目標(biāo)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)指方向 鮮活的 具體的 細(xì)致的 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶(hù)深入研究 后期加推、 蓄客階段 總結(jié)成交客戶(hù)，策略再集中 總結(jié)修正 前瞻性 成交數(shù)據(jù)分析 ? 客戶(hù)地圖的編制思路 ? 客戶(hù)地圖三大屬性 ? ）地域分布屬性； ? ) 行業(yè)特征屬性； ? ) 圈層關(guān)系屬性。 ? 是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)。 ? 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：公司網(wǎng)站、項(xiàng)目網(wǎng)站、微信、微博、物主論壇、房地產(chǎn)垂直網(wǎng)站門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、等 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ? 就是大量的客戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)，查看房品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)電話(huà)、郵件、微信、網(wǎng)上支付等方式聯(lián)系到開(kāi)發(fā)商或直接網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，將一個(gè)潛在客戶(hù)變成有效客戶(hù)的過(guò)程稱(chēng)之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。廣告訴求的重點(diǎn)通常是樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和特色，而廣告表現(xiàn)的主題則具有更深一層的內(nèi)涵，即樓盤(pán)帶給客戶(hù)的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、優(yōu)越感。 ? 項(xiàng)目傳播策略 ? 傳播媒介策略 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，％的廣告費(fèi)用用于廣告媒介，媒介選擇不當(dāng)，就有可能造成投入高、見(jiàn)效低的結(jié)果。 ? 傳播途徑與類(lèi)型選擇 傳播類(lèi)型 傳播特點(diǎn) 選擇階段 傳統(tǒng)媒體 傳播面較大，但信息較散 比較適合項(xiàng)目前期階段 事件推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項(xiàng)目全過(guò)程 活動(dòng)推廣 有時(shí)需要其它傳播媒體，即合適整體形象、品牌傳播，又合適項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)傳播 適合項(xiàng)目全過(guò)程 公益推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項(xiàng)目全過(guò)程 親情推廣 傳播較小，適合項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳播 適合項(xiàng)目全過(guò)程 網(wǎng)絡(luò)推廣 即合適整體形象、品牌傳播，又合適項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)傳播 適合項(xiàng)目全過(guò)程 客戶(hù)維護(hù)推廣 傳播較小，適合項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳播 適合開(kāi)盤(pán)時(shí)和開(kāi)盤(pán)后 ? 營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道的整合 ? 銷(xiāo)售渠道是促使產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。 ? 、收視 (聽(tīng) )率 () ? 、開(kāi)機(jī)率 ( ,簡(jiǎn)稱(chēng) ) ? 、總視聽(tīng)率 ( ,簡(jiǎn)稱(chēng) ’） ? 、暴露頻次 () ? 、視聽(tīng)眾暴露度 () ? 、廣告千人成本 (簡(jiǎn)稱(chēng) ) ? 、覆蓋域 () ? 房地產(chǎn)促銷(xiāo) ? 是英文 的簡(jiǎn)稱(chēng)，譯為銷(xiāo)售促進(jìn)，是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段，包含了各種短期的促銷(xiāo)工具。如果企業(yè)擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)策略和企業(yè)文化，將能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的客戶(hù)關(guān)系管理。從根本上成為客戶(hù)所期望的項(xiàng)目和小區(qū)，照顧客戶(hù)根本利益。 ? 前期客戶(hù)需求研究，甚至可以在土地獲取之前展開(kāi)，從而改變以前客戶(hù)被動(dòng)接受產(chǎn)品，變?yōu)橹鲃?dòng)為參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，為客戶(hù)量身訂制產(chǎn)品，成為訂單式地產(chǎn)。通過(guò)社區(qū)活動(dòng)、會(huì)刊、網(wǎng)站等途徑，客戶(hù)會(huì)緊密聯(lián)系了一批老客戶(hù)，而維系老客戶(hù)的主要目的，一是利用其口碑傳播作用，向其周邊親密人群免費(fèi)推廣產(chǎn)品，二是促進(jìn)老客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，三是便于了解老客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的建議和意見(jiàn)，進(jìn)一步改進(jìn)項(xiàng)目質(zhì)量和銷(xiāo)售策略。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :30:5407:30:54March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 3日星期五 7時(shí) 30分 54秒 07:30:543 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :30:5407:30Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 3日星期五 7時(shí) 30分 54秒 07:30:543 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 30分 54秒 07:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :30:5407:30Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 3日星期五 7時(shí) 30分 54秒 07:30:543 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :30:5407:30:54March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :30:5407:30Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 潛在客戶(hù)的轉(zhuǎn)化 ? 項(xiàng)目前期服務(wù)模式的導(dǎo)入，不僅為產(chǎn)品定位與市場(chǎng)需求調(diào)研服務(wù)，實(shí)際上也是在完成一次發(fā)掘潛在客戶(hù)，積累客戶(hù)資源。但要真正實(shí)現(xiàn)從“客戶(hù)關(guān)懷和客戶(hù)活動(dòng)中心”向“客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造中心”的轉(zhuǎn)化，地產(chǎn)商們無(wú)疑還要付出更多的努力。 ? 從戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶(hù)需求導(dǎo)向，以及客戶(hù)服務(wù)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變 ? 前期客戶(hù)需求研究 ? 客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn) ? 預(yù)算支出（單價(jià)，面積和總價(jià)） ? 房屋特性（戶(hù)型、朝向、樓層、得房率等） ? 房屋質(zhì)量（含裝修質(zhì)量） ? 小區(qū)規(guī)劃（容積率、綠化等） ? 配套設(shè)施（商業(yè)、教育、交通、銀行、醫(yī)療等） ? 物業(yè)管理服務(wù)（安全、社區(qū)文化氛圍等） ? 地理位置 ? 保值和增值潛力 ? 紅線(xiàn)外的客觀條件和不確定因素（空氣、噪音等） ? 開(kāi)發(fā)商誠(chéng)信、實(shí)力和品牌（三證齊全） ? 銷(xiāo)售服務(wù)（熱情、專(zhuān)業(yè)、用心） ? 前期客戶(hù)需求研究 ? 通過(guò)前期客戶(hù)需求的充分研究，增加與客戶(hù)接觸點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)了客戶(hù)提前溝通的目的。一般而言，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力受服務(wù)從業(yè)人員、
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