房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新-以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷-wenkub
2023-03-03 12:23:25 本頁面
【正文】 第二階段：項目強銷期 ——廣告宣傳進入猛攻期 ? 第三階段：銷售持續(xù)期 ——廣告進入鞏固期 ? 傳播計劃與效果監(jiān)控 ? 傳播計劃 ? 一、傳播目標(biāo) ? 二、傳播時間 ? 三、傳播的目標(biāo)市場 ? 四、傳播的訴求對攻 ? 五、傳播的訴求重點 ? 六、傳播表現(xiàn) ? 七、傳播發(fā)布計劃 ? 八、其他活動計劃 ? 九、傳播費用預(yù)算 ? 傳播活動的效果預(yù)測和監(jiān)控 ? 一、傳播效果的預(yù)測 ? 二、傳播效果的監(jiān)控 ? 傳播媒介效果評估 ? 、到達率 ()。 ? 廣告媒介策略要求開發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告的發(fā)布時間、持續(xù)時間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預(yù)定好發(fā)布時間和版位。失敗的創(chuàng)意有時讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負(fù)面影響。 ?項目傳播策略 ? 傳播表現(xiàn)策略 ? 傳播表現(xiàn)策略要解決的是廣告中信息如何通過富有創(chuàng)意的思路、方式以及恰如其分的廣告表現(xiàn)主題傳達給受眾。 ? 也可以理解成：網(wǎng)絡(luò)營銷就是以企業(yè)實際經(jīng)營為背景，以網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用為手段之一，從而達到一定的營銷目的。 ? 或者，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。 ? 客戶地圖的價值 ? 通過對目標(biāo)客戶的生活、工作、娛樂等區(qū)域、地點、路徑的精確掌握與分析，能夠有的放矢地制定相應(yīng)的滲透、攔截等銷售行動，進而獲取成交。 ? 房地產(chǎn)營銷的主旋律和發(fā)展趨勢 1. 樹立以人為本思想，處處體現(xiàn)對人的關(guān)懷 2. 更加注重市場分析，以分析和研究市場需求為營銷重點 3. 主動尋找、發(fā)現(xiàn)市場機遇 4. 努力完善售后服務(wù) 5. 全過程營銷策劃與整合營銷躍上前臺 ? 房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷基本原則 ? 差異化原則 ? 一個具有獨特價值的項目一定只針對某一或某幾客戶群 ? 價值感原則 ? 項目亮點、優(yōu)勢是項目獨特價值，也是項目競爭優(yōu)勢，房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷是圍繞著項目、產(chǎn)品價值展開的 ? 消費體驗原則 ? 客戶對產(chǎn)品的體驗越豐富、越生動，越能激發(fā)客戶購買欲 ? 未來感原則 ? 房地產(chǎn)是一個面向未來的產(chǎn)品，可能是客戶一生的歸屬，產(chǎn)品未來感越強，越能獲得客戶好感 ?房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷的構(gòu)成 ? 房地產(chǎn)營銷思維理念創(chuàng)新 ? 房地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)新 ? 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新 ? 房地產(chǎn)營銷推廣模式創(chuàng)新 目 錄 一． 新形勢下的房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 二． 房地產(chǎn)項目營銷目標(biāo)的確立 三． 項目營銷目標(biāo)的實現(xiàn)手段與創(chuàng)新 四． 房地產(chǎn)客戶管理與營銷服務(wù)打造 ? 項目營銷的五種目標(biāo) ? ）以利潤為目標(biāo) ? ）以定量為目標(biāo) ? ）以品牌為目標(biāo) ? ）以利潤品牌為目標(biāo) ? ）以市場占有率為目標(biāo) ? 營銷目標(biāo)確立的原則 ? 營銷目標(biāo)與項目戰(zhàn)略關(guān)系 ? 品牌開發(fā)商項目開發(fā)戰(zhàn)略：進一步品牌提升，擴大市場占有率和市場份額，新市場擴張和新業(yè)態(tài)進軍 ? 中小開發(fā)商項目開發(fā)戰(zhàn)略：保有市場份額，爭取利潤最大化，減少風(fēng)險 ? 成本與利潤關(guān)系 ? 與產(chǎn)品類型有關(guān) ? 與開發(fā)節(jié)奏和次序有關(guān) ? 與營銷模式和營銷投入有關(guān) ? 營銷目標(biāo)確立的原則 ? 政策風(fēng)險與產(chǎn)品類型關(guān)系 ? 快速銷售降低政策風(fēng)險 ? 產(chǎn)品復(fù)合降低不同物業(yè)周期性風(fēng)險 ?確立項目營銷目的方法 ? 以項目體量來確立目標(biāo) ? 體量大：以品牌為目標(biāo)，短期占有市場，回收成本，長期逐步盈利 ? 體量?。阂岳麧櫈槟繕?biāo)，通過短、頻、快操作，快速拉高價格、快速去化 ? 以市場環(huán)境來確立目標(biāo) ? 市場環(huán)境好：以利潤和品牌為目標(biāo) ? 市場環(huán)境走弱，快速去化 ? 以競爭格局來確立目標(biāo) ? 競品產(chǎn)品同質(zhì)化少：以做利潤為目標(biāo) ? 競品產(chǎn)品同質(zhì)化多：以做量為目標(biāo) ?確立項目營銷目的方法 ? 以物業(yè)類型來確立目標(biāo) ? 普通住宅：以量為目標(biāo) ? 高檔住宅：以利潤為目標(biāo) ? 商業(yè)項目：以長期價值為目標(biāo) ? 合復(fù)類項目：組合目標(biāo) ? 以企業(yè)品牌來確立目標(biāo) ? 大品牌本地項目少：以樹品牌和市場占有率為目標(biāo) ? 大品牌本地項目多：以利潤為目標(biāo) ? 小品牌：以利潤為目標(biāo) 目 錄 一． 新形勢下的房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 二． 房地產(chǎn)項目營銷目標(biāo)的確立 三． 項目營銷目標(biāo)的實現(xiàn)手段與創(chuàng)新 四． 房地產(chǎn)客戶管理與營銷服務(wù)打造 ? 影響營銷目標(biāo)實現(xiàn)的六個方面 ? ）客戶定位精準(zhǔn)化 ? ）渠道開拓立體化 ? ）營銷策略高效化 ? ）傳播渠道有力化 ? ）促銷手段創(chuàng)新化 ? ）營銷團隊多元化 ? 房地產(chǎn)十大渠道拓展 ? 、親友開拓法 ? 、連環(huán)開拓法 ? 、權(quán)威推薦法 ? 、宣傳廣告法 ? 、交叉合作法 ? 、展會推銷法 ? 、兼職網(wǎng)絡(luò)法 ? 、網(wǎng)絡(luò)利用法 ? 、刊物利用法 ? 、團體利用法 ? 客戶渠道深挖與維護 ? 客戶渠道只有良好的管理與維護才能發(fā)揮其作用 1. 利益關(guān)系法； 2. 情感維護法； 3. 同共開發(fā)法； 4. 客戶關(guān)聯(lián)法； 5. 捆綁銷售法； 6. 價值提升法。 營銷渠道必須不斷地管理和維護 ? 客戶地圖編制 ? 為更好地發(fā)現(xiàn)客戶、尋找客戶，為營銷人員提供拓客的基本方向，因此，編制客戶是銷售開展工作的第一步。 ? 各階段客戶地圖的編制要求 營銷階段 研判目標(biāo) 研判特征 分析工具 前期定位、 策劃階段 尋找意向客戶，定位做基礎(chǔ) 物理的 廣泛的 初步的 實
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