房地產(chǎn)經(jīng)營管理-房地產(chǎn)營銷管理(編輯修改稿)
2025-02-26 12:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 占有重要的地位。發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時(shí)所投入的各種費(fèi)用，構(gòu)成了樓盤的生產(chǎn)、銷售成本。一般而言，成本是進(jìn)行樓盤定價(jià)的下限，是影響和制約樓盤定價(jià)的重要因素。 2．競爭因素 ? 市場供求關(guān)系的變動、競爭者消費(fèi)策略的改變對地產(chǎn)商的樓盤定價(jià)有著極大的制約作用。 一、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素 3．產(chǎn)品差異 ? 市場競爭在一定程度上表現(xiàn)為差異競爭，而差異競爭主要集中在產(chǎn)品的差異上，即樓盤本身素質(zhì)及各種賣點(diǎn)的不同上。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場競爭越小，其產(chǎn)品本身的惟一性也越大，價(jià)格也將不再是銷售中的最大難點(diǎn)。此時(shí)產(chǎn)品可以提高定價(jià)。產(chǎn)品差異主要表現(xiàn)在建筑風(fēng)格、戶型、外立面、小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)等方面。 ? 建筑風(fēng)格對市場價(jià)格的影響。景觀、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型對市場價(jià)格的影響。 一、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素 4．購房者的心理因素 ? 在逐漸走向成熟的地產(chǎn)市場，地產(chǎn)商的品牌影響力越來越起作用，如果購房者對地產(chǎn)商的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，地產(chǎn)商對樓盤定價(jià)時(shí)就有較大的自由度。通常購房者在購買地產(chǎn)之前會考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，看產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價(jià)格。所以定價(jià)前必須認(rèn)真分析消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值判斷。這些方面的價(jià)值判斷在不同的地產(chǎn)市場發(fā)展階段有所不同。 一、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素 5．地產(chǎn)商的目標(biāo) ? 根據(jù)地產(chǎn)商在市場的定位，地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)，可有多種定價(jià)方法。如果地產(chǎn)商的目標(biāo)是成長為市場的領(lǐng)先者，此時(shí)定價(jià)可采取低價(jià)入市的策略，占領(lǐng)鞏固市場份額。 二、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)之目標(biāo) 獲取最高利潤：獲取最高利潤幾乎是所有企業(yè)共同的愿望，很多企業(yè)即使是在面臨嚴(yán)峻的價(jià)格競爭時(shí)，也在力爭最大利潤。 取得高收益率 ：這是一種以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)目標(biāo)，是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)投資額的一定百分比來確定期望得到的利潤。 保持價(jià)格穩(wěn)定：穩(wěn)定價(jià)格又稱領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格，通常由處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)制定。 4．應(yīng)付或避免競爭 三、房地產(chǎn)定價(jià)方法 ? 定價(jià)方法，是企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個基本價(jià)格或浮動范圍的方法。 ?房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)方法通常有成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)和可比樓盤量化定價(jià)法三類。 三、房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價(jià)的方法。 ? 其基本思路是： 在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。 ? 成本導(dǎo)向定價(jià)主要由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利率定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法三種方法構(gòu)成。 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）成本加成定價(jià)法 這是一種最簡單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價(jià)。 開發(fā)商按照所開發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的加成來制定房地產(chǎn)的銷售價(jià)格。 加上一定比例的利潤 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）成本加成定價(jià)法 單位價(jià)格＝單位成本 (1+目標(biāo)利潤率 )247。 (1稅率 ) 目標(biāo)利潤率＝單位利潤 247。 單位成本 單位利潤＝單位價(jià)格－單位成本－單位稅金 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 2）目標(biāo)定價(jià)法 ? 根據(jù)估計(jì)的總銷售收入和估計(jì)的銷售量來制定價(jià)格。 套數(shù) 金額 固定成本 總成本 總收入 可變成本 保本量 單位價(jià)格＝單位成本 +總利潤 247。 銷售量 總利潤＝資本投資額 目標(biāo)收益率 保本量＝固定成本 247。 (單位價(jià)格 可變成本 ) 總利潤＝總收入－總成本 總收入＝單位價(jià)格 銷售量 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 2）目標(biāo)定價(jià)法 ? 其計(jì)算步驟如下： ①確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。 ②確定目標(biāo)利潤。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)收益計(jì)算的公式也不同，其計(jì)算公式有： ? 目標(biāo)利潤 =總投資額 ? 目標(biāo)投資利潤率 ? 目標(biāo)利潤 =總成本 ? 目標(biāo)成本利潤率 ? 目標(biāo)利潤 =銷售收入 ? 目標(biāo)銷售利潤率 ? 目標(biāo)利潤 =資金平均占用額 ? 目標(biāo)資金利潤率 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 2）目標(biāo)定價(jià)法 ? 其計(jì)算步驟如下： ③ 計(jì)算售價(jià)。 ? 售價(jià) =（總成本十目標(biāo)利潤）／預(yù)計(jì)銷售量 ? 目標(biāo)收益率定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般適用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)、市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 3）售價(jià)加成定價(jià)法 ? 這是一種以產(chǎn)品的最后銷售價(jià)為基數(shù)，按銷售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價(jià)。其計(jì)算公式為： ? 單位產(chǎn)品售價(jià) = 單位產(chǎn)品總成本／（ 1— 加成率） ? 這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)對于銷售者來說，容易計(jì)算出商品銷售的毛利率；而對于消費(fèi)者來說，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來的加成率較低，更容易接受。 加成率為預(yù)期利潤占產(chǎn)品成本的百分比 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?以上幾種成本定價(jià)方法的共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤來定價(jià)。 ?所不同的是它們對利潤的確定方法略有差異。雖然較容易計(jì)算，但它們存在共同的缺點(diǎn)，即沒有考慮市場需求和市場競爭情況。 三、房地產(chǎn)定價(jià)方法 購買者導(dǎo)向定價(jià)法 （ 1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)購買者對物業(yè)的認(rèn)知價(jià)
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