【文章內(nèi)容簡介】 會說八門語言？ 店主說：不。 這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個(gè)數(shù)呢？ 店主回答：因?yàn)榱硗鈨芍畸W鵡叫這只鸚鵡老板。 這則故事告訴我們對企業(yè)而言，可以沒有職業(yè)經(jīng)理人，但絕對不能沒有老板，老板的價(jià)值絕對高于職業(yè)經(jīng)理人，而現(xiàn)實(shí)中有的職業(yè)經(jīng)理人，在發(fā)現(xiàn)企業(yè)的種種弊端之后，沒有首先去想如何適應(yīng)現(xiàn)有的環(huán)境，再通過多種努力和把握機(jī)會去改造環(huán)境，以利于企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人自身的發(fā)展。反而整天抱怨，甚至把矛盾直報(bào)老板。豈不知任何管理職位都是為解決矛盾而設(shè)置的。管理職位越高，所面臨的矛盾將越突出，只會抱怨，與事無補(bǔ)。聰明的做法是：首先應(yīng)盡力干好本職工作，再抓住機(jī)會通過事實(shí)去改變老板的某些想法。這樣工作起來更容易成功。而不是把矛盾的焦點(diǎn)指向老板，這樣不能得到老板的支持，哪能干好工作！記?。豪习寰褪抢习濉? 三．婆媳關(guān)系：沒有過不了的坎。 獸藥企業(yè)的用人規(guī)則 ⑴ 留住職業(yè)經(jīng)理人 留住客戶原則告訴我們：開發(fā)一個(gè)新客戶其成本是保留一個(gè)老客戶的成本的 7倍；同樣，保留一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人所耗費(fèi)的成本遠(yuǎn)低于外聘經(jīng)理人的成本。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡最大努力把現(xiàn)有的職業(yè)經(jīng)理人留住。 ①通過高薪留人：高薪并不是無限制的高。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，一般來說對待職業(yè)經(jīng)理人使其薪資水平略高于獸藥行業(yè)同一職位的 2030%，這樣就能使職業(yè)經(jīng)理人擁有行業(yè)中同等職位的經(jīng)理人而不具備的優(yōu)越高，因而能夠安心地做好本職工作。 ②通過事業(yè)留人：職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展到一定程度后，其本身關(guān)注的焦點(diǎn)將從薪資福利待遇方面開始向成就感方面轉(zhuǎn)移，這時(shí)，獸藥企業(yè)應(yīng)有相應(yīng)的應(yīng)變之策。其中最有效的辦法之一是把優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人變成公司的股東，使其在事業(yè)上有一種前所未有的成就感，即公司的事業(yè)就是自己的事業(yè)。冀農(nóng)公司這幾年的實(shí)踐表明這是最有效的辦法，因?yàn)榈侥壳盀橹?，冀農(nóng)公司從成立以來沒有流失過一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人！ ③有效的授權(quán) 只有職位與權(quán)力相適應(yīng)，職業(yè)經(jīng)理人才能承擔(dān)責(zé)任。一把手不必事無巨細(xì)、事必親躬。否則還要職業(yè)經(jīng)理人干什么？有效授權(quán)必須基于如下事實(shí)：清晰的組織機(jī)構(gòu)，明確的崗位職責(zé)，合理的激勵(lì)政策，有效的監(jiān)控體系以及老板的前瞻性管理思維。其核心是老板的前瞻性管理思維。 ④兌現(xiàn)承諾 筆者幾乎遇到過許多職業(yè)經(jīng)理人的抱怨：老板說話不算數(shù)。而這種不算數(shù)有兩種原因：一種是主觀上不算數(shù)，即老板承諾后感覺到有些后悔，故意找借口不兌現(xiàn)；一種是客觀上的原因，即由于企業(yè)發(fā)展與預(yù)期期望差別太大，企業(yè)發(fā)展極不正常，老板心有余而力不足無法兌現(xiàn)。 其實(shí)，無論是主觀上的還是客觀原因引起的承諾不兌現(xiàn)，都會引起員工特別是職業(yè)經(jīng)理人的不滿，“連我這樣做出巨大貢獻(xiàn)的人都敢欺騙，這樣的公司不值得留戀?！边@是許多職業(yè)經(jīng)理人的真實(shí)想法。所以企業(yè)老板在做政策或針對某個(gè)人許以承諾前一定要對企業(yè)的狀況和發(fā)展目標(biāo)有一個(gè)相對正確的評估，而不是信口開河。這樣才能做到“言必行，諾必踐”。 ⑤有效的激勵(lì)機(jī)制 有效的激勵(lì)機(jī)制的核心是：讓職業(yè)經(jīng)理人的貢獻(xiàn)與收益相一致，或者收收益相對大于貢獻(xiàn)，這樣就要求企業(yè)在薪酬激勵(lì)方面設(shè)計(jì)要科學(xué)，必須結(jié)合實(shí)際而不是紙上談兵。不能執(zhí)行的政策相當(dāng)于沒有政策。有的企業(yè)簡單地把評先進(jìn)，發(fā)獎金與激勵(lì)等同起來，豈知，激勵(lì)決不僅僅是評先進(jìn)，發(fā)獎金之類，激勵(lì)強(qiáng)調(diào)的是事先；而評先進(jìn)強(qiáng)調(diào)的是事后；事先的標(biāo)準(zhǔn)能調(diào)動員工的積極性；而事后的規(guī)則，只能打擊更多等人的積極性。 ⑵外來的和尚不一定會念經(jīng) 有些獸藥企業(yè)熱衷于從外部尋找職業(yè)經(jīng)理人甚至把外部尋找來的職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)作拯救企業(yè)的法寶，須知許多職業(yè)經(jīng)理人，由于環(huán)境改變以及各種資源的限制，實(shí)際上在新的企業(yè)中很多都難以有所作為。特別須提醒的是，作為剛剛創(chuàng)業(yè)的獸藥企業(yè)更應(yīng)注意，尤其是從相對知名的獸藥企業(yè)引進(jìn)的高級管理者，他們大多數(shù)都不是創(chuàng)業(yè)型人才，而企業(yè)原來的成功更應(yīng)歸功于原企業(yè)中良好的管理體制，獸藥企業(yè)要想讓外來的和尚念好經(jīng)就必須有一個(gè)合適的“廟”。 ⑶打鐵尚需自身硬 優(yōu)秀獸藥企業(yè)為了吸引或留住人才，最主要的還是企業(yè)本身“練好內(nèi)功“。企業(yè)內(nèi)功練好了，也就為吸引或留住人才營造了合適的氛圍。否則，即使引進(jìn)或培養(yǎng)了高級管理者，將來也會跳出去，并且可能會形成這樣的怪圈：即職位越高，跳槽越快。道理很簡單，職位越高的人，對公司的核心了解越多，越容易發(fā)現(xiàn)公司的弊端。 2．職業(yè)經(jīng)理人的“跳槽”藝術(shù) 那么作為職業(yè)經(jīng)理人，如何選擇，才有更好的歸宿。 ⑴正確了解自己 獸藥職業(yè)經(jīng)理人在跳槽時(shí)應(yīng)對自己有一個(gè)中肯的評價(jià)：自己目前擁有的資源是什么？哪些資源是優(yōu)勢資源？目前的劣勢是什么？這些劣勢能改變嗎？什么樣的環(huán)境下這些劣勢才能轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢？在什么樣的環(huán)境下優(yōu)勢才能變成勝勢？自己的無形資產(chǎn)是什么？是否有追隨者？等等。 ⑵評估準(zhǔn)備選擇的目標(biāo)企業(yè) 評估所選擇的目標(biāo)獸藥企業(yè)時(shí)，首先要評價(jià)企業(yè)的老板，企業(yè)的老板是否有足夠的肚量，能夠容下一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人在自己的眼皮底下發(fā)展施令；其次要評估企業(yè)的軟環(huán)境，如果目標(biāo)企業(yè)的軟環(huán)境與原就業(yè)企業(yè)的軟環(huán)境相差太大，則須引起職業(yè)經(jīng)理人的足夠重視；另外，評價(jià)目標(biāo)企業(yè)的規(guī)模，經(jīng)理人跳槽時(shí)應(yīng)盡量避免企業(yè)跨度太大 。還有要評價(jià)目標(biāo)企業(yè)是處于成長期還是衰落期，一般來說，處于衰落期的企業(yè)管理難度特別大。具體來說，如果一個(gè)獸藥企業(yè)已成立 7年以上，該企業(yè)曾經(jīng)輝煌過，現(xiàn)在生存很艱難，這樣的企業(yè)一般都有較多的問題，如果單憑一、二個(gè)職業(yè)經(jīng)理人則很難將其改變。 ⑶學(xué)會先付出，再回報(bào) 中國人有句俗語“人敬我一尺，我敬人一丈”，而作為職業(yè)經(jīng)理人更應(yīng)該具備這樣的心態(tài) ——“我敬人一尺，人敬我一丈”。也就是說，你想讓別人怎樣對待你，則你必須先怎樣對待別人。尤其是經(jīng)理人剛到一個(gè)新的環(huán)境中，首先要做好本職工作而不是要條件。 （ 4）正確對待“期望落差” 這里說的“期望落差”指的是現(xiàn)實(shí)與期望之間的差距。許多職業(yè)經(jīng)理人在跳槽后都有過這樣的“期望落差”。值得注意的是，你所跳槽的企業(yè)許諾你的待遇和職位越高，你將來所面對的這種“落差”會越大，因?yàn)樵绞悄懿幌б磺写鷥r(jià)來聘請你的獸藥企業(yè)，其企業(yè)內(nèi)部的問題越多。正確面對“期望落差”是職業(yè)經(jīng)理人必須補(bǔ)上的一課。 （ 5）學(xué)會盡快建立企業(yè)內(nèi)部的“人脈”： 多數(shù)獸藥企業(yè)的員工在面對外部空降的職業(yè)經(jīng)理人時(shí)在工作態(tài)度上首先是排斥。尤其是企業(yè)中的中層以上領(lǐng)導(dǎo)更是如此。一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人要想在新企業(yè)中有所作為，則需盡快排除這種不利因素。否則會高興而來失望而去。這就需要高級經(jīng)理人在獸藥企業(yè)內(nèi)部先建立自己的“人脈”。首先應(yīng)學(xué)會和各種人相處；其次摸不清底細(xì)之前不隨意調(diào)整人員；第三，關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)表現(xiàn)自己的“能力”；第四，取得老板的支持；第五，徹底了解情況后如不得不換人則需快。 （ 6）個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)最重要： 其實(shí)作為職業(yè)經(jīng)理人，無論面對什么樣的環(huán)境，最重要的是個(gè)人所具備的職業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)素養(yǎng)低下即使很好的環(huán)境也將被淘汰。職業(yè)素養(yǎng)較高則不但能適應(yīng)環(huán)境更能改變環(huán)境。 3．獸藥企業(yè)和經(jīng)理人都應(yīng)遵循的原則：制定和遵循游戲規(guī)則最重要。 獸藥企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人在“聯(lián)姻“時(shí)最重要的一條是：應(yīng)制定一個(gè)雙方都能接受的游戲規(guī)則，并遵循它。這一點(diǎn)很重要，雙方在選擇對方時(shí)不能光憑想象和許諾，雙方發(fā)生一些矛盾時(shí)，首先應(yīng)按游戲規(guī)則去解決；而不是互相指責(zé)，互相扯皮。 6． 獸藥銷售人員如何自我定位理性發(fā)展 由于獸藥銷售員從業(yè)門檻低，大批人涌入、流失現(xiàn)象很嚴(yán)重。通過幾年的分析，造成人員流失的原因主要有以下 5方面： 1．就業(yè)時(shí)對職業(yè)不了解。 如技術(shù)人員沒有清晰的職業(yè)描述，其實(shí)技術(shù)員定位就是促銷員，而大多數(shù)人員認(rèn)為是搞研發(fā)，認(rèn)識上的差異，造成人員大量流失。 2．企業(yè)在招人時(shí)，由于各個(gè)企業(yè)搶人，只要是畢業(yè)生，來就要，把不準(zhǔn)備招的人也招到企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，造成人員自然流失。 3．行業(yè)大環(huán)境影響。養(yǎng)殖技術(shù)逐漸成熟，職業(yè)規(guī)劃無方向，認(rèn)為“業(yè)務(wù)員是青春飯，老了怎么辦？”、“技術(shù)也是青春飯，如果結(jié)婚怎么辦？”等，提前進(jìn)入個(gè)人規(guī)劃期。 4．工資的影響。獸藥行業(yè)，薪酬大都和銷售量掛鉤，前幾年行情好，銷售人員的銷量能達(dá) 5萬 /月，目前的銷量平均也就是 23萬 /月，銷售不漲反降，創(chuàng)利能力降低導(dǎo)致的工資上不去，也是人員流失很重要的一個(gè)方面。 5．發(fā)展前景不明確，只說是朝陽行業(yè)，以后到底如何無人能知道，看不到未來方向?qū)е聫臉I(yè)人員心理上的不穩(wěn)定，致使流失率高。 人員流失對企業(yè)和銷售人員來說都是一種損失，要想避免或減少人員的流失現(xiàn)象，銷售人員就要對銷售工作、自己、企業(yè)、職業(yè)生涯規(guī)劃及常遇到的一些困惑等方面有個(gè)系統(tǒng)的正確的認(rèn)識。 一．認(rèn)識銷售工作的職業(yè)特點(diǎn) 銷售工作是種職業(yè)，我們該如何認(rèn)識銷售工作呢？究竟我們在給誰干？是公司？是社會？還是自己？現(xiàn)實(shí)中我們是什么樣的？是追求完美還是得過且過？面對未來我們應(yīng)該做些什么呢？ （一） 關(guān)于銷售工作與收入的認(rèn)識 我理解的工作就是指為了個(gè)人及家庭的生存和發(fā)展以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，你不愿做卻不得不做的事情，就如同吃飯和睡覺一樣，是生活中不可少的一部分。 干工作歸結(jié)起來有 3個(gè)目的：一是為了金錢，二是為了發(fā)展，三是為了快樂。想想有時(shí)候我們員工跳槽不都是這樣的原因嗎？有的嫌棄掙錢少；有的是為了更好的事業(yè)或?qū)W更多的東西；有的則是為了心理舒服、快樂，錢少點(diǎn)沒關(guān)系。 這之間有區(qū)別，又有相互的聯(lián)系，且個(gè)人發(fā)展的不同階段也有不一樣的需求；相同的階段不同的人的需求也不一樣。剛畢業(yè)時(shí)，更多的人不是盯著錢而是機(jī)會，后來為什么變成錢了呢？是因?yàn)闄C(jī)會并不象想象中的多，發(fā)展受限，就開始為掙錢了。 有人說談錢俗氣，那么我們?nèi)绾慰创疱X呢？ 金錢是生活中必不可少的一部分，誰離了它也不行，但關(guān)鍵是賺錢要找正路；其次金錢也是反映個(gè)人成就的主要內(nèi)容之一。比如說一個(gè)人在單位干得挺好，一問 1個(gè)月就掙 500元的話，你會認(rèn)為他干得好嗎？干得好就應(yīng)該掙得多，如果掙得少肯定意味著干得不怎么樣。 金錢是付出后得到回報(bào)的最重要的一部分。做個(gè)調(diào)查：“你認(rèn)為的收入是什么，又包括幾方面呢？”，這時(shí)有人會說“基本工資 +補(bǔ)助 +提成”；有人會說“工資 +提成 +獎金”；有人會說“錢 +自己的發(fā)展”；還有人會說“提成 +快樂 +知識”等等。靜下心來細(xì)想想，付出后得到的不僅僅是金錢，還有其它方面，尤其是無形資產(chǎn)在增值。其實(shí)無形資產(chǎn)在某種情況下會轉(zhuǎn)成有形資產(chǎn)的。 即使目前掙得少，也一定會有別的公司給你更多的收入的，前提是你的能力在行業(yè)中有知名度，無形資產(chǎn)已經(jīng)增值，所以把工資、差旅費(fèi)、車補(bǔ)、辦公室、福利、手機(jī)費(fèi)等看成收入的全部，是非常偏面的。 其中銷售收入與貢獻(xiàn)相關(guān)，貢獻(xiàn)越大收入會越高。 銷售收入與職位相關(guān) 但銷售大區(qū)經(jīng)理例外，收入不一定高于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，但一定高于業(yè)務(wù)員的平均水平，約是業(yè)務(wù)員平均工資的 2~，所以在提拔業(yè)務(wù)人員當(dāng)經(jīng)理時(shí)，應(yīng)找其本人反復(fù)談，了解家庭狀況，看缺不缺錢；了解個(gè)人想法，因?yàn)閱螐膾赍X來講要比現(xiàn)在掙得少些。但中層交往的層次上講，區(qū)域經(jīng)理要多一些，視野會不一樣；企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容也會不一樣；受尊重程度也不一樣，如很在乎錢，不在乎職業(yè)發(fā)展的話，未來當(dāng)經(jīng)理時(shí)會很不舒服。結(jié)果會是失去了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，多了一個(gè)怨天尤人的經(jīng)理。 銷售收入與企業(yè)相關(guān) 不同的企業(yè)有不同的制度，很難有絕對相同的企業(yè)。一般來說，企業(yè)小，效益好，待遇高；企業(yè)大，效益不好，待遇不高。當(dāng)然優(yōu)秀的大企業(yè)除外。 銷售收入與行業(yè)相關(guān) 有個(gè)做藥的朋友，他公司有人藥也有獸藥。最初也做獸藥，他就說做獸藥比做人藥的辛苦，人藥走大城市，獸藥走鄉(xiāng)村，收入?yún)s僅占人藥的 1/3。而和在養(yǎng)殖場工作的技術(shù)員來說，我們獸藥行業(yè)又要好些。 銷售收入與宏觀環(huán)境相關(guān) 現(xiàn)在說的最多的是金融危機(jī)，原來風(fēng)光無限的華爾街白領(lǐng)失業(yè)率大大增加，收入明顯降低。 如果以銷售收入多少來評價(jià)銷售工作會有許多局限性。要想在銷售工作中有所突破，就要關(guān)注自己的發(fā)展問題，那么如何看待發(fā)展呢？ 解決了溫飽問題，應(yīng)開始關(guān)注個(gè)人發(fā)展；到達(dá)了小康水平，必須關(guān)注個(gè)人發(fā)展，再盯著錢，一定不會成大事；想到更高生活境界，就要全力以赴進(jìn)行個(gè)人發(fā)展規(guī)劃。只有無形資產(chǎn)多了，有形資產(chǎn)才能增值，從長久規(guī)劃來看 ,發(fā)展比金錢更重要。 （二） 關(guān)于職業(yè)的認(rèn)識 1．理論上講，職業(yè)就是指參與社會分工，利用專門的知識和技能，創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富、精神財(cái)富，獲得合理報(bào)酬，滿足物質(zhì)生活、精神生活的工作。 2．這里要明確職業(yè)中的 5種關(guān)系：一是個(gè)人與他人的社會關(guān)系，要強(qiáng)調(diào)職業(yè)首先必須是一種社會分工；二是職業(yè)與知識技能的關(guān)系，每種職業(yè)必須具有相應(yīng)的知識和技能；三是知識技能與財(cái)富的關(guān)系，只有具備了相應(yīng)的知識技能，才能創(chuàng)造相應(yīng)的財(cái)富；四是創(chuàng)造財(cái)富與報(bào)酬的關(guān)系，相對于創(chuàng)造的財(cái)富，必須獲得合