【正文】 著名的激勵大師約翰 其行為表現(xiàn)見下圖： 3．將注意力放在影響圈 所謂的影響圈，就是一個人的影響范圍，包括所有他或她可以影響的事情；而關注圈，是一個人的關切范圍，包含所有他或她關切和擔心的事件在內。 其實，人生要做的就 3件事，自己的事情、別人的事情、老天爺?shù)氖虑椤? 世上沒有任何一種工作是提前某個人設計和準備的，所以只要站在企業(yè)角度上考慮問題，完善自己，每個人都能成功，因為自助者天助也。這個順序不能亂，首先要正心，說的就是要做好自己，要練好內功。 有人會說，市場變化如此之快，還要設立目標？常說“計劃趕不上變化”，那么還做計劃嗎？其實目標、計劃是思考的過程，經過這個過程后，工作達成率才會提高。做銷售的最煩做報表了，其實，優(yōu)秀公司都會有的，而且有一個嚴格的報表制度，包括每天做了什么，達成了什么目標和結果，也非常嚴。所以對于優(yōu)秀的團隊而言，通過報表進行目標管理是不能少的。 每個人每天都是 24小時，對于時間而言，我們無法開源，無法蓄積，也無法取代，無法失而復得。有些人看起來每天都是忙、盲、茫的狀態(tài)，但到頭來什么也沒做成，為什么呢？ 主要表現(xiàn)在兩個方面：一是因為對生命沒有緊迫感，對時間不夠重視，沒有養(yǎng)成遇事馬上做、日清日新的好習慣；二是沒有科學管理時間的方法與技巧，低效率重復勞動，最終成效淺薄。 可以看到大公司工作計劃的周到與高效率，從開始到最后都是很程序化的。 有些人不注意時間管理的原因，一是認為是公司強壓的；二是對自己的目標不清晰，或者是自己的目標沒有和公司的目標結合在一起。優(yōu)秀的人與普通人的區(qū)別，在于前者大部分時間用在重要而非緊急的事情上，而后者卻用在緊急而不重要的事情上。這樣的企業(yè)是在打造職業(yè)化的團隊，幫助員工做職業(yè)化的長遠規(guī)劃，企業(yè)也能長久地經營。 5． 解析獸藥企業(yè)與職業(yè)經理人之間的“博弈困局” 目前，在獸藥行業(yè)中，員工的流動率居高不下，特別是職業(yè)經理人的流動率遠遠高于其他行業(yè)。 一．企業(yè)：不得不面對的窘境。 目前國內的獸藥行業(yè)大部分為中小企業(yè)，管理水平低下，管理人才奇缺，企業(yè)中的管理者有相當一部分都是創(chuàng)業(yè)者，思想觀念陳舊保守，創(chuàng)新能力不足；無法適應企業(yè)在未來競爭中的要求。 2．培養(yǎng)和招聘“人才”的兩難 在事實上，獸藥企業(yè)為了自身的發(fā)展，對人才的渴求都抱有積極的態(tài)度：一方面，這些企業(yè)積極在內部培養(yǎng)自己的骨干力量；另一方面，也積極的尋求各種機會搜羅各種人才。于是，許多企業(yè)把目光轉向了從其他企業(yè)“挖墻角”。從而很快就出現(xiàn)“勞燕分飛”的現(xiàn)象，甚至連“蜜月期”都無法度過，使企業(yè)陷入了兩難的境地。從而很難給職業(yè)經理人提供更大的發(fā)展空間；還有學習、交友等各種機會相對較少。眼睜睜地看著自己辛辛苦苦培養(yǎng)起來的自身急需的人才離開而無可奈何。更有甚者他們?yōu)榱俗陨淼睦嫱谠泄镜膯T工或客戶，使企業(yè)倍感頭疼。往往對企業(yè)的職業(yè)經理人不能形成有效的激勵機制。筆者給某獸藥企業(yè)做培訓時，老板曾講過這樣一個故事：他說，他有一個創(chuàng)業(yè)伙伴，原來合作相當好，企業(yè)在剛剛運作時，一直埋頭苦干，幾乎不談什么錢。他說他怎么也不明白，給了他那么多錢，他還是要走，他很傷心。豈不知在不同的發(fā)展階段員工的需求是不一樣的，特別是企業(yè)中的職業(yè)經理人，更多關注的是個人能力的提高、公司的發(fā)展空間、工作的愉悅程度等等，僅僅是給錢很難起到激勵作用。即希望自己企業(yè)中的職業(yè)經理人，特別是引進的職業(yè)經理人是“太陽”，而自己的企業(yè)是“月亮”。即“太陽燃燒照亮企業(yè)發(fā)光。通過企業(yè)“燃燒”而照亮自己。其結果可想而知，老板埋怨職業(yè)經理人無能，而職業(yè)經理人又埋怨老板不行，致使管理變成了“扯皮”。 二．職業(yè)經理人：不得不思考的現(xiàn)實。即“騎驢找馬”，也可以說成是“吃著碗里的，看著鍋里的”、“這山望著那山高”。在干著自己的工作的同時，思想就開小差。因而，導致了老板的不滿。職業(yè)經理人不但不找自身的原因，反而埋怨老板，其結果可想而知。但是往往在跳槽后才發(fā)現(xiàn)，并不是想象中的那樣。 有相當一部分職業(yè)經理人，離開原有公司加盟新的公司后發(fā)現(xiàn)，新的環(huán)境和原來的環(huán)境差異相當大，無論是在員工整體素質上，還是管理水平以及硬件環(huán)境和原企業(yè)都無法相比。結果每天四處奔波，到處救火。 （ 2）懷舊情結。特別是當人在新的工作環(huán)境中不如意的時候。尤其是許多職業(yè)經理人在跳槽前和跳槽后相比，往往原來的公司整體水平要比跳槽后的公司更強一些。久而久之，不但工作積極性一落千丈，而且抱怨開始增加，工作態(tài)度開始消極，長久下去，則很難有所作為。 幾乎所有的職業(yè)經理人都有過這樣的經歷，即：職業(yè)經理人在跳槽后，在新的環(huán)境中往往把在原來的公司中的所謂的“成功經驗”照搬使用。豈不知，所謂“經驗”是指在特定的時間、特定的環(huán)境以及特定的事件中的相對成功過程。離開上述三個特性，在利用經驗時，往往并不能保證成功。 （ 4）風光不再。而更多的是由于經理人所在的公司以及在原公司的職位引起人們的關注和興趣。而經理人離開原有的公司后由于原有公司光環(huán)的消失，則很難引起同行業(yè)的關注，則不免有所失落，而原有的優(yōu)越感蕩然無存。但是實際情況往往相反，特別是職業(yè)經理人在跳槽后往往發(fā)現(xiàn)新的公司無論從規(guī)模、管理水平、經濟效益等幾乎所有的方面都無法和原有的公司相比。所以職業(yè)經理人必須面對這樣一個不爭的事實：即跳槽時必須有這樣的心理準備 “有所圖，有所不圖。另一只鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。這人轉啊轉，拿不定主意。 這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？ 店主說：不。 這則故事告訴我們對企業(yè)而言，可以沒有職業(yè)經理人，但絕對不能沒有老板，老板的價值絕對高于職業(yè)經理人，而現(xiàn)實中有的職業(yè)經理人，在發(fā)現(xiàn)企業(yè)的種種弊端之后，沒有首先去想如何適應現(xiàn)有的環(huán)境，再通過多種努力和把握機會去改造環(huán)境，以利于企業(yè)和職業(yè)經理人自身的發(fā)展。豈不知任何管理職位都是為解決矛盾而設置的。聰明的做法是：首先應盡力干好本職工作，再抓住機會通過事實去改變老板的某些想法。而不是把矛盾的焦點指向老板，這樣不能得到老板的支持，哪能干好工作！記住：老板就是老板。 獸藥企業(yè)的用人規(guī)則 ⑴ 留住職業(yè)經理人 留住客戶原則告訴我們：開發(fā)一個新客戶其成本是保留一個老客戶的成本的 7倍；同樣，保留一個職業(yè)經理人所耗費的成本遠低于外聘經理人的成本。 ①通過高薪留人：高薪并不是無限制的高。 ②通過事業(yè)留人：職業(yè)經理人發(fā)展到一定程度后，其本身關注的焦點將從薪資福利待遇方面開始向成就感方面轉移，這時，獸藥企業(yè)應有相應的應變之策。冀農公司這幾年的實踐表明這是最有效的辦法，因為到目前為止，冀農公司從成立以來沒有流失過一個職業(yè)經理人！ ③有效的授權 只有職位與權力相適應，職業(yè)經理人才能承擔責任。否則還要職業(yè)經理人干什么？有效授權必須基于如下事實：清晰的組織機構，明確的崗位職責，合理的激勵政策，有效的監(jiān)控體系以及老板的前瞻性管理思維。 ④兌現(xiàn)承諾 筆者幾乎遇到過許多職業(yè)經理人的抱怨：老板說話不算數(shù)。 其實，無論是主觀上的還是客觀原因引起的承諾不兌現(xiàn)，都會引起員工特別是職業(yè)經理人的不滿，“連我這樣做出巨大貢獻的人都敢欺騙，這樣的公司不值得留戀。所以企業(yè)老板在做政策或針對某個人許以承諾前一定要對企業(yè)的狀況和發(fā)展目標有一個相對正確的評估，而不是信口開河。 ⑤有效的激勵機制 有效的激勵機制的核心是：讓職業(yè)經理人的貢獻與收益相一致，或者收收益相對大于貢獻，這樣就要求企業(yè)在薪酬激勵方面設計要科學，必須結合實際而不是紙上談兵。有的企業(yè)簡單地把評先進，發(fā)獎金與激勵等同起來，豈知，激勵決不僅僅是評先進，發(fā)獎金之類，激勵強調的是事先；而評先進強調的是事后；事先的標準能調動員工的積極性；而事后的規(guī)則，只能打擊更多等人的積極性。特別須提醒的是，作為剛剛創(chuàng)業(yè)的獸藥企業(yè)更應注意，尤其是從相對知名的獸藥企業(yè)引進的高級管理者，他們大多數(shù)都不是創(chuàng)業(yè)型人才，而企業(yè)原來的成功更應歸功于原企業(yè)中良好的管理體制，獸藥企業(yè)要想讓外來的和尚念好經就必須有一個合適的“廟”。企業(yè)內功練好了，也就為吸引或留住人才營造了合適的氛圍。道理很簡單，職位越高的人，對公司的核心了解越多，越容易發(fā)現(xiàn)公司的弊端。 ⑴正確了解自己 獸藥職業(yè)經理人在跳槽時應對自己有一個中肯的評價：自己目前擁有的資源是什么？哪些資源是優(yōu)勢資源？目前的劣勢是什么？這些劣勢能改變嗎？什么樣的環(huán)境下這些劣勢才能轉換為優(yōu)勢？在什么樣的環(huán)境下優(yōu)勢才能變成勝勢？自己的無形資產是什么？是否有追隨者？等等。還有要評價目標企業(yè)是處于成長期還是衰落期，一般來說，處于衰落期的企業(yè)管理難度特別大。 ⑶學會先付出，再回報 中國人有句俗語“人敬我一尺，我敬人一丈”，而作為職業(yè)經理人更應該具備這樣的心態(tài) ——“我敬人一尺，人敬我一丈”。尤其是經理人剛到一個新的環(huán)境中，首先要做好本職工作而不是要條件。許多職業(yè)經理人在跳槽后都有過這樣的“期望落差”。正確面對“期望落差”是職業(yè)經理人必須補上的一課。尤其是企業(yè)中的中層以上領導更是如此。否則會高興而來失望而去。首先應學會和各種人相處；其次摸不清底細之前不隨意調整人員；第三，關鍵時刻應表現(xiàn)自己的“能力”；第四，取得老板的支持；第五，徹底了解情況后如不得不換人則需快。職業(yè)素養(yǎng)低下即使很好的環(huán)境也將被淘汰。 3．獸藥企業(yè)和經理人都應遵循的原則：制定和遵循游戲規(guī)則最重要。這一點很重要，雙方在選擇對方時不能光憑想象和許諾，雙方發(fā)生一些矛盾時，首先應按游戲規(guī)則去解決；而不是互相指責，互相扯皮。通過幾年的分析，造成人員流失的原因主要有以下 5方面： 1．就業(yè)時對職業(yè)不了解。 2．企業(yè)在招人時，由于各個企業(yè)搶人，只要是畢業(yè)生，來就要，把不準備招的人也招到企業(yè)，員工素質參差不齊，造成人員自然流失。養(yǎng)殖技術逐漸成熟，職業(yè)規(guī)劃無方向，認為“業(yè)務員是青春飯，老了怎么辦？”、“技術也是青春飯，如果結婚怎么辦？”等，提前進入個人規(guī)劃期。獸藥行業(yè)，薪酬大都和銷售量掛鉤，前幾年行情好，銷售人員的銷量能達 5萬 /月，目前的銷量平均也就是 23萬 /月，銷售不漲反降，創(chuàng)利能力降低導致的工資上不去，也是人員流失很重要的一個方面。 人員流失對企業(yè)和銷售人員來說都是一種損失，要想避免或減少人員的流失現(xiàn)象，銷售人員就要對銷售工作、自己、企業(yè)、職業(yè)生涯規(guī)劃及常遇到的一些困惑等方面有個系統(tǒng)的正確的認識。 干工作歸結起來有 3個目的：一是為了金錢，二是為了發(fā)展，三是為了快樂。 這之間有區(qū)別，又有相互的聯(lián)系，且個人發(fā)展的不同階段也有不一樣的需求；相同的階段不同的人的需求也不一樣。 有人說談錢俗氣，那么我們如何看待金錢呢？ 金錢是生活中必不可少的一部分，誰離了它也不行，但關鍵是賺錢要找正路；其次金錢也是反映個人成就的主要內容之一。 金錢是付出后得到回報的最重要的一部分。靜下心來細想想，付出后得到的不僅僅是金錢，還有其它方面，尤其是無形資產在增值。 即使目前掙得少，也一定會有別的公司給你更多的收入的，前提是你的能力在行業(yè)中有知名度，無形資產已經增值，所以把工資、差旅費、車補、辦公室、福利、手機費等看成收入的全部，是非常偏面的。 銷售收入與職位相關 但銷售大區(qū)經理例外，收入不一定高于優(yōu)秀業(yè)務員，但一定高于業(yè)務員的平均水平，約是業(yè)務員平均工資的 2~，所以在提拔業(yè)務人員當經理時，應找其本人反復談，了解家庭狀況，看缺不缺錢；了解個人想法，因為單從掙錢來講要比現(xiàn)在掙得少些。結果會是失去了一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，多了一個怨天尤人的經理。一般來說，企業(yè)小，效益好，待遇高；企業(yè)大，效益不好，待遇不高。 銷售收入與行業(yè)相關 有個做藥的朋友，他公司有人藥也有獸藥。而和在養(yǎng)殖場工作的技術員來說，我們獸藥行業(yè)又要好些。 如果以銷售收入多少來評價銷售工作會有許多局限性。只有無形資產多了，有形資產才能增值，從長久規(guī)劃來看 ,發(fā)展比金錢更重要。 2．這里要明確職業(yè)中的 5種關系：一是個人與他人的社會關系，要強調職業(yè)首先必須是一種社會分工；二是職業(yè)與知識技能的關系，每種職業(yè)必須具有相應的知識和技能；三是知識技能與財富的關系，只有具備了相應的知識技能，才能創(chuàng)造相應的財富；四是創(chuàng)造財富與報酬的關系，相對于創(chuàng)造的財富，必須獲得合理的報酬；五是獲得報酬與需求的關系，從事某職業(yè)的人通過獲得的報酬來滿足個人的物質和精神需求。 （三） 對“我們在給誰做”的認識 很多銷售人員會想，我們?yōu)楣举嵙诉@么多錢，主要是為公司干。所以一定要知道，銷售工作不只為公司做，也是給我們自己干。 （四） 對現(xiàn)實中的常見的職業(yè)狀態(tài)的認識 常見的職業(yè)狀態(tài)有如下 5種： 1．得過且過：沒有目標和方向，過一天算一天； 2．隨波逐流：目標不明確，看不到機會，更把握不住機會，愛怨天尤人； 3