【文章內(nèi)容簡介】 山銷售經(jīng)理介紹，陳先生在園嶺片區(qū)有一套 104平米三房， 但是感覺不夠一家人住了，就想換個大點的房子 ，喜歡一大家子住在一起。陳先生年前就開始關注溪山，當時 他的幾個親戚都在溪山購買了 1 170平米的大戶型 。自己也比較過梅林關口的金域華府，感覺不是很滿意。參觀完溪山樣板房后， 很喜歡 170平米戶型，景觀也不錯 ，經(jīng)過跟家人商量后，決定購置一套。n客戶語錄：“ 家里人多， 一直就想買個大點的 ，后來聽親戚說溪山還不錯，就過來看看了 ” ， “ 這里的定位還是很高的，社區(qū)的品質、里面建筑風格還不錯， 環(huán)境資源很好 ，很多細節(jié)要等住進來之后才知道好不好，但是交通比較成問題 ” 。三：龍坂市場競爭分析一季度 二季度2023年三季度中航天逸， 75167平米， 1606套，建面 ㎡潛龍 曼海 寧 ， 6770平米 2房， 8688/12平米 3房， 140 平米 4房，建面 ㎡星河盛世， 5090平米 23房， 1366套， 120170平米 45房， 1531套，建面 47萬㎡水榭春天 五 期， 88140平米 35房，約 1468套，總建面 合正中央原著， 128平米 3房， 143平米 4房為主，共 762套，建面 19萬㎡萬科璞 悅 山， 170220平米 4房，共 604套，建面 ㎡鴻榮源熙園山院， 140180平米房為主，共 255套，建面 ㎡綠 景公 館 1866， 60160平米， 2023套，建面 22， 8萬㎡2023年潤達圓庭 ， 90平米以下小戶型，建面 ㎡2023年金亨利 1期， 89128平米 34房為主， 1100多套，建面 12， 7萬 ㎡龍華花半里，建面 ㎡， 7090平米 23房為主，共 2023套四季度錦繡 御 園 ，二期（ 88平米 2房、 90130平米 3房、 150170平米 4房，共 421套）三期（ 約 600套），建面 29萬㎡龍坂目前在售及將售的項目，面積段集中在 88140平 34房，少量160200平米大尺度戶型；溪山 3期 ,7萬建面 ,主力 140－ 170 ㎡三：龍坂市場競爭分析目前龍坂和關內(nèi)主力客戶需求 90180平戶型， 180平及以上大戶型為升級產(chǎn)品其中 120170平戶型最受換房客戶關注，但多為雙拼，工業(yè)用地性質能很好規(guī)避這個問題未來客戶升級需求：——來自關內(nèi)的部分資源型豪宅 客戶和頂級豪宅享受型客戶，主要關注戶型尺度、產(chǎn)品品質和資源環(huán)境，對資源景觀的占有欲望較強， 購買能力極強， 一般選擇 180平米以上的大平面。目前區(qū)域內(nèi) 客戶 需求：——來自關內(nèi)大批早期物業(yè)或小戶型物業(yè)高端品質換房客，關注產(chǎn)品的品質、景觀資源、居住環(huán)境等因素；主要需求 120140， 160180平米的 4房產(chǎn)品?！宰〖嫱顿Y型客戶重視產(chǎn)品品質、總價區(qū)間及變現(xiàn)率，需求以 90平米左右 3房產(chǎn)品為主。龍坂市場競爭小結：四：內(nèi)部競爭對比2號地塊戶型 面積（平米）兩室兩廳 105三室兩廳 160四室兩廳 190240復式 275380216。針對 2號地塊的差異化面積定位；216。 6號地塊為高層產(chǎn)品，戶型實用率相對較高，可適當降低戶型面積。 6號地塊面積（平米） 戶型85左右 兩室兩廳130左右 三室兩廳150190左右 四室兩廳200300左右 商務 loftVS216。項目 2號地塊為 超高層住宅，戶型實用率低 ，在相同的使用面積下其建筑面積比一般普通高層大；建筑面積低于 2號地塊與二號地塊產(chǎn)品形成差異化產(chǎn)品，避免內(nèi)部競爭市場暢銷面積段、項目補缺者產(chǎn)品定位綜合體案例借鑒：借鑒大百匯、地王、世紀豪庭、 NEO等奢居型公寓，產(chǎn)品面積段集中在 80平左右兩房、100平左右三房， 300平以上的 5房工業(yè)園案例借鑒：規(guī)劃 200400平商務loft，層高設定 限高龍坂競爭分析：滿足龍坂市場主力客戶需求：規(guī)劃 120140，160180平米的 4房產(chǎn)品，工業(yè)用地性質能規(guī)避 “ 拼合 ” 缺陷內(nèi)部競爭修正：針對 2號地塊的差異化面積定位，規(guī)劃 85平左右兩房， 130平左右三房、150190平四房， 200300平商務 loft結合市場競爭及內(nèi)部競爭分析， 6號地塊公寓的面積定位為：216。8090平小面積公寓，針對中短期投資客和首置剛需客216。120130平米的三房，針對有實力的中長期投資客和換房自住客 216。150170平米四房，主要針對換房自住客216。250平米以上商務 loft， 針對高端住家客戶和辦公類客戶公寓入市時，雅寶綜合體尚不成熟，吸引小投資客難度大，故 做大體量的小面積公寓不合適 ；以 120170平中大戶型吸引有實力的中長期投資客和換房自住客， 實現(xiàn)快速回現(xiàn)的目的 ；工業(yè)性質地塊不限購、不限貸， 無 “ 拼合 ” 的缺陷， 120170平中大戶型能有力搶奪換房客戶；目標修正216。目標：公寓預計 2023年10月入市，承擔快速回現(xiàn)的任務216。制約：綜合體商務氛圍并未建立非拼合大戶型產(chǎn)品在龍坂比較稀缺，可商可住的功能需求預計將帶來大量的高端投資客和辦公類需求客戶，實現(xiàn)較好的銷售；結論： 5號地塊以 120170平中大戶型為主，輔以少量 80平米小面積公寓：結論：將 6號地塊全部做 250平米以上商務 loft5號地塊居家產(chǎn)品：布置 120170平米大戶型216。緊鄰酒店及商業(yè)，周邊生活配套完善216。與商務區(qū)有一定的隔離216。東、南向山水資源優(yōu)勢明顯，景觀開闊216。南北朝向，通風采光佳4號地塊大小戶型搭配：216?？拷虅諈^(qū)，小戶型公寓服務商務區(qū)高管216。三面遮擋，視野狹小，僅東北向部分水景資源216。位于項目內(nèi)側，不臨路，較為安靜，適合租賃6號地塊大面積 loft產(chǎn)品：布置 250平以上 loft大戶216。六號地塊有一線山水資源，三面無遮擋，視野開闊，宜布置頂端產(chǎn)品；216。標準層面積較大，為保證最佳景觀面及舒適度，適合大戶型產(chǎn)品；本體驗證8090舒適兩房公寓120130平舒適 3房面積配比位置 戶型 面積 建面 面積比例 客戶類型4號 9棟 兩房兩廳 8090 約 15% 中短期投資客和首置剛需客4號 9棟 三房兩廳 120130 約 1萬 6% 有實力的中長期投資客和換房自住客5號 A座 三房兩廳 120130 約 3萬 18% 有實力的中長期投資客和換房自住客5號 B座 四房兩廳 150170 約 3萬 18% 主要針對換房自住客6號 A、 B座 五房三廳 250300 約 26% 高端住家客戶和辦公類客戶6號 A、 B座 七房三廳 350450 約 3萬 18% 高端住家客戶和辦公類客戶6號地塊大面積 loft產(chǎn)品：布置 250450平以上 loft大戶4號地塊大小戶型搭配：西北段做 8090平米兩房公寓東南段做 120130平米戶型5號地塊居家產(chǎn)品：布置 120170平米大戶型2 客戶是什么樣的？ 思考本項目對哪些客戶產(chǎn)生共鳴，鎖定目標客戶，尋找營銷的發(fā)力點。龍坂區(qū)域成交客戶綜合體項目成交客戶類型、特征梳理龍坂區(qū)域、綜合體項目成交客戶分析與典型客戶的深度訪談相結合；研究客戶來源客戶研究基礎選取龍坂片區(qū) 2023年以來成交客戶數(shù)據(jù)進行研究；——與本項目同區(qū)域，區(qū)位、資源、配套等類似，對本項目客戶定位具有相當高的借鑒意義；選取深圳市區(qū)典型綜合體項目商務公寓成交客戶數(shù)據(jù)進行研究；——本案物業(yè)類型包括住宅、寫字樓、商業(yè)、公寓等，是物業(yè)形態(tài)多樣化的綜合體，研究此類物業(yè)的客戶來源、層級屬性、購買偏好、行為特征對本項目鎖定目標客戶具有一定參照意義；龍坂片區(qū)客戶結構 ——目前，龍坂片區(qū)客戶主要為企業(yè)主、高管、公務員、個體經(jīng)營者、原住民及新移民客戶類型 特 征 客戶來源 置業(yè)目的 戶型傾向 考慮因素企業(yè)主及高管 以外省及港臺人為主，年輕、中高學歷者居多，來深時間較長大多來自中心區(qū)，少量羅湖南山及本地客戶自住兼投資 3－ 4房及以上 位置、規(guī)模、社區(qū)、配套、戶型、價格、價格、升值潛力、發(fā)展商信譽投資 3－ 5房個體經(jīng)營者 層面較分散 中心區(qū)客戶為主投資 2房以下 位置、價格、戶型、城市生活及公交配套、發(fā)展商信譽自住 3－ 5房公務員 原住民為主，部分外省中高學歷者 龍岅片區(qū)為主 自住兼投資 3－ 4房 位置、社區(qū)、配套、戶型、價格、發(fā)展商信譽原住民 90％為客家人，自己擁有地塊，自建樓房，自住和出租收益。龍岅片區(qū)為主自住 2房以下 規(guī)模、社區(qū)、配套、品牌、位置、價格投資 2房以下新 移 民基層管理 25～ 35歲，外省中高學歷者居多，來深時間 3～ 5年，單身或年輕家庭 中心區(qū)為主 自住 2－ 3房 離上班地近、價格、戶型、配套技術骨