【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 山銷售經(jīng)理介紹，陳先生在園嶺片區(qū)有一套 104平米三房， 但是感覺不夠一家人住了，就想換個(gè)大點(diǎn)的房子 ，喜歡一大家子住在一起。陳先生年前就開始關(guān)注溪山，當(dāng)時(shí) 他的幾個(gè)親戚都在溪山購(gòu)買了 1 170平米的大戶型 。自己也比較過梅林關(guān)口的金域華府，感覺不是很滿意。參觀完溪山樣板房后， 很喜歡 170平米戶型，景觀也不錯(cuò) ，經(jīng)過跟家人商量后，決定購(gòu)置一套。n客戶語錄：“ 家里人多， 一直就想買個(gè)大點(diǎn)的 ，后來聽親戚說溪山還不錯(cuò)，就過來看看了 ” ， “ 這里的定位還是很高的，社區(qū)的品質(zhì)、里面建筑風(fēng)格還不錯(cuò)， 環(huán)境資源很好 ，很多細(xì)節(jié)要等住進(jìn)來之后才知道好不好，但是交通比較成問題 ” 。三：龍坂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析一季度 二季度2023年三季度中航天逸， 75167平米， 1606套，建面 ㎡潛龍 曼海 寧 ， 6770平米 2房， 8688/12平米 3房， 140 平米 4房，建面 ㎡星河盛世， 5090平米 23房， 1366套， 120170平米 45房， 1531套，建面 47萬㎡水榭春天 五 期， 88140平米 35房，約 1468套，總建面 合正中央原著， 128平米 3房， 143平米 4房為主，共 762套，建面 19萬㎡萬科璞 悅 山， 170220平米 4房，共 604套，建面 ㎡鴻榮源熙園山院， 140180平米房為主，共 255套，建面 ㎡綠 景公 館 1866， 60160平米， 2023套，建面 22， 8萬㎡2023年潤(rùn)達(dá)圓庭 ， 90平米以下小戶型，建面 ㎡2023年金亨利 1期， 89128平米 34房為主， 1100多套，建面 12， 7萬 ㎡龍華花半里，建面 ㎡， 7090平米 23房為主，共 2023套四季度錦繡 御 園 ，二期（ 88平米 2房、 90130平米 3房、 150170平米 4房，共 421套）三期（ 約 600套），建面 29萬㎡龍坂目前在售及將售的項(xiàng)目，面積段集中在 88140平 34房，少量160200平米大尺度戶型；溪山 3期 ,7萬建面 ,主力 140－ 170 ㎡三：龍坂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目前龍坂和關(guān)內(nèi)主力客戶需求 90180平戶型， 180平及以上大戶型為升級(jí)產(chǎn)品其中 120170平戶型最受換房客戶關(guān)注，但多為雙拼，工業(yè)用地性質(zhì)能很好規(guī)避這個(gè)問題未來客戶升級(jí)需求：——來自關(guān)內(nèi)的部分資源型豪宅 客戶和頂級(jí)豪宅享受型客戶，主要關(guān)注戶型尺度、產(chǎn)品品質(zhì)和資源環(huán)境，對(duì)資源景觀的占有欲望較強(qiáng)， 購(gòu)買能力極強(qiáng)， 一般選擇 180平米以上的大平面。目前區(qū)域內(nèi) 客戶 需求：——來自關(guān)內(nèi)大批早期物業(yè)或小戶型物業(yè)高端品質(zhì)換房客，關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、景觀資源、居住環(huán)境等因素；主要需求 120140， 160180平米的 4房產(chǎn)品?！宰〖嫱顿Y型客戶重視產(chǎn)品品質(zhì)、總價(jià)區(qū)間及變現(xiàn)率，需求以 90平米左右 3房產(chǎn)品為主。龍坂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)：四：內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比2號(hào)地塊戶型 面積（平米）兩室兩廳 105三室兩廳 160四室兩廳 190240復(fù)式 275380216。針對(duì) 2號(hào)地塊的差異化面積定位；216。 6號(hào)地塊為高層產(chǎn)品，戶型實(shí)用率相對(duì)較高，可適當(dāng)降低戶型面積。 6號(hào)地塊面積（平米） 戶型85左右 兩室兩廳130左右 三室兩廳150190左右 四室兩廳200300左右 商務(wù) loftVS216。項(xiàng)目 2號(hào)地塊為 超高層住宅，戶型實(shí)用率低 ，在相同的使用面積下其建筑面積比一般普通高層大；建筑面積低于 2號(hào)地塊與二號(hào)地塊產(chǎn)品形成差異化產(chǎn)品，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)暢銷面積段、項(xiàng)目補(bǔ)缺者產(chǎn)品定位綜合體案例借鑒：借鑒大百匯、地王、世紀(jì)豪庭、 NEO等奢居型公寓，產(chǎn)品面積段集中在 80平左右兩房、100平左右三房， 300平以上的 5房工業(yè)園案例借鑒：規(guī)劃 200400平商務(wù)loft，層高設(shè)定 限高龍坂競(jìng)爭(zhēng)分析：滿足龍坂市場(chǎng)主力客戶需求：規(guī)劃 120140，160180平米的 4房產(chǎn)品，工業(yè)用地性質(zhì)能規(guī)避 “ 拼合 ” 缺陷內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)修正：針對(duì) 2號(hào)地塊的差異化面積定位，規(guī)劃 85平左右兩房， 130平左右三房、150190平四房， 200300平商務(wù) loft結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析， 6號(hào)地塊公寓的面積定位為：216。8090平小面積公寓，針對(duì)中短期投資客和首置剛需客216。120130平米的三房，針對(duì)有實(shí)力的中長(zhǎng)期投資客和換房自住客 216。150170平米四房，主要針對(duì)換房自住客216。250平米以上商務(wù) loft， 針對(duì)高端住家客戶和辦公類客戶公寓入市時(shí)，雅寶綜合體尚不成熟，吸引小投資客難度大，故 做大體量的小面積公寓不合適 ；以 120170平中大戶型吸引有實(shí)力的中長(zhǎng)期投資客和換房自住客， 實(shí)現(xiàn)快速回現(xiàn)的目的 ；工業(yè)性質(zhì)地塊不限購(gòu)、不限貸， 無 “ 拼合 ” 的缺陷， 120170平中大戶型能有力搶奪換房客戶；目標(biāo)修正216。目標(biāo)：公寓預(yù)計(jì) 2023年10月入市，承擔(dān)快速回現(xiàn)的任務(wù)216。制約：綜合體商務(wù)氛圍并未建立非拼合大戶型產(chǎn)品在龍坂比較稀缺，可商可住的功能需求預(yù)計(jì)將帶來大量的高端投資客和辦公類需求客戶，實(shí)現(xiàn)較好的銷售；結(jié)論： 5號(hào)地塊以 120170平中大戶型為主，輔以少量 80平米小面積公寓：結(jié)論：將 6號(hào)地塊全部做 250平米以上商務(wù) loft5號(hào)地塊居家產(chǎn)品：布置 120170平米大戶型216。緊鄰酒店及商業(yè)，周邊生活配套完善216。與商務(wù)區(qū)有一定的隔離216。東、南向山水資源優(yōu)勢(shì)明顯，景觀開闊216。南北朝向，通風(fēng)采光佳4號(hào)地塊大小戶型搭配：216?？拷虅?wù)區(qū)，小戶型公寓服務(wù)商務(wù)區(qū)高管216。三面遮擋，視野狹小，僅東北向部分水景資源216。位于項(xiàng)目?jī)?nèi)側(cè)，不臨路，較為安靜，適合租賃6號(hào)地塊大面積 loft產(chǎn)品：布置 250平以上 loft大戶216。六號(hào)地塊有一線山水資源，三面無遮擋，視野開闊，宜布置頂端產(chǎn)品；216。標(biāo)準(zhǔn)層面積較大，為保證最佳景觀面及舒適度，適合大戶型產(chǎn)品；本體驗(yàn)證8090舒適兩房公寓120130平舒適 3房面積配比位置 戶型 面積 建面 面積比例 客戶類型4號(hào) 9棟 兩房?jī)蓮d 8090 約 15% 中短期投資客和首置剛需客4號(hào) 9棟 三房?jī)蓮d 120130 約 1萬 6% 有實(shí)力的中長(zhǎng)期投資客和換房自住客5號(hào) A座 三房?jī)蓮d 120130 約 3萬 18% 有實(shí)力的中長(zhǎng)期投資客和換房自住客5號(hào) B座 四房?jī)蓮d 150170 約 3萬 18% 主要針對(duì)換房自住客6號(hào) A、 B座 五房三廳 250300 約 26% 高端住家客戶和辦公類客戶6號(hào) A、 B座 七房三廳 350450 約 3萬 18% 高端住家客戶和辦公類客戶6號(hào)地塊大面積 loft產(chǎn)品：布置 250450平以上 loft大戶4號(hào)地塊大小戶型搭配：西北段做 8090平米兩房公寓東南段做 120130平米戶型5號(hào)地塊居家產(chǎn)品：布置 120170平米大戶型2 客戶是什么樣的？ 思考本項(xiàng)目對(duì)哪些客戶產(chǎn)生共鳴，鎖定目標(biāo)客戶，尋找營(yíng)銷的發(fā)力點(diǎn)。龍坂區(qū)域成交客戶綜合體項(xiàng)目成交客戶類型、特征梳理龍坂區(qū)域、綜合體項(xiàng)目成交客戶分析與典型客戶的深度訪談相結(jié)合；研究客戶來源客戶研究基礎(chǔ)選取龍坂片區(qū) 2023年以來成交客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行研究；——與本項(xiàng)目同區(qū)域，區(qū)位、資源、配套等類似，對(duì)本項(xiàng)目客戶定位具有相當(dāng)高的借鑒意義；選取深圳市區(qū)典型綜合體項(xiàng)目商務(wù)公寓成交客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行研究；——本案物業(yè)類型包括住宅、寫字樓、商業(yè)、公寓等，是物業(yè)形態(tài)多樣化的綜合體，研究此類物業(yè)的客戶來源、層級(jí)屬性、購(gòu)買偏好、行為特征對(duì)本項(xiàng)目鎖定目標(biāo)客戶具有一定參照意義；龍坂片區(qū)客戶結(jié)構(gòu) ——目前，龍坂片區(qū)客戶主要為企業(yè)主、高管、公務(wù)員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、原住民及新移民客戶類型 特 征 客戶來源 置業(yè)目的 戶型傾向 考慮因素企業(yè)主及高管 以外省及港臺(tái)人為主，年輕、中高學(xué)歷者居多，來深時(shí)間較長(zhǎng)大多來自中心區(qū)，少量羅湖南山及本地客戶自住兼投資 3－ 4房及以上 位置、規(guī)模、社區(qū)、配套、戶型、價(jià)格、價(jià)格、升值潛力、發(fā)展商信譽(yù)投資 3－ 5房個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 層面較分散 中心區(qū)客戶為主投資 2房以下 位置、價(jià)格、戶型、城市生活及公交配套、發(fā)展商信譽(yù)自住 3－ 5房公務(wù)員 原住民為主，部分外省中高學(xué)歷者 龍岅片區(qū)為主 自住兼投資 3－ 4房 位置、社區(qū)、配套、戶型、價(jià)格、發(fā)展商信譽(yù)原住民 90％為客家人，自己擁有地塊，自建樓房，自住和出租收益。龍岅片區(qū)為主自住 2房以下 規(guī)模、社區(qū)、配套、品牌、位置、價(jià)格投資 2房以下新 移 民基層管理 25～ 35歲，外省中高學(xué)歷者居多，來深時(shí)間 3～ 5年，單身或年輕家庭 中心區(qū)為主 自住 2－ 3房 離上班地近、價(jià)格、戶型、配套技術(shù)骨