11零售圣經(jīng)(編輯修改稿)
2025-01-16 19:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如果賣(mài)的人認(rèn)為 [這種事這么簡(jiǎn)單還不會(huì)！ ]就是銷售者的任性，而且過(guò)度自信。 例如：購(gòu)買(mǎi)速食調(diào)理商品 ——如果未明確標(biāo)示正確的調(diào)理方法，消費(fèi)者不能借正確的調(diào)理方法而享用到的商品的美味，保證不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)了。如此一來(lái)，勢(shì)必引起銷售不佳，業(yè)績(jī)惡化的連鎖反應(yīng)。 何謂合理的價(jià)格 不管進(jìn)貨的成本如何，如果一定價(jià)無(wú)法獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，消費(fèi)者是不會(huì)打開(kāi)錢(qián)包的。 在買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)代里，成敗的一個(gè)關(guān)鍵就是如何建構(gòu)一種低于進(jìn)貨價(jià)，都還是可以賺得利潤(rùn)的體制。 是消費(fèi)者在判定好壞 經(jīng)營(yíng)好一家店就必須積極引進(jìn)新的商品。判定新商品好壞的人不是我們，而是消費(fèi)者。 就算新的商品能帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額的成長(zhǎng)，世上也沒(méi)有永遠(yuǎn)都受歡迎的商品，面對(duì)多種面貌價(jià)值觀的消費(fèi)者，我們要假設(shè)消費(fèi)者又回來(lái)鐘情于舊商品。 必須根據(jù)這種假設(shè)，決定是否要增加新商品的訂貨量。 哪種配合廠商該開(kāi)除 為了因應(yīng)諸多變化，我們需不斷提升自己商品的品質(zhì)。 如果所經(jīng)營(yíng)的商品尚趕不上消費(fèi)者需求的變化，我們就必須積極提出改善方案，變更商品的內(nèi)容。 我們的目標(biāo)是開(kāi)發(fā)能夠讓消費(fèi)者滿足的商品，而不是采購(gòu)讓廠商滿足的東西。如果廠商不能做到這一點(diǎn)，就必須要有被撤換的覺(jué)悟。 以顧客立場(chǎng)采購(gòu)商品 我們所采購(gòu)的商品，都需是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)時(shí)所希望得到的東西。不論是商品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格，我們都應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整、調(diào)度，并且善盡供貨之實(shí)。 當(dāng)我們知道消費(fèi)者需要什么之后，再擬好計(jì)劃交給制造商進(jìn)行生產(chǎn)，這才是新市場(chǎng)行銷的該有狀態(tài)。 方便顧客就是對(duì)的 ?所提供的服務(wù)能符合社會(huì)變遷的方向、社會(huì)的需求、消費(fèi)者的方便，就會(huì)被大家所接受 ?對(duì)于什么樣的商品該怎么賣(mài)，什么樣的消費(fèi)者會(huì)抱著什么樣的心理購(gòu)買(mǎi)商品等等，都必須事先進(jìn)行徹底的調(diào)查。能夠理解買(mǎi)方的趨勢(shì)動(dòng)向，就自然而然有能力假設(shè)什么樣的商品能夠賣(mài)得好 。 常存危機(jī)意識(shí) ?我們都應(yīng)該有危機(jī)意識(shí)，以客觀的角度檢視自己的店，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮什么商品會(huì)賣(mài)得好？什么商品會(huì)賣(mài)不好？ ?就算大企業(yè)能夠以其強(qiáng)大的采購(gòu)能力廉價(jià)進(jìn)貨，但所采購(gòu)的商品是消費(fèi)者想要的，就會(huì)造成倉(cāng)壓或不良庫(kù)存的問(wèn)題。 ?所謂站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，就是當(dāng)消費(fèi)者上門(mén)來(lái)買(mǎi)東西的時(shí)候，架上陳列的都是消費(fèi)者想要的商品。 第三章一切從相信開(kāi)始 ★ 高用量顧客的可貴與可怕 ★造假，不可原諒 ★商品的鮮度絕不妥協(xié) ★消費(fèi)者對(duì)商店的惠顧性 ★ 顧客跑掉的原因 ★對(duì)顧客的抱怨心存感激 ★熱門(mén)商品的定義 ★張貼公告與做事態(tài)度 ★勝敗在戰(zhàn)前已定 ★競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們的朋友 ★形象來(lái)自平日累積 ★ 7ELEVEN的招牌 ★賣(mài)掉的后果更恐怖 7ELEVEN的招牌 ?所謂的招牌，指的就是商品政策（ Merchandising）和印象（ Image）。 ?商品政策就是商品齊全程度。 商品齊全大致由三個(gè)要素組成：味道，鮮度，價(jià)格。 印象即是店鋪的整潔，親切的服務(wù)態(tài)度。如果我們能夠確實(shí)做好這兩點(diǎn)，就可以提升整體印象。 ?彼此建立在互相信賴之上，才能夠共榮共存。 味道 鮮度 價(jià) 格 賣(mài)掉的后果更恐怖？ ?對(duì)商品的品質(zhì)該負(fù)起責(zé)任的除了商品部的同仁之外，供貨商都與有責(zé)任。供貨商必須提供最好的商品。 ?供貨商提供高品質(zhì)的商品，我們則提供高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)，采取絕不妥協(xié)的合作方式，每天兢兢業(yè)業(yè)努力不懈，消費(fèi)者對(duì)商店的惠顧性及同一品牌商品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率自然都會(huì)隨之提升 。 高用量顧客的可貴與可怕 ?我們的賣(mài)場(chǎng)，我們的販賣(mài)方式，都必須隨著時(shí)代的變化而變化。一個(gè)人的做事方法足以影響整體的業(yè)績(jī)。 ?如果我們能夠在商品齊全的三大要素上更進(jìn)一步適時(shí)提供符合消費(fèi)者需求的商品，我們的高用量顧客一定會(huì)不斷增加，營(yíng)業(yè)額也會(huì)一片欣欣向榮 。 造假，不可原諒 ?[Bad News is Fast]好消息慢慢來(lái)，會(huì)對(duì)公司造成問(wèn)題的事情，必須馬上向上反應(yīng)。 ?不論做任何事情，我們都要恪遵既定的規(guī)則，如果認(rèn)為規(guī)則有錯(cuò)，就應(yīng)提案求變。因?yàn)槲覀兯朴喌姆结?，如本身就夸大、不?shí)際、令人無(wú)法遵守的話，有訂和沒(méi)訂是一樣的，有訂卻不遵守罪加一等。因此能否徹底遵守規(guī)則，是每一位員工本身自覺(jué)的問(wèn)題 。 消費(fèi)者對(duì)商店的惠顧性 ?由消費(fèi)者對(duì)店鋪的相信、親切感、滿足度、期待感等累積于日常認(rèn)識(shí)所形成的店鋪印象，我們稱之為消費(fèi)者對(duì)商店的惠顧性或忠誠(chéng)度。 ?“對(duì)不起，沒(méi)有貨了”！如果服務(wù)人員丟下這一句話，就讓顧客回去了，我們之前辛苦所建立的信賴關(guān)系也將隨著顧客的離去而化為輕煙。 ?凡事都站在消費(fèi)者的立場(chǎng)著想，是經(jīng)商的基本原則 。 顧客跑掉的原因 ?左右消費(fèi)者對(duì)便利店惠顧性的最大因素，就是日用商品，所以必須把日用商品視為一根樑柱 。 ?消費(fèi)者會(huì)投入了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱，其實(shí)并不是一觸即發(fā)，而是在新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)店之前就蠢蠢欲動(dòng)了。 ?只不過(guò)當(dāng)時(shí)顧客無(wú)所選擇，只好暫時(shí)忍耐罷了。 對(duì)顧客的抱怨心存感激 ?接到顧客抱怨的申訴時(shí)，我們心懷感激，因?yàn)樗麤](méi)有默默縱容那家店繼續(xù)傷害別的顧客。 ?提供親切的服務(wù)是我們的基本原則。 ?消費(fèi)
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