【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 興鬼 ”和 “ 悲觀 者 ” ，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說(shuō)，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會(huì)拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智：有些人對(duì)推銷是有天才的，正如別人對(duì)音樂(lè)，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺(jué)自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無(wú)技巧就只象一棵野稻，不會(huì)有什么收獲的。 自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會(huì)和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個(gè)都是有人創(chuàng)出來(lái)的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！ 和 發(fā)起相連緊的是充足的來(lái)源，在每日不同的遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺(jué)的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不大，反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你能自動(dòng)自覺(jué)去對(duì)付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 熱心： “ 你自己也對(duì)貨品不感興趣，我怎會(huì)有興趣？ ” 這個(gè)客人說(shuō)得對(duì)，很多銷售代表在談及他們的藥品時(shí)往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷?duì)貨品缺乏認(rèn)識(shí)而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會(huì)熱，如果你熱，他會(huì)暖，如果你暖，他會(huì)冰冷，對(duì)你要推銷的貨物給點(diǎn)熱力吧！ 耐心： 或者用 “ 堅(jiān)持 ” 這個(gè)字眼會(huì)好一點(diǎn)，許多推銷都是因?yàn)槿狈δ托亩サ?，開始時(shí)有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推銷都為下次播種 ” ，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機(jī)警：推銷必須機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動(dòng)作不雅，自大和漫不 如果有人選購(gòu)最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的銷售代表會(huì)認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐 推銷想象 力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈 ——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 自信：這對(duì)于銷售代表尤其重要，而自信是來(lái)自知識(shí)的，對(duì)工作有認(rèn)識(shí)的銷售代表永不缺乏信心，因?yàn)樗呀?jīng)裝配妥當(dāng)方會(huì)見客人的，相反來(lái)說(shuō)，沒(méi)充分認(rèn)識(shí)工作的銷售代表就顯 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個(gè)自以為 “ 可以賣任何貨物 ” 的人只是過(guò)分自滿而并非自信。 懸河 ” 已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說(shuō)掉了， “ 讓客戶說(shuō)話是最好的忠告 ” 。 八、銷售代表的自我組織力 明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說(shuō)： “ 把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用。 ”而每個(gè)人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 做成效率的四個(gè)因素是時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢，銷售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個(gè)人效率定義為 “ 把時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢的運(yùn)用發(fā)展到最高峰。 時(shí)間因素： 當(dāng)然 ，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力， 最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買，你 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時(shí)間，在推銷時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 非推銷的活 動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客準(zhǔn)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做， “ 浪費(fèi)時(shí)間等于增加成本 ” ，千萬(wàn)別忘記這句話。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個(gè)星期，甚至兩個(gè)月前的 歸納 盡能力去計(jì)劃你的工作，計(jì)劃得不好也比沒(méi)有計(jì)劃好得多，如果你有計(jì)劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒(méi)有計(jì)劃，他們就可以隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。 九、怎樣建立談生意的方法 我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個(gè)好的推銷方法是不夠的。推銷時(shí)所說(shuō)的一切要預(yù) 記錄：把你在推銷時(shí)所要說(shuō)的一切寫在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會(huì)有用于另一類藥商，故熟悉自己所 寫的對(duì)答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會(huì)對(duì)在推銷時(shí)應(yīng)該說(shuō)什么，用什么言語(yǔ)把所想的一切詳細(xì)的講 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷說(shuō)話應(yīng)是有說(shuō)服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所想說(shuō)的一切。 實(shí)習(xí)能夠更加完美 —— 有些銷售代表會(huì)說(shuō)：我們不是作家，不能做到這些。不過(guò)，一個(gè)銷售代表在對(duì)待客戶方面應(yīng)時(shí)常學(xué)習(xí)怎樣表達(dá)自己，有條理 的推銷方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能達(dá)到的。 很多銷售代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的 “ 推銷方法 ” ，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷方法，用一個(gè)清楚的談話方式，聲調(diào)。 首先利用你所記下的 “ 推銷方法 ” ，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進(jìn)行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些 “ 情趣 ” 。現(xiàn)在試向一個(gè)熟悉的人去進(jìn)行推銷，并請(qǐng)他加以批評(píng)，記下所需的時(shí)間。 對(duì) “ 反對(duì) ” 的答 復(fù) —— 以下我們研究對(duì) “ 反對(duì) ” 的處理。當(dāng)我們記下 “ 推銷方法 ” 時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng) “ 反對(duì) ” 提出時(shí)的處理方法。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的 “ 推銷方法 ” 時(shí)，試想出藥商會(huì)提出的 “ 反對(duì) ” 理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢浮? 最后，將這些 “ 反對(duì) ” 問(wèn)題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冞M(jìn)行推銷實(shí)習(xí)時(shí)提出。這可給予你一個(gè)很有用的實(shí)習(xí)。 雖然你認(rèn)為你已經(jīng)熟習(xí)你的 “ 推銷方法 ” ，但都應(yīng)時(shí)常加以實(shí)習(xí)。 有計(jì)劃的售賣 —— 記錄下你的 “ 推銷方法 ” 和實(shí)習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件 事，但記著這是最重要的。它能使你成為一個(gè)完美的 銷售代表，和使你能夠賺到更多的獎(jiǎng)金。 早有準(zhǔn)備的 “ 推銷方法 ” 會(huì)有很多好益處。 你可知道任何重要的事項(xiàng)和少些機(jī)會(huì)被 “ 干擾 ” 所影響，因?yàn)槟闼v的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會(huì)令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。 緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)則： “ 好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)行推銷。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機(jī)會(huì) 。不要浪費(fèi)時(shí)間，要利用時(shí)間。 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過(guò)失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客 每日不斷實(shí)行，使它成為你日常生活習(xí)慣。只有這方法才能使你的服務(wù)達(dá)到完善 — 第一流的水準(zhǔn)。這樣，會(huì)使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 （ 1）檢查你的對(duì)外宣傳。當(dāng)你從貨車上下來(lái)的時(shí)候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如何，如果藥店里沒(méi)有公司的廣告，你可以找個(gè)地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事 。 （ 2）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，你必須歡容、友善、熱烈地問(wèn)候你的藥店經(jīng)理和店員。 （ 3）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒(méi)有廣告，就找個(gè)適合的地點(diǎn)，來(lái)裝上公司的廣告。但要先得到藥店的同意。 （ 4）直接到藥品柜臺(tái)檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒(méi)有的話，從藥店處取足夠的藥品。把公司藥品集合一齊放在柜臺(tái)中最容易看到的地方。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔。 （ 6）計(jì)算藥店在庫(kù)房的存貨。 （ 7）向藥店報(bào)告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存 貨，和售賣情況，詢問(wèn)他的意見，但盡量要求他多進(jìn)貨。 （ 8）送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實(shí)證明你把藥品運(yùn)入庫(kù)房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。把自己公司的藥品放到最近柜臺(tái)的地方。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時(shí)再來(lái)。 （ 10）當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說(shuō)話，不過(guò)，這是要伺機(jī)行事的。 你每次出動(dòng)的時(shí)候，都要依著這個(gè)計(jì)劃，盡你所能，不同情形下需要不同形式的計(jì)劃， 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的時(shí)候，使藥店經(jīng)理知道 使你的報(bào)告準(zhǔn)確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事， 你要寫帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊(cè)子上和每日做報(bào)告，這是最基本的記錄，更是每 公司會(huì)向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一 次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時(shí)候，都要很準(zhǔn)確。如果你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗粫?huì)再花時(shí)間和你再查帳單的，如果你犯 帳單的錯(cuò)誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。故此要盡量避免錯(cuò)誤，用多一點(diǎn)時(shí)間 你一定要保有一本準(zhǔn)確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的準(zhǔn)確消息。這些消息對(duì)于你分析工作和增加推銷的深 十一、對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處理 當(dāng)經(jīng)銷商提出 “ 反對(duì) ” 問(wèn)題，有些銷售代表會(huì)感到不愉快，他們會(huì)感到無(wú)主見而將推銷訓(xùn)練所學(xué)到的完全忘記。 你應(yīng)該知道如何對(duì)付 “ 反對(duì) ” 的問(wèn)題，以下是一些通常遇到的 “ 反對(duì) ” 問(wèn)題。 一、 “ 我對(duì)現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！ 二、 “ 我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品。 三、 “ 我為什么要儲(chǔ)存你的產(chǎn)品？ 四、 “ 我能以一個(gè)較便宜的價(jià)錢買到其他同樣的藥品。 一個(gè)新入行的或未受訓(xùn)練的銷售代 表當(dāng)然不知怎樣對(duì)付這些問(wèn)題，他被打倒了！ “ 反對(duì) ” 的問(wèn)題是你部分的工作：如果你認(rèn)為你能夠如你想象中一樣順利進(jìn)行你的推銷，這便是很愚笨的一件事。你們不要害怕這些問(wèn)題，如果藥商不提出問(wèn)題，他一定會(huì)有一些未解答的問(wèn)題在他的腦海里，這些問(wèn)題可能會(huì)使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問(wèn)，這表示你已經(jīng)有進(jìn)步了。其實(shí) “ 反對(duì) ” 問(wèn)題是表示零售商對(duì)你所推銷的藥品發(fā)生興趣。 反對(duì)問(wèn)題會(huì)是藥商維護(hù)自己的一種方法，如果你是第一次與經(jīng)商會(huì)面，他當(dāng)然不會(huì)聽你的提議，直至他對(duì)你有信心為止。他十分明了你是要他下一個(gè)決定，其實(shí)，任何藥商都 喜歡 決定 —— 任何決定導(dǎo)致任何行動(dòng)是一個(gè)選擇，通常是一個(gè)轉(zhuǎn)變，而普通人是反對(duì)轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。如果你提出一些建議，而令他要采取行動(dòng)的話，藥商會(huì)提出他反對(duì)的借口。 分別清楚這兩大類的 “ 反對(duì) ” ，是極為重要的。若你發(fā)覺(jué)那些反對(duì)問(wèn)題只是借口，你不需對(duì)它注意。但若那些問(wèn)題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時(shí)停止，何時(shí)應(yīng)繼續(xù)（解答藥商的問(wèn)題），如果你成功了，你便可 繼續(xù)你的推銷。 如何解答問(wèn)題 —— 不應(yīng)該過(guò)早解答藥商的問(wèn)題，這會(huì)引致意見不合，沒(méi)有銷售代表能夠在爭(zhēng)論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。以下是 如何對(duì)付藥商提出問(wèn)題的三個(gè)步驟： （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)間去想象你所會(huì)說(shuō)的話，同時(shí)，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對(duì)問(wèn)題。 （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認(rèn)真、擔(dān)心、憤怒、混亂，你會(huì)給予藥商一個(gè)壞印象，你已經(jīng)被打倒了。但是微笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象： “ 這只是朋友間的問(wèn)題，沒(méi)有什么值得擔(dān)心，不管是 你對(duì)還是我對(duì)。 （ 3）再次提出反對(duì)問(wèn)題 —— 用自己的言語(yǔ)再次提出反對(duì)問(wèn)題，這可使經(jīng)銷商知道你了解他的立場(chǎng)和你尊重他的提議。 十二、對(duì)投訴的處理方法 如果你們能依照上述的方法去做，你應(yīng)不會(huì)有很多的投訴和困難。你的藥商會(huì)因你而得 但是，就算是最好的銷售代表，誤會(huì)還是不免要發(fā)生的。可能這是你們的錯(cuò)，因你觸怒了一個(gè)敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯(cuò)誤，卻認(rèn)為這是你們的錯(cuò)。有些藥商的脾氣是很古怪的。如果因你們的錯(cuò)而使他們受害，你就得接受他們的投訴。 這是你們工作的一部分， 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴！不要失去理智 —— 運(yùn)用理智！現(xiàn)在，讓我們研究一下這兩點(diǎn)： 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴 （ 1）你們現(xiàn)在能應(yīng)付這投訴，如果藥商不說(shuō)出來(lái)，情形將更壞。 （ 2）投訴好象是 侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對(duì)你和公司的藥品注意。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。 你會(huì)發(fā)覺(jué)處理得好的投訴會(huì)使你與藥商成為更好的朋友。但記著，很多時(shí)候，是不能太 不要失去理智 —— 運(yùn)用理智 當(dāng)藥商投訴時(shí)，不用發(fā)怒。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會(huì)解決的。如他罵你，細(xì)聽而不要反駁太多，讓他說(shuō)完才冷靜地討論情況，這樣會(huì)增強(qiáng)你的地位。堅(jiān)定一些，當(dāng)你知 留心傾聽他們的投訴，清楚明了 整個(gè)投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們說(shuō)完后，他 對(duì)付投訴時(shí)要快捷和有建設(shè)性：無(wú)論投訴有理與否，越快應(yīng)付投訴，效果就會(huì)越好。應(yīng) 不要只是道歉，還要控制場(chǎng)面：道歉是不要緊的，控制場(chǎng)面才更為重要。你可能這樣說(shuō)：“ 我很高興你這樣對(duì)我說(shuō)， 先生。我們都希望令客戶百分之百滿足，所以如果有什么錯(cuò)誤，我們都愿意立刻解決，只要你說(shuō)出困難就是 了。 （ 1）你已把他煩惱的心情轉(zhuǎn)向你訴苦的心情