【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。“中國(guó)社會(huì)科學(xué)院”預(yù)測(cè)中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額 2020 年大約為 萬(wàn)億元人民幣，增加約10%。統(tǒng)計(jì)資料表明∶ 2020 年中國(guó)連瑣百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售額達(dá)到 982億元（其中包括餐飲 連瑣企業(yè)的 億元），平均銷(xiāo)售額近 10 億，比 1999 年 億元的平均規(guī)模增長(zhǎng) 53%。百?gòu)?qiáng)企業(yè)的總銷(xiāo)售額占中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額的比例已達(dá)到 %，比 1999 年提高了 45%。連瑣業(yè)整體的增長(zhǎng)速度非?？?！中國(guó)的物流配送有巨大的發(fā)展空間。 市場(chǎng)變化趨勢(shì) 目前，世界及中國(guó)零售市場(chǎng)正處于一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型時(shí)代。其原因就在于產(chǎn)生于 20 世紀(jì)舊有的零售營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于 21 世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的要求！這是因?yàn)?21 世紀(jì)者消費(fèi)者的需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。 怎樣去滿(mǎn)足現(xiàn)在及其未來(lái)已經(jīng)變化 了的消費(fèi)者的需要和欲望？世界及中國(guó)都在“群雄爭(zhēng)霸，逐鹿中原”，也就是講，世界及中國(guó)零售業(yè)正處于急劇變革和創(chuàng)新時(shí)代！ 建立在 20世紀(jì)的零售營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)模式是以滿(mǎn)足消費(fèi)者基本的生存需要基礎(chǔ)之上的，即是建立在滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)“有形產(chǎn)品”（看得見(jiàn)，摸得著的產(chǎn)品）的需要基礎(chǔ)之上的。 在工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)者的第一需求是“生存”！而在信息化時(shí)代，消費(fèi)者的生存問(wèn)題基本上已經(jīng)解決！所以消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變化。消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，而相應(yīng)的建立于 20 世紀(jì)的零售營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)模式卻沒(méi)有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！幾乎所有的零售企業(yè) 還在按照過(guò)去的零售營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)試圖滿(mǎn)足今天已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需求！最壞的結(jié)果就是大量的資金付之東流！ 最典型的例子就是： 2020 年 1 月 22 日，擁有 105 年歷史，曾經(jīng)第一個(gè)創(chuàng)造出折扣營(yíng)銷(xiāo)模式的美國(guó)第三大零售集團(tuán) 凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷(xiāo)和零售領(lǐng)域第一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而被淘汰的犧牲品！ 2020 年 11 月，武漢市長(zhǎng)江購(gòu)物中心也關(guān)門(mén)倒閉。長(zhǎng)江購(gòu)物中心是新加坡政府在武漢最大的 投資項(xiàng)目，總投資 1 億美元。 四）、消費(fèi)者因素 顧客心理分析 顧客購(gòu)物需要發(fā)生變化以后，其購(gòu) 物心理也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化?！昂卯a(chǎn)品”已經(jīng)很難于打動(dòng)她、他的心理需求已經(jīng)從購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足生存需要的“有形產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了要購(gòu)買(mǎi)“附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西”上面了 。這個(gè)附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西就是更渴望被尊重，更渴望參與，更渴望溝通以及實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！交互式零售理論和分銷(xiāo)模式就是建立在滿(mǎn)足顧客，這個(gè)心理需求的基礎(chǔ)上！ 全球包括中國(guó)的所有零售理論和模式做到頂尖的就是沃爾瑪！它把對(duì)顧客的尊重幾乎做到了極致！它對(duì)顧客的尊重您不親身體驗(yàn)，您是很難想像的！但是，怎樣去滿(mǎn)足消費(fèi)者渴望實(shí)現(xiàn)自身 的人生價(jià)值和自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)，這樣一個(gè)“無(wú)形的產(chǎn)品”它卻無(wú)計(jì)可施！不是它沒(méi)有資本，不是它沒(méi)有人才，不是它技術(shù)不先進(jìn)，最重要的是它的觀(guān)念和思考方式無(wú)法突破和改變！山姆 . 沃爾頓開(kāi)創(chuàng)了“顧客是我們的老板”的傳統(tǒng)零售的游戲規(guī)則，并應(yīng)用這個(gè)規(guī)則在 2020年創(chuàng)造了全球 2178 億美元（約 萬(wàn)億人民幣）的銷(xiāo)售額，現(xiàn)山姆 . 沃爾頓已去逝。但是山姆 . 沃爾頓的“模式”已經(jīng)定型！ 全球包括中國(guó)的幾乎所有零售商都以他的模式為“藍(lán)本”作為參照物來(lái)規(guī)劃自己零售店鋪未來(lái)的希望。就是說(shuō)他們已經(jīng)被“顧客是我們的老板”這個(gè)“筐筐 給框住了”。山姆 . 沃爾頓的兒子羅布森 . 沃 爾頓繼承父業(yè)，他也被“筐筐給框住了”，原因很簡(jiǎn)單他要打碎他父親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功“模式”，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再說(shuō)他把這個(gè)已經(jīng)成功“模式”拿去第三世界國(guó)家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。他有必要去創(chuàng)新和變革嗎？他要?jiǎng)?chuàng)新和變革只有二種可能性：其一，事情發(fā)展到他必須作出創(chuàng)新和變革，否則就完蛋的地步；其二，在沃爾瑪?shù)捻斒r(shí)期，他個(gè)人的歷史使命和他的價(jià)值觀(guān)促使他提前作出創(chuàng)新和變革的準(zhǔn)備。 顧客購(gòu)物敏感 見(jiàn)下表∶ 敏感因素 高 中 低 無(wú) 價(jià)格 * 質(zhì)量 * 品牌 * 服務(wù)態(tài)度 * 廣告 * 包裝 * 方便 * 容易買(mǎi)到 * 地點(diǎn) * 產(chǎn)品功能 * 環(huán)境 * 售后服務(wù) * 售前服務(wù) * 信譽(yù) * 保修 * 特殊照顧 * 產(chǎn)品維修 * 退貨政策 * 消費(fèi)者需要和欲望 顧客去店鋪購(gòu)買(mǎi)商品，她最關(guān)心的并不是商品本身（很多人認(rèn)為顧客去店鋪購(gòu)買(mǎi)商品就是為了商品本身。這是一個(gè)最大的誤區(qū)），而是這個(gè)商品能不能給她提供她想要的東西（有形或無(wú)形的商品）。 顧客有二大需求：一是對(duì)滿(mǎn)足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“有形產(chǎn)品”的需求；二是對(duì)滿(mǎn)足實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和夢(mèng)想最終實(shí)現(xiàn)的“無(wú)形產(chǎn)品”的需求（往往被忽視）。具體表現(xiàn)為： 對(duì)有形產(chǎn)品的需求∶ 1) 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； 2) 等價(jià)交換。 對(duì)無(wú)形產(chǎn)品的需求∶ 1) 渴望經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和自由； 2) 渴望成為傳奇式人物； 3) 渴望獲得社會(huì)和他人尊重。 五）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 從某種角度來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的發(fā)展力！從一般意義上講， 所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來(lái)模仿公司的零售企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 是具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷(xiāo)企業(yè)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)因素 第一、資本實(shí)力； 第二、店鋪數(shù)量； 第三、物流配送； 第四、管理； 第五、產(chǎn)品采購(gòu)； 第六、商品價(jià)格。 零售業(yè)是一門(mén)了解和洞查人性的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)！ 競(jìng)爭(zhēng)的最高境界就 是消費(fèi)者對(duì)公司或?qū)Ξa(chǎn)品或?qū)ζ放频挠谰弥艺\(chéng)。 要做到這一點(diǎn)，唯一的辦法就是公司或產(chǎn)品或品牌能夠給消費(fèi)者她想要的東西，這個(gè)東西是她想要的而不是您的。 消費(fèi)者想要的東西在農(nóng)業(yè)文明時(shí)代、在工業(yè)文明時(shí)代、在信息文明時(shí)代是不一樣的 。這個(gè)“東西”會(huì)隨社會(huì)的變化而變化。這個(gè)“東西”就是消費(fèi)者的需要和欲望，英文叫 Consumer wants and needs。這個(gè)東西分二種：一種是“有形”的；另一種是“無(wú)形”的?！盁o(wú)形”的東西主宰著一個(gè)人的命運(yùn)、一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)、甚至一個(gè)民族的命運(yùn)！ 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求并滿(mǎn)足它們！ 所以 21 世紀(jì)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是以滿(mǎn)足消費(fèi)者“有形”東西的需要和欲望的競(jìng)爭(zhēng)，而是要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)“無(wú)形”東西的需要和欲望的競(jìng)爭(zhēng)！誰(shuí)能夠率先做到這一點(diǎn)，無(wú)疑具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！換句話(huà)講未來(lái)零售（包括直銷(xiāo)）業(yè)的的發(fā) 展趨勢(shì)一定是要買(mǎi)給消費(fèi)者“無(wú)形”的產(chǎn)品，這是歷史發(fā)展和進(jìn)步的必然。 六、 實(shí)施方案 一）、 實(shí)施方案總體規(guī)劃介紹 總體 規(guī)劃原則： 創(chuàng)新理念統(tǒng)帥營(yíng)銷(xiāo) 在當(dāng)前的信息爆炸時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息更新和貶值的速度非常之快。一切別人使用過(guò)的方法或?qū)懙綍?shū)本上的知識(shí)都已過(guò)時(shí)，只可作為創(chuàng)新的參考。只有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方法才能在市場(chǎng)上立足并迅速擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。 規(guī)?；? 打造規(guī)模優(yōu)勢(shì)、占有率優(yōu)勢(shì)，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)引發(fā)成本優(yōu)勢(shì)，以成本優(yōu)勢(shì)鞏固規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而且規(guī)模優(yōu)勢(shì)又可以產(chǎn)生資源聚集優(yōu)勢(shì)，形成在技術(shù)聚集、人才聚集、信息聚集等方面的全面優(yōu)勢(shì)。 專(zhuān)業(yè)化 也就是聚焦戰(zhàn)略。將全部資源集中于打造某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)上。目標(biāo)管理、流程管理、組織管理都圍繞著這個(gè)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)而開(kāi)展。通俗地講，就是不要做全能運(yùn)動(dòng)員，而要做一名專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員。根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，篩選梳理出適合自己的可以保持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目，進(jìn)而進(jìn)入占領(lǐng)并鞏固這個(gè)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，建立專(zhuān)業(yè)化，進(jìn)而打造專(zhuān)家的形象。 發(fā)掘差異化的藍(lán)海 也就是尋找或創(chuàng)造不同而形成特色鮮明的產(chǎn)品，從千面一律的面孔中脫穎而出，獨(dú)自分享與眾不同的市場(chǎng)所帶來(lái)的市場(chǎng)回報(bào)。 差異化是一種戰(zhàn)略，不 僅 在戰(zhàn)術(shù)層面采取線(xiàn)狀突破，而要采取網(wǎng)式 差異化的突破。先從現(xiàn)有市場(chǎng)或者潛在市場(chǎng)歸結(jié)出同質(zhì)化的模型，然后尋找出與其不同甚至反向的業(yè)務(wù)模型，再?gòu)膬r(jià)格、促銷(xiāo)、傳播等方面織出支持這個(gè)不同的系統(tǒng)策略網(wǎng)，并規(guī)劃好實(shí)現(xiàn)這些策略的流程和組織的線(xiàn)，形成全面顛覆，打響新“藍(lán)?！钡膽?zhàn)役。 目標(biāo)定位 項(xiàng)目的目標(biāo)分二大塊 ： 一塊是顧客；另一是特許經(jīng)營(yíng)商。 對(duì)于顧客來(lái)講，主要定位于中高收入家庭和人群，也就是講是 做高端人群的生意，所以在店鋪的布局上成本就不會(huì)太高。 對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)商而言，他們既是項(xiàng)目的終身顧客，又是項(xiàng)目的投資者和管理執(zhí)行。 品牌 形象定位 養(yǎng)生文化的傳播者 新養(yǎng)生理念的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。 專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位 作為專(zhuān)營(yíng)店，清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè) “ 三位一體 ” 的命運(yùn)共同體 —— 忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶(hù)、弘揚(yáng)品牌價(jià)值： 經(jīng)營(yíng)商價(jià)值 =客戶(hù)享受到的價(jià)值 +產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)營(yíng)商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。經(jīng)營(yíng)商價(jià)值定位可體現(xiàn)在： A. 三位一體的銷(xiāo)售店面，提供品牌形象支持和客戶(hù)利益保障。 B. 高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶(hù)感受到更周到、舒適、溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。 C. 為每一位客戶(hù)提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)等服務(wù)，讓 客戶(hù)真正放心無(wú)憂(yōu)。 店面定位 消費(fèi)者感受養(yǎng)生文化的體驗(yàn)場(chǎng)所。 市場(chǎng)范圍 整個(gè)中國(guó)大陸市場(chǎng) 目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象 目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象具有以下特征： ? 講究 生活品質(zhì)與品位 ? 自信與時(shí)尚群體 ? 具有一定的 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)范圍： 主營(yíng)： 養(yǎng)生食品； 輔營(yíng)：養(yǎng)生器材； 其它：生活體驗(yàn)（會(huì)員俱樂(lè)部） 市場(chǎng)模型 ? 顧客 由于公司沒(méi)有代理商和批發(fā)商，所以，最終消費(fèi)者就是顧客本身。 公司服務(wù)的人群見(jiàn)下表： 年齡范圍 18~50 收入范圍 3000元 /月 /人 以上 性別 不限 職業(yè) 不限 婚