【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。 　　市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 　?。?）銷(xiāo)售管理計(jì)劃 　　假如把營(yíng)銷(xiāo)企劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話(huà)，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。 　?。?）損益預(yù)估 任何營(yíng)銷(xiāo)企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估本店核心產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把本店核心產(chǎn)口的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得本店核心產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。作為浴場(chǎng)其洗浴部是龍頭，技師部是心臟，餐飲、客房是兩個(gè)翅膀。而其核心產(chǎn)品是按摩及公司會(huì)員卡。作為浴場(chǎng)在目前的市場(chǎng)只有兩種企業(yè)戰(zhàn)略方向：一是打造品牌；一是回?cái)n資金（資本運(yùn)作）。而企業(yè)怎樣打造自己的品牌呢？為突出浴場(chǎng)良好的形象，建議浴場(chǎng)在門(mén)票定價(jià)的基礎(chǔ)上，采用品牌競(jìng)爭(zhēng)模式，以獨(dú)特、新穎、鮮明、引人入勝的形象來(lái)達(dá)到出類(lèi)拔萃的目的，讓公眾意識(shí)到本浴場(chǎng)在品味上、消費(fèi)水平上的改變。圍繞浴場(chǎng)品牌，重點(diǎn)要解決五個(gè)方面的問(wèn)題： （一） 獨(dú)特的包裝 浴場(chǎng)的包裝是浴場(chǎng)品牌最外化的體現(xiàn)。包括浴場(chǎng)的口號(hào)、浴場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)色、浴場(chǎng)標(biāo)志、浴場(chǎng)環(huán)境布置等內(nèi)容。浴場(chǎng)包裝要體現(xiàn)出“統(tǒng)一、鮮明、藝術(shù)”的特色，如本浴場(chǎng)的主色調(diào)是紅色，名稱(chēng)是“＊＊＊”，意味著浴場(chǎng)人博大的心胸和追求，口號(hào)可以是“＊＊＊大浴場(chǎng)使您的生活充滿(mǎn)陽(yáng)光”，以突出浴場(chǎng)的熱情、溫暖和溫馨的特點(diǎn)。 （二） 穩(wěn)定的質(zhì)量 穩(wěn)定的質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，浴場(chǎng)要從以下幾個(gè)方面著手，提高服務(wù)質(zhì)量： （1） 建立質(zhì)量管理的組織機(jī)構(gòu) 浴場(chǎng)要成立以總經(jīng)理為首的，各部門(mén)經(jīng)理參加的質(zhì)量管理委員會(huì)；部門(mén)內(nèi)建立質(zhì)量管理小組；浴場(chǎng)可在各部門(mén)設(shè)兼職的質(zhì)檢員（可以是部門(mén)員工、也可以是管理人員） （2） 確定各種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范是浴場(chǎng)質(zhì)量管理的基礎(chǔ)和依據(jù)。 （3） 強(qiáng)化質(zhì)量檢查制度 為確保質(zhì)量，建議浴場(chǎng)建立有：值班經(jīng)理巡查制度；各部門(mén)各級(jí)管理者的日常檢查制度；客人檢查和邀請(qǐng)專(zhuān)家的檢查，可在各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所放置賓客意見(jiàn)征詢(xún)表征求客人的意見(jiàn)和建議，浴場(chǎng)各級(jí)管理人員要主動(dòng)征求客人的意見(jiàn)。同時(shí)可以每月一到兩次地邀請(qǐng)?jiān)?chǎng)相關(guān)的專(zhuān)家到本店暗訪(fǎng)。 （4） 檔案制度 浴場(chǎng)及各部門(mén)建立健全各種檔案是極其重要的工作，如客史檔案、服務(wù)檔案、投訴檔案、設(shè)備檔案等；這些檔案是浴場(chǎng)提供超前、針對(duì)性服務(wù)的基礎(chǔ)。因而檔案建立工作要及時(shí)、準(zhǔn)確、有效。以客房為例，房務(wù)中心及前臺(tái)的交接班制度當(dāng)中，白天在整理房間的同時(shí)，就應(yīng)細(xì)心觀察房態(tài)及客人的消費(fèi)情況，交接班時(shí)將信息傳遞給下一班員工及相關(guān)部門(mén)，使得下一班服務(wù)員及相關(guān)部門(mén)能根據(jù)白天的信息進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)。 （三） 鮮明的個(gè)性 鮮明的個(gè)性是品牌的生命，浴場(chǎng)可在環(huán)境布置，特別在服務(wù)項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)新、奇的目的；在軟件服務(wù)、硬件規(guī)格、文化品位上體現(xiàn)出浴場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化水平。 （四） 卓越的公關(guān)宣傳 在各項(xiàng)管理步入正軌后，公關(guān)宣傳就是浴場(chǎng)最為重要的工作了，要選擇一個(gè)月或一段時(shí)間，與有效的媒體合作集中進(jìn)行宣傳，推廣浴場(chǎng)形象 （五） 靈活的促銷(xiāo) （1） 浴場(chǎng)還是應(yīng)該建立以營(yíng)銷(xiāo)部為龍頭的銷(xiāo)售隊(duì)伍，可組織由各部門(mén)管理人員甚至銷(xiāo)售能力強(qiáng)的員工組成，相鋪以相應(yīng)的工資制度，提高銷(xiāo)售的主動(dòng)性。同時(shí)做好各部門(mén)、人員之間的協(xié)調(diào)工作。如客房銷(xiāo)售調(diào)度是前臺(tái)接待，對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)。兩支隊(duì)伍分工要明確，但接待業(yè)務(wù)衍接則要緊密。 （2） 建立穩(wěn)固的客源渠道，培養(yǎng)顧客。浴場(chǎng)要鞏固、發(fā)展協(xié)議單位，對(duì)能夠成為浴場(chǎng)客戶(hù)的公司展開(kāi)強(qiáng)大的促銷(xiāo)攻勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)人員也應(yīng)分工、分片、分系統(tǒng)建立自己的客源市場(chǎng)。 （3） 開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。浴場(chǎng)應(yīng)利用不同的季節(jié)、月份、節(jié)假日開(kāi)展有不同目的的促銷(xiāo)活動(dòng)?？梢允且詳U(kuò)大知名度或提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，也可以以塑造形象或服務(wù)社會(huì)為目標(biāo)等。 （4） 開(kāi)展全員促銷(xiāo)，強(qiáng)化每個(gè)員工的推銷(xiāo)意識(shí)。每個(gè)管理者應(yīng)有自己的“客源群”。每個(gè)部門(mén)應(yīng)有自己的促銷(xiāo)特色，如財(cái)務(wù)部可針對(duì)稅務(wù)部門(mén)、財(cái)政部門(mén)，工程部針對(duì)質(zhì)檢部門(mén)、能源部門(mén)均可展開(kāi)相應(yīng)的促銷(xiāo)工作。 而企業(yè)怎樣回?cái)n資金（資本運(yùn)作）呢？ 資本運(yùn)作的目的就是讓企業(yè)早點(diǎn)回?cái)n資金，即銷(xiāo)售本店的核心產(chǎn)品之一：會(huì)員卡。那么怎樣去銷(xiāo)售呢？ 營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞，說(shuō)一千道一萬(wàn)，簡(jiǎn)單地理解就是“賣(mài)”。營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)破天去，還是“賣(mài)、賣(mài)、賣(mài)！”再進(jìn)一步，賣(mài)的實(shí)質(zhì)是思維，把貨賣(mài)好就要用新的、符合當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)亍⒎蠒r(shí)代的要求的新思維去思考。成功的營(yíng)銷(xiāo)，是賣(mài)的藝術(shù)。如此一來(lái)，“賣(mài)”就上了一個(gè)新臺(tái)階，坐回了營(yíng)銷(xiāo)的寶座！ 營(yíng)銷(xiāo)，在洗浴中心，可以說(shuō)是直銷(xiāo)。但與其它行業(yè)的直銷(xiāo)不同，比如說(shuō)安利，比如說(shuō)空調(diào)，彩電等等，洗浴中心的營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)有二：一服務(wù)，如果你的服務(wù)比較差勁，讓客人體會(huì)不到尊貴，舒適，休閑等感覺(jué)，那么在你向客人推銷(xiāo)時(shí)，客人會(huì)買(mǎi)嗎？（設(shè)施，衛(wèi)生，技師等任何一方面的不適都會(huì)影響客人的購(gòu)買(mǎi)心理）二服務(wù)是基礎(chǔ)，推銷(xiāo)是本質(zhì)。怎么樣將客人心理掌握的一清二楚，怎么站在客人的角度替客人著想買(mǎi)東西，怎么讓客人心悅誠(chéng)服的買(mǎi)你推銷(xiāo)的商品，怎么讓一臉苦相的客人買(mǎi)了你的東西以后開(kāi)心，怎么讓………許許多多。貴賓卡及提成方案例如：（一）、推出會(huì)員卡、累計(jì)消費(fèi)卡、團(tuán)體票促銷(xiāo)方案（只是粗談）。會(huì)員卡促銷(xiāo)方案。 白金卡30000辦卡:續(xù)卡:贈(zèng)送12800元，可享受42800元消費(fèi)金額；另贈(zèng)送價(jià)值488元的浴服一套及洗漱用品一套。贈(zèng)送1000元以下禮品一份鉆石卡20000辦卡:續(xù)卡:贈(zèng)送6666元，可享受26666元消費(fèi)金額。另贈(zèng)送價(jià)值388元的浴服一套及洗漱用品一套。贈(zèng)送800元以下禮品一份翡翠卡10000辦卡:續(xù)卡:贈(zèng)送2500元，可享受13000元消費(fèi)金額；另贈(zèng)送價(jià)值288元的浴服一套及洗漱用品一套。贈(zèng)送500元以下禮品一份白銀卡5000辦卡:續(xù)卡:贈(zèng)送900元，可享受5900元消費(fèi)金額；另贈(zèng)送價(jià)值228元的凈桑免費(fèi)券6張。贈(zèng)送價(jià)值180元的浴服一套 累計(jì)消費(fèi)促銷(xiāo)方案： 凡在本浴場(chǎng)累計(jì)消費(fèi)達(dá)1800元者可成為本浴場(chǎng)“銅卡”貴賓，每次結(jié)帳享受全單九折優(yōu)惠，累計(jì)消費(fèi)達(dá)4800元者可成為本浴場(chǎng)“銀卡”貴賓，每次結(jié)帳時(shí)享受全單八五折優(yōu)惠，累計(jì)消費(fèi)達(dá)到8800元者可成為本浴場(chǎng)“金卡”貴賓，每次結(jié)帳時(shí)享受全單八折優(yōu)惠。提成：凡推出“銅卡”者獎(jiǎng)勵(lì)20元，推出“銀卡”者獎(jiǎng)勵(lì)30元，推出“金卡”者獎(jiǎng)勵(lì)50元。團(tuán)體票促銷(xiāo)方案： 凡購(gòu)買(mǎi)10張以上（包含10張）者每張80元，凡購(gòu)買(mǎi)30張以上（含30張）者每張68元，凡購(gòu)買(mǎi)60張以上（包含60張）者每張48元，凡購(gòu)買(mǎi)100張以上（包含100張）者每張38元。注：凡在XX浴場(chǎng)一次性購(gòu)買(mǎi)30張以上門(mén)票者直接成為本浴場(chǎng)的“銅卡”貴賓，購(gòu)買(mǎi)60張以上者可直接成為本浴場(chǎng)的“銀卡”貴賓，購(gòu)買(mǎi)100張以上者可直接成為本浴場(chǎng)“金卡”貴賓，優(yōu)惠政策與累計(jì)消費(fèi)客人相同。提成：，卡提成不提。（二）、提成方案員工提成獎(jiǎng)金方案表職務(wù)名稱(chēng)基本工資提成比例獎(jiǎng)金比例總經(jīng)理詳見(jiàn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(shū)詳見(jiàn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(shū)詳見(jiàn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(shū)副總經(jīng)理完不成每月公司制定的銷(xiāo)售額基數(shù)，扣除10%的基本工資。完成每月公司制定的銷(xiāo)售額基數(shù)，%作為個(gè)人提成。超額完成每月的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)，提取超額金額的1%作為個(gè)人獎(jiǎng)金。技師經(jīng)理完不成每月公司制定的部門(mén)銷(xiāo)售額基數(shù)，扣除10%的基本工資。完成每月公司制定的部門(mén)銷(xiāo)售額基數(shù)，提取技師總提成的5%作為個(gè)人提成。超額完成每月部門(mén)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)，提取超額金額的8%作為個(gè)人獎(jiǎng)金。值班經(jīng)理完不成每月公司制定的部門(mén)班次的銷(xiāo)售額基數(shù)，扣除10%的基本工資。完成每月公司制定部門(mén)班次的銷(xiāo)售額基數(shù)，提取部門(mén)班次銷(xiāo)售總額的3‰作為個(gè)人提成。超額完成每月部門(mén)班次的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)，提取超額金額的3%作為個(gè)人獎(jiǎng)金。服務(wù)部領(lǐng)班完不成每月公司制定的部門(mén)班次的銷(xiāo)售額基數(shù)，扣除10%的基本工資。完成每月公司制定的部門(mén)班次的銷(xiāo)售額基數(shù)，提取部門(mén)班次外賣(mài)品銷(xiāo)售總額的1%作為個(gè)人提成。超額完成每月部門(mén)班次的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)，提取本班次外賣(mài)品超額金額的3%作為個(gè)人獎(jiǎng)金。服務(wù)員完不成每月公司制定的個(gè)人的銷(xiāo)售額基數(shù)，提取個(gè)人銷(xiāo)售總額的3%+員工公共提成作為個(gè)人提成。完成每月公司制定的個(gè)人的銷(xiāo)售額基數(shù)，提取個(gè)人銷(xiāo)售總額的5%+員工公共提成作為個(gè)人提成。超額完成每月公司制定的個(gè)人的銷(xiāo)售額基數(shù)，提取個(gè)人銷(xiāo)售總額的7%+員工公共提成作為個(gè)人提成。特殊員工日審員、收銀員、錄入員、保潔、保安員由于崗位的特殊性，享受公共提成。鞋童、接待員的提成為：崗位擦腳銷(xiāo)售額的10%+售卡銷(xiāo)售額的3%。注：售卡提成比例（3%）：個(gè)人2%，員工平分1%；員工提成為:個(gè)人提成+公共提成(公共提成為5%)。（三）、特價(jià)票的發(fā)行方法將特價(jià)票分出四種類(lèi)別，分別為商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、流動(dòng)人口區(qū)、企事業(yè)。單位四大范圍，四類(lèi)含義為即1：商業(yè)區(qū)（精品層、專(zhuān)賣(mài)店）2：居民區(qū)（住宅樓區(qū)）3：流動(dòng)人口區(qū)（各大商場(chǎng)門(mén)前）4：企事業(yè)（各政府機(jī)關(guān)，公司、廠礦）然后利用電腦分析反饋回來(lái)的信息，根據(jù)反饋信息有針對(duì)性的推出專(zhuān)攻對(duì)象策略。發(fā)放特價(jià)票還可以選擇和一些大型的酒店進(jìn)行合作，每天在飯口時(shí)派形象好的專(zhuān)人帶上浴場(chǎng)的飄帶到酒店發(fā)放特價(jià)票，做到在酒店用餐的客人人手一張，在特價(jià)票上寫(xiě)上標(biāo)記，一般三位，第一位為類(lèi)別標(biāo)記，第二位為酒店標(biāo)記，第三位為發(fā)放人標(biāo)記，有效期為1天，發(fā)放時(shí)在特價(jià)票上寫(xiě)明截止日期，同時(shí)在票面上蓋上當(dāng)日有效的章，每天根據(jù)返回來(lái)的特價(jià)票的數(shù)量，隨時(shí)調(diào)整發(fā)放策略。在居民區(qū)發(fā)放的特價(jià)票有效期定為四天，日期范圍在星期一至星期四，彌補(bǔ)洗浴的低峰，要按樓、單元、門(mén)牌號(hào)作地毯式發(fā)放，每戶(hù)發(fā)放數(shù)量為三張，可將特價(jià)價(jià)票別在住戶(hù)的門(mén)上或從門(mén)縫塞進(jìn)住戶(hù)的屋里，在特價(jià)票上寫(xiě)上標(biāo)記，一般為三位，第一位為類(lèi)別標(biāo)記，第二位為樓區(qū)標(biāo)記，第三位為發(fā)放人標(biāo)記。在商業(yè)區(qū)發(fā)放特價(jià)票，一般發(fā)放給精品屋或?qū)Ｙu(mài)店老板，或在精品屋或?qū)Ｙu(mài)店內(nèi)購(gòu)物的客人，商業(yè)區(qū)特價(jià)票的有效期定為七天，日期范圍在發(fā)放當(dāng)日向后推至七天后即可，在特價(jià)票上寫(xiě)上標(biāo)記，一般為三位，第一位為類(lèi)別標(biāo)記，第二位為地理位置標(biāo)記，第三位為發(fā)放人標(biāo)記。在各大商場(chǎng)、醫(yī)院、酒店、ok廳等一些公共場(chǎng)所的門(mén)前發(fā)放特價(jià)票，主要發(fā)放給在這些場(chǎng)所門(mén)前的停放車(chē)輛，將特價(jià)票別在車(chē)輛的風(fēng)擋玻璃上，每輛車(chē)上別三張。日期范圍定為三天，在特價(jià)票上寫(xiě)上標(biāo)記，一般為三位，第一信為類(lèi)別標(biāo)記，第二位為地理位置標(biāo)記，第三位為發(fā)放人標(biāo)記。按大眾洗浴價(jià)格推出特價(jià)票，說(shuō)明企業(yè)和各大賓館酒店的管理者按月為員工一次購(gòu)買(mǎi)特價(jià)票，提前將特價(jià)票的錢(qián)收回，目地是炒作人氣，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)群。日期范圍定為一個(gè)月，即從月初到月末。在特價(jià)票上標(biāo)記，一般為兩位，每一位為類(lèi)別標(biāo)記，第二位為單位標(biāo)記。企事業(yè)單位的特價(jià)票主要通過(guò)信件的形式發(fā)放。在信封里裝入一定數(shù)量為15天，從發(fā)放當(dāng)日向后推至半個(gè)月后，在特價(jià)票上寫(xiě)上標(biāo)記，一般為三位，第一位為類(lèi)別標(biāo)記，第二，三位為企事業(yè)標(biāo)記。，根據(jù)郵編、地址、單位、科室發(fā)邀請(qǐng)函。信函內(nèi)容：幾張門(mén)票。節(jié)日問(wèn)候。浴場(chǎng)簡(jiǎn)介。八、計(jì)劃目標(biāo)管理：一、實(shí)行計(jì)劃目標(biāo)管理，明確經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、工作方向