康師傅飲品渠道營銷策略研究(編輯修改稿)
2025-09-01 06:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 整個通路中的領(lǐng)導(dǎo)地位。所以，下文對這種新興通路和傳統(tǒng)通路進(jìn)行了比較。 康師傅廠家一階零售商經(jīng)銷商—三階KA/零售商批發(fā)商—二階消費(fèi)者第一層經(jīng)銷商品牌制造商消費(fèi)者零售商第三層經(jīng)銷商第二層經(jīng)銷商（二）頂津公司傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道的操作策略分析1 頂津公司目前批發(fā)、零售的渠道架構(gòu)官網(wǎng)銷售。企業(yè)的官網(wǎng)每月瀏覽量約3萬人，但無法進(jìn)行對企業(yè)產(chǎn)品的直接訂購，應(yīng)當(dāng)對企業(yè)官網(wǎng)功能進(jìn)行擴(kuò)充，加入訂購的模塊，將瀏覽量轉(zhuǎn)化為企業(yè)實(shí)際的銷售量。電子商城。通過加入電子商城平臺（如淘寶網(wǎng)）來進(jìn)行銷售，利用網(wǎng)絡(luò)平臺的高瀏覽量，來對產(chǎn)品進(jìn)行銷售。經(jīng)過渠道的設(shè)計，填補(bǔ)了網(wǎng)售的空白，企業(yè)銷售渠道變?yōu)槿缦聢D44所示。圖2 再設(shè)計渠道2 頂津公司批發(fā)、零售渠道的運(yùn)作目前公司的銷售渠道主要是依靠經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，如圖43所示，由于經(jīng)銷商只在乎短期利益，難以發(fā)現(xiàn)長期利益，對其過度依賴對企業(yè)發(fā)展不利。應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和實(shí)際情況，進(jìn)行渠道的設(shè)計，以擴(kuò)充或簡化銷售渠道。圖3 目前銷售渠道設(shè)計渠道的第一步，是了解目標(biāo)市場消費(fèi)者在什么地方購買、為何購買、何時購買、如何買。因此，我們利用5W1H法對此進(jìn)行研究分析。對象（what）——什么事情分析的對象是消費(fèi)者購買購買玄武纖維巖棉墻磚這一購買行為。人員（who）——什么人使用玄武纖維巖棉墻磚的顧客是都有哪些人群？為什么（why)——原因顧客為什么會買玄武纖維巖棉墻磚？購買玄武纖維巖棉墻磚的目的有哪些？購買玄武纖維巖棉墻磚又會怎么利用？場所（where）——什么地方消費(fèi)者購買玄武纖維巖棉墻磚選擇的地方是在哪里？為什么會選擇這個地方，換個地方能不能行？到底該在什么地方和場所對玄武纖維巖棉墻磚進(jìn)行銷售？時間（when）——什么時間消費(fèi)者在購買玄武纖維巖棉墻磚的時候，喜歡在什么時候購買產(chǎn)品？為什么會在這時候購買此產(chǎn)品？什么樣的銷售方式能使顧客在最短的時間內(nèi)購買到此產(chǎn)品？方式（how）——如何消費(fèi)者在購買玄武纖維巖棉墻磚的時候，通常會以什么樣的方式購買？什么樣的人群喜歡什么樣的購買方式？不同的消費(fèi)者有些什么樣的消費(fèi)習(xí)慣？通過5W1H法對問題進(jìn)行研究，讓我們更加清楚的了解玄武纖維巖棉墻磚的銷售。Who——玄武纖維巖棉墻磚費(fèi)者在各個人群分為兩個群體，一是對隔音和防火家用消費(fèi)群體，另外一類是需要其隔熱保溫功能的企業(yè)群體。Why——購買原因就是為了用于墻體裝修，或者用于建筑功能的實(shí)現(xiàn)，如冷庫。Where——通常不同的不同的人群購買的地點(diǎn)不同，主要集中建材城和零售商處。When——購買的時間因?yàn)槿巳旱牟煌矊?dǎo)致時間不同，一類是在節(jié)假日進(jìn)行購買，一類看到別人的使用良好體驗(yàn)再購買。How——購買的方式通常只有兩種，一是線上購買，一是線下購買。通過5W1H的分析，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的空白，通過前文的市場調(diào)查，玄武纖維巖棉墻磚主題銷售群體對網(wǎng)絡(luò)銷售接受度比較高，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計。3 控制終端為拓展銷售渠道，提升產(chǎn)品的市場占有率，公司會在各地設(shè)立品牌專賣店，或者采取加盟方式開店。為實(shí)現(xiàn)大規(guī)模采購以及通過使用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售，將生產(chǎn)者和顧客連接起來，公司重點(diǎn)創(chuàng)建連鎖店。有效銜接生產(chǎn)和需求環(huán)節(jié)，在減少企業(yè)營銷成本的基礎(chǔ)上充分滿足市場需求。設(shè)立連鎖店進(jìn)行產(chǎn)品銷售，增加了產(chǎn)品銷售，有利于擴(kuò)大品牌知名度。連鎖經(jīng)營企業(yè)通過對商品實(shí)行統(tǒng)一管理，對降低流通成本、降低進(jìn)貨價格、降低經(jīng)營費(fèi)用也具有重要作用，最終將不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。三、頂津公司營銷渠道管理存在的問題（一）斷貨問題
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