【文章內(nèi)容簡介】 ，有些經(jīng)銷商便一下子把幾個月的貨就訂下了。在渠道流程的各個環(huán)節(jié)中，資金管理是一個重要環(huán)節(jié)，而回款又是重中之重。更確切地說，這是絕大多數(shù)企業(yè)普遍面臨的問題。但康師傅在這方面就做得很好，因為公司在回款方面的做法是，除KA外，基本各級經(jīng)銷商、批發(fā)商都要先打款給公司賬戶，公司查收后再發(fā)貨給客戶，而零售商與經(jīng)銷商、批發(fā)商的貨款關系則由他們自行處理，公司的業(yè)務人員則主要負責下單，鋪貨，協(xié)助批發(fā)商分貨，并不影響公司的回款。當然，這是要靠公司強大的品牌效應來支撐，還有不一般的客戶關系才能做得到的。，并且快速做出反應信息流的管理是與公司的物流管理密切相關的主要部分，來自渠道的信息，是企業(yè)生產(chǎn)的指南，是企業(yè)制定渠道戰(zhàn)略的基礎。康師傅招收了自己的訂單管理員，并把他們派駐到經(jīng)銷商和重要的批發(fā)商處，時刻關注本公司產(chǎn)品的發(fā)貨量和庫存，并給經(jīng)銷商提供信息和訂貨的建議，避免出現(xiàn)斷貨的情況。另外，業(yè)務人員除了每天去拜訪客戶外，還要清點庫存并關注競品在各銷售點的進出貨情況，并按公司的要求算出安全庫存給客戶提供訂貨量的建議，每天下班前還要把訂貨的情況及一些市場上的重要信息匯報到營業(yè)所。公司能在最快的時間里獲得信息，上級則依據(jù)這些信息的重要程度做出討論、研究，并提出相應的應對策略。康師傅飲品渠道存在的問題竄貨問題在現(xiàn)實中非常普遍，也是企業(yè)解決得不太好的一個問題，主要是由于分銷網(wǎng)絡中的各級經(jīng)銷商受利益驅動，將其經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成亂價，使部分經(jīng)銷商利益受損。除了這種經(jīng)銷商跨區(qū)域竄貨外，還分為：a、跨級竄貨，因為康師傅的渠道成員是分成三階、二階、一階的，還有KA賣場，公司對他們執(zhí)行的進貨價也是按級別對待的，三階的經(jīng)銷商拿到的進貨價最低，他們有時為了各自的利益及銷售目標就直接以低價向本屬于二階批發(fā)負責配送的零售商進行售賣，以此來達到牟取利潤，完成公司規(guī)定的銷售目標，拿到公司的業(yè)績達成獎勵！b、跨部門竄貨，有些公司負責KA賣場的直營業(yè)務員，也是為了自己達成業(yè)績?nèi)蝿眨屠霉窘o大賣場優(yōu)惠價和補貼的進貨優(yōu)勢，向級別低的一般經(jīng)銷業(yè)務員負責的零售商竄貨，這不單打亂了市場的價格，降低了品牌形象，也打擊了其它業(yè)務人員的積極性。c、跨區(qū)域竄貨，即經(jīng)銷商之間的竄貨。例如在某些時候，當一個地區(qū)的經(jīng)銷商在預計自己的當月業(yè)績完不成的時候，就與另外一個地區(qū)的經(jīng)銷商聯(lián)系，幫助他銷貨。另外一個地區(qū)的經(jīng)銷商在當月的業(yè)績就能完成100%，甚至超額完成。將拿到的豐厚獎勵進行分成。至2009年推出的“再來一瓶”活動后，大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷量，在旺季時，公司的產(chǎn)能已經(jīng)無法滿足市場的需求。康師傅冰紅茶、綠茶、茉莉及礦物質水等暢銷品項斷貨情況時有發(fā)生。在今年的8月份出現(xiàn)了不同程度的斷貨，而且是會隨著氣溫的上升斷貨的情況越嚴重，并且隨之會導致一系列的問題出現(xiàn)，如經(jīng)銷商和批發(fā)商早在之前的訂貨會就打款給公司了，現(xiàn)在是付了款卻沒有收到相應的貨；經(jīng)銷商和批發(fā)商沒有貨了那零售商就更沒有貨了，導致營業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話，甚至是都不敢接客戶打過來的電話了，這樣的話就不利于客戶關系的建立。在冰紅茶、綠茶這兩個老產(chǎn)品斷貨的情況下，其它一些新品或推出不久的產(chǎn)品銷量增長卻不大，如康師傅果汁飲料業(yè)績平平，增長不大，有些客戶甚至從來都不賣果汁類，這不利于康師傅整體業(yè)績的提升。在康師傅業(yè)績蒸蒸日上，品牌知名度越來越好的時候，近年也出現(xiàn)了不法分子假借康師傅品牌，制造假貨出售謀取利益，特別是在火車站、汽車站等交通航站以及一些人流量特別大的地方充斥著大量的假冒偽劣產(chǎn)品，非專業(yè)人員不能辨別出來。特別是2009年以來的“再來一瓶”的回饋消費者的活動后，出現(xiàn)了不少的假瓶蓋、假產(chǎn)品，混淆黑白，影響了消費者兌獎，致使公司品牌受損，使得部分消費者對公司產(chǎn)品失去了信心，影響甚大。，不利于效益的提高康師傅作為一個穩(wěn)健發(fā)展的公司，自然對業(yè)務人員的要求也是較高的，待遇方面在業(yè)內(nèi)也是相對有優(yōu)勢，加之品牌效應的作用，吸引了不少人員成為康師傅的業(yè)務新人，這些新進員工在公司的稱謂是助理業(yè)務代表。不少新人進來后不到半年就又會離職，使業(yè)務人員更換頻繁，十分不利于效益的提高。經(jīng)了解，他們離職的原因主要有兩個：一是壓力過大，不少領導只是片面追求業(yè)績，看銷量，這一過程還需要業(yè)務人員做一大堆的報表、數(shù)據(jù)，而缺乏對員工心理上的開導和關心，要知道業(yè)務員在外面面對的壓力也不小，特別是助理業(yè)代，他們經(jīng)驗不足，而需要與各類客戶打交道，難免會遇到一些困難；二是缺乏歸屬感，康師傅業(yè)務旺季時能拿到不少獎金，而一到淡季獎金就少了，甚至是有些地方根本就達成不了銷售目標拿不到獎金，因此有不少助理業(yè)代都是想著做完旺季就離職不干了。，造成市場價格混亂由于競爭激烈等因素，同一個市內(nèi)的批發(fā)商卻存在著給零售商的價格不一樣的情況，存在一個問題就是零售商會跳過公司的業(yè)務人員直接去價格比較低的批發(fā)商那里進貨，雖然批發(fā)商并不想竄貨，但是哪有送上門來的生意不做的呢？這樣的話，就會有更多的零售商鉆空子進更低價的貨，造成市場價格混亂，致使業(yè)務人員對零售終端的掌控程度降低，不利于公司的價格穩(wěn)定和新品的推廣。隨著康師傅市場的不斷發(fā)展壯大，公司給零售終端投放的冰箱越來越多，但是這些冰箱的使用管理目前還是達不到公司的要求，公司要求的是自己的冰箱肯定要放自家的產(chǎn)品進行冰凍售賣，可是不少零售商在得到冰箱后卻不按照公司要求去執(zhí)行，而是利用康師傅的冰箱去擺放了不少其他競爭品牌的產(chǎn)品，甚至直接的競品也照擺，這給公司的資源利用造成了損失，也不利于陳列生動化的執(zhí)行，不利于產(chǎn)品形象的建設，無論是直接還是間接的都會導致銷量的減少。三、康師傅產(chǎn)品竄貨的主要原因竄貨的發(fā)生，很大程度上和經(jīng)濟利益有關。對于經(jīng)銷商來說，跨區(qū)域銷售無疑會增加自身產(chǎn)品銷售量，或得到康師傅公司更多返利等等，這些無非就是為了爭取更多的利潤?，F(xiàn)實主義、注重短期利益往往是竄貨者的突出特征。對于公司銷售人員來說，在沉重的銷售壓力下，利用公司的制度漏洞，私下配合經(jīng)銷商竄貨，也能得到一些“灰色收入”，成為放任竄貨的動機之一。造成竄貨的原因很多，但是主要原因分為以下幾種：地域跨度因素，造成竄貨在康師傅公司目前的區(qū)域劃分中，西南片區(qū)下轄重慶、四川、貴州、云南三省一市，建設一個工廠的投入是巨大的，目前康師傅的生產(chǎn)線部分是進口的全自動生產(chǎn)線。西南片區(qū)公司工廠設立在重慶南岸區(qū)，滿足西南三省一市的市場需求。由于這