【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 　　在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。一旦確定戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，在該市場(chǎng)內(nèi)如何甄別經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)參考幾個(gè)指標(biāo)：經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守、經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況、規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史等，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道； 　　及時(shí)發(fā)現(xiàn)和清理竄貨經(jīng)銷商，控制和穩(wěn)定市場(chǎng)，防止竄貨經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)體系的進(jìn)一步破壞。 　　合理劃分銷售區(qū)域。 　　保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。清掃竄貨土壤，讓竄貨沒有寄生環(huán)境。 　　合理化分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；對(duì)于難于劃分銷售區(qū)域的地區(qū)犧牲部分利益。比如：實(shí)行區(qū)域?qū)Ｙu，專門為這些區(qū)域商家開發(fā)專銷產(chǎn)品，且專銷商只經(jīng)營一種品牌產(chǎn)品，與其它經(jīng)銷商的產(chǎn)品區(qū)別開來，使經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情高，對(duì)企業(yè)的忠誠度也會(huì)提高，企業(yè)比較好管理； 　　〖案例〗：某品牌白酒為了緩解甘肅天水周邊幾個(gè)縣城的銷售壓力，將天水作為零經(jīng)銷商區(qū)，在該區(qū)域的市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷商，把該區(qū)域作為周邊各經(jīng)銷商調(diào)整和緩沖區(qū)域，允許周邊經(jīng)銷商在該區(qū)域自由競(jìng)爭(zhēng)，起到了一定的效果。 　　保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈而向其他區(qū)域竄貨； 　　保持經(jīng)銷區(qū)域均衡。按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對(duì)于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對(duì)其片面判斷?！　?　　【武器五】：制定科學(xué)的銷售計(jì)劃，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景?！　?　　制定銷售計(jì)劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，年內(nèi)各時(shí)間點(diǎn)供求的平衡，計(jì)劃不超過市場(chǎng)容量，避免因市場(chǎng)變化引致供求失衡而催生竄貨。企業(yè)可以根據(jù)自身特點(diǎn)采取以下措施： 　　●建立一套市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，收集盡可能多的市場(chǎng)信息，建立起市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的未來進(jìn)貨量區(qū)間。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，使銷售計(jì)劃盡可能接近市場(chǎng)容量；定期分析各經(jīng)銷商的銷售、庫存與市場(chǎng)狀況，及時(shí)防止貨物過多與脫銷引起的竄貨等等。 　　一旦個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場(chǎng)存在問題，企業(yè)就可馬上對(duì)此做出反應(yīng)。 　　●有時(shí)候整年實(shí)際計(jì)劃不好確定，或者不太適用，那就要根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整，使銷售計(jì)劃接近市場(chǎng)變化，并保持銷售計(jì)劃平衡； 　　●如果企業(yè)完成計(jì)劃還有很大差距，可以在某些特殊節(jié)日搞促銷。而不僅在年終向經(jīng)銷商施壓。減少不確定因素，確保市場(chǎng)供求平衡。 　　這些都有可能是導(dǎo)致竄貨發(fā)生的原因，而根源其實(shí)在于廠家。【武器六】：監(jiān)督管理系統(tǒng)武器——建立監(jiān)督管理體系，隨時(shí)隨地的過程督導(dǎo)，做好銷售管理。市場(chǎng)監(jiān)察或業(yè)務(wù)人員經(jīng)常巡查，對(duì)竄貨行為嚴(yán)懲不貸。　　 　　1. 把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員定期或抽查明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的發(fā)貨渠道，各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)貨價(jià)格、庫存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告，這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場(chǎng)稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，使企業(yè)能在最短時(shí)間對(duì)竄貨做出反應(yīng)；為使制度有效執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)把對(duì)竄貨的預(yù)防和監(jiān)督對(duì)其業(yè)績考核。 　　2. 調(diào)動(dòng)部門各種資源配合防止竄貨的發(fā)生，建立強(qiáng)有力的竄貨預(yù)警平臺(tái)，增加對(duì)竄貨商的威懾力和約束力，讓經(jīng)銷商不敢或不敢輕易竄貨。 　　比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企財(cái)務(wù)部門日常工作中；財(cái)務(wù)部門與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日常基本工作中，必將會(huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生； 　　還可以利用前面提到的防竄貨的技術(shù)手段，在竄貨稍有苗頭就能知道何時(shí)竄貨、竄貨比率等。比如利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止竄貨，售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以何時(shí)產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商是否對(duì)應(yīng)，如果不對(duì)應(yīng)就判斷為竄貨。 　　即把防偽防竄貨結(jié)合起來，也是最好的方式，利用消費(fèi)者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。 　　【武器七】：規(guī)范操作，不給經(jīng)銷商竄貨提供便利條件。 　　對(duì)于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場(chǎng)，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行竄貨。 　　一定不能讓經(jīng)銷商給市場(chǎng)拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)渠道拓展人員的部分工資。避免運(yùn)動(dòng)員給裁判送禮的黑哨局面； 　　獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商不只看進(jìn)貨量，把它分解成：銷量、市場(chǎng)占有量、價(jià)格控制、銷售增長幅度是不是竄貨等這樣的綜合指標(biāo)，通過考核鑒定，調(diào)配促銷力度，把竄貨的可能降到最低?！　?　　【武器八】：及時(shí)察覺竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴(kuò)大和管理性竄貨發(fā)生 　　竄貨發(fā)生后，企業(yè)解決手段：安排相關(guān)人員及時(shí)收集竄貨證據(jù)、誰在竄貨、竄到哪了、竄貨量有多大。 　　首先要防止竄貨的擴(kuò)大，允許竄貨企業(yè)將所竄貨物在被竄貨市場(chǎng)銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價(jià)不能低于企業(yè)規(guī)定的價(jià)格；同時(shí)責(zé)令竄貨經(jīng)銷商停止竄貨，由企業(yè)或被竄貨經(jīng)銷商從市場(chǎng)上收購被竄產(chǎn)品。最后制裁竄貨經(jīng)銷商。 　　總的來說，一罰一慰，“一罰”，主要是根據(jù)不同情況采取以下方式：沒收保證金，取消年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、取消年終獎(jiǎng)金、取消廣告支持，取消經(jīng)銷資格，針對(duì)沖貨行