渠道防竄貨的十六般兵器-資料下載頁
2025-05-28 00:22本頁面
【正文】 ，若發(fā)現(xiàn)不符，請打電話至*******，我們將給與**元獎勵”，鼓勵消費者協(xié)助市場人員防竄； 此外，竄貨預警系統(tǒng)，對潛在的竄貨經(jīng)銷商是個巨大的心理威懾，使他們認識到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生?！ ? 【武器十三】：利用管理保護技術手段?！ ? 任何技術手段如果的不到利用和保護都會失去其存在的價值和意義。有經(jīng)銷商為達到竄貨目的，會拿出一部費用破壞技術手段，使企業(yè)建立的防竄貨體系行同虛設。 企業(yè)可以發(fā)表聲明，若發(fā)現(xiàn)沒有帶防偽標簽的為假冒產(chǎn)品，并可求助等地執(zhí)法機關。比如針對企業(yè)提出的防竄貨標簽容易被破壞，企業(yè)可以把防竄貨標簽做封口貼，若竄貨商破壞封口貼，就違反藥品管理法。 比如，安排或調(diào)整生產(chǎn)管理，把防竄貨標簽貨編碼加載到經(jīng)銷商無法破壞的地方。 考慮如何防范和控制竄貨。 一是在竄貨未發(fā)生時，如何防止竄貨的發(fā)生。在事發(fā)之前做好防備工作，構建出一個立體式全方位防竄貨平臺，減少竄貨發(fā)生的機率； 二是如何控制已經(jīng)發(fā)生的竄貨以防其惡性蔓延。在竄貨發(fā)生時和竄貨發(fā)生后，能及時察覺并迅速控制波及范圍，處理始作俑者，防止竄貨的擴大和類似事件的再次發(fā)生，把竄貨的危害減少到最小。 對于竄貨的善后，一定要從嚴處理。開必得之門，明必死之路。殺一儆百，增加對經(jīng)銷商的威懾力；當然，企業(yè)本身做到言而有信，是給經(jīng)銷商的最好的定心丸。同時，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調(diào)節(jié)市場體系的作用。 由于分公司與業(yè)務員在不同市場上的竄貨原因基本相同，對于這種情況的竄貨，可采類似的策略，而且，分公司和業(yè)務員可以通過企業(yè)制度進行管理，更容易處理，這里不再贅述。【武器十四】：利用技術手段配合管理，提高解決竄貨問題的技術手段 以上都是管理問題，關鍵是怎么能實施、加強管理，就如同現(xiàn)在社會的法律，有法可依容易，但尋找證據(jù)很難了，企業(yè)和經(jīng)銷商實際上就是執(zhí)法和違法的關系，只不過這些法是企業(yè)和經(jīng)銷商定的協(xié)議。 有了協(xié)議企業(yè)懲罰竄貨經(jīng)銷商有“法”可以，但懲罰竄貨經(jīng)銷商需要證據(jù)。防竄貨的技術手段就是配合企業(yè)防竄貨管理，其效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立防竄貨平臺，適時監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)。 基于這種目的，采用帶有防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結合起來，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應，可借助消費者力量建立竄貨預警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順 ?！ ? 【武器十五】：成長性洗腦。教給經(jīng)銷商全新的營銷知識，培訓其銷售隊伍，使其看到和廠家一同成長所帶來的長期利益和財富。 廠家要發(fā)展壯大，必須和經(jīng)銷商一起成長，幫助他們做市場，免費培訓等，一方面可迅速提高經(jīng)銷商成長速度，另一方面長期的洗腦，使經(jīng)銷商能夠按照廠家的意圖去銷售，尤其竄貨，可以從根部杜絕竄貨動機萌發(fā)。 【武器十六】：提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌競爭力，培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度，防止經(jīng)銷商跳水竄貨。 企業(yè)和經(jīng)銷商的合作從形式上看是雙方簽訂的協(xié)議，但是真正的結合點是共同的利益，企業(yè)要靠經(jīng)銷賣出產(chǎn)品來獲得利潤，而經(jīng)銷商要靠賣企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤，相對利益的吸引，協(xié)議的約束力比較小。 企業(yè)產(chǎn)品的利潤有足夠保證，對經(jīng)銷商有很強的吸引力，企業(yè)不怕沒有經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品，如果有經(jīng)銷商搗亂，換掉，這樣，經(jīng)銷商會害怕失去經(jīng)銷資格而失去利潤，企業(yè)對經(jīng)銷商制定的各種政策對經(jīng)銷商就具有很強的約束力。 政策性竄貨的發(fā)生，一定程度上是企業(yè)自身問題導致的，所以要減少政策性竄貨的發(fā)生，必須先練內(nèi)功。 一方面通過各種方式提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌競爭力，培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度。 如調(diào)整和更新產(chǎn)品結構、保持產(chǎn)品競爭力、讓經(jīng)銷商對利潤有足夠動力；做好售后服務，提高品牌競爭力。 企業(yè)與渠道成員之間依靠服務建立起良好的關系，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的；有條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。 一方面，逐步建立自己的營銷體系，如直銷、專賣店，或者能和企業(yè)結成利益共同體，入股經(jīng)銷商或者讓經(jīng)銷商入股。逐步擺脫對各地諸侯的依賴，建立強有力的中央集權。樹立品牌權威或強勢?！ ? 【后語】 竄貨的發(fā)生需要具備三個條件：竄貨主體、誘因、環(huán)境。所以，要想從根源上解決制竄貨問題，就必須從這三點入手。竄貨成為中國快速消費品最令人頭痛的“疑難雜癥”，各個企業(yè)都在不斷的“研究”新的解決之道?，F(xiàn)在有專門為企業(yè)設計防竄貨解決方案的企業(yè)，而且據(jù)說這些企業(yè)的技術手段經(jīng)過眾多試驗，讓竄貨經(jīng)銷商無法破壞。 最關鍵的是，企業(yè)對于防竄貨手段的選擇，要結合企業(yè)自身情況而定。中弱勢企業(yè)學強勢企業(yè)管市場，強勢企業(yè)一般都是非常強硬的，發(fā)現(xiàn)竄貨，立即停止經(jīng)銷，扣除返利，回收貨物，經(jīng)銷商只能是“恨天恨地恨自己”。但要是在弱勢企業(yè)這樣做，結果可能是這個市場的全面丟失，而經(jīng)銷商卻損失不大。 沒有任何根治竄貨的良藥，但我們可以在這條路上不斷地探索，不斷地得出好的方法，同時加以有效的執(zhí)行，使市場越來越規(guī)范，越來越易管理。相信，隨著市場經(jīng)濟的深入人心和不斷規(guī)范化，“竄貨”必將會成為市場中少有現(xiàn)象。不再為企業(yè)所頭痛。我們期待這一天的到來。22 / 22
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