【正文】 他們?cè)?jīng)銷售業(yè)績把握外，還要對(duì)其職業(yè)操守進(jìn)行考察； 　　2. 建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。當(dāng)然這個(gè)事情也應(yīng)該在事前去做，事后做有的放矢。責(zé)成經(jīng)銷商和監(jiān)督人員以各種收、發(fā)貨、出庫單匯報(bào)產(chǎn)品去向。 　　竄貨之事之后的補(bǔ)救。 　　總的來說，一罰一慰，“一罰”，主要是根據(jù)不同情況采取以下方式：沒收保證金，取消年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、取消年終獎(jiǎng)金、取消廣告支持，取消經(jīng)銷資格，針對(duì)沖貨行為，企業(yè)將與被竄貨企業(yè)聯(lián)手做出報(bào)復(fù)性反應(yīng)。 　　首先要防止竄貨的擴(kuò)大，允許竄貨企業(yè)將所竄貨物在被竄貨市場銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價(jià)不能低于企業(yè)規(guī)定的價(jià)格；同時(shí)責(zé)令竄貨經(jīng)銷商停止竄貨，由企業(yè)或被竄貨經(jīng)銷商從市場上收購被竄產(chǎn)品。避免運(yùn)動(dòng)員給裁判送禮的黑哨局面； 　　獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商不只看進(jìn)貨量，把它分解成：銷量、市場占有量、價(jià)格控制、銷售增長幅度是不是竄貨等這樣的綜合指標(biāo)，通過考核鑒定，調(diào)配促銷力度，把竄貨的可能降到最低。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行竄貨。 　　【武器七】：規(guī)范操作，不給經(jīng)銷商竄貨提供便利條件。比如利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止竄貨，售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以何時(shí)產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商是否對(duì)應(yīng)，如果不對(duì)應(yīng)就判斷為竄貨。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。 　　2. 調(diào)動(dòng)部門各種資源配合防止竄貨的發(fā)生，建立強(qiáng)有力的竄貨預(yù)警平臺(tái)，增加對(duì)竄貨商的威懾力和約束力，讓經(jīng)銷商不敢或不敢輕易竄貨?！　?　　1. 把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員定期或抽查明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。【武器六】：監(jiān)督管理系統(tǒng)武器——建立監(jiān)督管理體系，隨時(shí)隨地的過程督導(dǎo)，做好銷售管理。減少不確定因素，確保市場供求平衡。 　　●有時(shí)候整年實(shí)際計(jì)劃不好確定，或者不太適用，那就要根據(jù)市場變化，不斷調(diào)整，使銷售計(jì)劃接近市場變化，并保持銷售計(jì)劃平衡； 　　●如果企業(yè)完成計(jì)劃還有很大差距，可以在某些特殊節(jié)日搞促銷。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，使銷售計(jì)劃盡可能接近市場容量；定期分析各經(jīng)銷商的銷售、庫存與市場狀況，及時(shí)防止貨物過多與脫銷引起的竄貨等等。　　 　　制定銷售計(jì)劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，年內(nèi)各時(shí)間點(diǎn)供求的平衡，計(jì)劃不超過市場容量，避免因市場變化引致供求失衡而催生竄貨。對(duì)于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對(duì)其片面判斷。 　　保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨； 　　保持經(jīng)銷區(qū)域均衡。 　　合理化分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；對(duì)于難于劃分銷售區(qū)域的地區(qū)犧牲部分利益。 　　保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。一旦確定戰(zhàn)略區(qū)域市場，在該市場內(nèi)如何甄別經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)參考幾個(gè)指標(biāo)：經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守、經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況、規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史等，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道； 　　及時(shí)發(fā)現(xiàn)和清理竄貨經(jīng)銷商，控制和穩(wěn)定市場，防止竄貨經(jīng)銷商對(duì)市場體系的進(jìn)一步破壞。 　　選擇企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場，篩選匹配的經(jīng)銷商?！　?　　【武器四】：渠道體系武器——建立好銷售體系，做好銷售通路。使竄貨的破壞力盡可能的最小化。既要把促銷費(fèi)用和銷量聯(lián)系起來，又要把促銷費(fèi)和竄貨聯(lián)系起來。如果做出承諾，避免出現(xiàn)促銷費(fèi)用擾亂價(jià)格體系，把促銷費(fèi)用和竄貨懲罰掛鉤。在不能控制促銷費(fèi)用情況下，合理安排各地促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，控制銷售經(jīng)理對(duì)營銷費(fèi)用的審批權(quán)限，防止促銷費(fèi)用比例失控。 　　二、做好促銷管理 　　●有計(jì)劃的安排促銷活動(dòng)和促銷費(fèi)用。 　　3. 為了保證縱橫兩方面的價(jià)格制度順利執(zhí)行，對(duì)于非經(jīng)銷商客戶到企業(yè)拿貨，授予價(jià)格應(yīng)當(dāng)高于直接在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商拿貨的價(jià)格，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。首先確定各級(jí)之間價(jià)格差的合理性。到岸同一價(jià)，由企業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)； 　　●采取不同區(qū)域不同價(jià)。 　　一、企業(yè)要在縱橫兩個(gè)方向確定合理的價(jià)格體系 　　1. 橫向，注意不同區(qū)域間價(jià)格差別的合理性?！疚淦魅浚籂I銷策略武器——制定科學(xué)的營銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。 　　2. 量化竄貨行為懲罰條款。通常竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無法估算，竄貨商被罰也有一個(gè)概率問題，所以，必須提高保證金額度。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰?！?　　在招商聲明和合同中明確對(duì)竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如： 　　1. 交納一定的保證金。　　 　　【武器二】：經(jīng)銷政策武器——制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依?！?　　其次，通過對(duì)編碼信息重新定義來解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問題，可以較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫房管理；還可以通過信息重新定義，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在倉庫中隨意擺放，輕松應(yīng)對(duì)在遇到盤點(diǎn)、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時(shí)緊急需要改變發(fā)貨對(duì)象等等突發(fā)情況，實(shí)現(xiàn)庫房和生產(chǎn)管理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫存中的被動(dòng)狀態(tài)。 　　防竄貨的技術(shù)含量高，大大加深了防竄貨的力度。即使經(jīng)銷商把防竄貨碼破壞，這種技術(shù)還可以通過防偽碼反查出防竄貨碼，進(jìn)而可以發(fā)現(xiàn)是否有竄貨現(xiàn)象，并方便對(duì)竄貨行為的調(diào)查取證?！?　　 通過對(duì)單件產(chǎn)品的管理，大箱即使被破壞、更換，小盒上的