【正文】 有其制定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商為了拿到公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，必須想方設(shè)法完成銷售目標(biāo)。因?yàn)槿绻?dāng)月的任務(wù)未完成，就沒有公司的銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)和配送補(bǔ)貼。促銷政策不一致，導(dǎo)致竄貨康師傅系列產(chǎn)品在各個(gè)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)狀況是不盡相同的，某些片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)地位處于強(qiáng)勢(shì)地位，某些片區(qū)則處于弱勢(shì)地位。如：在重慶主城核心區(qū)域與在成都主城核心區(qū)域的市場(chǎng)占有率完全不一樣；在重慶，康師傅茶系列產(chǎn)品市占率明顯強(qiáng)于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手統(tǒng)一企業(yè)，而在成都，茶系列的市占率則與統(tǒng)一企業(yè)持平，甚至略低于統(tǒng)一企業(yè)。從外行看，多兩件贈(zèng)品似乎也就是六十塊錢的事情（每件產(chǎn)品批發(fā)均價(jià)按30元計(jì)算），但是，由于每個(gè)經(jīng)銷商的出貨量是非常大的，動(dòng)輒數(shù)千件，且?guī)缀趺刻於加谐鲐?。我們假設(shè)每車運(yùn)輸量在3000件，此車多出的搭贈(zèng)品就是60件，換成金額就是60*30=1800元。每竄一車貨，受益都在1800元以上。而竄貨能如此輕松的獲得額外的收益，使得經(jīng)銷商及其他相關(guān)人員鋌而走險(xiǎn)，牟取不義之財(cái)。往往在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出重大促銷政策的時(shí)候，康師傅公司也必須推出相應(yīng)的促銷政策，以此來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，希望能夠保持甚至以此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本月的平攤單品價(jià)格相比上月就會(huì)有所下調(diào)，而在其他仍然沿用上月促銷政策的其他區(qū)域就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格差異波動(dòng)。然而，一些營(yíng)銷管理人員或派駐區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，有時(shí)為了自己能多拿外快或者獎(jiǎng)金，不顧公司的銷售制度，配合經(jīng)銷商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨。銷售目標(biāo)制定失誤，導(dǎo)致竄貨康師傅管理層在制定各省市的銷售目標(biāo)時(shí)，部分區(qū)域的任務(wù)量定得過高，區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和區(qū)域內(nèi)的銷售人員難以完成任務(wù)。為了完成業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商與銷售人員只有伙同竄貨。四、應(yīng)對(duì)康師傅產(chǎn)品竄貨的對(duì)策與建議竄貨問題的解決不是簡(jiǎn)單的政策調(diào)整問題，因?yàn)楦Z貨已經(jīng)是整個(gè)市場(chǎng)的“環(huán)境污染”，是整個(gè)行業(yè)普遍存在的問題，由于種種因素的制約，我們只能最大限度、最大努力的限制竄貨的發(fā)生，把產(chǎn)品的竄貨行為降低到最小的程度。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與忠誠(chéng)度。與經(jīng)銷商雙方互信、忠誠(chéng)是建立和諧供銷關(guān)系的基礎(chǔ)，但是出于利益的博弈和人的本性，企業(yè)往往不能給予對(duì)方十足的信任和忠誠(chéng)，導(dǎo)致這種事情的發(fā)生，有時(shí)是廠家方面的原因，如對(duì)市場(chǎng)中存在的竄貨行為不能及時(shí)控制，在處理問題時(shí)不能公平公正，對(duì)被竄貨的舉報(bào)置之不理或處理緩慢等，這些都會(huì)產(chǎn)生經(jīng)銷商的報(bào)復(fù)行為；也有是經(jīng)銷商的原因，如經(jīng)銷商不相信廠家可以處理好竄貨現(xiàn)象，不上報(bào)給廠家而是采取自己以惡治惡的行為；某些經(jīng)銷商只顧眼前利益，趨利性太強(qiáng)，沒有維護(hù)廠家的品牌形象的責(zé)任心。同時(shí)，樹立互信和忠誠(chéng)的理念，公司管理層對(duì)所有經(jīng)銷商一視同仁的對(duì)待。(3)認(rèn)真對(duì)待承諾，及時(shí)處理合作中的問題，即使對(duì)待問題無能為力時(shí)也要告知對(duì)方，爭(zhēng)取對(duì)方的理解與支持。價(jià)格政策不僅要考慮出廠價(jià)，而且要考慮一階出手價(jià)、二階出手價(jià)、三階出手價(jià)。過高容易引發(fā)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，造成竄貨；過低調(diào)動(dòng)不了經(jīng)銷商的積極性。在制定了價(jià)格以后，還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對(duì)違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理辦法。 完善的促銷政策應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)措施和市場(chǎng)監(jiān)控。良好的促銷政策對(duì)促進(jìn)經(jīng)銷商的積極性和銷量的提升作用都非常的巨大；但在實(shí)際工作中，很多時(shí)候由于考慮不周，常常使這一促銷活動(dòng)演變?yōu)橹活櫻矍?，造成竄貨的主要原因。(2)經(jīng)銷商將價(jià)格直接放給二階，對(duì)其只銷售不管理，二階不專心于直銷而轉(zhuǎn)向貨物調(diào)撥，只關(guān)心收益，其他事情概不過問。建立良好的銷售環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境(1)制定科學(xué)的銷售計(jì)劃。在實(shí)際市場(chǎng)操作中，制定偏高的任務(wù)指標(biāo)，有時(shí)不僅不能激勵(lì)經(jīng)銷商，相反會(huì)帶來很多市場(chǎng)的副作用，因此應(yīng)立足于市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，制定實(shí)事求是可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；在制定指標(biāo)時(shí)不能冒進(jìn)，強(qiáng)壓給經(jīng)銷商任務(wù)指標(biāo)，指標(biāo)制定后不代表能夠完成，公司銷售人員和經(jīng)銷商都要重視指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程；也可以三個(gè)月或者半年對(duì)經(jīng)銷商的銷售任務(wù)進(jìn)行一次分析，重新修訂。(2)合理劃分銷售區(qū)域。對(duì)于新經(jīng)銷商，要不斷指導(dǎo)和調(diào)整，防止對(duì)其片面判斷。由專人明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場(chǎng)查核組就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時(shí)間對(duì)竄貨做出反應(yīng)。比如，可以把防竄貨納入企業(yè)財(cái)務(wù)部門日常工作中。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品，量的大小等是非常清楚的。又如：利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止竄貨，售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和批次，公司對(duì)每個(gè)區(qū)域所供應(yīng)的產(chǎn)品提供獨(dú)立的產(chǎn)品編碼，如在重慶市銷售，可以注明“CQ”,在成都銷售，注明“CD”，售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和銷售區(qū)域、經(jīng)銷商等信息，利用銷售人員在終端走訪時(shí)，收集異常情況報(bào)告，及時(shí)反饋回公司，企業(yè)可以把產(chǎn)品編號(hào)和銷售區(qū)域、經(jīng)銷商和公司存檔文件進(jìn)行對(duì)照，如果不對(duì)應(yīng)就判斷為竄貨?！扒Ю镏虤в谙佈ā?。我們的銷售人員為了完成銷售任務(wù)，輕者對(duì)經(jīng)銷商竄貨行為“睜一只眼閉一只眼”；重者，出謀劃策、暗地指揮，為經(jīng)銷商竄貨提供種種便利，包庇縱容，在公司核查時(shí)，提前通風(fēng)報(bào)信，提供保護(hù)。銷售人員為了一己之私，損害公司的行為必須得到處理。(1)建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。公正的績(jī)效評(píng)估能提高公司銷售人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止公司內(nèi)部人員和經(jīng)銷商勾結(jié)損害企業(yè)的利益。 (2)內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。(3)企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷商給銷售人員發(fā)工資或者獎(jiǎng)金，企業(yè)必須獨(dú)立承擔(dān)銷售人員的基本工資與補(bǔ)貼。以情動(dòng)人、以理服人。而這樣的一批人，也將是每個(gè)企業(yè)最大的無形財(cái)富。將禁止銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商竄貨寫入員工守則，并以制度的形式公之于眾，一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員有竄貨的行為，立即按照有關(guān)規(guī)定給予處罰，殺一儆百，以儆效尤。產(chǎn)銷要協(xié)調(diào)好，避免再次斷貨因?yàn)榭祹煾档臓I(yíng)業(yè)部和廠務(wù)部是分開操作的，在產(chǎn)銷上存在一定的脫節(jié)，致使今年銷量好的品項(xiàng)又有斷貨情況出現(xiàn)，在產(chǎn)銷的問題上做更好的溝通，產(chǎn)銷的信息緊密結(jié)合，避免不應(yīng)有的斷貨情況出現(xiàn)。參考文獻(xiàn) [1] 李先國(guó)，《銷售管理》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006年7月。[4] 劉鴻淵，《論企業(yè)營(yíng)銷渠道管理》，商業(yè)研究，2004年12月。娃哈哈團(tuán)體公司產(chǎn)品竄貨原因及對(duì)策探討 2007年11月[6] 楊栩,高志春。分銷渠道中竄貨現(xiàn)象的成因及對(duì)策分析 2007年5月[8] 耿鴻武 渠道竄貨的有效控制（上） 第 15 頁(yè) 共 15 頁(yè)