試論企業(yè)渠道的竄貨管理(編輯修改稿)
2025-07-25 16:22 本頁面
【文章內容簡介】 區(qū)竄貨，以達到破壞該地區(qū)正常銷售秩序，引起經(jīng)銷商報怨及銷售積極性減退、銷售量下降的目的。經(jīng)銷商處理銷售產(chǎn)品有時經(jīng)銷商由于銷售不力，有許多積壓商品，而有些企業(yè)售后服務跟不上，一時又不能退貨。經(jīng)銷商為了加快資金周轉速度和盡量減少損失，便會把這些產(chǎn)品拿到其它暢銷的市場上拋售，這樣也形成了竄貨。（二）竄貨的類型從性質上可分為：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為。良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場。（三）竄貨的防治及管理由于竄貨對企業(yè)銷售網(wǎng)絡的生存與發(fā)展具有嚴重危害性，對品牌和企業(yè)經(jīng)營具有很強的殺傷力，為了根治這種企業(yè)營銷病癥，企業(yè)應從以下幾個方面加大防范措施：健全營銷政策。企業(yè)應當立足現(xiàn)代市場運作，整合營銷的制高點，高瞻遠矚，運籌帷幄，制定一系列完善的銷售政策。諸如價格級差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營權等等。 加強對銷售渠道的管理，建立完善的網(wǎng)絡管理體系，規(guī)范經(jīng)銷商的行為，用制度制止跨區(qū)銷售。由于廠商之間即銷售網(wǎng)絡建設和管理者。實行產(chǎn)品代碼制。即給每個銷售區(qū)域編上一個唯一的識別號碼，印在產(chǎn)品的內外包裝上，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應。 加大市場稽查工作力度。委派市場督察，建立市場巡視員制度。三、娃哈哈集團解決竄貨的實戰(zhàn)治理案例娃哈哈集團控制竄貨的利劍娃哈哈集團2002年的銷售收入超過60億元，成為中國飲料業(yè)當之無愧的江湖老大。娃哈哈的每一個產(chǎn)品都沒有高的技術含量，不存在技術壁壘，但娃哈哈卻步步領先，一枝獨秀，為何？這與其牢不可破的分銷網(wǎng)絡是密切相關的，而分銷是企業(yè)最難控制和治理的內容，非凡是其中的竄貨問題，是所有企業(yè)面臨的共同難題，被稱為分銷渠道的一個“頑疾”。娃哈哈曾經(jīng)出現(xiàn)過嚴重的竄貨現(xiàn)象，現(xiàn)在卻基本上控制了竄貨。那么，娃哈哈是怎樣整治分銷渠道的這個“頑疾”的呢？其實，從娃哈哈的治理制度上和實際操作中我們可以看出娃哈哈手握著對竄貨極具殺傷力的“十把利劍”。 實行雙贏的聯(lián)銷體制度。娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家有較強實力及忠誠度的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)絡。娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷商先打預付款。娃哈哈對于按時結清貨款且遵守公司政策的經(jīng)銷商，集團將償還保證金并支付高于銀行利率的利息。經(jīng)銷商有利可圖，娃哈哈也得到充足的資金，這種聯(lián)銷體制度將廠
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