【正文】 ，帶領(lǐng)整體茶飲料市場的成長，礦物質(zhì)水于本年度持續(xù)穩(wěn)定成長。通路精耕是康師傅公司企業(yè)文化的精髓，到目前為止已經(jīng)有10多年的歷史，與時俱進(jìn)的通路精耕細(xì)則到目前為止已做到第40版，有很多公司都在學(xué)習(xí)通路精耕，效仿康師傅的運作模式，頂津公司96年建廠已經(jīng)有16個年頭，從最初的全國只有幾十個經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)從起初的幾百名，發(fā)展到目前67個核心城市，396個精耕城市及外埠片區(qū)1821個，公司人數(shù)達(dá)到10000名以上。通路精耕是指對通路客戶（終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商）的過程管理。在此，我們可以做一下通路精耕與傳統(tǒng)通路的對比。一般的超市煙酒店和特殊通路都有不同的經(jīng)銷商去服務(wù)，做到精耕細(xì)作。就像董事長說的通路決定成敗。一個目標(biāo)精耕細(xì)作服務(wù)終端決勝終端兩個方向：以服務(wù)終端，滿足需求為中心，應(yīng)市場競爭規(guī)律，因勢而為以客戶服務(wù)為導(dǎo)向：以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透提升人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理/服務(wù)，天羅地網(wǎng),有價值通路全面覆蓋。定人就是本區(qū)域,本路線,責(zé)任到人,該業(yè)務(wù)就是本區(qū)域的經(jīng)營者,不得隨意更換人員；特殊情況如請假的時候,由機動人員幫助完成定域一個區(qū)域是固定的,其覆蓋的客戶也是相對固定的,需要對本區(qū)域的地圖區(qū)隔出來；避免業(yè)務(wù)有模糊地帶,重復(fù)或沒人管的空白區(qū)域定線就是在其負(fù)責(zé)的固定區(qū)域劃分出六條路線,固定出周一到周六的路線,當(dāng)然這中間要有客戶的分級，定出拜訪頻率,按每天40個客戶的拜訪頻率來安排六天的路線定點就是要求業(yè)務(wù)人員按行走方便的原則,安排客戶拜訪的次序,標(biāo)明客戶的拜訪序號,再根據(jù)設(shè)定的拜訪頻率,安排每周每天拜訪的客戶,這樣才保證每天拜訪是固定的定期依據(jù)客戶分級及其它因素,設(shè)定每個客戶的拜訪頻率,保證單點客戶每月需要拜訪的次數(shù)。2．2通路掌握與拜訪頻率一階： KA 一天一訪 MA ：一周23訪Ca：一周2訪 Cb：一周1訪麥當(dāng)勞、肯德基等就是因為進(jìn)行了全面的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)而取得了世界性的成功。其目的是使業(yè)務(wù)人員能夠在銷售線路上有計劃地安排拜訪時間，在每個售點提供品質(zhì)一致的服務(wù)，杜絕客戶斷貨、缺貨，并幫助業(yè)務(wù)人員能夠真正成為客戶的經(jīng)營顧問，從而建立良好的客戶關(guān)系。激勵渠道成員是為了激發(fā)渠道成員的動機，使其產(chǎn)生內(nèi)在的動力，朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)，目的是調(diào)動渠道成員的積極性。但是，康師傅在這方面的思想是用最少的資源創(chuàng)造出最大的效益，各種花在客戶身上的費用都要花在實處，要給公司帶回效益，那些希望拿到公司費用的就要和公司業(yè)務(wù)人員簽訂協(xié)議，由公司派出第三方付費員去檢查協(xié)議的執(zhí)行情況，執(zhí)行好了，才能拿到費用，不合格者則取消費用，并要業(yè)務(wù)人員作出檢討反省。在渠道流程的各個環(huán)節(jié)中，資金管理是一個重要環(huán)節(jié)，而回款又是重中之重。但康師傅在這方面就做得很好，因為公司在回款方面的做法是，除KA外，基本各級經(jīng)銷商、批發(fā)商都要先打款給公司賬戶，公司查收后再發(fā)貨給客戶，而零售商與經(jīng)銷商、批發(fā)商的貨款關(guān)系則由他們自行處理，公司的業(yè)務(wù)人員則主要負(fù)責(zé)下單，鋪貨，協(xié)助批發(fā)商分貨，并不影響公司的回款。，并且快速做出反應(yīng)信息流的管理是與公司的物流管理密切相關(guān)的主要部分，來自渠道的信息，是企業(yè)生產(chǎn)的指南，是企業(yè)制定渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。另外，業(yè)務(wù)人員除了每天去拜訪客戶外，還要清點庫存并關(guān)注競品在各銷售點的進(jìn)出貨情況，并按公司的要求算出安全庫存給客戶提供訂貨量的建議，每天下班前還要把訂貨的情況及一些市場上的重要信息匯報到營業(yè)所。康師傅飲品渠道存在的問題竄貨問題在現(xiàn)實中非常普遍，也是企業(yè)解決得不太好的一個問題，主要是由于分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)銷商受利益驅(qū)動，將其經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成亂價，使部分經(jīng)銷商利益受損。c、跨區(qū)域竄貨，即經(jīng)銷商之間的竄貨。另外一個地區(qū)的經(jīng)銷商在當(dāng)月的業(yè)績就能完成100%，甚至超額完成。至2009年推出的“再來一瓶”活動后，大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷量，在旺季時，公司的產(chǎn)能已經(jīng)無法滿足市場的需求。在今年的8月份出現(xiàn)了不同程度的斷貨，而且是會隨著氣溫的上升斷貨的情況越嚴(yán)重，并且隨之會導(dǎo)致一系列的問題出現(xiàn)，如經(jīng)銷商和批發(fā)商早在之前的訂貨會就打款給公司了，現(xiàn)在是付了款卻沒有收到相應(yīng)的貨；經(jīng)銷商和批發(fā)商沒有貨了那零售商就更沒有貨了，導(dǎo)致營業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話，甚至是都不敢接客戶打過來的電話了，這樣的話就不利于客戶關(guān)系的建立。在康師傅業(yè)績蒸蒸日上，品牌知名度越來越好的時候，近年也出現(xiàn)了不法分子假借康師傅品牌，制造假貨出售謀取利益，特別是在火車站、汽車站等交通航站以及一些人流量特別大的地方充斥著大量的假冒偽劣產(chǎn)品，非專業(yè)人員不能辨別出來。，不利于效益的提高康師傅作為一個穩(wěn)健發(fā)展的公司，自然對業(yè)務(wù)人員的要求也是較高的，待遇方面在業(yè)內(nèi)也是相對有優(yōu)勢，加之品牌效應(yīng)的作用，吸引了不少人員成為康師傅的業(yè)務(wù)新人，這些新進(jìn)員工在公司的稱謂是助理業(yè)務(wù)代表。經(jīng)了解，他們離職的原因主要有兩個：一是壓力過大，不少領(lǐng)導(dǎo)只是片面追求業(yè)績，看銷量，這一過程還需要業(yè)務(wù)人員做一大堆的報表、數(shù)據(jù)，而缺乏對員工心理上的開導(dǎo)和關(guān)心，要知道業(yè)務(wù)員在外面面對的壓力也不小，特別是助理業(yè)代，他們經(jīng)驗不足，而需要與各類客戶打交道，難免會遇到一些困難；二是缺乏歸屬感，康師傅業(yè)務(wù)旺季時能拿到不少獎金，而一到淡季獎金就少了，甚至是有些地方根本就達(dá)成不了銷售目標(biāo)拿不到獎金，因此有不少助理業(yè)代都是想著做完旺季就離職不干了。隨著康師傅市場的不斷發(fā)展壯大，公司給零售終端投放的冰箱越來越多，但是這些冰箱的使用管理目前還是達(dá)不到公司的要求，公司要求的是自己的冰箱肯定要放自家的產(chǎn)品進(jìn)行冰凍售賣，可是不少零售商在得到冰箱后卻不按照公司要求去執(zhí)行，而是利用康師傅的冰箱去擺放了不少其他競爭品牌的產(chǎn)品，甚至直接的競品也照擺，這給公司的資源利用造成了損失，也不利于陳列生動化的執(zhí)行，不利于產(chǎn)品形象的建設(shè)，無論是直接還是間接的都會導(dǎo)致銷量的減少。對于經(jīng)銷商來說，跨區(qū)域銷售無疑會增加自身產(chǎn)品銷售量，或得到康師傅公司更多返利等等，這些無非就是為了爭取更多的利潤。對于公司銷售人員來說，在沉重的銷售壓力下，利用公司的制度漏洞，私下配合經(jīng)銷商竄貨，也能得到一些“灰色收入”，成為放任竄貨的動機之一。西南片區(qū)公司工廠設(shè)立在重慶南岸區(qū)，滿足西南三省一市的市場需求。每個月各地區(qū)均