企業(yè)目標市場競爭戰(zhàn)略探要(編輯修改稿)
2024-08-31 13:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場調(diào)查研究，吸取競爭對手的長處，結(jié)合本企業(yè)的特點，發(fā)揮差別優(yōu)勢，采取適當?shù)母偁幉呗?，攻擊競爭對手的短處，以爭奪更多的目標顧客，提高市場占有率。攻擊型戰(zhàn)術(shù)又可分為三種：一是正面攻擊。即以同類產(chǎn)品，從競爭對于手中奪取目標市場的占有率；或者是占優(yōu)勢企業(yè)為鞏固市場領導地位，而對同類產(chǎn)品采取排斥性的攻擊，以將其排擠出市場；或者為使企業(yè)從第二、第三位置躍至領導地位，而向占優(yōu)勢企業(yè)發(fā)動奪位性進攻。正面攻擊見效快，但難度高，風險大。二是包圍攻擊。即先采取種種措施占領外圍市場，逐步從局部優(yōu)勢發(fā)展為綜合優(yōu)勢，再取得目標市場優(yōu)勢。這是一種蠶食競爭戰(zhàn)術(shù)，具有進能攻，退能守的穩(wěn)妥性特點，但進展緩慢。三是側(cè)翼攻擊。即抓住競爭對手的某些弱點，以己之長攻彼之短，以取得目標市場的局部優(yōu)勢。此戰(zhàn)術(shù)易于得手，風險不大，但成效也較小。 ?。ǘ┓烙汀 〖雌髽I(yè)面對競爭對手的攻擊而構(gòu)成較小的威脅時，為保護本企業(yè)利益而采取的限制和抵制競爭者威脅的戰(zhàn)術(shù)。防御型戰(zhàn)術(shù)通常適用于為鞏固領導地位的企業(yè)?！ 》烙蛻?zhàn)術(shù)一般可分為七種類型： 。即企業(yè)為鞏固目標市場領導地位而對攻擊者采取針鋒相對的防御措施，如攻擊者降價，企業(yè)也降價?！ Ｖ钙髽I(yè)除保護其自己占領的核心地帶以外，重點改進薄弱環(huán)節(jié)，變其弱項為強項，以防止被進攻者打開缺口?！ ＿@是以攻為守的防御，是企業(yè)在發(fā)現(xiàn)同行攻擊而尚未形成聲勢時，利用自身的優(yōu)勢先聲奪人，攻擊對手弱點以鞏固自己在目標市場的地位而采取的一種戰(zhàn)術(shù)?！ ＿@是以守為攻的防御戰(zhàn)術(shù)，即企業(yè)發(fā)現(xiàn)同行攻擊已捷足先登在市場居于優(yōu)勢地位時，并不匆匆反擊，而是精心研究對方產(chǎn)品的不足之處和世界同行同類產(chǎn)品的長處，在博采眾家之長的基礎上推出比競爭對手產(chǎn)品更勝一籌的新產(chǎn)品，在時機成熟時投放市場，與攻擊者相抗衡，此戰(zhàn)術(shù)因往往能使被攻擊者由被動變主動，變劣勢為優(yōu)勢而不失為一種高明的防御戰(zhàn)術(shù)?！ ?。指企業(yè)對競爭對手的攻擊，采取“以其人之道還治其人之身”的反擊式的防御戰(zhàn)術(shù)。如攻擊者降價，企業(yè)也降價，甚至更大幅度降價。攻擊者推出優(yōu)質(zhì)服務的舉措，企業(yè)就推出更優(yōu)的服務承諾，以其誠來贏得更多的目標顧客。 。其特點是通過加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，以盡快適應消費需求的變化，來靈活地避開競爭對手的攻擊，達到鞏固其目標市場領導地位的目的?！ ?。即企業(yè)在喪失優(yōu)勢的情況下所采取的戰(zhàn)略性撤退的防御戰(zhàn)術(shù)。撤退，即放棄原目標市場，僅是手段，通過戰(zhàn)略性撤退，以尋求、開拓、占領新目標市場，才是其所要達到的目的?！ 。ㄈ┬睦硇汀 ∵@是指企業(yè)為力圖在目標顧客心理上最終樹立對本企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象而采取的旨在攻心的戰(zhàn)術(shù)，故又稱之為“印象”戰(zhàn)術(shù)，其著力處是注意向目標顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和良好的售前、售中、售后服務，為社會公益事業(yè)作貢獻，搞好公共關系，以其誠信取信于民。欲使心理戰(zhàn)術(shù)收到事半功倍之效，企業(yè)必須對目標市場需求情況尤其是目標顧客的心理需求了如指掌，以有的放矢，投顧客所好，使其感到“正中下懷”。心理戰(zhàn)術(shù)運用得好，其所產(chǎn)生的心理效應，不僅能給企業(yè)贏得最佳的效益，而且其效果的持續(xù)時間也最長。四、企業(yè)目標市場競爭戰(zhàn)略的選擇 企業(yè)目標市場競爭戰(zhàn)略 其基本形式有兩種：一是正位競爭；二是錯位競爭?！ ∷^正位競爭，就是企業(yè)在經(jīng)過調(diào)查研究并已達到知己知彼的條件下，同自己實力地位相當?shù)钠髽I(yè)進行正面爭奪目標市場的競爭。美國的百事可樂公司與可口可樂公司之間的勢均力敵式的目標市場爭奪就屬此類。這種正位競爭的形式常在實力雄厚的企業(yè)之間展開，可稱之為強者對強者面對面的競爭。
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