【文章內(nèi)容簡介】 的品質(zhì)及發(fā)展商全心服務(wù)客戶的誠意。 帶租約發(fā)售：發(fā)展商與經(jīng)營商鋪的意向客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家（或發(fā)展商直接與該意向買家——返租）進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時既已擁有了穩(wěn)定租約（回報）。九） 銷售管理：1） 創(chuàng)新拓展銷售渠道 銀河名都要實現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足夠的，根據(jù)現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的4C理論，其中，銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點的增設(shè)，為項目迅速地接觸目標(biāo)客戶，樹立強(qiáng)而有力的“勢”，并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。 從另一個角度考慮，諸如煙臺這類城市，傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限，尤其是項目的銷售任務(wù)是盡快結(jié)束銷售階段，迎接開業(yè)，由此可見，更加有必要不斷創(chuàng)新，并突破常規(guī)的銷售推廣模式，方有可能實現(xiàn)即定的目標(biāo)。 因此，我司建議，從多個層面出發(fā)，積極地打一場銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達(dá)率的廣且深入。2） 坐銷不能保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)本項目必須打破傳統(tǒng)墨守成規(guī)銷售手法的桎梏，實行有較大的創(chuàng)新與突破，在此，我司結(jié)合本項目的實際情況，在銷售手法提出以下建議：將傳統(tǒng)的坐銷與新型的互動式行銷結(jié)合3） 組織架構(gòu)：銷售人員分為3個組，每組3—4人。每天保證一個組留在銷售中心內(nèi)坐銷，另外二個組外出行銷，主動與目標(biāo)企業(yè)、客戶及商家進(jìn)行一對一的溝通，并形成各類客戶數(shù)據(jù)庫，為項目的持續(xù)銷售積蓄客源。4） 全員營銷：除注重傳統(tǒng)的接待與銷售技巧外，應(yīng)向銷售中心全體人員灌輸 “全員營銷”的理念，上至經(jīng)理，下至保安，都能以最飽滿的精神，最親切的態(tài)度接待客戶，并掌握基本的項目介紹，能向咨詢的客戶做出適當(dāng)?shù)闹敢?5n 六、銀河名都2003年度整體營銷推廣一覽表階段和時間工程與準(zhǔn)備工作進(jìn)度推廣策略推廣目標(biāo)推廣活動蓄客期（2003年9月）n 入駐外接待中心n 銷售資料印刷完畢n 制作購房卡n 通過炒作區(qū)位價值，拉開宣傳銀河名都的序幕。n 接受意向登記，積蓄前批客戶；n 通過房地產(chǎn)業(yè)界與新聞媒介進(jìn)行滲透式推廣建立項目知名度，為開盤儲蓄客源。 項目開工儀式 各大商場、寫字樓、高檔娛樂餐飲場所展示 對大中型企業(yè)及事業(yè)單位直銷推廣 送給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及政府領(lǐng)導(dǎo)共200－300張VIP購房卡優(yōu)先登記期（2003年10 月初至10月下旬）n 銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備n 籌備項目開工n 繼續(xù)創(chuàng)造銀河名都先聲奪人的勢能n 強(qiáng)勢導(dǎo)入海派建筑n 接受前期客戶意向登記，吸納大量意向購買力。n 建立鮮明有力的形象n 建立市場對項目的認(rèn)識n 接受更多購房者進(jìn)行意向登記 舉辦“海派建筑”高峰論壇會 推出銀河名都居住十大標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部認(rèn)購期（2003年10月18日為VIP客戶認(rèn)購日，11月1日市場意向客戶認(rèn)購日）n 銷售現(xiàn)場的建設(shè)與包裝n 通過深化項目宣傳，令市場認(rèn)知與接受“海派建筑及蘇州園林”n 為開盤創(chuàng)造堅實的口碑和輿論基礎(chǔ)n 制造價格懸念，形成市場熱點話題n 快速消化首批客戶，帶動新客戶。n 通過內(nèi)部認(rèn)購實現(xiàn)首批客戶的成交n 為開盤打下人際傳播的良好基礎(chǔ)n 繼續(xù)為開盤儲備意向客戶 內(nèi)部認(rèn)購期的選房大會 配合銷售現(xiàn)場完畢，開展現(xiàn)場開放儀式與活動第一次公開發(fā)售（2003年11月18日，住宅部分開盤，同時商業(yè)部分進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購）n 完成現(xiàn)場環(huán)境（銷售中心、樣板區(qū)、看樓通道包裝）n 準(zhǔn)備多套價格方案，及時進(jìn)行調(diào)價n 通過現(xiàn)場包裝打動人心，達(dá)到或超越消費者心理期望值。制造“物美價廉”的巨大心理落差。n 以震撼性手法開盤，制造轟動效應(yīng)n 成功建立項目品牌n 一炮而紅打開市場，達(dá)到短期快速大量成交，分奪市場份額的目的。1. 開盤舉行現(xiàn)場驚喜大抽獎2. 上海文化風(fēng)情節(jié)3. “時尚新生活”開盤電臺直播第二次公開發(fā)售（2003年12月13日）n 延續(xù)第一次公開發(fā)售的熱銷口碑n 商鋪公開發(fā)售，以選鋪大會促成首批客戶成交n 強(qiáng)化品牌知名度，建立品牌美譽(yù)度n 利用前期熱賣，再次拋起銷售高潮1. 商業(yè)項目開盤現(xiàn)場活動2. 首批客戶參觀上海知名商業(yè)項目春節(jié)檔期（2003年12月—2004年1月）根據(jù)節(jié)日氣氛調(diào)整現(xiàn)場包裝以強(qiáng)勢促銷活動，再次引爆銷售n 達(dá)到短期快速銷售。 一年免月供； 新年致辭七、2003年各階段推廣目標(biāo)及策略、形式：蓄客期 （9月份） 推廣目標(biāo)：系統(tǒng)地炒作區(qū)位的價值——次都市中心，為銀河名都品牌的發(fā)展拉開序幕，由此導(dǎo)入銀河名都，初步建立起銀河名都的知名度，吸引所有意向購房者的眼球，使之成為福山人購房的熱點選擇之一。 賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語福山區(qū)的區(qū)位價值日益成熟的生活氛圍，形成新的生活理想?yún)^(qū)域正在騰飛的福山區(qū)銀河名都即將出臺領(lǐng)先的生活享受福山區(qū)優(yōu)質(zhì)社區(qū)典范 推廣策略：216。 通過炒作地塊前景，拉開銀河名都推廣的序幕。 推廣手法：216。 送給大中型企事業(yè)單位及政府的領(lǐng)導(dǎo)及職員300－400張購房VIP卡，憑此卡在購房進(jìn)享額外折扣優(yōu)惠，以帶動企業(yè)和政府內(nèi)部人員購買，促成企業(yè)集團(tuán)購買。216。 給予團(tuán)體購買相應(yīng)的優(yōu)惠措施，如一個單位內(nèi)有五臺客戶同時成交，均獲得98折；八臺客戶同時成交，均獲得95折。推廣活動：中心主題：乘大煙臺之風(fēng)，建造全新典范社區(qū) 以五篇系列稿的形式，將政府規(guī)劃方案，項目的地段，政府對項目給予的政策支持等有利客觀條件詳細(xì)報道，掀起市場的高度關(guān)注。媒介安排：主題形式版式地段篇——煙臺未來發(fā)展的又一熱點軟文配圖1/2版未來篇——明天煙臺人住在哪里軟文配圖1/2版營造篇——打造次都市中心的社區(qū)典范軟文配圖1/2版關(guān)注篇——銀河名都引起政府領(lǐng)導(dǎo)的高度重視軟文配圖1/2版采訪篇——我們要做的是全過程精品軟文配圖1/2版媒體宣傳：由于未取得預(yù)售證的原因，導(dǎo)致不能在報紙廣告上刊登項目電話及地址，因此，本階段采取“改頭換面”變通的廣告形式，達(dá)到預(yù)熱宣傳的目的。A、 招標(biāo)廣告（如：銷售人員招聘廣告等）；B、 項目形象廣告。優(yōu)先登記期（2003年10月初至10月下旬） 推廣目標(biāo): 建立鮮明有力的形象； 建立市場對項目的基本認(rèn)識； 迅速積蓄大批意向客戶的購買力。 銷售目標(biāo)：積蓄具有強(qiáng)烈購買意向的客戶200名以上。 賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造海派建筑大師設(shè)計確保一流水平原汁原汁的海派建筑。東方主題園林感受東方園林的美景與文化東方園林藝術(shù)精博園生活品質(zhì)的提升享受更優(yōu)質(zhì)的生活品質(zhì)活出優(yōu)越感規(guī)劃設(shè)計坡地綠化，超大綠化空間等居住與時尚同步戶型設(shè)計創(chuàng)新和實用的室內(nèi)空間戶型之王，會呼吸的房子 推廣策略： 強(qiáng)勢導(dǎo)入銀河名都的原汁原味海派建筑概念； 積蓄意向客戶，變相進(jìn)行銷售； 推廣手法： 優(yōu)先認(rèn)購登記：以針對意向客戶出售購房優(yōu)惠卡的形式，進(jìn)行變相的認(rèn)購登記。※ 執(zhí)行要點：n 意向購房者交納1萬元誠意金，可獲購房優(yōu)惠卡，可在內(nèi)部認(rèn)購時獲額外折扣優(yōu)惠，如在內(nèi)部認(rèn)購期間未能選購，此優(yōu)惠可延續(xù)至正式開盤，數(shù)量不限。n 通過推出購房優(yōu)惠卡，積蓄一批實在的購房者，并可清晰地掌握未來實際成交量，真實地了解市場對項目的反饋意見，為下一階段的銷售策略提供準(zhǔn)確的市場情報。推廣活動： 項目開工儀式:※ 意義：向外告知銀河名都的最新動向，維持項目的市場曝光率，并通過對項目開工儀式進(jìn)行全程的炒作，引起傳媒的關(guān)注，成為市場的焦點，提升項目的形象?！?時間：2003年10月初※ 地點：銀河名都項目現(xiàn)場