【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 20層4427同上21層4507同上22層4587同上注：此樓層系數(shù)依據(jù)對(duì)煙臺(tái)同類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研及經(jīng)驗(yàn)，謹(jǐn)為發(fā)展商參考使用。 定價(jià)指導(dǎo)原則1. 商場(chǎng)項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目?jī)?nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過(guò)層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來(lái)反映，但具體到本項(xiàng)目，因?yàn)槭墙?jīng)營(yíng)式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)比較跨度大，投資者購(gòu)買商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局。經(jīng)過(guò)綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開(kāi)發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層13600元/平米，二層10000元/平米，三層8160元/平米，四層6120元/平米，五層4760元/平米在銷售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。2. 寫字樓根據(jù)樓層、景觀的視野、朝向等的不同，寫字樓的定位也不同。初步定為樓層差價(jià)為80元/平米；同層內(nèi)以06最低，05次之，高出06單元30元/平方，0710單元高出06單元50元/平方，0104高出06單元80元/平方。010203040506070809103. 公寓根據(jù)樓層、景觀的視野、朝向等的不同，公寓的定位也不同。初步定為樓層差價(jià)為80元/平米；同層內(nèi)以114最低，112次之，高出最低點(diǎn)30元/平方，1524單元高出最低點(diǎn)50元/平方，0110高出最低點(diǎn)80元/平方。010203040506070809101113121415161718192021222324 項(xiàng)目均價(jià)推算價(jià)格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念：致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。華新國(guó)際大廈各樓層售價(jià)表：(按9%回報(bào)計(jì))樓層實(shí)用率建筑面積售價(jià)(元/㎡)套內(nèi)面積售價(jià)(元/㎡)樓層系數(shù)一層50%1二層50％三層50％四層50％五層60%3 價(jià)格策略本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。4 付款方式及折扣控制由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各種付款方式的銷售折扣根據(jù)不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開(kāi)發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。5 付款折扣方案作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對(duì)資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來(lái)降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。正常折扣方式：付款方式折扣比例說(shuō)明一次性付款10%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款按揭付款90%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣折扣方案：在銷售過(guò)程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即：1. 購(gòu)買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預(yù)計(jì)占10％）,％；2. 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）％；3. 如果認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％；4. 項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。%，因此，㎡，才能保證首層實(shí)收均價(jià)13600元/㎡；二層實(shí)收10200元/㎡，倒推應(yīng)達(dá)11172元/㎡；三層實(shí)收8160元/㎡，倒推應(yīng)達(dá)8938元/㎡；四層實(shí)收6120元/㎡，倒推應(yīng)達(dá)6703元/㎡；五層實(shí)收4760元/㎡，倒推應(yīng)達(dá)5214元/㎡。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2—4%的額外折扣幅度。6 價(jià)格控制為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3%4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開(kāi)發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)預(yù)期成交目標(biāo)進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%2%的手段，刺激客戶成交。7 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則一方面是根據(jù)市場(chǎng)的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績(jī)的好壞而靈活制定策略。準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險(xiǎn)。 敝司對(duì)本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏方案建議如果項(xiàng)目開(kāi)始全推首層，可能會(huì)很快賣完但是其它樓層的銷售會(huì)是很大的問(wèn)題；如果開(kāi)始全推其它樓層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對(duì)煙臺(tái)市的九隆廣場(chǎng)、德勝興業(yè)廣場(chǎng)、黃金商業(yè)城1號(hào)\2號(hào)、友誼廣場(chǎng)的推貨情況，設(shè)計(jì)推貨方式。 推貨節(jié)奏方案 商場(chǎng)寫字樓公寓第一批一層20%二三層的30%四、五層的15%6層、10層13層各50%試推1121層各50%試推初探市場(chǎng)，調(diào)整銷售策略及方法第二批首層的40%二三層的40%四、五層的30%其它樓層各40%首次推量的其它部分其它樓層各40%首次推量的其它部分首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第三批首層40%二三層20%四五層30%其它樓層各40%其它樓層各40%首層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間第四批二三層5%四五層25%其它樓層各20%其它樓層各20%共6232平米 推貨的依據(jù)首先拿出總貨量的30%，做為市場(chǎng)試探，較易操作，可以視情況加推。第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層和二三層及四五層局部是鑒于市場(chǎng)認(rèn)可首層商鋪的市場(chǎng)情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅；二是容易在多人爭(zhēng)同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的參差不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷售的時(shí)候會(huì)采用暗推的手法不知不覺(jué)把四五層的鋪位消化。同時(shí)，銷售寫字樓和公寓的各40%的貨量，有利于三者聯(lián)運(yùn)，廣告效應(yīng)整合，相互促進(jìn)的作用。第三批借前一批熱銷的勢(shì)頭，推出首層和二三層所有鋪位、寫字樓、公寓，在市場(chǎng)熱烈認(rèn)購(gòu)的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷售。第四批推出四層和五層的余鋪及二三層的少量余鋪、寫字樓公寓的余量。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價(jià)格，對(duì)于銷售的安全性也有保障。 銷售預(yù)測(cè)資金回收預(yù)估：階段月份銷售套數(shù)銷售比例目標(biāo)均價(jià)（元/平方米）協(xié)議金額（萬(wàn)元）商場(chǎng)寫字公寓商場(chǎng)寫字公寓開(kāi)盤期7110306520%7800458039988903續(xù)銷期106654410045%80004800408013750升溫期4740204430%8100500041506231總計(jì)225169420995%/288841. 優(yōu)點(diǎn):1) 以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；2) 鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；3) 便于價(jià)格拉升；4) 資金回籠迅速；2. 缺點(diǎn)：第三批四五層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷情況，但如果主力商家可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。第三部分：宣傳推廣策略1 廣告目標(biāo)正確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過(guò)有效的廣告訴求，樹(shù)立本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2 各階段推售計(jì)劃根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)，并結(jié)合項(xiàng)目的推廣需要，敝司初步制定本項(xiàng)目的推廣時(shí)間表，并由所制定各階段推售計(jì)劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間2005年3月~2005年6月2005年7月~8月2005年9月~10月2005年11月~12月推廣重點(diǎn) 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目形象 發(fā)展商形象 項(xiàng)目招商公開(kāi)發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開(kāi)業(yè)3 推廣階段安排時(shí)間3－6月7－10月11－12月廣告操作炒作華新國(guó)際大廈區(qū)位優(yōu)勢(shì),突出其形象炒作發(fā)展商品牌；炒作項(xiàng)目，制造懸念。與主力商家主力租戶正式簽約展開(kāi)招商推廣；以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場(chǎng)推貨安排接受銷售及招商登記接受銷售及暫停招商登記。全面招商；接受銷售登記主要媒體組合煙臺(tái)晚報(bào)、今晨6點(diǎn)文稿炒作為主煙臺(tái)晚報(bào)、今晨6點(diǎn)硬廣炒作為主，形象硬廣同時(shí)主攻煙臺(tái)晚報(bào)、今晨6點(diǎn)繕稿為主、硬廣為輔；廣播電臺(tái)，煙臺(tái)衛(wèi)視其它媒體配合廣播電視報(bào)、信息時(shí)報(bào)等。 第一階段：推廣計(jì)劃（2005年3月2005年6月）1. 推廣思路項(xiàng)目的工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時(shí)期,是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣鋪墊。在項(xiàng)目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提