【正文】 公開發(fā)售期 約占總推廣費(fèi)用的20%168。 電臺廣告——包括專題節(jié)目廣告、常用促銷廣告，約占整個媒介推廣費(fèi)用的3%168。表達(dá)形式如：“優(yōu)越生活值得等待30天”。在靠近圍墻的路段鋪平道路，建議以燈桿吊籃形式保持外部的和諧與統(tǒng)一，對視線起到引導(dǎo)作用。各種小擺設(shè)：書籍、照片、玻璃器具、陶藝花盆、筆筒、滕制工具箱、木制燭臺……。同時，在營銷中心靠近道路的一側(cè)設(shè)立大型的電子告示牌，公布項(xiàng)目的距開盤日期的具體天數(shù)，增加市場的認(rèn)知度。營銷中心布局： 打破傳統(tǒng)售樓部的呆板布局，采用靈活的功能分區(qū)方式，集藝術(shù)展示區(qū)、會所展示區(qū)、交樓材料展示、洽談區(qū)為一體。 利用新年來臨，再次推廣邦捷公司地產(chǎn)，強(qiáng)化企業(yè)品牌形象。 時尚家私展……2）DIY空間（我的生活，我做主），如：216。 咖啡文化節(jié)：意義：這一群目標(biāo)客戶群均是有較高品位的人士，通過此類活動，可將銀河名都倡導(dǎo)的悠閑、時尚的生活方式傳神地傳播出去。 除適量報紙廣告推廣銀河名都的產(chǎn)品優(yōu)勢外，主要利用媒體較大版面地介紹項(xiàng)目的亮點(diǎn)與市場關(guān)注程度，建立市場明星樓盤的地位。媒體宣傳： 開盤前，在大眾媒體上進(jìn)行項(xiàng)目大受歡迎，超額認(rèn)購的消息。 參觀者登記個人資料，可于開盤當(dāng)日參加大抽獎，為開盤聚集人氣打造基礎(chǔ)。公開發(fā)售期(2003年11月18日) 推廣目標(biāo) 一炮而紅，打開市場，達(dá)到短期快速大量成交，建立市場統(tǒng)治者地位的目的。 銀河名都現(xiàn)場開放活動：※ 意義： 本次活動將是銀河名都首次登場，以銷售中心、示范單位、部分的園林展現(xiàn)在煙臺市民面前，以期打動客戶，對于公開發(fā)售及日后的銷售均有著重要的推動作用?！?時間：2003年11月1日※ 地點(diǎn)：新落成的銷售中心※ 操作內(nèi)容：n 在第一次內(nèi)部認(rèn)購前一周針對持購房意向客戶公開相應(yīng)單位的價格、戶型、間隔，給客戶提前了解意向單位狀況。在開盤后一周內(nèi)舉行“銀河名都包機(jī)暢游華東”活動出發(fā)儀式，引起新聞媒介的廣泛注意。n 通過推出購房優(yōu)惠卡，積蓄一批實(shí)在的購房者，并可清晰地掌握未來實(shí)際成交量，真實(shí)地了解市場對項(xiàng)目的反饋意見，為下一階段的銷售策略提供準(zhǔn)確的市場情報。推廣活動：中心主題：乘大煙臺之風(fēng)，建造全新典范社區(qū) 以五篇系列稿的形式，將政府規(guī)劃方案，項(xiàng)目的地段，政府對項(xiàng)目給予的政策支持等有利客觀條件詳細(xì)報道，掀起市場的高度關(guān)注。1. 開盤舉行現(xiàn)場驚喜大抽獎2. 上海文化風(fēng)情節(jié)3. “時尚新生活”開盤電臺直播第二次公開發(fā)售（2003年12月13日）n 延續(xù)第一次公開發(fā)售的熱銷口碑n 商鋪公開發(fā)售，以選鋪大會促成首批客戶成交n 強(qiáng)化品牌知名度，建立品牌美譽(yù)度n 利用前期熱賣，再次拋起銷售高潮1. 商業(yè)項(xiàng)目開盤現(xiàn)場活動2. 首批客戶參觀上海知名商業(yè)項(xiàng)目春節(jié)檔期（2003年12月—2004年1月）根據(jù)節(jié)日氣氛調(diào)整現(xiàn)場包裝以強(qiáng)勢促銷活動，再次引爆銷售n 達(dá)到短期快速銷售。4） 全員營銷：除注重傳統(tǒng)的接待與銷售技巧外，應(yīng)向銷售中心全體人員灌輸 “全員營銷”的理念，上至經(jīng)理，下至保安，都能以最飽滿的精神，最親切的態(tài)度接待客戶，并掌握基本的項(xiàng)目介紹，能向咨詢的客戶做出適當(dāng)?shù)闹敢? 本計(jì)劃主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商全心服務(wù)客戶的誠意。有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險。七）招商先行，帶動商鋪銷售。六）住宅提供多種選擇裝修方案：對于大多數(shù)購房者，購房后面臨最大問題就是裝修。3. 內(nèi)部認(rèn)購期：2003年11月1日—11月17日經(jīng)過一定階段的有效儲客，在內(nèi)部認(rèn)購期間，營造出產(chǎn)品熱銷、客戶追捧的局面，為項(xiàng)目今后的推廣提供一個良好的開端。通過以市場上較為接受的多層住宅為首次推出貨源的主要部分，加快首次推出的銷售速度，以此形成項(xiàng)目在市場熱度，通過良好的市場熱銷氣氛，帶動項(xiàng)目今后的銷售。 意向客戶積蓄完畢：VIP客戶（政府官員、大中型企業(yè)意向認(rèn)購者）：200—300個；A類客戶（具有強(qiáng)烈購買意向）：200個；B類客戶（具有較強(qiáng)購買意向）：300個；C類客戶（具有初步購買意向）：600個。同時，配合合理的價格制訂與單位推售計(jì)劃，令客戶感受到“物有所值”，甚至是“物超所值”。該安排基于以下條件制訂的：A、 各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作基本完成，尤其是銷售現(xiàn)場的建設(shè)；B、 主力商家招商基本落實(shí)，簽署意向入駐協(xié)議；C、 通過前期進(jìn)行一定的市場預(yù)熱與客戶積累，擁有相當(dāng)數(shù)量的確保成交額。內(nèi)部認(rèn)購期。四、入市時機(jī)選擇及推廣階段劃分：一）基本策略： 商鋪與住宅銷售協(xié)調(diào)考慮：由于銀河名都的商鋪與住宅的總體銷售額度基本相近，同時銷售體量的比例也大致相同，而且，商鋪是本項(xiàng)目的重要利潤來源，因此在推廣銷售過程當(dāng)中，兩者處于同等重要的地位。銀河名都的客戶群定位于講究生活質(zhì)量，追求合理消費(fèi)的一群人，在時代浪潮的沖擊下，對生活的理解日趨理性，追求合理的生活成本，享受生活的更高樂趣。公開發(fā)售第6個月內(nèi)：完成總銷售額30%。 小高層：2200元/平方米。因此，在煙臺市場上克隆成為一種現(xiàn)象，克隆的產(chǎn)品往往注重了產(chǎn)品的基本功能的照搬，但是對于產(chǎn)品獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念與文化、精神享受卻是無法復(fù)制的。 創(chuàng)新推售原則。對于銀河名都所在地段（福山區(qū)）整體形象相對稍弱的情況下，為了提升項(xiàng)目的定位和形象，需要首先通過項(xiàng)目所在地段的包裝，提升區(qū)位價值，帶動本項(xiàng)目的順勢推出。本策劃方案主要包括以下內(nèi)容：一、為項(xiàng)目整體推廣制定合理、有效解決的方法（原則），使得整個推廣活動有計(jì)劃、步驟的開展；二、制定項(xiàng)目營銷目標(biāo)，營銷、推廣皆圍繞營銷目標(biāo)來開展；三、明確整體的核心營銷策略，貫穿整個項(xiàng)目的推廣；四、入市時機(jī)選擇及推廣階段劃分，明確各個階段的事項(xiàng)及具體安排；五、對銷售進(jìn)行策略性的控制，調(diào)控銷售的每一個步驟，為各個階段提供系統(tǒng)的銷售舉措；六、制訂營銷現(xiàn)場包裝方案，提高開盤標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的高期望值；七、提出營銷推廣費(fèi)用預(yù)算，合理的控制宣傳費(fèi)用。對于銀河名都來說，也正是需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目自身的優(yōu)勢；同時，彰顯項(xiàng)目的獨(dú)特文化價值主張塑造特有的個性與氣質(zhì)，形成市場關(guān)注的熱點(diǎn)，從而達(dá)到建立項(xiàng)目的高認(rèn)知度，并且樹立邦捷公司地產(chǎn)企業(yè)品牌與形象的良好目的。 以個性化的文化內(nèi)涵突圍。B、 預(yù)計(jì)整體目標(biāo)均價：216。D、 總銷售時限：2003年11月中旬開盤至2004年8月，開盤9個月內(nèi)完成總銷售額的95%。銀河名都，所倡導(dǎo)的是一種全新生活模式的提升。銀河名都主題推廣語的首要任務(wù)就是清晰地傳播項(xiàng)目的特質(zhì)，令目標(biāo)客戶群初次接觸便得以認(rèn)知銀河名都的價值主張，并與自身的需求與欲望對照，從而形成感性上的認(rèn)知，繼而產(chǎn)生深入了解的沖動，這是引發(fā)購買行為的基礎(chǔ)。導(dǎo)入期。我司建議在圍繞現(xiàn)場銷售中心、會所及樣板環(huán)境的建設(shè)竣工，逐步地展開全面銷售，以此大大加強(qiáng)目標(biāo)購房者的信心，確保項(xiàng)目的“開門紅”及持續(xù)旺銷?！?清盤期：時間：2004年7—8月，消化尾貨。 銷售中心、現(xiàn)場包裝及布置、示范單位等完工，向外開放；216。備注：具體的定價原則及價目表在收到本項(xiàng)目的詳細(xì)資料后提交。2. 優(yōu)先登記期：2003年10月初—10月下旬1) 以海派建筑為項(xiàng)目切入點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)炒作與推廣，迅速建立銀河名都的形象及市場地位，刺激目標(biāo)客戶的購買欲望。公開發(fā)售期內(nèi)，前期的意向客戶簽署《正式認(rèn)購書》，補(bǔ)足３萬元的定金，7天內(nèi)，客戶交齊首付款，簽署正式的商品房買賣合同。商定裝修標(biāo)準(zhǔn)3款左右，標(biāo)準(zhǔn)化裝修成本為400元/平方米左右，由于是批量選材與施工，其成本低于市場價格，對于客戶來說，也是有利可圖的。對于招商主力承租戶的考慮。在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，使用不同的返租率，其中返租率的高低排順序分別為一次性付款，分期付款。 因此，我司建議，從多個層面出發(fā)，積極地打一場銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達(dá)率的廣且深入。n 通過內(nèi)部認(rèn)購實(shí)現(xiàn)首批客戶的成交n 為開盤打下人際傳播的良好基礎(chǔ)n 繼續(xù)為開盤儲備意向客戶 內(nèi)部認(rèn)購期的選房大會 配合銷售現(xiàn)場完畢，開展現(xiàn)場開放儀式與活動第一次公開發(fā)售（2003年11月18日，住宅部分開盤，同時商業(yè)部分進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購）n 完成現(xiàn)場環(huán)境（銷售中心、樣板區(qū)、看樓通道包裝）n 準(zhǔn)備多套價格方案，