【正文】 認購日。 快速銷售，實現(xiàn)“短、平、快”：由于銀河名都相對規(guī)模較大，追求快速銷售，快速資金回籠，是銷售策略制訂的核心指導思想。本項目在推出起初，初定以多層1700元/平方米、小高層2000元/平方米、商業(yè)4200元/平方米的價位入市。備注：具體的單位推售部署在收到本項目的詳細資料后提交。同時，推出銀河名都的商業(yè)部分，吸引目標經(jīng)營者與投資者前來意向登記。內(nèi)容及意義：一方面，在銷售中提供多款裝修方案，提供予客戶，作為贈值服務。先進行主力商戶招商，后進行項目銷售，保證營銷推廣執(zhí)行與招商同步進行。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付10%的計劃，連續(xù)五年。當有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家（或發(fā)展商直接與該意向買家——返租）進行租賃本商鋪的細節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時既已擁有了穩(wěn)定租約（回報）。n 接受意向登記，積蓄前批客戶；n 通過房地產(chǎn)業(yè)界與新聞媒介進行滲透式推廣建立項目知名度，為開盤儲蓄客源。 賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語福山區(qū)的區(qū)位價值日益成熟的生活氛圍，形成新的生活理想?yún)^(qū)域正在騰飛的福山區(qū)銀河名都即將出臺領先的生活享受福山區(qū)優(yōu)質(zhì)社區(qū)典范 推廣策略：216。A、 招標廣告（如：銷售人員招聘廣告等）；B、 項目形象廣告?！?時間：2003年10月初※ 地點：銀河名都項目現(xiàn)場※ 內(nèi)容：n 工地現(xiàn)場舉行新聞發(fā)布會；n 開工剪彩儀式；n 舞獅儀式。 賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語極富競爭力的價格高性價比，物超所值銀河名都的價格，煙臺購房者的驚喜產(chǎn)品的各方面介紹全面超前的開發(fā)理念精雕細刻的銀河名都內(nèi)部認購熱銷銀河名都受到熱烈追捧，不買會吃虧、后悔超額認購震撼全城 推廣策略： 通過深化項目宣傳，令市場認知與接受“海派的優(yōu)越生活模式”的開發(fā)理念。n 分為等待區(qū)與選房區(qū)兩大功能區(qū)。※ 地點：銀河名都銷售現(xiàn)場。 賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語園林景觀設計高綠化率東方園林精萃參與性、趣味性人與環(huán)境的和諧相處運動區(qū)重點為社區(qū)內(nèi)罕有的超大型運動中心廣場老、中、青、幼可隨時各自享受運動健康的樂趣運動就在家門口公開發(fā)售熱銷銀河名都受到眾人的認可銀河名都開盤創(chuàng)銷售奇跡推廣策略： 通過現(xiàn)場包裝打動人心，達到或超越消費者心理期望值。● 促銷措施：優(yōu)先購鋪權，享受較高折扣權現(xiàn)場活動5．1 開盤當天驚喜大抽獎：意義:為開盤當天蓄集人氣，制造轟動效應。第二次公開發(fā)售（12月13日） 推廣目標利用前期的熱賣，再次拋起銷售高潮。 首批商鋪客戶組織參觀上海知名的商業(yè)項目，向他們描述未來的經(jīng)營前景。地點：銷售中心。 自助插花；216。 （客戶挑選其一執(zhí)行）執(zhí)行備注：無論客戶選擇何種按揭，僅按八成三十年計算。 項目的整體素質(zhì)的展示（如：會所展示區(qū)、園林景觀展示區(qū)、交樓材料展示）以洽談區(qū)為中心，藝術雕塑巧妙地點綴在營銷中心突出項目所倡導的“原汁原味海派建筑藝術”的氛圍。我們需要用色彩、風格、舒適感打動人。個性化的色彩銀河名都每套樣板間都需要一個裝飾主題和一個由34種顏色搭配而成的主色調(diào)。如：距離項目開盤還有20天。七、營銷推廣費用安排一、整體推廣費用以及費用分配一）項目推廣費用預算費用約占總銷售額的2% ，約520萬元。 戶外廣告——包括戶外廣告牌、燈箱等，約占整個媒介推廣費用的10%168。在競爭激烈的市場中，項目也必須是樹立自身獨特、與眾不同的特質(zhì)，這種特質(zhì)是從目標客戶群全方位的需求出發(fā)，產(chǎn)品力與形象力同舉，創(chuàng)造一個高價值的銷售力。 優(yōu)先認購期 約占總推廣費用的15%168。 報紙廣告——包括硬性廣告、軟文及新聞炒作，約占整個媒介推廣費用的40%168。戶外廣告 在項目的附近的戶外廣告以項目的形象宣傳為主。三）營銷現(xiàn)場包裝圍墻、周邊環(huán)境項目臨近槐中路且項目外部交通便利，圍墻廣告便成為了一道亮麗的風景。銀河名都室內(nèi)陳設應該做到豐富翔實很容易給人以錯覺：仿佛是正在參觀一個有人實院居住生活的住所，而不是一個房地產(chǎn)項目的樣板間，銀河名都的陳設建議分以下幾類：布藝：布藝有多種，主要靠墊、座椅套、沙發(fā)套、窗簾、餐布、床罩、桌布……，布藝的顏色和每套室內(nèi)的主色調(diào)一致。營銷中心的室外環(huán)境設計同時，在外部環(huán)境的處理上，主要考慮外部環(huán)境的園林景觀的與內(nèi)部環(huán)境的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，讓人在營銷中心內(nèi)部可以看到部分的園林景觀的精華的濃縮。5．2 利用報紙廣告?zhèn)鞑ゴ黉N活動，并配合新聞媒體的報道，告知銀河名都在持續(xù)地完善各方面的建設。 以優(yōu)惠措施推出市場，降低購房的門檻，促進成交，盡快達到回籠資金的目的。 新款手機、手提電腦、微電子產(chǎn)品等展示；216。操作內(nèi)容：a、 所有提交1萬元誠意金的客戶，都可以參與競猜b、“金飯碗”重量競猜活動，只要來現(xiàn)場者填妥個人資料后均可參加競猜，將其猜想的重量寫在表格上投入競猜箱中，每一個身份證號碼只可有一次競猜機會，在公開發(fā)售日由當?shù)毓C部門評選出最接近重量的10位客戶，優(yōu)勝者可獲1000元左右的袖珍版“金飯碗”一只。 報紙廣告及軟文炒作本項目商業(yè)部分商業(yè)前景及，帶來的巨大商業(yè)價值及回報?！皶r尚新生活”開盤電臺直播時間：11月18日 9：00—11：00意義：第一時間向廣大聽眾同步送“銀河名都”開盤盛況及開發(fā)企業(yè)概況、樓盤優(yōu)勢特點，最大限度擴大開盤活動的社會公眾認知度和影響力，吸引聽眾及潛在購房戶前來樓盤參觀、購房。推廣手法：，讓消費者親身感受原汁原味的海派建筑的格調(diào)與氛圍。媒體配合： 內(nèi)部認購前，在大眾媒體上進行項目大受歡迎，超額認購的消息。其余客戶可留在等待區(qū)參加抽獎?！?時間：2003年10月18日※ 地點：酒店的多功能大廳※ 操作內(nèi)容：n 為VIP客戶指定認購的單位區(qū)域，避免過于分散影響市場認購；n VIP客戶在認購后的七天日內(nèi)交齊首期，簽訂購買合同，否則作為過期，取消認購資格。從多個角度，提出人居的適應性標化，形成銀河名都居住的十大標準。東方主題園林感受東方園林的美景與文化東方園林藝術精博園生活品質(zhì)的提升享受更優(yōu)質(zhì)的生活品質(zhì)活出優(yōu)越感規(guī)劃設計坡地綠化，超大綠化空間等居住與時尚同步戶型設計創(chuàng)新和實用的室內(nèi)空間戶型之王，會呼吸的房子 推廣策略： 強勢導入銀河名都的原汁原味海派建筑概念； 積蓄意向客戶，變相進行銷售； 推廣手法： 優(yōu)先認購登記：以針對意向客戶出售購房優(yōu)惠卡的形式，進行變相的認購登記。216。制造“物美價廉”的巨大心理落差。2） 坐銷不能保證銷售目標的實現(xiàn)本項目必須打破傳統(tǒng)墨守成規(guī)銷售手法的桎梏，實行有較大的創(chuàng)新與突破，在此，我司結合本項目的實際情況，在銷售手法提出以下建議：將傳統(tǒng)的坐銷與新型的互動式行銷結合3） 組織架構：銷售人員分為3個組，每組3—4人。2） 返租的方式：采用提升一定比例的價格系數(shù)，可一次性在樓價中扣減，也可按每季度返還相應的款項給予客戶。在招商過程中，在必要對每一個承租戶進行評價，預測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導?，F(xiàn)場展示標準中的部分裝飾材料，并將部分方案做成示范單位。11月18日，住宅首次公開發(fā)售，以先到先得的原則消化新客戶。2) 現(xiàn)場向客戶開放，有意向的前期客填寫相關的意向單（共三聯(lián)），可填寫三個意向單位。四）單位推售策略：1. 本項目在首次面市時，推出50％的貨量，保證市場上有充足的貨源可供挑選。 銷售中心外廣場鋪裝完畢，可作為現(xiàn)場活動的場所；216。五、銷售策略：一）基本策略：216。我司建議于2003年11月18日進行住宅公開發(fā)售，一方面先期消化前期認購住宅的客戶，另一方面為商鋪的發(fā)售積蓄客戶資源。目的在于通過市場前期宣傳推廣，以此考察市場對項目價格、環(huán)境、戶型、配套、物業(yè)管理等多方面的認知，以便對項目的再次改良，真正滿足市場及目標客戶群的需求。 傳播可感性高。講究生活質(zhì)量，追求生活情趣，都市與環(huán)境的和諧統(tǒng)一，是煙臺房地產(chǎn)市場的創(chuàng)新模式，是次都市中心的生活綠洲，獨具現(xiàn)代、時尚新生活的風