【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品質(zhì)20%18191516戶型設(shè)計(jì)10%121387景觀環(huán)境8%6745項(xiàng)目規(guī)模8%10866配套建設(shè)8%9766開發(fā)品牌8%6755工程風(fēng)險(xiǎn)8%7877合 計(jì)100%941027885分值還原　94%102%78%85%附表二： 項(xiàng)目定價(jià)對(duì)比分析表分 項(xiàng)項(xiàng) 目華富世家中央公園陽光嘉苑上城公館各項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)3800460034003780本項(xiàng)目對(duì)比得分94%102%78%85%本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格3572469226523145比準(zhǔn)項(xiàng)目比準(zhǔn)權(quán)重權(quán)重后本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)12501658266660本項(xiàng)目加權(quán)平均價(jià)3819二、價(jià)格策略總體價(jià)格策略。高價(jià)策略?；陧?xiàng)目具有別的樓盤所沒有的明顯優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品綜合性能佳、性價(jià)比高、發(fā)展商品牌信譽(yù)好、美譽(yù)度高等原因，項(xiàng)目的總體價(jià)格策略定為高價(jià)策略，可在上述已測(cè)價(jià)的基礎(chǔ)上上調(diào)5％，價(jià)格確定在4000元/㎡左右，為迎合消費(fèi)者的心理，定價(jià)為3998元/㎡或3988元/㎡。銷售過程中的價(jià)格策略。低開高走價(jià)格策略，尾盤價(jià)格適時(shí)考慮適當(dāng)降低。低開高走價(jià)格策略是隨著施工建筑物的形成和不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按照預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略。價(jià)格先低，給消費(fèi)者以實(shí)惠，開盤初容易聚集人氣；先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑；尾盤價(jià)格適時(shí)降低，全部脫手。整個(gè)銷售過程中走出價(jià)格“低—高—低”的路線。在每個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)上，要掌握好調(diào)價(jià)幅度和調(diào)價(jià)頻率，調(diào)價(jià)幅度要小，每次漲幅在2％～3％之間；調(diào)價(jià)頻率要適度，本項(xiàng)目在銷售過程中擬調(diào)價(jià)1～2次。本項(xiàng)目擬主體封頂（預(yù)計(jì)2011年10月份）以4000元/㎡開盤銷售，竣工綜合驗(yàn)收交付使用（現(xiàn)房，預(yù)計(jì)2011年10月份）后調(diào)至4200元/㎡，交付使用半年后若銷售不暢再考慮適當(dāng)降價(jià)銷售。差別價(jià)格策略住宅差別分為不同的樓棟，不同的朝向，不同的樓層。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，差別定價(jià)策略應(yīng)用為：（1）B區(qū)樓價(jià)格＋2％，CCC4每棟價(jià)格＋2％。（2）每棟樓東戶＋1％，西戶＋％。折扣價(jià)格策略為刺激客戶購(gòu)買欲望，滿足其消費(fèi)心理，促使成交，項(xiàng)目銷售過程中，須有價(jià)格折扣策略。本項(xiàng)目在執(zhí)行上述2策略的基礎(chǔ)上，一次性付款優(yōu)惠4％，按揭付款優(yōu)惠3％。一次性付款和按揭付款在一定的價(jià)格時(shí)期內(nèi)付齊，執(zhí)行該時(shí)期內(nèi)的價(jià)格，然后在分別優(yōu)惠4％和3％。具體的住宅差別價(jià)格策略的應(yīng)用待發(fā)展商銷售價(jià)格確定以后制表列出。三、賣點(diǎn)策劃及賣點(diǎn)儲(chǔ)備各種生活配套設(shè)施完善齊全，交通十分便捷，令您生活更自如。本項(xiàng)目周邊地區(qū)現(xiàn)有和規(guī)劃都是居住區(qū)，各種生活配套設(shè)應(yīng)有盡有，十分便捷的交通網(wǎng)絡(luò)使你出行更加方便。靈活多樣的付款方式，令您置業(yè)更輕松。本項(xiàng)目的付款方式有一次性付款、建筑期內(nèi)分期付款、八成三十年期按揭付款等方式，任您量力而行，擇優(yōu)選擇。特色學(xué)校，住進(jìn)本項(xiàng)目，您的孩子一只腳已踏進(jìn)了藝術(shù)殿堂?，F(xiàn)在的工薪白領(lǐng)階層特別注重孩子的教育投入，有時(shí)“地段”、“價(jià)格”、“戶型”等因素與“孩子的教育”因素相比是次要的，所以，我們不應(yīng)忽略這一點(diǎn)，抓住項(xiàng)目中特色學(xué)校這一有利因素，瞅準(zhǔn)“父母心”。優(yōu)質(zhì)高效的物業(yè)管理服務(wù)，令您無后顧之憂。優(yōu)質(zhì)高效的物業(yè)管理服務(wù)是項(xiàng)目立足于日益激烈競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的必要條件，可以解決業(yè)主的后顧之憂，一心一意的工作、經(jīng)營(yíng)。本項(xiàng)目由發(fā)展商旗下的物業(yè)管理企業(yè)實(shí)施物業(yè)管理服務(wù)，它是一家經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，能使業(yè)主更安心、放心。承諾無理由退房。本項(xiàng)目竣工交付使用前或交付使用后3個(gè)月內(nèi)業(yè)主未裝修的房屋，業(yè)主若不滿意，不需任何理由，只要提出，可退可換，退者足額退款，換者已交款項(xiàng)多退少補(bǔ)。先買者實(shí)惠多多，物業(yè)升值潛力巨大。由于本項(xiàng)目實(shí)施的是低開高走的價(jià)格過程策略，先買者有一定的現(xiàn)金折扣，予消費(fèi)者實(shí)惠。根據(jù)安陽市房地產(chǎn)市場(chǎng)及本項(xiàng)目鄰近地段的市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)來看，片區(qū)市場(chǎng)價(jià)格在2012年底之前肯定有售價(jià)5000元/㎡的住宅橫空出世，因此本物業(yè)升值潛力巨大。策劃好的賣點(diǎn)，并不是一次性的全部廣而告之，而是視市場(chǎng)狀況、銷售進(jìn)度陸續(xù)推出，賣點(diǎn)要儲(chǔ)備一部分以留需要時(shí)急用。在項(xiàng)目開盤時(shí)首先推出第3項(xiàng)賣點(diǎn)，在強(qiáng)銷期內(nèi)推出第6條賣點(diǎn)，以后要隨時(shí)進(jìn)一步地挖掘賣點(diǎn)。四、營(yíng)銷策略以“無理由退房”概念推向市場(chǎng)，顯示發(fā)展商的實(shí)力和誠(chéng)信，從而吸引潛在客戶，聚集人氣。大力宣傳發(fā)展商實(shí)力信譽(yù)，擴(kuò)大品牌形象影響。舉行開盤儀式，邀請(qǐng)發(fā)展商人士、轄區(qū)政府官員、準(zhǔn)客戶發(fā)言致辭，并進(jìn)行一些文娛活動(dòng)。制程旺銷搶購(gòu)氛圍，大力造勢(shì)。（1）張?zhí)b銷控表，充分表現(xiàn)旺銷勢(shì)頭。（2）組織有確切購(gòu)房意向的客戶集中認(rèn)購(gòu)，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（3）延長(zhǎng)與客戶現(xiàn)場(chǎng)交流時(shí)間，保持專賣人氣。（4）在賣場(chǎng)間斷的播放廣告錄像，人員現(xiàn)場(chǎng)辦公。做幾次事件推廣營(yíng)銷。（1）利用國(guó)內(nèi)、省內(nèi)、市內(nèi)即時(shí)發(fā)生的政治、法律、生活事件，籌辦晚會(huì)。（2）舉行贊助“希望工程”、“春蕾”、助殘、助困等捐資儀式，由媒體刊登新聞報(bào)道。（3）利用手機(jī)短信，給全市所有機(jī)主發(fā)送短信：“安陽義烏國(guó)際商貿(mào)城恭祝您事業(yè)有成，生意興隆，家庭幸福。”五、銷售形式銷售地址。銷售主戰(zhàn)場(chǎng)設(shè)在售樓接待中心，必要時(shí)在市政廣場(chǎng)或兩館一帶人流量大的地域設(shè)看樓專車落點(diǎn)，方便客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。付款方式。在不同價(jià)格時(shí)期內(nèi)，付清購(gòu)房者款執(zhí)行當(dāng)前銷售價(jià)格。內(nèi)容 方式一次性付款按揭付款折 扣96％97％定 金1萬元六、廣告宣傳廣告策略。采取密集轟炸和長(zhǎng)線滲透相結(jié)合，多媒體一齊上，掀起立體廣告攻勢(shì)，大范圍、全方位、高密度的傳播售樓信息，激發(fā)購(gòu)買欲望，制造銷售熱點(diǎn)。擴(kuò)大安陽義烏國(guó)際商貿(mào)城的知名度、識(shí)別度、美譽(yù)度。廣告主載體：安陽日?qǐng)?bào)、手機(jī)短信。次載體：安陽電視臺(tái)、安陽經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)、戶外廣告、宣傳單張、橫幅、彩旗、花籃等。廣告主題“讓工薪白領(lǐng)住上好房子”?！盁o理由退房”。廣告內(nèi)容（1）賣實(shí)力：標(biāo)榜發(fā)展商實(shí)力、信譽(yù)、品牌。（2）賣質(zhì)量：工程質(zhì)量?jī)?yōu)秀。（3）賣戶型：平面布局科學(xué)合理，絕版戶型。（4）賣物業(yè)管理服務(wù)：物業(yè)管理服務(wù)，大家庭的保姆。 廣告費(fèi)用總計(jì)投入50100萬元，視銷售狀況合理安排廣告節(jié)奏，適時(shí)投入。七、銷售計(jì)劃（一）銷售渠道的選擇發(fā)展商內(nèi)部人員銷售或外部代理銷售。理由是：，為將來銷售大規(guī)模的樓盤夯實(shí)業(yè)務(wù)能力基礎(chǔ)。“鯰魚效應(yīng)”。（二）計(jì)劃安排第一階段：形象導(dǎo)入期。2010年9～2011年0月份。抓住國(guó)慶長(zhǎng)節(jié)及中秋佳節(jié)，進(jìn)行形象導(dǎo)入和聚集人氣。重點(diǎn)實(shí)施以新聞炒作等軟廣告為主題的形象宣傳，圍墻廣告、橫幅、售樓處指示牌跟進(jìn)。第二階段：開盤預(yù)熱期。2011年10～11月份的30天左右時(shí)間，力爭(zhēng)10%銷售量。重點(diǎn)推出報(bào)紙廣告、手機(jī)短信，制造完成宣傳單張。第三階段：強(qiáng)銷期。2011年11月～2012年6月份前后。全方位進(jìn)行立體廣告轟炸，公開宣傳等全面鋪開，目標(biāo)爭(zhēng)取達(dá)到70％的銷售量。第四階段：持續(xù)銷售及尾盤消化期。2012年6月份以后，完成尾盤30％左右的消化收尾工作。以適當(dāng)?shù)拇黉N優(yōu)惠吸引猶豫不決的客戶下定，力爭(zhēng)12年底之前將尾盤售清離場(chǎng)。第三章 建設(shè)方案第一節(jié) 總圖設(shè)計(jì)一、主題概念項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)由機(jī)械工業(yè)第六設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，以歐式皇家經(jīng)典園林為藍(lán)本，通過綠色大草坪、特色花園組團(tuán)和水系三大部分進(jìn)行有機(jī)組合，同時(shí)依托外圍城市公共綠帶和易園景觀資源，將建筑布局、組團(tuán)空間肌理與外圍景觀形成呼應(yīng)關(guān)系，并從用地劃分、組團(tuán)連接、道路設(shè)置、建筑排布、環(huán)境營(yíng)造等方面進(jìn)行綜合均衡，以“新時(shí)代”為主題，以建設(shè)一個(gè)高尚居住小區(qū)為最終目的，力圖讓居住者獲得生生不息的自然涵養(yǎng)，將城市自然因素融入城市開發(fā)，塑造“綠、水、城”整體組團(tuán)空間布局，形成城市生態(tài)級(jí)公園社區(qū)。二、設(shè)計(jì)特色與已建成的其他小區(qū)相比，具有新時(shí)代理念，具有以下特色：整體采用圍合式布局；商業(yè)街圍合與商業(yè)部分形成互動(dòng)，保證住宅的私密性和專屬性；周邊33層高層圍合31層中央樓王景觀區(qū)，錯(cuò)落布局排