昭通國際商貿(mào)城營銷策略案(編輯修改稿)
2025-02-13 10:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 單一，對子女前途不確定，希望其留在身邊，對回報敏感。 攻擊手法： 主題 SP活動、售樓部合理的政策。 置業(yè)投資客群 公務(wù)員及事業(yè)單位 富人及老板階層 為子女置業(yè)者 置業(yè)投資客群 公務(wù)員及事 特征： 外地工作或做生意，希望家里有資產(chǎn)或者準備返鄉(xiāng)發(fā)展的外地昭通人。 攻擊手法： 戶外主題、關(guān)系人營銷、口碑傳播及售樓部合理的政策。 特征： 投資欲望極強，職業(yè)炒房者，或其他投資機會減少轉(zhuǎn)向投資商業(yè)物業(yè)，對 物業(yè) 3年內(nèi)的短期增值敏感，對內(nèi)部認購等政策優(yōu)惠敏感。 攻擊手法： 內(nèi)部認購的口碑傳播和認購政策，并通過各種關(guān)系暗線傳播。 特征： 已經(jīng)嘗到租金上漲的甜頭，對商業(yè)物業(yè)投資很有信心，也有些預(yù)期要拆遷 的如大市場和迎豐路，對租金回報政策敏感。 攻擊手法： 行銷走訪、通過商戶口碑傳播、售樓部合理的政策。 返鄉(xiāng)置業(yè)投資 職業(yè)短期投機主義者 昭通各市場目前的房東 PART 3 分貨包及價格運動篇 A. 分貨包及價格背景 B. 價格運動策略 C. 分貨包策略 如何跑贏市場？ 價格背景 ? 火車站大市場團購價僅為 2160元 /㎡，對本案客戶的心理價位影響較大，經(jīng)過訪談客戶愿意增加的單價為 600元 /㎡。 認購背景 ? 食品、副食品等行業(yè)的經(jīng)營戶為本案的核心客戶，對于價格也較為敏感，為確保首期認購成功，認籌政策需有吸引力。 供應(yīng)背景 ? 本案貨品總量大，且包含聯(lián)排、底商、住宅等多種產(chǎn)品形態(tài)，為形象統(tǒng)一，且制造稀缺感，整盤必須進行貨包整理與分配。 分貨包及價格策略的背景 分貨包及價格策略指向 分貨包策略指向 ?整盤需將貨品按產(chǎn)品形態(tài)分 3大貨包； ?首期上市貨包應(yīng)為主力貨品； ?主力貨品應(yīng)該有少許銷控預(yù)留。 價格策略指向 ?整盤需以內(nèi)部認購方式采取低開高走的價格策略； ?內(nèi)部認購實際成交價格控制在 3200元 /㎡以內(nèi)； ?商業(yè)均價控制在 3500元 /㎡左右。 A. 分貨包及價格背景 B. 價格運動策略 C. 分貨包策略 如何跑贏市場？ PART 3 分貨包及價格運動篇 價格運動 ? 總體思想： 將聯(lián)排商業(yè)、住宅、底商分別定價。拉開整盤差價，以聯(lián)排商業(yè)為核心，吸引自營戶；聯(lián)排商業(yè)銷售進入尾盤后，以尾盤及底商吸引潛在客戶及投資戶。整盤分貨品類型以低開高走的運動思路，首先保證對自營戶的成功銷售，在當(dāng)?shù)厥袌鰻I造良好態(tài)勢，以房源的逐步增值保障首批客戶的高滿意度。 策略要點 I. 掌握好調(diào)價的頻率和幅度。 II. 調(diào)價初期可以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過度，有新生客源時在撤銷折扣。 III. 提價時要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。 IV. 提價時要勾勒出新的賣點，刺激消費信心，提升后要加大對已經(jīng)夠買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，想親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。 類別 第一包 第二包 第三包 第四包 優(yōu)惠前價格線 ： 元 /㎡ 3500 3500 2150 當(dāng)期優(yōu)惠權(quán) 10% 3% 5% 優(yōu)惠后價格線 : 元 /㎡ 3150 3395 商業(yè) 3800 住宅 2150 當(dāng)期新上市量 : 萬 元 29182 9275 6575 前期余下房源 預(yù)期銷售率 : 70% 80% 80% 尾盤清售 價格運動策略 1950 2050 2150 2200 19001950202220502100215022002250內(nèi)部認購 開盤優(yōu)惠 開盤均價 尾盤價格 住宅價格走勢 3層聯(lián)排 30003200340036003800內(nèi)部認購 開盤優(yōu)惠 開盤均價 尾盤價格 3150 3400 3500 3800 3層聯(lián)排商業(yè)價格走勢 4100 4250 4350 4500 4000410042004300440045004600內(nèi)部認購 開盤優(yōu)惠 開盤均價 尾盤價格 2層商業(yè)價格走勢 6100 6300 6500 6700 600061006200630064006500660067006800內(nèi)部認購 開盤優(yōu)惠 開盤均價 尾盤價格 底商價格走勢 各貨品價格運動表 A. 分貨包及價格背景 B. 價格運動策略 C. 分貨包策略 如何跑贏市場？ PART 3 分貨包及價格運動篇 分貨包思想： 總體分為 4個貨包，聯(lián)排商業(yè)作為主力產(chǎn)品為第一貨包，內(nèi)部認購后的強銷期推出外圍兩層商業(yè)和負一層底商住宅為第二貨包，商業(yè)整盤銷售 80%后，推出住宅產(chǎn)品為第三貨包，尾盤為第四貨包。 第 1貨包，聯(lián)排商業(yè)的 90%（ 10%為銷控預(yù)留）。主要用于滿足副食品、小百貨、服飾等核心自營客戶。銷售價格優(yōu)惠后約 3150元 /㎡，以內(nèi)部認購方式進行銷售，回籠開工階段現(xiàn)金流。 第 2貨包，強銷期的貨品補充，強銷期解開，正式開盤時出售，針對建材、五金等其他補充性業(yè)態(tài)和投資客戶進行銷售。 第 3貨包，住宅部分。開盤價 2022元 /㎡左右，對于購買了商業(yè)，以及售樓部前期的蓄客給予不同幅度的優(yōu)惠，開盤后取消優(yōu)惠，形成高走趨勢。 第 4貨包，尾盤部分。采取客帶客政策和縣份走訪行銷清盤。 分貨包主題思想 分貨包具體操作： 第 1貨包為內(nèi)部認購，如銷售情況好，短時間內(nèi)便可解開 第 2貨包，進行正式開盤銷售。帶前 2個貨包銷售達到 80%以上，則解開第 3貨包開盤進行銷
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