昭通國(guó)際商貿(mào)城營(yíng)銷策略案-資料下載頁(yè)
2025-01-17 10:26本頁(yè)面
【正文】 ? 售樓部超級(jí)完美樓書 + VIP服務(wù)增加客戶滿意度。 ? 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)設(shè)置在認(rèn)籌前 10天，公示產(chǎn)品信息，增加興奮點(diǎn)，增加選鋪成功率。 ? 銷售人員對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行行銷宣傳。 第二階段 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（ ） 推廣主題建議： 由形象導(dǎo)入到銷售，如“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”火爆認(rèn)籌中等； 認(rèn)籌政策的媒體公示； SP活動(dòng)的告知。 第二階段 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（ ） 第三階段 商業(yè)強(qiáng)銷期（ 1月 1日） 商業(yè)強(qiáng)銷期主要以第二貨包為主，同時(shí)要加入銷控的商業(yè)聯(lián)排，由于兩層商業(yè)的總價(jià)較低，主要面對(duì)投資型客戶。這個(gè)時(shí)候是商業(yè)運(yùn)營(yíng)貢獻(xiàn)賣點(diǎn)的時(shí)候，需重點(diǎn)把握。 階段目的：針對(duì)投資客， 完成第二貨包的銷售目標(biāo)。 攻擊戰(zhàn)術(shù)： ? 不打產(chǎn)品牌，不做內(nèi)部認(rèn)購(gòu)成功的自夸，成立商業(yè)管理公司，推出王牌商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式。 ? 招商先行，增加投資客的信心，可推出結(jié)對(duì)子的帶租約銷售模式。 ? 現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度展示，爭(zhēng)取 12月底出地面。 ? 媒體選用電視 +報(bào)紙 +戶外 +廣播的混合模式，引導(dǎo)投資客對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的認(rèn)可，全面說服。 ? 大型 ROAD SHOW活動(dòng)為招商造勢(shì)。 ? 針對(duì)投資客做擠壓式賣場(chǎng)開盤。 第三階段 商業(yè)強(qiáng)銷期（ 1月 1日） 推廣主題建議： “王牌商業(yè)管理模式”的詮釋、引導(dǎo)、說服。 針對(duì)投資客群，推出如“做投資者財(cái)富榜樣”一類的主題推廣。 大型 ROAD SHOW 活動(dòng)的主題擬定，如“慶祝昭通國(guó)際商貿(mào)城招商啟動(dòng)”等 第四階段 住宅認(rèn)購(gòu)期（ 11年 1月 1日 6月 1日） 住宅認(rèn)購(gòu)期主要以第三貨包 3萬(wàn)㎡住宅產(chǎn)品為主，項(xiàng)目需重新定位宣傳，商業(yè)產(chǎn)權(quán)的住宅具備相對(duì)劣勢(shì)，價(jià)格不宜沖高，應(yīng)該以中低價(jià)格、高性價(jià)比為優(yōu)勢(shì)進(jìn)行客戶說服，客戶以投資型和中低端剛性需求為主，如有關(guān)系資源，可考慮組織一輪團(tuán)購(gòu)。 階段目的： 在商業(yè)順銷期的同時(shí)，塑造住宅概念，并完成銷售目標(biāo)（目 標(biāo)售卡 400張，認(rèn)籌 60%）。 攻擊戰(zhàn)術(shù)： ? 重新塑造產(chǎn)品概念，售樓部以產(chǎn)權(quán)式住宅概念打消客戶產(chǎn)權(quán)疑慮。 ? 對(duì)已購(gòu)鋪商戶設(shè)定針對(duì)性的 VIP政策。 ? 針對(duì)對(duì)面紫光小區(qū)對(duì)教育系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)，再縣份開展事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)宣傳活動(dòng)。 ? 媒體選用報(bào)紙 +戶外模式，進(jìn)行空中轟炸。 ? 擠壓式賣場(chǎng)開盤設(shè)置。 第四階段 住宅認(rèn)購(gòu)期（ 11年 1月 1日 6月 1日） 推廣主題建議： “昭通史上生活最便利、成本最低”的精品住宅。 “昭通新財(cái)富中心的寓所”。 開盤活動(dòng)和優(yōu)惠政策的公示告知。 尾盤促銷期主要是針對(duì)少量尾盤進(jìn)行促銷，這個(gè)時(shí)候整盤各種貨品的價(jià)格都已經(jīng)漲上來了，銷售的亮點(diǎn)以樣板區(qū)、樣板房、主體封頂這些實(shí)際可以看到的東西為主了。 階段目標(biāo)： 4個(gè)月清盤 攻擊手法： ? 邊漲價(jià)邊促銷的價(jià)格運(yùn)動(dòng)策略，如免配套費(fèi)、贈(zèng)送物管費(fèi)等。 ? 聯(lián)合其他公司，增加交房標(biāo)準(zhǔn)附加，如裝修、家電、家具等。 ? 樣板房的推出，配合現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，如紅酒、咖啡名品品鑒。 ? 推出客帶客政策 ? 媒體主要是戶外 +報(bào)紙。 第五階段 尾盤促銷期（ 11年 6月 1日 10月底） 第五階段 尾盤促銷期（ 11年 6月 1日 10月底） 推廣主題建議： 以工程節(jié)點(diǎn)形象和案場(chǎng)體驗(yàn)式 SP活動(dòng)為主導(dǎo)刺激市場(chǎng)。 配合對(duì)商業(yè)管理方面對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)推廣的要求。 以即將售罄的稀缺性說服客戶。 PART 5 首期上市要點(diǎn) A. 首期推廣上市節(jié)奏 B. 首期執(zhí)行的要點(diǎn)把控 必須確保首期成功 補(bǔ)強(qiáng)地段 樹立形象 項(xiàng)目亮點(diǎn) 財(cái)富價(jià)值最大化 說服客戶 熱銷并持續(xù) 形象導(dǎo)入 認(rèn)購(gòu)蓄勢(shì) 認(rèn)籌強(qiáng)銷 階段 主題 目的 財(cái)富盛宴 即將認(rèn)購(gòu) 戶外、事件傳播、 軟文炒作等 稀缺商鋪認(rèn) 購(gòu)火爆進(jìn)行中 戶外、報(bào)廣、直 投、電視、電臺(tái)售樓部開放活動(dòng)等 認(rèn)購(gòu)倒計(jì)時(shí) 戶外、報(bào)廣、直 效、公關(guān)活動(dòng)等 渠道與手段 基礎(chǔ)籌備 市場(chǎng)發(fā)聲 引發(fā)期待 未來財(cái)富 方向 戶外 PART 5 首期上市要點(diǎn) A. 首期推廣上市節(jié)奏 B. 首期執(zhí)行的要點(diǎn)把控 必須確保首期成功 ? 項(xiàng)目推向市場(chǎng)，第一個(gè)任務(wù)就是來電來訪量的保證，那么如下幾點(diǎn)將是我們?cè)黾涌蛻魞?chǔ)備量的主要方式： ① 有吸引力的推廣，及時(shí)地售樓部開放信息公示。 ② 商會(huì)代表的公關(guān)，使其組織商戶到售樓部咨詢。 ③ 重點(diǎn)市場(chǎng)的行銷推廣。 ④ 制造良好的市場(chǎng)口碑傳播。 要點(diǎn)一：充裕來電來訪量 ? 在足夠來電來訪量的情況下，我們掌握了很多意向客戶的信心。但要保證客戶的有效性，才能確保認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的高成交率，為此，我們有如下方式： 通過辦理認(rèn)籌卡篩選有效客戶。 行業(yè)龍頭搞定。 增加大客戶政策優(yōu)惠點(diǎn)率，使意向強(qiáng)客戶自動(dòng)說服意向弱客戶“湊組”買卡。 要點(diǎn)二：有效客戶的蓄積 我們認(rèn)為： 按目前昭通客戶情況，不適用擠壓式賣場(chǎng)對(duì)客戶的逼定，但是仍然要保證交易熱度和交易時(shí)間的節(jié)省，對(duì)此我們建議如下： 合理化的交易流程，現(xiàn)場(chǎng)先交定再簽約。 認(rèn)購(gòu)順序按認(rèn)籌卡順序進(jìn)行認(rèn)籌。 認(rèn)購(gòu)前一天，預(yù)選鋪活動(dòng)開展，每位客戶預(yù)選 3個(gè)鋪源。 大客戶且選聯(lián)鋪 5個(gè)以上的，提前一周以企業(yè)預(yù)留方式鎖定。 要點(diǎn)三：認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的高成交量 2022/2/9 THANKS！ THE END
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