【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 持的康農(nóng)工程是溫家寶及多位中央領(lǐng)導(dǎo)批式和關(guān)注有關(guān)農(nóng)民健康的重點(diǎn)工程，與希望工程一起成為農(nóng)民脫貧至富的基本條件。E 客戶電話：你們的價(jià)格我能賺錢嗎？ 回 答：肯定能，因?yàn)椋壕虐钅z囊的賣點(diǎn)獨(dú)特，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小，開發(fā)難度相對(duì)小。九邦膠囊的目標(biāo)消費(fèi)群大是一個(gè)潛力巨大的長(zhǎng)久市場(chǎng)。我們的價(jià)格體系充分保障了客戶的利益，對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用支持到位，而且還有季度返利、年終返利、超額獎(jiǎng)勵(lì)等返利政策。而且我們的合作是雙贏的，一方不賺錢，另一方也賺不到錢。反過來說，你們賺錢了我們才賺錢。（F）客戶電話：你們實(shí)行什么經(jīng)銷體制？我的利益有保障嗎？ 回 答：我們?cè)诮?jīng)銷體制方面實(shí)行的是地市級(jí)市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷制，在市場(chǎng)的開發(fā)、推廣、維護(hù)整個(gè)過程中我們會(huì)按照銷售政策和經(jīng)銷協(xié)議的有關(guān)政策對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行支持。我們成立了九邦膠囊營(yíng)銷封閉訓(xùn)練營(yíng)，定期組織中國(guó)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師和業(yè)內(nèi)精英給經(jīng)銷商講課和互動(dòng)學(xué)習(xí)。您的利益在市場(chǎng)上會(huì)得到充分保障的，因?yàn)橹挥心睦嬗斜Ｕ狭?，您才能全力的做市?chǎng)，同時(shí)只有您市場(chǎng)做好了我們的利益才有保障。（G）客戶電話：你們?cè)诋a(chǎn)品的銷售上有什么支持？ 回 答：在產(chǎn)品的具體銷售時(shí)我們的支持主要有：一、終端的促銷，我們對(duì)每個(gè)零售客戶的營(yíng)業(yè)人員在產(chǎn)品鋪貨后會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧方面的培訓(xùn)，并進(jìn)行定期的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。二、在促進(jìn)終端客戶購貨方面，在產(chǎn)品熱銷后進(jìn)行一定的促銷支持，促進(jìn)經(jīng)銷商購貨。在市場(chǎng)開發(fā)后還會(huì)根據(jù)不同的情況不定期的開展一些促銷活動(dòng)。H 客戶電話：你們銷售費(fèi)用的支持怎么樣？ 回 答：您成為我們的經(jīng)銷商后，我們會(huì)在市場(chǎng)的不同時(shí)期，根據(jù)相關(guān)的政策給您在廣告、活動(dòng)、宣傳、促銷等各個(gè)方面的費(fèi)用支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。只要是有利于市場(chǎng)發(fā)展、促進(jìn)銷售、符合銷售政策的正常費(fèi)用，公司會(huì)全力支持您的。（I）客戶電話：這種產(chǎn)品肯定不好賣？回 答：目前市場(chǎng)上的確是有許多廉價(jià)質(zhì)低的產(chǎn)品擾亂了解酒產(chǎn)品市場(chǎng)，但該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，知名、有效的產(chǎn)品更少，Ru18的上市正好填補(bǔ)高端解酒產(chǎn)品的市場(chǎng)空白，為成功人士健康打造的Ru18定位準(zhǔn)、賣點(diǎn)多只要賣場(chǎng)選擇正確，稍做宣傳自然好賣。（J）客戶電話：解酒產(chǎn)品有什么消費(fèi)特征？回 答：是最接近于日用消費(fèi)品的，又不同于一般的日用品消費(fèi)．屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為，微量消費(fèi)，需求彈性較?。推胀ㄈ沼闷芬粯?，在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購買決策上，營(yíng)業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大因?yàn)樵诮饩飘a(chǎn)品消費(fèi)上，消費(fèi)是典型的非專業(yè)性購買，消費(fèi)者自主性較弱，只能對(duì)廣告或店員建議和其他外部因素被動(dòng)地接受．盡管過量飲酒對(duì)身體傷害很大，但人們對(duì)其基本知識(shí)仍不是很了解，這種情況也使我們?cè)谥贫▋r(jià)格上有很大的主動(dòng)性．（K）客戶電話：解酒產(chǎn)品的市場(chǎng)容量有多大？回 答：中國(guó)是個(gè)飲酒大國(guó)，悠久獨(dú)特的飲酒文化所造就的大量酒民的存在。按照簡(jiǎn)單的推算，中國(guó)有經(jīng)常性飲酒習(xí)慣的人口至少在 3500 萬以上。即使只以經(jīng)常性飲酒的人口作為基數(shù)，人均每年在飲酒保健產(chǎn)品上消費(fèi) 100 元，那么該市場(chǎng)的容量也達(dá)到了 35 億的規(guī)模。 隨著生活水平與消費(fèi)者保健意識(shí)的同步增長(zhǎng)，飲酒的場(chǎng)合與頻次在不斷增加，飲酒保健產(chǎn)品的市場(chǎng)容量也將不斷增長(zhǎng)，前景將未可限量。對(duì) RU18 而言，市場(chǎng)鎖定 1000 萬的人口，年均消費(fèi) 10 粒 / 人以上，市場(chǎng)消費(fèi)容量可達(dá) 1 億粒 / 年以上，市場(chǎng)有很大空間。（L）客戶電話：你們的產(chǎn)品知名度不高？ 回 答：是的，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，現(xiàn)在市場(chǎng)上可以經(jīng)銷的新產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價(jià)格透明度太高，想多賺一分錢都不可能，一類是偽劣產(chǎn)品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽(yù)，另一類是像我們這樣的黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣點(diǎn)，公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，產(chǎn)品本身具有較大的增長(zhǎng)潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作產(chǎn)品的知名度會(huì)隨之提高的。（M） 客戶電話：你們的產(chǎn)品質(zhì)量能保證嗎？ 回 答：我覺得這個(gè)問題很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，創(chuàng)一個(gè)品牌相當(dāng)不容易，請(qǐng)問我們會(huì)為了產(chǎn)品質(zhì)量的問題毀了我們辛苦創(chuàng)建的品牌嗎？產(chǎn)品質(zhì)量與效果問題您一點(diǎn)也不需要擔(dān)心，我們對(duì)市場(chǎng)做大規(guī)模的投入，不會(huì)拿我們自己的錢 開玩笑。您要不放心，我們的產(chǎn)品還有PICC承保呢（回話要點(diǎn)：不屑一談的感覺，但不能讓客戶感覺沒禮貌，不正面回答，而是反復(fù)從品牌的角度回答）三、昂生藥業(yè)概括 六、客戶面談面談四要點(diǎn)：場(chǎng)面、資料、解決客戶異議、貨物。S 面談：面談的場(chǎng)所不需要豪華，要平實(shí)，不空，不要有太多擺設(shè)，但要有眾多資料，整個(gè)面談場(chǎng)所要給客戶以非常忙碌的感覺。面談桌上的產(chǎn)品樣品最好排幾排，（最少三排，注意整潔）而不是只放幾個(gè)，要使產(chǎn)品在視覺與氣勢(shì)上給客戶以沖擊力。與客戶面談時(shí)要安排內(nèi)部人員不時(shí)的打進(jìn)電話，再安排接線員接線，務(wù)必讓客戶能聽到一點(diǎn)又不能聽得太清楚，確保競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷權(quán)的人很多的現(xiàn)場(chǎng)效果。T 簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品后請(qǐng)客戶入座會(huì)議室，業(yè)務(wù)人員打開幻燈機(jī)仔細(xì)講解產(chǎn)品機(jī)理、銷售方案，力求專業(yè)。U 客戶的特征：一般而言，到辦事處面談的客戶主要分為以下幾個(gè)類別： 老江湖型：這類客戶的特征是常年操作產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的通路環(huán)節(jié)以及廠家政策了如指掌，會(huì)反復(fù)與我們?cè)阡伒字С?、結(jié)款方式以及廣告支持方面進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，并且很有技巧。這類客戶成交難度較大，但一旦成交，市場(chǎng)操作的成功性也較大，但同時(shí)萬一失敗，破壞性也大。 黑馬型：這類客戶的特點(diǎn)是產(chǎn)品項(xiàng)目雖操作不多，但成功了操作過一些保健品，但遠(yuǎn)沒有老江湖型經(jīng)銷商那么謹(jǐn)慎。這類客戶成率較高，市場(chǎng)操作成功性大，破壞性小。 改行型：原來做其它產(chǎn)品的經(jīng)銷商，因其它產(chǎn)品銷售不暢或聽說保健品利潤(rùn)可觀，想改行做的經(jīng)銷商。這類客戶較容易成交。 下海型：這類客戶以前沒有做過產(chǎn)品的經(jīng)銷，通過各種手段手中有了一些積累，想通過經(jīng)銷一些產(chǎn)品獲得更多利潤(rùn)。這類客戶最容易成交，且對(duì)廠家的要求也較低，但市場(chǎng)操作成功性較小。X 解決客戶異議：面談時(shí)的常見客戶異議有：a、客戶：有多少人是自行購買？回答：調(diào)查顯示，所有參與調(diào)查的網(wǎng)民中 72%的會(huì)自行購買保健品，21%選擇不用吃，多休息或用其他的方法。目前，市場(chǎng)上的知名品牌只有海王金樽，各大藥房商超也非常暢銷，但用過反應(yīng)不好者居多。由此說明我國(guó)酒民會(huì)采取自行購買的措施進(jìn)行自我保護(hù)。b、客戶：產(chǎn)品鋪下去了你們會(huì)上廣告嗎？回答：我們?yōu)槭裁床簧蠌V告呢？根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)一半以上的消費(fèi)者還是很看重廣告的，他們會(huì)因?yàn)閺V告去選擇產(chǎn)品，在終端這種表現(xiàn)尤為突出，廣告可促銷又可樹立品牌，當(dāng)然要做，還要?jiǎng)?chuàng)意地去做，我們的市場(chǎng)野心坦率講很大，我們還有眾多后續(xù)產(chǎn)品將會(huì)源源不斷的推向市場(chǎng)。目前我們已經(jīng)在做大量的廣告，我們靠廣告嘗到了甜頭，我們?cè)趺磿?huì)不上廣告呢？后期的廣告只會(huì)更多更好。(展示廣告資料) c、客戶：消費(fèi)者會(huì)選擇在那里購買？回答：在選擇時(shí)有 28