壽險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-12-02 10:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 幸?？燔?； 15： 08 總致歡迎詞；（上場用音樂：男高音） 舉辦報(bào)告會(huì)及聯(lián)誼會(huì)的目的： （ 1）答謝客戶； （ 2）新的生活方式、新的生活理念、新的理財(cái)方式； （ 3）講話結(jié)束，15： 13 公司簡介的播放； 15： 18 有獎(jiǎng) 問答 3 個(gè)，制作問答題 3 個(gè)（獎(jiǎng)品：迷你電 話 3 部）； 15： 28 投資理財(cái)報(bào)告 講師： **（講完獻(xiàn)鮮花） 16： 28 有獎(jiǎng)問答 8 個(gè)（獎(jiǎng)品由主持人送給答對(duì)者，獎(jiǎng) 小紀(jì)念品 ） 16： 30 客戶溝通 時(shí)間：（播放男高演唱會(huì)的熱烈場面， 舞曲） A、主持人宣布獎(jiǎng)項(xiàng)，同時(shí)配合音樂； （ 1） 年交 1 萬元以上，躉交 10萬元以上，贈(zèng)送金箔保單（由 6 名禮儀人員展示金箔保單）。 （ 2） 標(biāo)王獎(jiǎng)：簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)排名第一、二、三名，分別獎(jiǎng)： a、諾基亞手機(jī) b、商務(wù)通 c、微波爐。由禮儀展示獎(jiǎng)品（以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為準(zhǔn)，躉交 件按 15%打折）。 （ 3） 所有客戶均可參與抽獎(jiǎng)，事先將寫有客戶名字的入場券投入 抽獎(jiǎng)箱中，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品：（播放熱烈的音樂） （ 4） 交單紀(jì)念獎(jiǎng)：凡交單者均有紀(jì)念品一份 . （ 5） 注意事項(xiàng)： a、主持人不斷營造氣氛，公布簽單客戶的金額，激起客戶欲望，并由主持人公布。 b、業(yè)管人員現(xiàn)場打印客戶的交費(fèi)清單（現(xiàn)場不必嚴(yán)格核保，只需查看客戶投保金額及交費(fèi)方式），并通過投影儀投射到投影幕上； c、在簽單過程中，主持人隔斷時(shí)間公布獎(jiǎng)品，并由禮儀人員展示金箔保單。 d、主持人可利用距最后簽單時(shí)間還有幾分鐘來帶動(dòng)氣氛。17： 20 簽 單結(jié)束，由 *總給簽單第一、二、三名者頒獎(jiǎng)。 17： 30 抽獎(jiǎng)：禮儀與主持人走到客戶中間，由客戶抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)完后，分三、二、一等獎(jiǎng)，分別由 *總頒獎(jiǎng)；（三等獎(jiǎng) 5個(gè)電吹風(fēng)、二等獎(jiǎng) 3 套茶具、一等獎(jiǎng) 1 個(gè)微波爐；進(jìn)行曲） 18： 00 結(jié)束（送別音樂），全體工作人員門口列隊(duì)歡送！業(yè)務(wù)代表陪同送至一樓。 18:10 收拾場地，清點(diǎn)物品，運(yùn)回公司。 個(gè)險(xiǎn) 部 *年 *月 *V 會(huì) 后 追 蹤 一、 業(yè)務(wù)員的角度 1．從客戶心理來說： 當(dāng)業(yè)務(wù)人員將自己的準(zhǔn)客戶或非準(zhǔn)客戶帶入說明會(huì)聽完后，基本會(huì)產(chǎn)生以下 2 種 情況： a、 客戶會(huì)在說明會(huì)上填寫預(yù)賣保單，當(dāng)預(yù)賣保單填寫后業(yè)務(wù) 員的追蹤比較方便； b、 準(zhǔn)客戶會(huì)以聽聽看的觀望態(tài)度參加說明會(huì)，非準(zhǔn)客戶會(huì)從 聽 問 想一步一步的有了購買欲。 2．從客戶的時(shí)間觀念來說： 客戶參加完說明會(huì)后在三日內(nèi)交費(fèi)后會(huì)得的公司的說明會(huì)獎(jiǎng)品，所以在三日內(nèi) 是促成的好時(shí)機(jī)。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做？ A、應(yīng)該在說明會(huì)的準(zhǔn)客戶填寫了預(yù)賣保單后，我們的業(yè)務(wù)伙 伴有充份的理由去回訪和促成的機(jī)會(huì)，利用說明會(huì)的獎(jiǎng)品（大單）或自己的比較小的單子（自己出錢買些小禮品）用三日內(nèi)的游戲規(guī)則產(chǎn)生話術(shù)來促成。 B、在非準(zhǔn)客戶參加完說明會(huì)后的轉(zhuǎn)型（既轉(zhuǎn)為準(zhǔn)客戶）業(yè)務(wù)員要以客戶的熱情和沖動(dòng)感還在最高是直接促成。 C、三日是一個(gè)階段，六日也是一個(gè)階段這都是客戶的熱情期，所以要加大促成力度。 二．主管的角度 及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員（新人）的促成問題，追蹤業(yè)務(wù)員的回訪情況，是否在收取保費(fèi)的時(shí)候 會(huì)出現(xiàn)判斷失誤。對(duì)業(yè)務(wù)員分為 2 個(gè)追蹤：一是組訓(xùn)和主管說明會(huì)后三日內(nèi)的情況分析，六日后的情況分析，及時(shí)的對(duì)有問題的業(yè)務(wù)員及時(shí)陪訪。加大拜訪量。 三、營銷部 /服務(wù)部 統(tǒng)計(jì)出各團(tuán)隊(duì)簽單情況，每天追蹤，之后分析。VI 總 結(jié) 提 高 成長靠學(xué)習(xí)、成熟靠總結(jié)、成功靠堅(jiān)持，沒有最好只有更好，各個(gè)單位、個(gè)人要在掌握說明會(huì)基本操作規(guī)律的基礎(chǔ)上自我磨練、自我提升，不斷提高業(yè)務(wù)操作水平，總結(jié)出一套適合自已的方法并不斷提升創(chuàng)新?？偨Y(jié)與文檔資料留檔，有利于本單位不斷提升水平，也利于不同的人拿 到操作手冊(cè)去操作時(shí)避免犯之前的錯(cuò)誤，利于單位總體操作能力的提高。所以每次說明會(huì)結(jié)束后的總結(jié)要形成制度，通過不斷的總結(jié)提升，會(huì)大大提高業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)伙們對(duì)操作說明會(huì)的水平及信心，使之成為提升業(yè)務(wù)的重要手段之一。 說明會(huì)總結(jié)報(bào)告（略 ）。 VII 附 件 通知 客戶資料篩選表 說明會(huì)話術(shù)集綿 工作說明會(huì)物品準(zhǔn)備表 產(chǎn)品說明會(huì)主持人串詞 歡迎詞 會(huì)前準(zhǔn)備行事歷 通 知 各作戰(zhàn)團(tuán)： 公司定于 8 月 16 日晚在 XX 五星級(jí)酒店舉辦產(chǎn)品說明會(huì)。本次產(chǎn)品說明會(huì)將由著名電視節(jié)目主持人 XX 主持，由證券公司的分析師 講解投資理財(cái)?shù)闹R(shí)。并且，還將提供健康咨詢、理財(cái)咨詢、和保單紅利演示等服務(wù)。 由于本次產(chǎn)品說明會(huì)檔次較高，請(qǐng)業(yè)務(wù)員做好客戶選擇，公司還將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。 以上通知請(qǐng)各戰(zhàn)斗團(tuán)做好動(dòng)員及宣導(dǎo)。******部 年 月 日 客戶資料篩選表 營業(yè)部 營銷員 NO: 客戶姓名 男 □ 年 緣 □ 轉(zhuǎn) □ 陌 □女 □ 齡 故 介 紹 拜 地址
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