【正文】 某解酒產(chǎn)品招商操作手冊(cè) s目 錄一、軟硬件準(zhǔn)備……………………………………………………………………03二、招商政策………………………………………………………………………07三、招商流程………………………………………………………………………09四、媒體發(fā)布………………………………………………………………………11五、電話(huà)溝通………………………………………………………………………13六、客戶(hù)面談………………………………………………………………………18七、考察客戶(hù)………………………………………………………………………21八、簽訂協(xié)議………………………………………………………………………24 前言 招商市場(chǎng)風(fēng)動(dòng)云起，十幾年來(lái)真真假假虛虛實(shí)實(shí)忽忽悠悠成就和失敗了不少躊躇滿(mǎn)志的企業(yè)和品牌，你演完了，我上臺(tái)，舞臺(tái)越演越大，演員也越集越多，一時(shí)言情片、懸疑片、恐怖片、賀歲片、武打片、港臺(tái)片、韓日片、海外大片都盛裝上演，看似興隆可人，其實(shí)是虛假繁榮，真正叫好又叫座的，深得大眾喜愛(ài)的也就寥寥幾部。今時(shí)今日，換個(gè)姿勢(shì)再看招商這個(gè)大戲，竟發(fā)現(xiàn)了太多的局外人不知陷阱和黑幕，正逢昂生藥業(yè)九邦膠囊中國(guó)招商，借次良機(jī)我們有責(zé)任有義務(wù)為招商市場(chǎng)的健康有序和諧發(fā)展一盡綿薄之力，打造全新的陽(yáng)光招商模式，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)誠(chéng)信招商的新時(shí)代。 一、軟硬件準(zhǔn)備Ⅰ.軟件準(zhǔn)備一、電視廣告帶二、POP資 料三、昂生藥業(yè)的相關(guān)證件、資料，產(chǎn)品相關(guān)資料。四、招商手冊(cè)五、招商廣告Ⅱ.硬件準(zhǔn)備一、設(shè)立大區(qū)級(jí)辦事處，辦理辦事處相關(guān)手續(xù)。二、設(shè)一個(gè)小型樣品倉(cāng)庫(kù)，置少數(shù)樣品于辦事處。三、辦公設(shè)施、傳真機(jī)、電視機(jī)、VCD等應(yīng)購(gòu)置齊全。四、教學(xué)幻燈機(jī)一臺(tái)，幻燈招商資料各一冊(cè)，音響一套。五、店頭立牌每個(gè)招商點(diǎn)20個(gè)、海報(bào)若干、產(chǎn)品樣品及貨架各10套，布置現(xiàn)場(chǎng)氣氛。六、招商專(zhuān)線(xiàn)電話(huà)2部。七、幻燈講解員各一名。八、專(zhuān)業(yè)接線(xiàn)員各兩名。 二、招商策略一、地市區(qū)域?qū)嵭歇?dú)家經(jīng)銷(xiāo)制。二、獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)能力覆蓋的區(qū)域或地級(jí)市周邊的縣比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，發(fā)展分銷(xiāo)商，建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。三、某解酒產(chǎn)品價(jià)格： 4粒裝 出廠(chǎng)價(jià) 元 零售價(jià)48元 20粒裝 出廠(chǎng)價(jià) 元 零售價(jià)198元 36粒裝 出廠(chǎng)價(jià) 元 零售價(jià)468元 四、經(jīng)銷(xiāo)商首次進(jìn)貨額，一類(lèi)地區(qū)的市場(chǎng)不低于10萬(wàn)元。其他二類(lèi)市場(chǎng)不低于5 萬(wàn)元。三類(lèi)市場(chǎng)不低于3萬(wàn)元。以后每次進(jìn)貨，一類(lèi)市場(chǎng)不低于5萬(wàn)元，二類(lèi)市場(chǎng)不低于2萬(wàn)元，三類(lèi)市場(chǎng)不低于1萬(wàn)元。五、保證金收取的標(biāo)準(zhǔn)為 。六、保證金的管理與使用 公司設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商保證金帳戶(hù)，統(tǒng)一劃入公司財(cái)務(wù)部管理，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)款專(zhuān)用。 保證金的使用原則：經(jīng)公司查實(shí)失常竄貨源頭，將根據(jù)雙方簽訂的《經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)》中關(guān)于“竄貨行為管理處罰規(guī)定”的條款執(zhí)行。 保證金的返還：如經(jīng)銷(xiāo)商完成既定的全年銷(xiāo)售任務(wù)的50%（含）以上，并且無(wú)市場(chǎng)違規(guī)行為，公司則將保證金予以全部返還，如經(jīng)銷(xiāo)商完成既定全年銷(xiāo)售任務(wù)的50%以下，公司給予返還的保證金按照經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際達(dá)成的任務(wù)比例給予返還（即：返還金額=保證金完成任務(wù)比例）。在合同期限內(nèi)昂生藥業(yè)單方解除合同的，經(jīng)公司財(cái)務(wù)部與其核對(duì)相關(guān)帳務(wù)完畢后，十個(gè)工作日內(nèi)將給予全部返還保證金；若經(jīng)銷(xiāo)商在合同期限內(nèi)主動(dòng)提出解除合同的，經(jīng)公司財(cái)務(wù)部與其核對(duì)相關(guān)帳務(wù)完畢后，順延3個(gè)月，公司給予返還。 保證金續(xù)交：經(jīng)銷(xiāo)商在合同期限后，仍從事昂生藥業(yè)Ru18的銷(xiāo)售的，保證金將自動(dòng)轉(zhuǎn)為下年的市場(chǎng)保證金。七、為增加經(jīng)銷(xiāo)商的信心，新開(kāi)市場(chǎng)可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適量鋪貨，入選者必須是當(dāng)?shù)睾戏ǖ慕?jīng)營(yíng)實(shí)體，有三年以上經(jīng)營(yíng)史，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力在當(dāng)?shù)赝兄芯忧傲?，擁有良好的信譽(yù)和口碑。八、對(duì)新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一定程度的產(chǎn)品知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售等方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。九、公司將建立詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)檔案，結(jié)合每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的特性及各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況給予專(zhuān)項(xiàng)的指導(dǎo)與支持，從而能夠保證市場(chǎng)的順利啟動(dòng)。十、定期與不定期將召開(kāi)全國(guó)性或區(qū)域性的客戶(hù)交流大會(huì)，建立與客戶(hù)良好的溝通平臺(tái)，幫助簽約客戶(hù)共同成長(zhǎng)。十一、公司在月度、季度、年度分階段對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)和市場(chǎng)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行追蹤、考核、將評(píng)選月度、季度、年度優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。公司將針對(duì)這些客戶(hù)給予獎(jiǎng)勵(lì)。各承銷(xiāo)單位在完成既定的全年銷(xiāo)售任務(wù)，將給予完成任務(wù)的1%作為獎(jiǎng)勵(lì)，%獎(jiǎng)勵(lì)。十二、客戶(hù)必須反饋當(dāng)?shù)馗髁闶劭蛻?hù)詳細(xì)檔案。分布圖用當(dāng)?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，用彩色筆標(biāo)出具體位置并編號(hào)，根據(jù)分布圖的編號(hào)建立零售客戶(hù)檔案，詳細(xì)記錄地址，聯(lián)系電話(huà)，負(fù)責(zé)人姓名等。十三、不僅僅在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)確定重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)也要明確劃分，圍繞2/8原則，緊緊結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的當(dāng)?shù)刭Y源，集中使用費(fèi)用，分階段、分步驟針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)分別投入，建立市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。在短時(shí)間內(nèi)起到提升銷(xiāo)售，在轄區(qū)內(nèi)迅速建立樣板店及樣板市場(chǎng)。局部?jī)?yōu)勢(shì)要體現(xiàn)以下幾個(gè)要素：形象 銷(xiāo)售 影響力 示范 效益 十四、廣告、公關(guān)、宣傳、促銷(xiāo)費(fèi)用：廣告促銷(xiāo)費(fèi)用分為區(qū)域操作費(fèi)用與省級(jí)操作費(fèi)用。區(qū)域操作費(fèi)用按經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨額的比例提取相應(yīng)的額度（具體見(jiàn)銷(xiāo)售策），由經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃，中心核準(zhǔn)實(shí)施后報(bào)銷(xiāo)。十五、產(chǎn)品實(shí)行專(zhuān)碼專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售，最新竄貨的防火墻，從而使代理商火紅的市場(chǎng)得到保障； 十六、招商地區(qū)劃分類(lèi)型：一類(lèi)地區(qū)：24個(gè) 上海、廣州、重慶、天津、深圳、杭州、南京、武漢、沈陽(yáng)、大連、濟(jì)南、青島、長(zhǎng)春、哈爾濱、石家莊、長(zhǎng)沙、成都、西安、昆明、鄭州、福州、南昌、合肥、烏魯木齊二類(lèi)地區(qū)：97個(gè)太原、大同、貴陽(yáng)、蘭州、寧波、臺(tái)州、湖州、溫州、廈門(mén)、泉州、珠海、中山、東莞、汕頭、湛江、?？?、無(wú)錫、蘇州、徐州、煙臺(tái)、淄博、濰坊、濟(jì)寧、唐山、保定、大慶、齊齊哈爾、吉林、鞍山、南寧、株州、常德、洛陽(yáng)、南陽(yáng)、綿陽(yáng)、宜昌、襄樊、荊州以及：廣東：佛山、江門(mén)、茂名、惠州、韶關(guān)浙江：紹興、金華江蘇：常州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、南通、連云港江西：景德鎮(zhèn)、九江遼寧：錦州、盤(pán)錦、營(yíng)口、本溪、撫順