【正文】 泰州中支 營(yíng)銷部 二 Ο 一 一 年 三 月 目 錄 I 產(chǎn)品說明會(huì)意義與功用 II 產(chǎn)品說明會(huì)的組織與策劃 III 會(huì)前準(zhǔn)備 IV 說明會(huì)操作細(xì)則 V 會(huì)后追蹤 VI 附件 I 產(chǎn)品說明會(huì)意義與功用 一、產(chǎn)品說明會(huì)類型 江蘇分公司十周年慶典客戶祈福會(huì) 二、意義 展示公司形象有效手段 通過場(chǎng)景、布置展示形象，所以一定要選具有一定品位的場(chǎng)地。透過內(nèi)容與人員儀容舉止、組織工作感受公司品質(zhì)。 提供業(yè)務(wù)支持重要平臺(tái) 通過說明會(huì)，前期提供拜訪借口、中期幫助促成，后期明確追蹤目標(biāo)，全程給予業(yè)務(wù)伙伴以支持。 集中大量收 取保費(fèi)的重要渠道 三、功用 耳目一新的感覺 以現(xiàn)場(chǎng)誦經(jīng)、祈福為亮點(diǎn)，給所有客戶帶來福祉； 細(xì)致、品質(zhì)、組織上做到精益求精！ 營(yíng)造一種購買的氛圍 利用會(huì)場(chǎng)祈福氛圍，波羅蜜梵音指引，渲染因果輪回，今生要為前世買單，在 從眾 心理和佛法無邊 的 導(dǎo)購 傾向，打破行動(dòng)臨界點(diǎn)，提供購買心理支持。 集中促成的手段 * 產(chǎn) 品說明會(huì)效用與要點(diǎn) 產(chǎn)品說明會(huì)只是銷 售流程中的促成階段，并不能代替全部的銷售。 產(chǎn)品說明會(huì)＝ 40%的篩選＋ 30%的現(xiàn)場(chǎng)＋ 30%的追蹤 成功的現(xiàn)場(chǎng)簽單率： 篩選決定了 3/4， 現(xiàn)場(chǎng)效果決定另外的 1/4（自己篩選：業(yè)務(wù)員會(huì)前培訓(xùn)和門票；公司篩選：客戶篩選表） II 產(chǎn)品說明會(huì)的組織與策劃 一、總策劃 確定產(chǎn)品說明會(huì)主題、客戶定位及組織形式、流程； 定總督導(dǎo)一人負(fù)責(zé)整個(gè)說明會(huì)的組織及督導(dǎo)工作（注意總督導(dǎo)不能兼任功能小組組長(zhǎng)），保證說明會(huì)的順利組織及品質(zhì)。職責(zé)：說明會(huì)準(zhǔn)備行事歷的制訂、召開功能小組協(xié)調(diào)會(huì)、督 促檢查各小組工作的進(jìn)度及完成品質(zhì)。督導(dǎo)各環(huán)節(jié)進(jìn)展情況，每日追蹤完成情況，及時(shí)調(diào)整便于追蹤； 提交預(yù)算報(bào)告給財(cái)務(wù)，報(bào)批后，將場(chǎng)地及物資要求報(bào)辦公室準(zhǔn)備，并告知物資準(zhǔn)備完成時(shí)間； 召集各部門開協(xié)調(diào)會(huì)，明確小組分工，指定組長(zhǎng)并留下聯(lián)系人電話； 說明會(huì)流程 二、各小組分工及督導(dǎo)要點(diǎn) 禮儀 組 * 檢查點(diǎn)： a、提前 4 天通知或篩選禮儀人員，并確認(rèn)名單和聯(lián)系方式； b、與物資組聯(lián)系綬帶、服裝、化裝等事宜，于產(chǎn)品說明會(huì)前一天進(jìn)行演練，目的是熟悉場(chǎng)地， 做好崗位分配； * 崗位設(shè)置： 簽到臺(tái)（ 6 人）、賓館門 口（ 24 人）、會(huì)場(chǎng)門口（ 2—4 人）、樓梯口（ 2人）、場(chǎng)控（ 2—4 人）、展示禮品（ 46 人） ，此期間人員可兼職 禮品 外聯(lián)組 * 檢查點(diǎn)： a、提前三天（并每天確認(rèn)）落實(shí)主持人、嘉賓、講師、公司領(lǐng)導(dǎo)的到會(huì)時(shí)間和演講內(nèi)容； b、提前通知會(huì)議工作人員演練時(shí)間并確認(rèn)； D、確定各參會(huì)單位實(shí)際到會(huì)嘉賓人數(shù)、場(chǎng)地安排 、就座安排； e、聯(lián)系并協(xié)助辦公室備齊各項(xiàng)物品，檢查物資是否符合要求， f、提前做好相關(guān)獎(jiǎng)品、物品的采購、準(zhǔn)備；與會(huì)當(dāng)天將物資備齊、裝車、運(yùn)往會(huì)場(chǎng)，裝車再次檢查物品和清單是否符合。 G、聯(lián)系 祈福單位誦經(jīng)、開光事宜 主持人組 * 檢查點(diǎn)： a、提前一周將串詞寫好； b、提前四天開始演練，在開會(huì)前至少演練 4 遍，提前一天和所有工作人員一起演練，避免銜接處出錯(cuò)，每次均要求音控配合； c、主持人一定提前一天熟悉場(chǎng)地，并走場(chǎng)； d、音控歸在本小組，提前五天將音樂準(zhǔn)備好，最好準(zhǔn)備兩份備用，每次演練都要到場(chǎng)配合； e、燈光歸在本小組，與會(huì)當(dāng)天提前到場(chǎng)，了解會(huì)場(chǎng)燈光情況，并掌握操作，至少配合一次演練。 F、制作會(huì)議幻燈片，并熟悉會(huì)議當(dāng)天的幻燈片內(nèi)容、播放流程。 G、與主講人進(jìn)行銜接，控制好主講時(shí)間 ； H、銜接誦經(jīng)環(huán)節(jié) 布場(chǎng)組 * 檢查點(diǎn)： A、負(fù)責(zé)整個(gè)會(huì)議的場(chǎng)內(nèi)布置：橫幅、豎幅、指示牌、 海報(bào)等制作； B、布置會(huì)場(chǎng) 。桌上小食品、水果擺放 。 c、制作請(qǐng)柬 、門票 ，并提前 45 天發(fā)往各服務(wù)部； d、 會(huì)后牽頭進(jìn)行會(huì)場(chǎng)清理； e、會(huì)場(chǎng)進(jìn)行中拍照、攝像跟蹤； 促成 、交單 組： a、挑選具有豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的組訓(xùn)、講師組成，并確保能出席， b、收集業(yè)務(wù)伙伴反映客戶的問題及反應(yīng)，結(jié)合本次說明會(huì)主題提前兩天集中研討培訓(xùn)。 c、相關(guān)促成資料通知辦公室負(fù)責(zé)準(zhǔn)備。 d、負(fù)責(zé)協(xié)助總督導(dǎo)組織落實(shí)會(huì)前培訓(xùn) E、負(fù)責(zé)交單所需備用保 單、演示表打印、 POS 機(jī)，點(diǎn)鈔機(jī)等相應(yīng)設(shè)備 F、核對(duì)交單對(duì)應(yīng)達(dá)成獎(jiǎng)項(xiàng)，與禮儀組配合獎(jiǎng)品發(fā)放 幼托組 a、負(fù)責(zé)會(huì)議參會(huì)嘉賓帶來的兒童的圈地照看、陪玩； b、負(fù)責(zé)預(yù)備糖果食品誘導(dǎo)兒童不能在場(chǎng)內(nèi)喧鬧、哭喊； 各業(yè)務(wù)單位： a、早會(huì)宣導(dǎo)推動(dòng)； b、門票售賣落實(shí) c、準(zhǔn)備客戶資料調(diào)查表，對(duì)客戶情況進(jìn)行摸底 d、客戶回訪篩選 e、會(huì)后追蹤 設(shè)備組 A、負(fù)責(zé)設(shè)備的運(yùn)送、保管、調(diào)試，相關(guān)配套物品的準(zhǔn)備，如電池、接線板、音頻視頻線等； B、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常監(jiān)控、及時(shí)控制音量、燈光、音效 等； C、會(huì)議 結(jié)束后，負(fù)責(zé)設(shè)備的回收 三、說明會(huì)操作流程（ 12 號(hào)召開 嘉鑾大酒店 ） 7 號(hào) 不斷開始宣導(dǎo)推動(dòng)說明會(huì) 7 號(hào) 發(fā)放 “客戶資料調(diào)查表 ” 8 號(hào) 收集 “客戶資料調(diào)查表 ” 9 號(hào) 電話回訪，篩選客戶 9 號(hào) 出售產(chǎn)品說明會(huì)門票 1011 號(hào) 業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)客戶 /彩排 12 號(hào) 產(chǎn)品說明會(huì) III 會(huì) 前 準(zhǔn) 備 一、客戶積累與篩選 晨會(huì)宣導(dǎo)。各單位應(yīng)在召開說明會(huì)前至少 一 周前，利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行會(huì)前宣導(dǎo)，宣導(dǎo)的著重點(diǎn)應(yīng)在強(qiáng)調(diào)說明會(huì)的效用上，做好說明會(huì)門票、講師、獎(jiǎng)品的包裝及銷售工作。 客戶的累 積與選擇。每位業(yè)務(wù)員每次至少累積三名以上的準(zhǔn)客戶，并從中甄選出 12 名最優(yōu)者參加產(chǎn)品說明 會(huì)，該客戶的經(jīng)濟(jì)條件應(yīng)在年收入 10 萬元以上，且至少有一次以上推薦保險(xiǎn)的面談經(jīng)歷。活動(dòng)量定江山！沒有拜訪何來促成？ 填?客戶資料篩選表?，由各單位回收審核并打電話回訪進(jìn)行篩選落實(shí)。 提高品質(zhì)，提高現(xiàn)場(chǎng)簽單率很重要的一步！ 發(fā)放門票及邀請(qǐng)客戶。 二、“產(chǎn)品說明會(huì)”會(huì)前培訓(xùn) 培訓(xùn)目的：提升客戶層面，確定客戶需求，提高簽單率和總保費(fèi)。 培訓(xùn)內(nèi)容：了解整個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)的流程、客戶的定位、如何在會(huì)議中把握切入保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)、與主持人的互動(dòng)、禮儀的要求、資料的事先準(zhǔn)備（如紅利表）、邀請(qǐng)客戶的話術(shù)（請(qǐng)的是全國知名人士、參會(huì)者均為成功人士、關(guān)系網(wǎng)的建立等） 檢查點(diǎn)：準(zhǔn)備會(huì)的召開，需提前 2 天告知各管理處，反復(fù)在廣播早會(huì)或各部門早會(huì)宣導(dǎo)， 增加與會(huì)人員；準(zhǔn)備客戶資料調(diào)查表，對(duì)客戶情況進(jìn)行摸底，以 江蘇分公司十周年慶典為客戶祈福 為突破口，鎖定客戶群；明確其他理財(cái)專員的作用是配合業(yè)務(wù)員，包裝公司與業(yè)務(wù)員，增強(qiáng)客戶信任度。 三、 簽單物資準(zhǔn)備 列好清單，提早準(zhǔn)備， 保證簽單順利 。 產(chǎn)品說明會(huì)物資清單 A、獎(jiǎng)品類 : 四維掛畫 150 貔貅 100 個(gè) 蠶絲被 150 個(gè) 不銹鋼杯 20 個(gè) 按摩棒 6 個(gè) 毛巾 20 個(gè) 工具箱 10 個(gè) 折疊籃 10 個(gè) B、會(huì)場(chǎng)裝飾類 : 1:公司簡(jiǎn)介易拉寶 6 套 . 2:橫幅 1 套 (泰康人壽 江蘇分公司十周年慶典客戶祈福會(huì) ) 3:歡迎牌 1套 (熱烈 歡迎出席泰康人壽 江蘇分公司十周年慶典客戶祈福會(huì)的各位嘉賓 ) 4:公司臺(tái)布 10 塊 5；豎幅：投資理財(cái) 成就夢(mèng)想 財(cái)富 永福 泰康 一生 你不理財(cái) 財(cái)不理你 把握機(jī)遇 富貴三世 6； 氣球 100 個(gè) C、投影類 : 1:筆記本電腦 4 臺(tái) . 2:投影儀 2 臺(tái) 3:投影幕 2 套 D、飲品類 。 果盤 50 個(gè)（提供水果，酒店加工） 各式點(diǎn)心 50 份 各式果脯 50份 礦泉水 400 瓶 （ 每人一瓶及 工作人員用） E、其它物品 : 1:水牌 (歡迎參加泰康人壽江蘇分公司十周年慶典客戶祈福會(huì) ) 2:鮮花 :獻(xiàn)花 2 束 ,胸花 13束 ,臺(tái)花 1 束 3。綬帶 10 條 4:剪刀 2 把 5:公司介紹資料 ,紙袋 ,紀(jì)念品各 400 份 6:入場(chǎng)券 400 套 7．插線板 4 套 打印機(jī) 兩 臺(tái) 點(diǎn)鈔機(jī) 1 臺(tái)、 pos 機(jī) 1 臺(tái) 四、門票、場(chǎng) 地及獎(jiǎng)品 門票的印制與分發(fā)。門票的設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量追求精美雅致，體現(xiàn)江蘇泰康十周年慶典 的良好形象，限量有償分發(fā)（票面價(jià)格印280 元每張 ）。 會(huì)場(chǎng)的挑選及布置。嘉鑾國際酒店。 在環(huán)境布置上努力營(yíng)造濃厚的現(xiàn)場(chǎng)促成氣氛，主要以介紹公司形象與產(chǎn)品的海報(bào)為主，入口處及會(huì)場(chǎng)內(nèi)還應(yīng)懸掛相應(yīng)的歡迎橫幅，大堂內(nèi)及過道上也應(yīng)有相應(yīng)的指示牌，讓客戶有一種賓至如歸、處處為尊的良好感覺。 獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品的確定與獎(jiǎng)品附加價(jià)值的策劃包裝。獎(jiǎng)項(xiàng)不必太多，但要拉開距離，獎(jiǎng)品一定要精美、獨(dú)特、吸引人，但不一定要過于貴重，應(yīng)注重對(duì)其附加價(jià)值 的策劃包裝（ 殷月芳負(fù)責(zé) ），以求引起客戶的心理聯(lián)想與擁有欲望，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 IV 會(huì) 后 追 蹤 一、 業(yè)務(wù)員的角度 1．從客戶心理來說： 當(dāng)業(yè)務(wù)人員將自己的準(zhǔn)客戶或非準(zhǔn)客戶帶入說明會(huì)聽完后，基本會(huì)產(chǎn)生以下 2 點(diǎn)情況： a、 客戶會(huì)在說明會(huì)上填寫預(yù)賣保單，當(dāng)預(yù)賣保單填寫后業(yè)務(wù) 員的追蹤比較方便； b、 準(zhǔn)客戶會(huì)以聽聽看的觀望態(tài)度參加說明會(huì)，非準(zhǔn)客戶會(huì)從 聽 問 想一步一步的有了購買欲。 2．從客戶的時(shí)間觀念來說： 客戶參加完說明會(huì)后在三日內(nèi)交費(fèi)后會(huì)得的公司的說明會(huì)獎(jiǎng)品，所以在三日內(nèi)是促成的好時(shí)機(jī)。 業(yè)務(wù) 員應(yīng)該怎么做？ A、應(yīng)該在說明會(huì)的準(zhǔn)客戶填寫了預(yù)賣保單后，我們的業(yè)務(wù)伙 伴有充份的理由去回訪和促成的機(jī)會(huì)，利用說明會(huì)的獎(jiǎng)品（大單）或自己的比較小的單子（自己出錢買些小禮品）用三日內(nèi)的游戲規(guī)則產(chǎn)生話術(shù)來促成。 B、在非準(zhǔn)客戶參加完說明會(huì)后的轉(zhuǎn)型（既轉(zhuǎn)為準(zhǔn)客戶）業(yè)務(wù)員要以客戶的熱情和沖動(dòng)感還在最高是直接促成。 C、三日是一個(gè)階段，六日也是一個(gè)階段這都是客戶的熱情期，所以要加大促成力度。 二．主管的角度 及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員（新人）的促成問題，追蹤業(yè)務(wù)員的回訪情況，是否在收取保費(fèi)的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)判斷失誤。 對(duì)業(yè)務(wù) 員分為 2 個(gè)追蹤：一是組訓(xùn)和主管說明會(huì)后三日內(nèi)的情況分析，六日后的情況分析，及時(shí)的對(duì)有問題的業(yè)務(wù)員及時(shí)陪訪。加大拜訪量。 三、營(yíng)銷部 /服務(wù)部 統(tǒng)計(jì)出各團(tuán)隊(duì)簽單情況，每天追蹤，之后分析。 短信的追蹤和團(tuán)隊(duì)的收單 PK 播報(bào)。 回收表格的上報(bào)統(tǒng)計(jì) V 附 件 客戶資料篩選表 說明會(huì)話術(shù)集綿 工作說明會(huì)物品準(zhǔn)備表 客戶資料篩選表 管理處 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)銷員 NO: 客戶姓名 男 □ 年齡 緣 故 □ 轉(zhuǎn) 介 紹 □ 陌 拜 □ 女 □ 地址 手機(jī) 住宅電話 經(jīng)濟(jì)狀況及年收入 愛好及個(gè)性 意向投保險(xiǎn)種 預(yù)交保費(fèi) 165。： 能否準(zhǔn)時(shí)參加客戶聯(lián)誼會(huì) 是 □ 否 □ 接觸次數(shù) 營(yíng)銷部 年 月 日 產(chǎn)品說明會(huì)話術(shù)集綿 一、晨會(huì)宣導(dǎo)參考話術(shù)： ?本次 祈福會(huì)是泰康人 壽江蘇分公司十周年慶典為廣大客戶請(qǐng)?jiān)钙砀槠鯔C(jī)， 博采各地眾家經(jīng)驗(yàn)之長(zhǎng)，精心策劃，統(tǒng)一安排，令人有耳目一新的感覺，隆重但不失輕松，場(chǎng)面猶如奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮， 現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)古光孝寺高僧現(xiàn)場(chǎng)開光、為所有客戶祈福， 且?guī)熧Y力量十分雄厚、陣容十分強(qiáng)大，機(jī)會(huì)實(shí)在難得……? ?成功的人往往善于把握機(jī)遇，失敗的人總是一再坐失良機(jī)……? 二、“產(chǎn)品說明會(huì)”客戶篩選話術(shù) 公司： 先生（小姐）您好！我是泰康人壽的客戶服務(wù)人員，為了更好的為您提供良好的服務(wù)，公司委托