【正文】 深感榮幸……? ?客戶先生，我知道您很忙 —— 成功人士哪 有不忙的呢？ ——但我 們邀請的都是像您這樣事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在投資理財 會上完全能不期而遇地結(jié)識一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說不定能對您事業(yè)的發(fā)展有進(jìn)一步的促進(jìn)作用……? 四、產(chǎn)品說明開啟參考話術(shù)： ?讓我看一下您的資料袋里裝的是什么，好嗎？我們都沒有的，今天只有貴賓們才有的……? ?您看這樣的產(chǎn)品，簡直就像是為您而定做的，它的綜合保障就像是您的貼身保鏢，它的保值增值功能就像您稱職的財務(wù)顧問，它的避稅功能就像您交了一位稅務(wù)官朋友……? 五、促成參考話術(shù)： ?客戶先 生，您看您投資 20 萬元，夠不夠？? ?客戶先生，您是投資 10 萬，還是 20 萬？? ?客戶先生，別的客戶都已經(jīng)在投資了，今天機(jī)會很好，只要您投資 3萬元以上就可以參加抽獎了，讓我們抓緊時間吧！您的身份證號碼是……? ?客戶先生，今天主講人講的內(nèi)容是不是很有道理？是啊，成功者總是吸引成功者，您應(yīng)該抓住機(jī)會呀，來，讓我們一起來算一下您的繳費(fèi)情況……? ?請您在這兒簽上您的大名吧！要知道沒有您的親筆簽名，這份合同是不能生效的！? ?客戶先生，今天簽單還額外有獎，機(jī)會難得啊，趕快簽上您的大名吧，如果您 事后覺得不妥，還有 10 天的猶豫期呢，您的利益不會受到絲毫的損害……? 六、預(yù)賣保費(fèi)回收參考話術(shù)： ?客戶先生，今天再次登門拜訪您，是為了向您表示謝意，感謝您對我及我們公司的支持，另外一件重要的事情是，幫您來辦理一下手續(xù)，使這份合同能立刻生效。 公司：啊，是嗎？請問您覺得不滿意的地方主要在那里，能講給我們聽嗎？ 對不滿意之處或客戶的要求作記錄。） 客戶： 認(rèn)識。： 能否準(zhǔn)時參加客戶聯(lián)誼會 是 □ 否 □ 接觸次數(shù) 營銷部 年 月 日 產(chǎn)品說明會話術(shù)集綿 一、晨會宣導(dǎo)參考話術(shù)： ?本次 祈福會是泰康人 壽江蘇分公司十周年慶典為廣大客戶請?jiān)钙砀槠鯔C(jī)， 博采各地眾家經(jīng)驗(yàn)之長，精心策劃，統(tǒng)一安排，令人有耳目一新的感覺，隆重但不失輕松，場面猶如奧斯卡頒獎典禮， 現(xiàn)場邀請古光孝寺高僧現(xiàn)場開光、為所有客戶祈福， 且?guī)熧Y力量十分雄厚、陣容十分強(qiáng)大，機(jī)會實(shí)在難得……? ?成功的人往往善于把握機(jī)遇，失敗的人總是一再坐失良機(jī)……? 二、“產(chǎn)品說明會”客戶篩選話術(shù) 公司： 先生（小姐）您好！我是泰康人壽的客戶服務(wù)人員，為了更好的為您提供良好的服務(wù)，公司委托我做一個服務(wù)回訪調(diào)查，請問，能否耽誤您 2 分鐘的時間呢？ 客戶： 可以 。加大拜訪量。 B、在非準(zhǔn)客戶參加完說明會后的轉(zhuǎn)型（既轉(zhuǎn)為準(zhǔn)客戶）業(yè)務(wù)員要以客戶的熱情和沖動感還在最高是直接促成。獎項(xiàng)不必太多，但要拉開距離，獎品一定要精美、獨(dú)特、吸引人，但不一定要過于貴重，應(yīng)注重對其附加價值 的策劃包裝（ 殷月芳負(fù)責(zé) ），以求引起客戶的心理聯(lián)想與擁有欲望，從而帶動產(chǎn)品的銷售。 會場的挑選及布置。 產(chǎn)品說明會物資清單 A、獎品類 : 四維掛畫 150 貔貅 100 個 蠶絲被 150 個 不銹鋼杯 20 個 按摩棒 6 個 毛巾 20 個 工具箱 10 個 折疊籃 10 個 B、會場裝飾類 : 1:公司簡介易拉寶 6 套 . 2:橫幅 1 套 (泰康人壽 江蘇分公司十周年慶典客戶祈福會 ) 3:歡迎牌 1套 (熱烈 歡迎出席泰康人壽 江蘇分公司十周年慶典客戶祈福會的各位嘉賓 ) 4:公司臺布 10 塊 5；豎幅：投資理財 成就夢想 財富 永福 泰康 一生 你不理財 財不理你 把握機(jī)遇 富貴三世 6； 氣球 100 個 C、投影類 : 1:筆記本電腦 4 臺 . 2:投影儀 2 臺 3:投影幕 2 套 D、飲品類 。 提高品質(zhì)，提高現(xiàn)場簽單率很重要的一步！ 發(fā)放門票及邀請客戶。各單位應(yīng)在召開說明會前至少 一 周前，利用晨會時間進(jìn)行會前宣導(dǎo)，宣導(dǎo)的著重點(diǎn)應(yīng)在強(qiáng)調(diào)說明會的效用上，做好說明會門票、講師、獎品的包裝及銷售工作。桌上小食品、水果擺放 。督導(dǎo)各環(huán)節(jié)進(jìn)展情況，每日追蹤完成情況，及時調(diào)整便于追蹤； 提交預(yù)算報告給財務(wù)，報批后，將場地及物資要求報辦公室準(zhǔn)備，并告知物資準(zhǔn)備完成時間； 召集各部門開協(xié)調(diào)會，明確小組分工，指定組長并留下聯(lián)系人電話； 說明會流程 二、各小組分工及督導(dǎo)要點(diǎn) 禮儀 組 * 檢查點(diǎn)： a、提前 4 天通知或篩選禮儀人員，并確認(rèn)名單和聯(lián)系方式； b、與物資組聯(lián)系綬帶、服裝、化裝等事宜，于產(chǎn)品說明會前一天進(jìn)行演練，目的是熟悉場地， 做好崗位分配； * 崗位設(shè)置： 簽到臺（ 6 人）、賓館門 口（ 24 人）、會場門口（ 2—4 人）、樓梯口（ 2人）、場控（ 2—4 人）、展示禮品（ 46 人） ，此期間人員可兼職 禮品 外聯(lián)組 * 檢查點(diǎn)： a、提前三天（并每天確認(rèn)）落實(shí)主持人、嘉賓、講師、公司領(lǐng)導(dǎo)的到會時間和演講內(nèi)容； b、提前通知會議工作人員演練時間并確認(rèn)； D、確定各參會單位實(shí)際到會嘉賓人數(shù)、場地安排 、就座安排； e、聯(lián)系并協(xié)助辦公室備齊各項(xiàng)物品，檢查物資是否符合要求， f、提前做好相關(guān)獎品、物品的采購、準(zhǔn)備；與會當(dāng)天將物資備齊、裝車、運(yùn)往會場，裝車再次檢查物品和清單是否符合。 集中大量收 取保費(fèi)的重要渠道 三、功用 耳目一新的感覺 以現(xiàn)場誦經(jīng)、祈福為亮點(diǎn)，給所有客戶帶來福祉； 細(xì)致、品質(zhì)、組織上做到精益求精！ 營造一種購買的氛圍 利用會場祈福氛圍，波羅蜜梵音指引，渲染因果輪回，今生要為前世買單，在 從眾 心理和佛法無邊 的 導(dǎo)購 傾向，打破行動臨界點(diǎn)，提供購買心理支持。 泰州中支 營銷部 二 Ο 一 一 年 三 月 目 錄 I 產(chǎn)品說明會意義與功用 II 產(chǎn)品說明會的組織與策劃 III 會前準(zhǔn)備 IV 說明會操作細(xì)則 V 會后追蹤 VI 附件 I 產(chǎn)品說明會意義與功用 一、產(chǎn)品說明會類型 江蘇分公司十周年慶典客戶祈福會 二、意義 展示公司形象有效手段 通過場景、布置展示形象，所以一定要選具有一定品位的場地。 集中促成的手段 * 產(chǎn) 品說明會效用與要點(diǎn) 產(chǎn)品說明會只是銷 售流程中的促成階段，并不能代替全部的銷售。 G、聯(lián)系 祈福單位誦經(jīng)、開光事宜 主持人組 * 檢查點(diǎn)： a、提前一周將串詞寫好； b、提前四天開始演練，在開會前至少演練 4 遍，提前一天和所有工作人員一起演練，避免銜接處出錯，每次均要求音控配合； c、主持人一定提前一天熟悉場地，并走場； d、音控歸在本小組，提前五天將音樂準(zhǔn)備好，最好準(zhǔn)備兩份備用，每次演練都要到場配合； e、燈光歸在本小組，與會當(dāng)天提前到場，了解會場燈光情況，并掌握操作，至少配合一次演練。 c、制作請柬 、門票 ，并提前 45 天發(fā)往各服務(wù)部； d、 會后牽頭進(jìn)行會場清理； e、會場進(jìn)行中拍照、攝像跟蹤； 促成 、交單 組： a、挑選具有豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的組訓(xùn)、講師組成，并確保能出席， b、收集業(yè)務(wù)伙伴反映客戶的問題及反應(yīng)，結(jié)合本次說明會主題提前兩天集中研討培訓(xùn)。 客戶的累 積與選擇。 二、“產(chǎn)品說明會”會前培訓(xùn) 培訓(xùn)目的：提升客戶層面，確定客戶需求，提高簽單率和總保費(fèi)。 果盤 50 個（提供水果，酒店加工） 各式點(diǎn)心 50 份 各式果脯 50份 礦泉水 400 瓶 （ 每人一瓶及 工作人員用） E、其它物品 : 1:水牌 (歡迎參加泰康人壽江蘇分公司十周年慶典客戶祈福會 ) 2:鮮花 :獻(xiàn)花 2 束 ,胸花 13束 ,臺花 1 束 3。嘉鑾國際酒店。 IV 會 后 追 蹤 一、 業(yè)務(wù)員的角度 1．從客戶心理來說： 當(dāng)業(yè)務(wù)人員將自己的準(zhǔn)客戶或非準(zhǔn)客戶帶入說明會聽完后，基本會產(chǎn)生以下 2 點(diǎn)情況： a、 客戶會在說明會上填寫預(yù)賣保單，當(dāng)預(yù)賣保單填寫后業(yè)務(wù) 員的追蹤比較方便； b、 準(zhǔn)客戶會以聽聽看的觀望態(tài)度參加說明會，非準(zhǔn)客戶會從 聽 問 想一步一步的有了購買欲。 C、三日是一個階段，六日也是一個階段這都是客戶的熱情期，所以要加大促成力度。 三、營銷部 /服務(wù)部 統(tǒng)計(jì)出各團(tuán)隊(duì)簽單情況，每天追蹤，之后分析。 公司：請問，您認(rèn)識我們公司一位叫 的業(yè)務(wù)員嗎？ （客戶：不認(rèn)識。 公司：最近幾天他（她）有沒有拜訪過您？ （ 客戶： 沒有、上個月來過、我不記得了…… 公司：非常感謝您對我們工作支持，同時也感謝您對我們泰康的關(guān)注！ 謝謝！最后祝您全家幸福開心！ 結(jié)束） 客戶： 有?。ㄊ裁词?？）。 公司：非常感謝您對我們工作支持，同時也感謝您對我們泰康的關(guān)注！ 謝謝！最后祝您全家幸福開心！ 結(jié)束） 公司：啊，是嗎，伙伴一直都是能為客戶帶來滿意服務(wù)的人！伙伴是否為您介紹過公司的產(chǎn)品（保險險種）？ 客戶 ：是的。? ?恭喜！恭喜！這是我們公司經(jīng)理特意要我給您送來的感謝卡，再次恭喜您！客戶先生，如果方便的話，今天我就幫您把錢交到公司吧！? ?客戶先生，您的保單現(xiàn)在是‘萬事皆備，只欠東風(fēng)’了，今天我就是替您來借這?東風(fēng)?的 —— 您是支票還是現(xiàn)金？? ?客戶先生，因?yàn)?一周內(nèi)簽單仍然有獎，我怕自己服務(wù)不周，所以，今天特意再來拜訪您，這是我的責(zé)任和義務(wù)…… 上文已完。其中，工業(yè) x 個，服務(wù)業(yè) x 個 。 二、存在的突出問題及原因 一是儲備重大項(xiàng)目太少。 二是新開工項(xiàng)目體量偏小。 三是項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)分布不均衡。 四是要素保障制約嚴(yán)重。目前，全縣在建的 xx 個億元以上產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目中，有xx 個項(xiàng)目未入庫，占全部項(xiàng)目的 xx%。通過對 xx 戶生產(chǎn)困難規(guī)上企業(yè)的調(diào)查，影響企 業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行的主要原因：市場原因 x 戶，尤其是石化企業(yè)受國際市場油品價格波動影響較大，訂單減少。 二是工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長后勁不足。全縣四個產(chǎn)業(yè)集群一季度產(chǎn)值同比呈現(xiàn)兩增兩減，裝備制造產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)有規(guī)上企業(yè) xx 戶，預(yù)計(jì)一季度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 xx 億元，同比增長 x%；輕工建材產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)有規(guī)上企業(yè) xx戶，預(yù)計(jì)一季度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 xx 億元，同比增長 x%；石化產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)有規(guī)上企業(yè) xx 戶，預(yù)計(jì)一季度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 xx 億元，同比下降 x%；農(nóng)副產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)有規(guī)上企業(yè) xx 戶，預(yù)計(jì)一季度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 xx 億元，同比下降 x%。 三是從我縣當(dāng)前的可用財力及資金情況看，償還債務(wù)壓力較大。繼續(xù)實(shí)行 xx 招商模式，突出抓好臨港經(jīng)濟(jì)區(qū)的工業(yè)招商。 二是強(qiáng)化投資預(yù)測預(yù)警及分析。全縣上下按職責(zé)分工，全面排查在建項(xiàng)目推進(jìn)情況，做到全面具體，無遺漏。優(yōu)化土地資源配置，科學(xué)有效供地，積極向上爭取土地指標(biāo)，加快完成房屋征收工作，保障項(xiàng)目用地需求，并堅(jiān)決清理閑置土地，盤活存量用地。抓好一批重點(diǎn) 骨干企業(yè)，確保工業(yè)穩(wěn)定增長。采取債務(wù)重組、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、關(guān)閉破產(chǎn)等多種措施加快處置。立足我縣制造業(yè)現(xiàn)有技術(shù)積累、制造能力和產(chǎn)業(yè)組織基礎(chǔ)進(jìn)行布局，促進(jìn)高端制造業(yè)相對集中發(fā)展，加快形成新的經(jīng) 濟(jì)增長點(diǎn)。繼續(xù)完善清繳欠稅管理制度，落實(shí)欠稅管理責(zé)任，不斷加大清欠 力度。 四是防范和化解債務(wù)風(fēng)險。積極優(yōu)化返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的體制機(jī)制環(huán)境，打造良好的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。堅(jiān)持向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移就業(yè)、扶持就近就地就業(yè)和自主創(chuàng)業(yè)三結(jié)合，多渠道轉(zhuǎn)移農(nóng)村勞動力就業(yè)。此外，我們還將根據(jù)用工企業(yè)需求，深化開展各類就業(yè)服務(wù)活動，著力提高 服務(wù)用工企業(yè)的針對性和實(shí)效性，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，真正做到想企業(yè)所想，急企業(yè)所急，破解企業(yè) “招工難 ”問題。 工商聯(lián) 2020 年度第一季度工作總結(jié) 在市委、市政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下， 在上級工商聯(lián)的指導(dǎo)下，以及在相關(guān)部門單位的協(xié)作下，工商聯(lián)第一季度工作已經(jīng)完成，現(xiàn)將工作情況總結(jié)如下： 一、以促進(jìn)非公經(jīng)濟(jì)人士思想工作為中心 2020 年，全市非公經(jīng)濟(jì)仍然處于產(chǎn)業(yè)投資乏力、房地產(chǎn)降溫的狀態(tài)中，給非公經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來巨大壓力。會談中，會員針對當(dāng)前形勢、企業(yè)發(fā)展的困難、希望工商聯(lián)幫助協(xié)調(diào)解決的問題等方面，展開了熱烈討論。 二、以提高自身服務(wù)能力為目地 為企業(yè)服務(wù)，為企業(yè)多辦實(shí)事、多辦好事，是工商聯(lián)工作的宗旨。 第一季度里，新增會員企業(yè) 2 家（天宏通訊商店、鑫大眾汽車修