【正文】 太保壽險(xiǎn)湖南分公司 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 操作手冊(cè) 太平洋壽險(xiǎn)湖南分公司培訓(xùn)部 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 2 前 言 為配合新險(xiǎn)種推廣，幫助各級(jí)機(jī)構(gòu)更好的舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，充分發(fā)揮其在業(yè)務(wù)推動(dòng)中應(yīng)有的作用，我們編輯了這本《產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)》，供大家參考使用。 其中，《產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》講師手冊(cè)及配套投影片可供該課程傳承講師參考使用，亦可供產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)主辦者會(huì)前自學(xué)使用。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)?基本運(yùn)作步驟、基本人員配置、基本會(huì)務(wù)準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)示意圖 ?及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)?相關(guān)話術(shù)匯編?等內(nèi)容是對(duì)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的最基本要求，是確保一次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)有效運(yùn)作的必要條件。 為使大家對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的各個(gè)步驟和細(xì)節(jié)有更充分的了解和更直觀的認(rèn)識(shí)，我們借鑒了?上海分公司 2020 財(cái)富論壇?的全套資料和湖南分公司?鴻運(yùn)連連?新產(chǎn)品推薦主講內(nèi)容。此外還提供了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)?操作實(shí)務(wù)?和?運(yùn)作指南?。 在手冊(cè)目錄中注明為?（另發(fā)）?的相關(guān)資料，請(qǐng)直接到湖南分公司培訓(xùn)部 FTP 培訓(xùn)資料庫(kù)中查找。 本操作手冊(cè)僅作為實(shí)際操作當(dāng)中的參考資料，在使用過(guò)程中對(duì)本操作手冊(cè)有任何意見(jiàn)建議，歡迎直接反饋給我們 ，以利修訂。謝謝。 湖南分公司培訓(xùn)部 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 3 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 目 錄 《產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》講師手冊(cè) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)基本運(yùn)作步驟 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)基本人員配置 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)基本會(huì)務(wù)準(zhǔn)備 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)基本會(huì)議流程 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)相關(guān)話術(shù)匯編 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)場(chǎng)示意圖 《產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》配套投影片（另發(fā)） 范例 1 資料： 2020 財(cái)富論壇會(huì)議流 程 2020 財(cái)富論壇主持辭 2020 財(cái)富論壇領(lǐng)導(dǎo)致詞 2020 財(cái)富論壇門票樣本 2020 財(cái)富論壇音樂(lè)素材（另發(fā)） 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)運(yùn)作指南 1 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作實(shí)務(wù) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 4 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 流程及操作要領(lǐng) 講師手冊(cè) 本講師手冊(cè)可供《產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》課程傳 承講師參考使用，亦可產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)主辦者會(huì)前自學(xué)使用 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 5 課程內(nèi)容規(guī)劃 SESSION PLAN 課程名稱： COURSE 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 課程主題： SUBJECT 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)流程和操作要領(lǐng) 學(xué)習(xí)目標(biāo)： OBJECTIVES 了解產(chǎn)品說(shuō)明 會(huì)的作用和必要性。 掌握產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的操作流程和要領(lǐng) 掌握各崗位工作人員職責(zé)分工及團(tuán)隊(duì)協(xié)作注意事項(xiàng) 課程內(nèi)容概覽： OVERVIEW 大 綱 時(shí) 間（分） 課程簡(jiǎn)介 5 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的必要性 5 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用 10 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)前期準(zhǔn)備注意事項(xiàng) 10 各類工作人員的構(gòu)成及工作 40 會(huì)務(wù)安排 30 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)常用流程 35 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)中的注意事項(xiàng) 20 結(jié)束語(yǔ) 5 合 計(jì) 160 備 忘 欄： 課間視情況休息一次或兩次共 20 分鐘，課程總計(jì) 180 分鐘 170 分鐘 材 料 講師手冊(cè) 隨堂資料 教 具 投影機(jī) 白板 活 動(dòng) 講授 研討 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 6 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 講師介紹 一、 課程簡(jiǎn)介 二、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的必要性 5 15 講師自我簡(jiǎn)介 主題介紹與說(shuō)明 說(shuō)明課程大綱 說(shuō)明學(xué)習(xí)目標(biāo) 提問(wèn)：在座有誰(shuí)操作過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)？效果如何？ 提問(wèn)：如何操作產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)？ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)已經(jīng)成為市場(chǎng)開(kāi)拓，加大促成力度的有效手段，同時(shí)，由于產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)涉及人員多，費(fèi)用大，影響廣，如何開(kāi)好產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，是值得我們大家認(rèn)真研討的課題。 舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的必要性 客戶的整體開(kāi)發(fā)，重要產(chǎn)品的突擊性促成，借助外力加大宣傳力度是目前各家公司市場(chǎng)開(kāi)拓的共同認(rèn)識(shí)。又由于營(yíng)銷員每個(gè)人的技巧差異，有許多可以促成的客戶一時(shí)不能促成，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)就能很好的解 決。 加大宣傳力度，擴(kuò)大公司的影響力是現(xiàn)代營(yíng)銷的有效途徑，而產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)就象一次公司的大型廣告活動(dòng)，有海報(bào)，有條幅，有優(yōu)秀講師精彩的講授，這是一次公司實(shí)力和人才的集中展示。 在目前中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，人們對(duì)保險(xiǎn)的了解還不是非常深刻，很多的時(shí)候是一種從眾心理，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)能夠很好的利用人們的從眾心理，加大促成的力度。 人們都知道保險(xiǎn)產(chǎn)品是由保險(xiǎn)公司統(tǒng)一定價(jià)的 ”附合性 ”合投影片 1 投影片 2 投影片 3 投影片 4 投影片 5 預(yù)期回答 預(yù)期回答 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 7 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 三、 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用 10 同，但人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，許多人都有一種求賺心理，而產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)贈(zèng)送的禮品就能滿足人們的這一心理。 現(xiàn)在的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，如何為客戶提 供良質(zhì)的服務(wù)，是每個(gè)企業(yè)都必須思考的問(wèn)題，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)實(shí)際上也是一種為客戶提供服務(wù)的方式。 壽險(xiǎn)產(chǎn)品看不見(jiàn)，摸不著，包裝困難?？蛻糍?gòu)買是建立在信任的基礎(chǔ)之上的，召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是建立客戶對(duì)公司、對(duì)營(yíng)銷員信任的最好方法。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是一次公司實(shí)力的展示，是一次在社會(huì)上樹(shù)立公司形象的好機(jī)會(huì)，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)地點(diǎn)的選擇，獎(jiǎng)品的安排，會(huì)場(chǎng)的布置，講師的水平等方面。 平時(shí)的營(yíng)銷員展業(yè)大都是一對(duì)一的溝通，是營(yíng)銷員與客戶之間的溝通，而產(chǎn)品說(shuō)明是公司與大家的溝通，客戶的信任度會(huì)大大的提高。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上的投資理念，公司簡(jiǎn)介，險(xiǎn)種說(shuō)明等內(nèi)容，既是一次促成活動(dòng)，也是一次公司的宣傳活動(dòng)，可以提高客戶的保險(xiǎn)觀念和意識(shí)。 營(yíng)銷員由于個(gè)人的技能差異或其它原因，往往在促成時(shí)不能達(dá)到目的，營(yíng)銷員可以利用說(shuō)明會(huì)加大促成的力度，提高個(gè)人的業(yè)績(jī)。 定期的召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，還可以幫助營(yíng)銷員養(yǎng)成平時(shí)注意積累準(zhǔn)客戶的良好工作習(xí)慣。 產(chǎn)品說(shuō)明上的規(guī)范化宣傳，也是對(duì)營(yíng)銷員宣傳的一次再規(guī)范，這樣產(chǎn)生的保單質(zhì)量一定 投影片 6 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 8 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 四、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 前期 準(zhǔn)備注意事項(xiàng) （一）領(lǐng)導(dǎo)重視 10 是良質(zhì)的，同時(shí)也讓客戶接受了公司的第一次服務(wù)。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)前期準(zhǔn)備注意事項(xiàng) 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗是兵家 常識(shí)，成功的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)也要我們事先有充分的準(zhǔn)備。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)不是集幾個(gè)人的力量就能夠舉辦的，而是有計(jì)劃有組織的集體活動(dòng)，所以，事先我們領(lǐng)導(dǎo)要重視，全員要參與，分工要明確，準(zhǔn)備要充分。 領(lǐng)導(dǎo)重視 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)一定要提前安排和通知到每一位營(yíng)銷員，讓營(yíng)銷員有時(shí)間去準(zhǔn)備合適的準(zhǔn)客戶，這樣，經(jīng)理要事先確定召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及產(chǎn)品等事項(xiàng)。 由于產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)涉及的人員多，要協(xié)調(diào)多方面的工作人員，例如辦公室、電腦部、業(yè)務(wù)部、核保部等等，這些人員和部門的調(diào)動(dòng)，都要領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排， 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)可能要?jiǎng)佑霉镜?車子和不少設(shè)備，這些也只有領(lǐng)導(dǎo)才能解決。 會(huì)場(chǎng)的選擇也是產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)安排的重要方面。 中國(guó)人最講究接待規(guī)模，如果產(chǎn)品說(shuō)明上有一些重要的客戶光臨，公司領(lǐng)導(dǎo)要出面接待，例如其他單位的領(lǐng)導(dǎo)，公司的大客戶。 為了顯示公司對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的重視和對(duì)來(lái)賓的尊重，領(lǐng)導(dǎo)講話是一個(gè)必不可少的程序。內(nèi)容主要是歡迎詞，不能過(guò)長(zhǎng)，控制在五分鐘之內(nèi)。 最先簽單的客戶可以享受到公司經(jīng)理的親自簽單，是一個(gè) 投影片 7 投影片 8 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 9 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) （二）全員參與 （三）分工明確 （四）準(zhǔn)備 充分 五、 各類工作人 員的 構(gòu)成與職責(zé) （一）籌劃組 40 很有鼓動(dòng)性的程序。 全員參與 辦公室人員主要負(fù)責(zé)購(gòu)置物品，提供后勤保障。 內(nèi)勤人員主要是現(xiàn)場(chǎng)簽單，核保。 組訓(xùn)、講師要進(jìn)行 會(huì)場(chǎng)的布置，專題的準(zhǔn)備，音響的配合等等 營(yíng)銷員主要是提供來(lái)賓資源，并且要做好接待，迎賓等工作。 分工明確 籌劃組； 接待組； 禮儀組； 講師組； 行政組。 準(zhǔn)備充分 提前安排。在一些公司，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)提前近一個(gè)月就安排好了的，什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，什么產(chǎn)品都事先布置下去，讓各部門提前做好準(zhǔn)備。 分工一定要明確，要開(kāi)會(huì)布置，要記錄在案，這樣可以防止失誤。各部門之間要相互通氣，相互合作。 禮儀人員，接待人員，講課講師事先要有演練，防止在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上出錯(cuò)。 籌劃組的 人員構(gòu)成及職責(zé) 投影片 9 投影片 10 投影片 11 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 10 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 的人員 構(gòu)成及職責(zé) （二）接待組人員構(gòu) 成及職責(zé) （三）禮儀組人員來(lái) 源及職責(zé) 分管經(jīng)理的主要工作是時(shí)間的安排，人員的管理，會(huì)場(chǎng)的選擇，險(xiǎn)種的確定，晨會(huì)上的宣導(dǎo)發(fā)動(dòng)等。 業(yè)務(wù)主任的主要工作是負(fù)責(zé)客戶的落實(shí)，說(shuō)明會(huì)門票的預(yù)訂，本部（室）具體工作的布置。 講師、組訓(xùn)的主要工作是資料的分裝，說(shuō)明會(huì)門票的印制，課程準(zhǔn)備，會(huì)場(chǎng)布置等。