【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者由領(lǐng)導(dǎo)人親自簽名炒得火熱，簽單速度往往比較快，只要有人在簽單，說(shuō)明會(huì)就不能結(jié)束。 氛圍要求 莊重。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上的專題演講者一定要給人一種誠(chéng)信的感覺(jué)，既 要講到位，又不能讓人感到夸大其辭，講的話既要有一定的深度和內(nèi)涵，又不能故作高深，臺(tái)風(fēng)一定要穩(wěn)重大方。 客觀。就是不要把別的投資理財(cái)說(shuō)的如何不好，把別的公司產(chǎn)品說(shuō)的如何一無(wú)是處，我們只是給大家介紹一種新的保險(xiǎn)產(chǎn) 投影片 29 投影片 30 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 17 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) （四）、促成宣導(dǎo) 品，一種新的理財(cái)方式，選擇權(quán)始終在來(lái)賓自己手上。 感性。人們說(shuō)：理性可以打開(kāi)思維，感性可以打開(kāi)荷包。這話很有一些道理。說(shuō)明會(huì)上的感性表現(xiàn)手法有許多，如熱情的接待，宣傳的標(biāo)語(yǔ)，選擇的音樂(lè)，剌激的畫(huà)面，領(lǐng)導(dǎo)的感激，感人的專題。 簡(jiǎn)潔。會(huì)議的程序和內(nèi)容不要太繁瑣，給人簡(jiǎn)單明快的感覺(jué)，時(shí)間不要太長(zhǎng)。 溫馨。會(huì)議的氣氛即要熱烈但又不能嘈雜，不要你爭(zhēng)上臺(tái)我搶上臺(tái)，萬(wàn)一有不順利的地方不要急著搶場(chǎng)，來(lái)賓不一定看得出來(lái)。音樂(lè)不要開(kāi)得太高。 秩序。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)一定要講究會(huì)場(chǎng)的秩序，要嚴(yán)格按照流程進(jìn)行，營(yíng)銷員、禮儀人員和其它工作人員都要主動(dòng)維護(hù)說(shuō)明會(huì)的秩序，不要來(lái)回走動(dòng)。 促成宣導(dǎo) 前面所有的工作都是為了能夠多多的簽單，在這個(gè)環(huán)節(jié)上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于營(yíng)造氛圍，各方面工作人員要協(xié)同作戰(zhàn)，讓來(lái)賓在一種興奮之中簽下神圣的保單。 主持人及時(shí)宣布簽單開(kāi)始和形式。 ?我們下面的時(shí)間是來(lái)賓簽約時(shí)間，請(qǐng)我 們每位營(yíng)銷員協(xié)助來(lái)賓認(rèn)真閱讀條款，選擇最適合自己的投保金額，同時(shí)今天我們的老總親自為前 25 名的簽單嘉賓簽名投保。一份保單一份愛(ài)心，一份保單一份責(zé)任。我相信每一位來(lái)賓都會(huì)為自己和家人的幸福盡一份責(zé)任。 凡是今天簽單的來(lái)賓， 我們今天都有一份精美的紀(jì)念品贈(zèng) 投影片 31 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 18 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 送，機(jī)不可失。同時(shí)，我們另外還有簽單者的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，今天最高保費(fèi)的來(lái)賓我們還有特別的大獎(jiǎng)贈(zèng)送。 ” 在簽單過(guò)程中 ，主持人要不定期的公布簽單的進(jìn)展情況，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一般不要宣布實(shí)收保費(fèi)，只宣布簽單保費(fèi)。 為了鼓舞人心 ，事先可 以將一些準(zhǔn)備事前簽單的保單推遲到產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上來(lái)簽，也可以搞一些?假簽單 ”。 核保的手續(xù)一定要盡量簡(jiǎn)單化，因?yàn)椴皇浅鰡?，所以速度要快，不要退錢(qián)，以便使人心振奮。 營(yíng)銷員協(xié)助 在專題講完后，陪伴在來(lái)賓身邊的營(yíng)銷員要再次對(duì)條款進(jìn)行講解，突出保險(xiǎn)利益。協(xié)助來(lái)賓作出最后的決定。 營(yíng)銷員要渲染一種緊張的氣氛，如禮品的領(lǐng)取，老總簽單，合影留念。 幫助來(lái)賓填寫(xiě)投保單。在來(lái)賓填單后，要迅速的陪同來(lái)賓遞送到簽單處，親自將來(lái)賓介紹給領(lǐng)導(dǎo)或核保人員，讓來(lái)賓感受一種被尊重的愉快。 現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式 (1)內(nèi)勤人員核保，只 要輸入幾個(gè)主要的內(nèi)容就行了?，F(xiàn)場(chǎng)簽單速度一定要快，不能按照平常的程序來(lái)辦理，否則會(huì)影響簽單的氣氛。 (2)領(lǐng)導(dǎo)親自簽發(fā)投保單，領(lǐng)導(dǎo)要坐在主席臺(tái)上的簽單席。 (3)主持人立即公布某某簽單幾份，保費(fèi)多少元。 (4)電腦上設(shè)置非常喜慶的模板，打上某先生（某女士）保險(xiǎn)費(fèi)若干元，這樣可以營(yíng)造一種你追我趕的氣氛。 投影片 32 投影片 33 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 19 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) (5)營(yíng)銷員要陪同客戶一起上臺(tái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品，并對(duì)客戶表示恭賀， (6)領(lǐng)導(dǎo)人與最先投保的來(lái)賓一起合影留念， (7)等待后邊抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。 上述程序可以相對(duì)簡(jiǎn)化，一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)簽單的程序也要視產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的規(guī)模而定。 非常狀況的處理 (1)來(lái)賓手機(jī)響起。這是最常見(jiàn)的狀況，這種情況主要是依靠陪伴的營(yíng)銷員協(xié)助，主持人不要在臺(tái)上制止，否則來(lái)賓會(huì)很不愉快的。 (2)客人來(lái)遲。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)我們的迎賓人員要在說(shuō)明會(huì)開(kāi)始后再等一等才能回到會(huì)場(chǎng)，對(duì)于來(lái)遲的客人，我們要一視同仁，不能指責(zé)，同時(shí)，營(yíng)銷員要隨時(shí)保持與邀請(qǐng)人的聯(lián)系，知道要來(lái)遲的，必須在會(huì)場(chǎng)外迎候。如果能肯定客人一定會(huì)到，營(yíng)銷員也可以先將門(mén)票的副券撕下，放入抽獎(jiǎng)箱，但一般只以能用于一些重要的來(lái)賓。 (3)中途退場(chǎng)。營(yíng)銷員要恭送，不要有不高興的表情出現(xiàn)。 (4)索要禮 物。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說(shuō)明會(huì)上，偶爾會(huì)出現(xiàn)來(lái)賓額外索要的，一般來(lái)說(shuō)營(yíng)銷員可以作說(shuō)明，不要將問(wèn)題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢(qián)，營(yíng)銷員也可以自己出錢(qián)拿一份給來(lái)賓。 (5)來(lái)賓不足。這種情況出現(xiàn)后，我們的營(yíng)銷員就直接進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，不能使場(chǎng)上冷場(chǎng)。同時(shí)，一切程序依舊，不要影響到自己的激情。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)后注意事項(xiàng)： 每一次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)后，都會(huì)有些善后事情要做，也只有注 投影片3435 投影片 36 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 20 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 九、結(jié)束語(yǔ) 5 意做好說(shuō)明會(huì)后的事情，說(shuō)明會(huì)才能收到良好的效果。即使是簽了單的來(lái)賓也可能會(huì)有以下一些情況， (1)簽了單，但保費(fèi)沒(méi)有 收，禮品也拿了，這種情況就要求營(yíng)銷員及時(shí)的跟蹤，有時(shí)可能是聽(tīng)了說(shuō)明后想多保，而錢(qián)帶的不夠；有時(shí)可能是事先就沒(méi)準(zhǔn)備投保，一時(shí)興起，但身上沒(méi)錢(qián)；也可能是就想拿份禮物，并不想投保；有時(shí)也可能是當(dāng)時(shí)也想投保，回家后家人不同意了，不管是哪種情況，營(yíng)銷員都要及時(shí)的跟蹤，盡量將保費(fèi)收回，實(shí)在不行的，一般也不要將禮品要回來(lái)了，就算做個(gè)人情。 (2)也有個(gè)別時(shí)候由于準(zhǔn)備不足，禮品不足了，這不要緊的，事后送達(dá)就行，也有的地方是只有繳了保險(xiǎn)費(fèi)的才給領(lǐng)禮品，那就要講清楚在多少天內(nèi)只要將保險(xiǎn)費(fèi)繳到公司的，我們一樣贈(zèng)送一份禮品。營(yíng)銷員 可以上門(mén)收取，并將禮品親自送給客戶。 (3)遞送保單。營(yíng)銷員要盡快將客戶的保單送給客戶。其次是雖然來(lái)參加了說(shuō)明會(huì)，但并沒(méi)有簽單，營(yíng)銷員不要傷心，畢竟他來(lái)接受了一次保險(xiǎn)宣傳，進(jìn)一步了解了我們的公司和產(chǎn)品，營(yíng)銷員要加強(qiáng)跟蹤，不要讓他們冷淡下來(lái)，以求得早日促成。即使不成，也要對(duì)他光臨我們的會(huì)場(chǎng)表示感謝。給來(lái)賓一個(gè)滿意的服務(wù)。 結(jié)束語(yǔ)： 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)如何舉辦，怎樣才能收到理想的效果，要注意以下幾個(gè)方面： 沒(méi)有最好，只要適用就行，各地情況差異也是很大的，不一定要追求最完善，也沒(méi)有所謂的 投影片3738 投影片 39 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 21 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 最好，重要的是要與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐那闆r相適應(yīng)，要與當(dāng)?shù)氐拿袂橄噙m應(yīng)。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)能否開(kāi)得成功，不僅僅是在會(huì)議舉辦時(shí)的事情，而事先的準(zhǔn)備，事后的追蹤都是非常重要的，準(zhǔn)備的充分產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)才能開(kāi)得好，營(yíng)銷員也不能完全依賴產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，事先的宣傳是很重要的。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的氛圍是很重要的，許多時(shí)候一個(gè)細(xì)節(jié)，一句話都會(huì)影響到場(chǎng)上的氛圍，一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽都會(huì)影響到客戶的心情。如有一次在客戶爭(zhēng)著簽單的時(shí)候，主持人看到場(chǎng)面很擁擠，比較亂，她不是上去幫助維持，而是說(shuō)：請(qǐng)大家排好隊(duì)，都不要擠好不好，象個(gè)菜市場(chǎng)似的。一句話使非常熱鬧的場(chǎng)面冷淡了下來(lái)，人心也冷淡 了下來(lái)。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)影響深遠(yuǎn) ， 我們要不斷的總結(jié)，不斷的創(chuàng)新，不斷的提高，使其成為我們業(yè)務(wù)伙伴的好幫手，公司業(yè)務(wù)發(fā)展的好手段。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 22 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)基本運(yùn)作步驟 一、會(huì)前 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)立項(xiàng)確認(rèn) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)費(fèi)用簽批 工作人員的確定分工與職責(zé)確認(rèn) 工作人員按既定分工分頭準(zhǔn)備 （ 1）下發(fā)通知， 晨會(huì)宣導(dǎo)， 積累選擇 準(zhǔn)客戶。 （ 2）統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)客戶積累情況，確定說(shuō)明會(huì)規(guī)模。 （ 3）確認(rèn)參會(huì)名額，組織業(yè)務(wù)員會(huì)前演練。 （ 4） 主講、主持分頭準(zhǔn)備，反復(fù)演練。 （ 5）會(huì)場(chǎng)的選定，確認(rèn)布置方案。 （ 6）門(mén)票印制、獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品確定、附加價(jià)值的策劃包裝。 （ 7）現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送客戶資料確定、編寫(xiě)、印制。 （ 8）門(mén)票發(fā)放、獎(jiǎng)品采買(mǎi)、資料分裝、設(shè)備準(zhǔn)備。 （ 9）禮賓服裝、音樂(lè)素材 、臺(tái)花胸花等其他準(zhǔn)備。 （ 10）參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、貴賓確認(rèn)。 會(huì)前一天相關(guān)準(zhǔn)備 （ 1）設(shè)備、資料、獎(jiǎng)品運(yùn)送。 （ 2）會(huì)場(chǎng)布置、設(shè)備安裝、試運(yùn)行。 （ 3）所有人員現(xiàn)場(chǎng)走臺(tái)。 （ 4） 其他工作進(jìn)展確認(rèn)。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 23 會(huì)議當(dāng)天提前兩小時(shí)相關(guān)準(zhǔn)備 （ 1） 設(shè)備、資料、獎(jiǎng)品檢查清點(diǎn)。 （ 2）會(huì)場(chǎng)布置細(xì)節(jié)復(fù)檢。 （ 3）投影設(shè)備、音像設(shè)備、擴(kuò)音設(shè)備等現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。 （ 4）?責(zé)任人?調(diào)度所有人員現(xiàn)場(chǎng)彩排。 二、會(huì)中 提前半小時(shí)迎候來(lái)賓 按既定時(shí)間會(huì)議準(zhǔn)點(diǎn)開(kāi)始 會(huì)議結(jié)束，恭送來(lái)賓 業(yè)務(wù)經(jīng) 理集中分揀保單，作出追蹤要求 清理會(huì)場(chǎng) 工作人員集中即時(shí)反饋，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改進(jìn)建議 三、會(huì)后 晨會(huì)介紹說(shuō)明會(huì)的氣氛與效果，督促回收預(yù)簽保費(fèi) 預(yù)告下次說(shuō)明會(huì)大致時(shí)間，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員積累優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶 發(fā)函感謝特邀嘉賓 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成費(fèi)用結(jié)算、報(bào)銷 一周完成說(shuō)明會(huì)成果統(tǒng)計(jì)分析，形成報(bào)告 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 24 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)基本人員配備 責(zé)任人： 一名 整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)項(xiàng)目包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后等各項(xiàng)事宜總負(fù)責(zé)者， 說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)總調(diào)度、總協(xié)調(diào)者。要求有全局觀念，思路清晰細(xì)致，溝 通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。 主講人： 兩名 公司代言人：公司介紹者。要求熟悉公司，形象端莊，有可信度，普通話標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品代言人：產(chǎn)品介紹者。要求熟悉產(chǎn)品，形象端莊，有感染力，普通話標(biāo)準(zhǔn)。